Berdasarkan pendapat tersebut, dapat dikemukakan bahwa promosi penjualan adalah sebuah teknik yang memiliki potensi signifikan untuk memperbaiki penjualan jangka pendek dan
menghubungkan pengiklanan, penjualan pribadi dan kegiatan promosi yang lain dan juga melengkapi serta mengkordinir berbagai bidang tersebut.
c. Penjualan Pribadi
Tjiptono 2004 menyatakan bahwa,“penjualan pribadi adalah komunikasi langsung tatap muka antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon
pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya”.
Sunarto 2004 menyatakan bahwa,“penjualan pribadi adalah persentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan
pelanggan”. Berdasarkan pendapat tersebut dapat dikemukakan bahwa promosi penjualan adalah kegiatan
perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan para calon konsumennya. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan
calon konsumennya itu. Kontak langsung itu akan dapat mempengaruhi secara lebih intensif para konsumennya karena dalam hal ini pengusaha dapat mempengaruhi keinginan dan selera konsumennya
serta gaya hidupnya dan dengan demikian maka pengusaha dapat menyesuaikan cara pendekatan atau komunikasinya dengan konsumen itu secara lebih tepat yang sesuai dengan konsumen yang
bersangkutan.
d. Hubungan Masyarakat
Tjiptono 2004 menyatakan bahwa hubungan masyarakat adalah upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan dan sikap berbagai
kelompok terhadap perusahaan tersebut. Yang dimaksud dengan kelompok-kelompok itu adalah mereka yang terlibat, mempunyai kepentingan, dan dapat mempengaruhi kemampuan perusahaan
dalam mencapai tujuannya. Kelompok–kelompok tersebut bisa terdiri atas karyawan dan keluarganya,
Universitas Sumatera Utara
pemegang saham, pelanggan, khalayakorang-orang yang tinggal di sekitar organisasi, pemasok, perantara, pemerintah, serta media massa. Dalam pelaksanaan hubungan masyarakat dapat dilakukakan
oleh individu kunci dari suatu perusahaan dan dapat pula dilakukan oleh suatu lembaga formal dalam bentuk biro, departemen maupun seksi public relations dalam struktur organisasi.
Sunarto 2004 menyatakan bahwa,“hubungan masyarakat adalah membangun hubungan baik dengan publik terkait untuk memperoleh dukungan, membangun citra perusahaan yang baik, dan
menangani atau menyingkirkan gosip, cerita, dan peristiwa yang dapat merugikan”. Kotler 2001 menyatakan bahwa hubungan masyarakat adalah meliputi berbagai program
yang dirancang untuk mempromosikan dan atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya. Jelas bahwa komunikasi dengan masyarakat luas melalui hubungan mayarakat ini dapat
mempengaruhi kesan terhadap sebuah perusahaan atau organisasi maupun produk atau jasa yang ditawarkan.
e. Pemasaran Langsung
Tjiptono 2004 menyatakan bahwa pemasaran langsung adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon
yang terukur dan atau transaksi disembarang lokasi. Dalam direct marketing, komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen
individual, dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik melalui telepon, pos atau dengan datang langsung ke tempat pemasar.
Sunarto 2004 menyatakan bahwa,“pemasaran langsung adalah komunikasi langsung dengan sejumlah konsumen sasaran untuk memperoleh tanggapan langsung- penggunaan surat, telepon, faks,
e-mail, dan lain-lain untuk berkomunikasi langsung dengan konsumen tertentu atau usaha untuk mendapat tanggapan langsung”.
Berdasarkan uraian di atas dapat dikemukan bahwa kegiatan promosi penting artinya bagi perusahaan untuk menciptakan kesadaran konsumen terhadap eksistensi dan karakteristik suatu
Universitas Sumatera Utara
produk. Selanjutnya secara psikologis, kegiatan promosi dapat menciptakan kesan positif yang dapat meningkatkan pertambahan kwantitas konsumen akan suatu produk maupun jasa tertentu.
