14
BAB II LANDASAN TEORI
A. Promosi Penjualan 1. Pengertian Promosi Penjualan X
1
Promosi penjualan terdiri dari semua insentif yang ditawarkan kepada pelanggan dan semua anggota saluran untuk mendorong pembelian
produk Clow dan Baack, 2014:342 Menurut pendapat Peter dan Olson 2010:408 promosi penjualan
adalah bujukan langsung konsumen untuk melakukan pembelian. Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong 2014:501, promosi
penjualan adalah insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan sebuah produk atau jasa.
Tujuan dari promosi penjualan sangat beraneka ragam. Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik konsumen baru,
mempengaruhi konsumennya untuk mencoba produk baru, mendorong konsumen membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing,
meningkatkan impulse buyingpembelian tanpa rencana sebelumnya atau mengupayakan kerjasama yang lebih erat dengan pengecer. Secara umum
tujuan-tujuan tersebut dapat digeneralisasikan menjadi: a. Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan
atau konsumen akhir b. Meningkatkan kinerja pemasaran perantara
15 c. Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling
dan iklan. Promosi penjualan dapat diartikan sebagai keinginan menawarkan
insentif dalam periode tertentu untuk mendorong keinginan para konsumen, para penjual atau perantara. Promosi penjualan terdiri dari
serangkaian teknik yang digunakan untuk mencapai saran-saran pemasaran dengan menggunakan biaya yang efisien dengan
memberikan nilai pada produk kepada para penjual atau perantara maupun pemakaian langsung, biasanya tidak dibatasi oleh jangka
waktu tertentu. Dalam Kotler dan Armstrong 2014:502 pengelompokan jenis
promosi penjualan merupakan alat yang menawarkan insentif para pembeli adalah sebagai berikut:
1 Promosi konsumen consumer promotion yaitu upaya mendorong pembelian unit-unit lebih besar, menciptakan
pengujian produk diantara non pemakai, dan menarik orang beralih dari merek pesaing. Alat yang digunakan seperti
sampel, kupon, penawaran uang kembali, premi, pajangan dan promosi titik pembelian, kontes, undian, dan penghargaan
dukungan 2 Promosi dagang trade promotion yaitu upaya membujuk
pengecer menjual produk baru dan mempunyai tingkat persediaan dan mendorong pembelian di luar musim. Alat
16 yang digunakan seperti jaminan pembelian, hadiah barang,
iklan bersama,
kerja sama
iklan dan
pemajangan, pengembalian uang, kontes penjualan para penyalur
3 Promosi bisnisbusiness
promotionyaitu upaya
yang digunakan untuk menghasilkan lead bisnis, merangsang
pembelian, hadiah pelanggan, dan memotivasi para tenaga penjual. Promosi bisnis mencakup banyak cara yang hampir
sama dengan yang digunakan untuk promosi konsumen maupun promosi dagang. Namun terdapat dua tambahan alat
promosi bisnis, yaitu konvensi dan pameran dagang serta kontes penjualan.
Dapat ditarik sebuah kesimpulan bahwa promosi penjualan mencerminkan sebuah insentif dan hadiah untuk membuat para pelanggan
membeli produk-produk perusahaan pada waktu sekarang dibandingkan dengan membeli nanti. Promosi penjualan menghasilkan respons
konsumen yang lebih cepat dalam penjualan. Pertumbuhan promosi penjualan dapat mencerminkan prioritas perusahaan yang lebih tinggi, hal
ini berkaitan dengan penjualannya dibandingkan dengan pembentukan merek dalam jangka panjang. Promosi penjualan dapat diarahkan kepada
pelanggan, pengecer dan tenaga penjual lainnya. Pelanggan akan lebih senang membeli produk kita jika disediakan kupon-kupon potongan harga,
paket harga, dan hadiah-hadiah lainnya. Pengecer juga akan bekerja lebih keras jika diberi penawaran diskon harga, iklan serta display, dan produk-
17 produk gratis. Tenaga penjual pun akan beroperasi lebih giat jika
diselenggarakannya kontes-kontes berhadiah untuk kinerja terbaik.
2. Peran Promosi Penjualan Secara umum terdapat tiga peran dari promosi penjualan yaitu:
a. Merangsang permintaan oleh pengguna industri atau konsumen rumah tangga
b. Memperbaiki kinerja pemasaran dari penjualan kembali c. Sebagai suplemen periklanan, penjualan tatap muka, hubungan
masyarakat, dan pemasaran langsung Namun secara spesifik, tujuan dari promosi penjualan hampir sama
dengan periklanan yaitu agar konsumen mau mencoba penggunaan produk, mendorong peningkatan penjualan, dan mendorong konsumen
yang sudah ada agar menggunakan produk dengan intensitas yang lebih sering lagi. Penjual bisa menggunakan promosi pelanggan untuk
mendorong pembelian jangka pendek atau dapat juga meningkatkan hubungan pelanggan jangka panjang.
