Persuasi adalah proses komunikasi yang kompleks ketika individu atau kelompok mengungkapkan pesan sengaja atau tidak sengaja melalui cara verbal dan
nonverbal untuk memeperoleh respons tertentu dari individu atau kelompok lain. 2. Winston Bremberk dan William Howell
Mendefenisiskan persussi sebagai usaha sadar untuk mengubah pikiran dan tindakan dengan memanipulasikan motif-motif orang ke arah tujuan yang sudah
ditetapkan.
II.7.2. Teori-teori Persuasi
1. Teori Belajar Persuasi Persuasi bila dipandang sebuah cara belajar. Seperti tikus dalam sebuah
laboratorium yang bisa belajar mendekati sebagian stimulus dan menampikan stimulus lainnya, maka manusia bisa belajar bahwa kaum Nasionalis Cina adalah
“baik”. Sementara kaum Komunis Cina “busuk”. Dan seperti tikus bisa mengubah perilakunya sebagai akibat “pesan-pesan” para pembuat eksperimen, manusia pun
bisa mengubah respon yang berkaitan dengan sikapnya terhadap dua orang cina berdasarkan komunikasi persuasif.
Teori-teori belajar persuasi sejajar dengan model S-R Stimulus- Responseyang memandang manusia sebagai suatu entitas pasif dari model S-O-R
Stimulus-Organisme-Response yang memandang belajar persuasif sebagai suatu gabungan produk pesan yang diterima individu yang bertindak berdasarkan pesan-
pesan tersebut agar menghasilkan akibat-akibat persuasif Irianta, 1994 : 14-15.
Universitas Sumatera Utara
2. Teori Persepsi Persuasi Bila teori S-R memusatkan pada input dan output eksternal, maka teori
persepsi secara khusus mengkaji dunia pengamalan batin, cara suatu dunia memandang individu yang sedang menerima dunia tersebut. Sikap bukan sekadar
respon perilaku seperti “gambaran di kepala kita” picture in our heads, menilai kerangka pengalaman kita dengan predisposisi kita ke arah respon perilaku. Persuasi
di pandang sebagai sebuah proses untuk menyususn kembali kategori-kategori perseptual berdasarkan isyarat-isyarat yang sudah terhimpun dari lingkungan dan nilai
serta kebutuhan internalnya. Jauh dari gambaran sugesti kewibawaan sebagai proses pelaziman yang
berlangsung dengan sendirinya para ahli teori persepsi seperti Solomon Asch 1952, meyakini bahwa keterhubungan antara sumber kewibawaan dengan kedudukan
mereka sebelumnya tidaklah bersifat persuasif, selain itu, mereka yang telah menyampaikan pesan memiliki pengaruh yang justru bersifat persuasif karena mereka
menarik pendengar untuk merestrukturkan atau menysusn kembali persepsi mereka pada objek sikapnya Irianta, 1994 : 17.
3. Teori Fungsional Persuasi Ada sejumlah teori fungsional Kelman, 1961; Smith, Bruner dan White,
1956. Tetapi kita akan memusatkan pada suatu teori yang sudah dikembangkan oleh Daniel Katz 1960. Katz menempatkan posisi untuk mendamaikan kontroversi
“rasionalitas-irasional” yang terjadi antara para ahli teori belajar dan teoritis persepsi. Seperti seorang pendeta Yahudi yang dihadapkan kepada suami yang marah dan
dalam waktu yang bersamaan memebenci isteri, ia berpendapat bahwa keduanya boleh jadi benar, tetapi masing-masing harus memiliki syarat-syarat tertentu. Menurut
Katz, strategi persuasi yang baik tidak dapat dikembangkan sampai sesorang
Universitas Sumatera Utara
mengetahui, apakah sikap tertentu yang dilakukan oleh seorang penerima pesan, membantu penyesuaian, pertahanan-ego, pengekspresian nilai, atau sebuah fungsi
pengetahuan, misalnya, tidak akan dipersuasi oleh argumen yang menghubungkan adopsi dengan proposal yang sudah ada dengan imbauan bagi kepentingan dirinya
Irianta, 1994: 21-22. 4. Teori Keseimbangan Persuasi
Asumsi yang kita cari secara psikologis, konsisten dengan pandangan tentang dunia kita-pertama dinyatakan oleh para teoritis persepsi-berfungsi sebagai premis
mayor untuk sejumlah teori “keseimbangan”, sebagian merujuk pada nama tersebut, yang lainnya mengacu dengan berbagai cara pada teori “kosistensi” atau teori
“disonasi” Irianta, 1994: 23.
II.7.3. Proses Persuasi