Menurut Kotler 2001 untuk menentukan alat promosi yang mana yang akan digunakan sebaiknya mengenal ciri-ciri masing-masing alat promosi ini, yaitu :
a. Periklanan. Karena banyak bentuk dan penggunaan periklanan sulit untuk membuat generalisasi yang
mencakup kualitasnya yang berbeda sebagai komponen bauran promosi, akan tetapi ada beberapa hal yang perlu diperhatikan:
1. Penampilan publik: sifat publik menghasilkan suatu pengesahan produk yang diiklankan. Karena tiap orang menerima pesan yang sama, pembeli tahu bahwa mereka dapat dimengerti oleh
masyarakat. 2. Daya serap: iklan adalah media yang dapat meresap karena penjual biasa mengulang-mengulang
pesan mereka, sehingga memungkinkan pembeli membandingkan pesan dari pesaing lain. 3. Ungkapan perasaan yang jelas: iklan mampu medramatisir suatu perusahaan beserta produknya
melalui berbagai alat seperti lukisan, bunyi dan sebagainya. 4. Tidak terjadi tatap muka: iklan tidak memaksa seperti tenaga penjual, sehingga massa tidak merasa
wajib memperhatikan dan memberi tanggapan b. Promosi penjualan.
Ciri-ciri yang dimiliki promosi penjualan adalah sebagai berikut : 1. Komunikasi: massa mendapat perhatian dan biasanya memperkenalkan pembeli pada suatu produk
2. Insentif: cara ini memberi kesan rangsangan bagi pembeli 3. Undangan: mencakup undangan khusus untuk segera terlibat dalam transaksi
c. Penjualan pribadi
Universitas Sumatera Utara
Merupakan cara yang paling efektif untuk menanamkan pilihan, keyakinan, dan tindakan pembeli pada tingkat tertentu dalam proses pembelian. Tiga kualitas khusus yang dimiliki penjualan
personal adalah: 1. Berhadapan langsung secara pribadi: penjualan pribadi melibatkan hubungan sesuatu yang hidup,
langsung, dan interaktif antara dua orang atau lebih. 2. Keakraban: ada kemungkinan untuk berkembangnya hubungan dari sekedar hubungan penjual ke
suatu hubungan pribadi, karena penjual yang baik harus menghendaki hubungan itu langsung. 3. Tanggapan: pembeli mempunyai kebutuhan besar untuk lebih memperhatikan dan menanggapi,
karena itu pembeli merasa wajib mendengarkan pembicaraan d. Hubungan masyarakat
Daya penarik hubungan masyarakat didasarkan pada tiga kualitas yang berbeda: 1. Kredibilitas atau nilai kepercayaan yang tinggi: artikel dan berita terlihat lebih otentik dan lebih
dipercaya daripada iklan 2. Dorongan keluar: bisa menjangkau banyak pihak yang menghindari penjual atau iklan
3. Dramatisasi: hubungan masyarakat seperti juga iklan berpotensi mendramatisir perusahaan atau produk
e. Pemasaran langsung Meski alat ini mempunyai beberapa bentuk seperti surat, pemasaran jarak jauh, pemasaran
melalui media elektonik, tapi yang menjadi cirri-ciri adalah sebagai berikut: 1. Tidak untuk umum : pesan hanya dialamatkan pada orang-orang tertentu
2. Kebiasaan : pesan dapat disampaikan secara berkala untuk merangsang pembelian orang-orang yeng dituju
3. Terbaru : pesan harus dapat disiapkan dengan cepat dan segera kepada orang yang dituju.”
Universitas Sumatera Utara
Simamora 2007, mengemukakan bauran promosi Promotional Mix adalah istilah yang dipakai untuk mengacu pada pilihan alat promosional yang digunakan dalam rangka memasarkan
sebuah produk dan jasa. Bauran promosional terdiri atas empat elemen utama : periklanan, promosi, penjualan, penjualan pribadi, dan hubungan masyarakat.
Setelah mengetahui pengertian dan definisi dari pemasaran, promosi dan bauran promosi, serta bentuk-bentuk promosi dan jenis-jenis yang sering dipakai, maka dapat dikatakan, bahwa
memasarkan khususnya mempromosikan suatu produk bukan hanya sekedar menginformasikan kepada calon pelanggan mengenai suatu produk, tetapi lebih dari pada itu berusaha membuat calon
pembeli sadar akan apa yang ditawarkan. Peningkatan jumlah hunian kamar yaitu jumlah individu atau kelompok yang telah menggunakan kamar hotel sesuai dengan kebutuhan yang diukur dari jumlah
orang yang menginap.
II.5 Teori Respon