3. Dimensi Promosi Penjualan Konsumen
Alat-alat promosi penjualan konsumen menurut Kotler dan Armstrong 2014:503-504 meliputi sampel produk, kupon,
pengembalian tunai, harga khusus, premi, barang khusus iklan, pajangan dan demonstrasi di titik pembelian, dan kontes, undian serta
permainan, secara rinci akan dijabarkan sebagai berikut:
a. Sampel samples merupakan alat penawaran untuk mencoba
18 sebuah produk. Pemberian sampel dipercaya sebagai cara yang
efektif tetapi cukup menekan biaya perusahaan untuk memperkenalkan produk baru atau menciptakan minat baru
bagi produk yang sudah ada. b. Kupon coupons adalah sertifikasi yang memberikan
penghematan kepada pembeli ketika mereka membeli produk tertentu. Sebagian besar konsumen menyukai kupon. Kupon
dapat mempromosikan percobaan merek baru atau mendorong penjualan merek yang telah ada.
c. Pengembalian tunai rabates or cash of refund hampir sama dengan kupon, namun pengurangan harga terjadi setelah
pembelian dan bukan saat membeli di gerai eceran. Konsumen mengirimkan bukti pembelian kepada produsen, yang
kemudian mengembalikan secara tunai sebagian harga pembelian lewat pos.
d. Harga khusus price packs menawarkan penghematan dari harga resmi produk kepada konsumen. Produsen menandai
pengurangan harga secara langsung pada label atau kemasan. Harga khusus biasa berupa kemasan tunggal yang dijual pada
harga murah atau dua produk terkait yang dikemas menjadi satu. Harga khusus sangat efektif bahkan lebih baik daripada
kupon dalam mendorong penjualan jangka pendek. e. Premi premiums adalah barang yang ditawarkan secara gratis
19 atau pada harga murah sebagai insentif untuk membeli produk.
Barang yang ditawarkan dengan biaya yang relatif rendah atau gratis sebagai insentif untuk membeli produk tertentu. Premi
dengan paket menyertai produk di dalam atau pada kemasan. Kemasan itu sendiri, jika berupa wadah yang dapat digunakan
kembali dapat berfungsi sebagai premi. f.
Barang khusus iklan advertising specialities disebut juga produk promosi adalah pernak-pernik bermanfaat yang dicetak
dengan nama, lambang, atau pesan pengiklan yang diberikan sebagai hadiah kepada konsumen. Hal tersebut dapat berupa
kaos, pulpen, cangkir, kalender, gantungan kunci, tote bags, pendingin, bola golf, dan topi.
g. Promosi titik pembelian Point of Purchase – POP
promotions meliputi pajangan dan demonstrasi di titik penjualan. Menampilkan lorong dengan berbagai tanda-tanda
promosi sebagai “rak pembicara”, atau mendemonstrankan produk atau makanan secara gratis.
h. Penghargaan dukungan
event sponsorships
adalah penghargaan tunai atau penghargaan lain yang diberikan
kepada pengguna rutin produk atau jasa perusahaan tertentu. Ketika
perusahaan mensponsori
suatu acara,
seperti pertandingan balap mobil, konser musik atau acara amal, itu
membuat merek sangat ditonjolkan pada acara tersebut
20 sehingga membuat kredibilitas merek meningkat bersamaan
dengan para penonton di acara tersebut. i.
Kontes, undian, dan permainan contests, sweeptakes, and games memberikan peluang kepada konsumen untuk
memenangkan sesuatu, seperti uang tunai, perjalanan, atau barang, lewat keberuntungan atau suatu usaha. Kontes
mengharuskan konsumen memberikan masukan atau saran untuk perusahaan. Sedangkan undian yaitu mengharuskan
konsumen mendaftarkan nama mereka untuk diundi. Permainan dapat menghadirkan sesuatu bagi konsumen ketika
mereka sedang
membeli, yang
kemungkinan dapat
membantunya dalam memenangkan hadiah. Sedangkan menurut Blattberg dan Neslin 1990 dalam Amusat et.
al 2013 dimensi promosi penjualan yaitu sebagai berikut: 1
Kupon couponsyaitu berupa penawaran kertas yang tersedia di majalah dan koran, bisa di-download dari internet, atau
tersedia di promosi titik pembelianpoint-of-purchasedan penerima berhak untuk mendapatkan pengurangan harga
untuk pembelian produk atau jasa. 2
Premi premiums yaitu item yang ditawarkan secara gratis atau dengan pengurangan harga dengan pembelian item
lainnya. 3
Bonus paket bonus packs yaitu sesuatu ditawarkan oleh
21 produsen yang menyediakan produk tambahan dengan harga
biasa namun dalam sebuah paket ditingkatkan. 4
Gratis sampel free sample yaitu menawarkan konsumen sebuah diskon atau hadiah produk secara gratis untuk
pembelian berulang atau perlindungan dari produk atau perusahaan yang sama.
5 Harga promosi price promotion menawarkan berupa uang
atau bahkan barang dagangan kepada konsumen pada promosi titik pembelianpoint-of-purchase melalui paket
khusus. Sehingga peneliti menggunakan dimensi promosi penjualan
menurut Kotler dan Armstrong 2014 karena sesuai dengan objek penelitian.
B. Kualitas WebsiteX