35
pembelian untuk memenuhi kelangsungan hidup. Persepsi, adalah proses dimana seseorang memilih, mengatur, dan menginterpretasikan informasi untuk
membentuk gambaran yang berarti. Seseorang dapat membentuk persepsi- persepsi yang berbeda mengenai rangsangan yang sama karena memiliki tiga
macam proses penerimaan indera yaitu perhatian selektif, distorsi selektif dan retensi selektif. Pengetahuan, ketika seseorang melakukan tindakan sebenarnya
seseorang tersebut sedang belajar. Pembelajaran menggambarkan perubahan perilaku individu yang muncul karena pengalaman. Hampir semua perilaku
manusia berasal dari pembelajaran. Keyakinan dan sikap, keyakinan adalah pemikiran
deskriptif seseorang
mengenai sesuatu,
sedangkan sikap
menggambarkan penilaian, perasaan dan kecenderungan yang relatif konsisten dari seseorang atas sebuah objek atau gagasan Kotler 2001.
Menurut Engel et al 1994, faktor demografi seringkali digunakan dalam mengamati karakteristik konsumen. Karakteristik yang digunakan antara lain:
usia, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan dan pendidikan. Usia sering digunakan karena dapat menentukan motivasi dan minat, serta setiap kelompok usia dapat
dijangkau secara tepat dan ekonomis dengan media massa yang ditargetkan secara khusus untuk mereka. Pada umumnya mereka yang belum menikah memiliki
pendapatan bebas yang besar. Mereka cenderung mengikuti trend dan berorientasi pada rekreasi.
3.1.5.3. Proses Keputusan Pembeli
Menurut Kotler 2001, proses keputusan pembeli terdiri dari lima tahap yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan
membeli dan perilaku pasca pembelian. Proses pembelian dimulai jauh sebelum pembelian aktual dan terus berlangsung lama sesudahnya. Pemasar perlu
memusatkan perhatian pada proses pembelian bukan pada keputusan pembelian saja.
Proses pembelian diawali dengan pengenalan kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan atara keadaan nyata dengan keadaan yang diinginkan.
Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan internal ketika salah satu kebutuhan normal seseorang seperti rasa lapar, haus dan lainnya muncul pada tingkat yang
36
cukup tinggi untuk menjadi dorongan. Suatu keubutuhan juga dapat dipicu oleh rangsangan eksternal seperti faktor lingkungan Kotler 2001.
Pencarian informasi meliputi beberapa sumber antara lain berasal dari: sumber pribadi keluarga, teman, tetangga dan kenalan; sumber komersial iklan,
wiraniaga, dealer, kemasan, dan pajangan; sumber publik media massa, organisasi penilai pelanggan; dan sumber pengalaman menangani, memeriksa,
dan menggunakan produk. Pengaruh relatif dari sumber-sumber informasi ini bervariasi menurut produk dan pembeli. Biasanya, konsumen menerima hampir
semua informasi mengenai produk dari sumber komersial yang dikendalikan orang pemasaran. Namun sumber yang paling efektif cenderung pada sumber
pribadi Kotler 2001. Evaluasi berbagai alternatif digunakan untuk mengetahui bagaimana
konsumen memproses informasi dalam mencapai pilihan merek. Konsep dasar yang dapat membantu menjelaskan proses evaluasi konsumen adalah melihat dari
atribut produk, memberikan tingkat kepentingan yang berbeda pada atribut produk, posisi setiap merek pada setiap atribut dan harapan kepuasan produk total.
Perilaku pasca pembelian ini dapat dilihat dalam proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli
berdasarkan kepuasan atau ketidakpuasan yang mereka rasakan Kotler 2001.
3.1.6. Faktor-Faktor yang Dipertimbangkan dalam Merumuskan Alternatif Strategi Promosi Restoran Waralaba Mie Jogja Cabang Bogor
Faktor-faktor yang dipertimbangkan dalam merumuskan alternatif strategi promosi mie Jogja ini ditentukan berdasarkan keadaan restoran dengan
memperhatikan faktor internal dan eksternalnya. Faktor internal meliputi sumberdaya yang dimiliki oleh restoran sedangkan faktor eksternal meliputi
ekonomi, sosial, teknologi, lingkungan dan demografi. Faktor internal dan eksternal
tersebut mempengaruhi
keputusan dalam
mempertimbangkan perumusan alternatif strategi promosi mie Jogja yang meliputi :
1 Meningkatkan Image Positif Restoran Image
positif merupakan nilai lebih bagi restoran yang dipandang oleh konsumennya. Konsumen menilai restoran tersebut memiliki keunggulan baik
37
dari segi produk, harga, promosi, dan tempatnya. Untuk memperoleh nilai tersebut restoran harus dapat memberikan kepuasan terhadap konsumenpelanggannya.
2 Meningkatkan Penjualan Penjualan merupakan keuntungan kotor dari hasil aktivitas usaha.
Keuntungan kotor ini akan dikurangi dengan pengeluaran seperti biaya produksi, dan administrasi yang dikenal dengan keuntungan bersih net benefit. Untuk
memperoleh keuntungan bersih yang besar, makan penjualannya harus meningkat. Dengan demikian restoran akan memperoleh keuntungan bersih yang nantinya
dapat digunakan untuk investasi lainnya. 3 Memberi Informasi Produk
Menurut Kotler dan Armstrong 2008, produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk menarik perhatian, dibeli, digunakan, atau
dikonsumsi yang dapat memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan. Karakteristik produk mie Jogja ini dapat diketahui dari sifat, kualitas, harga, kemasan dan daur
hidupnya. Produk tersebut perlu dinformasikan kepada masyarakat, sehingga dapat dikenal oleh masyarakat.
4 Memperluas Pangsa Pasar Pasar adalah kumpulan semua pembeli aktual dan potensial dari suatu
produk dan jasa yang melakukan aktivitas transaksi antara pembeli dan penjualnya. Saat ini pasar tidak hanya berupa interaksi fisik saja namun dapat
berupa interaksi nonfisik seperti adanya sarana komunikasi dan internet. Setiap jenis pasar memiliki karakteristik khusus yang membutuhkan perilaku yang
berbeda. Pangsa pasar adalah bagian yang pasar yang dapat dikuasai oleh restoran dalam menyalurkan penjualannya kepada konsumen. Semakin tinggi persentasi
pangsa pasarnya maka penjualannya akan semakin meningkat. 5 Menghadapi Pesaing
Persaingan dalam suatu usaha kerap akan muncul. Persaingan berdampak pada penguasaan pasar. Semakin tinggi persaingan maka pangsa pasar akan
semakin mengecil yang menyebabkan penjualannya akan berkurang. Oleh sebab itu, diperlukan upaya atau strategi agar mampu menghadapi pesaing, sehingga
penjualan tidak mengalami penurunan.
38
3.1.7. Proses Hirarki Analitik PHA
