33
1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal.
Dengan rangsangan internal, salah satu dari kebutuhan normal seseorang – rasa lapar, haus, seks-naik ketingkat maksimum dan menjadi dorongan;
atau kebutuhan bisa timbul akibat rangsangan eksternal. Seseorang mungkin mengagumi mobil baru tetangga atau melihat iklan di televisi
yang memicu pemikiran tentang kemungkinan melakukan pembelian. Pemasar harus mengidentifikasi keadaan yang memicu keadaan kebutuhan
tertentu dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen.
2. Pencarian Informasi
Ada dua yang dapat membedakan antara dua tingkat keterlibatan dengan pencarian. Keadaan pencarian yang lebih rendah disebut perhatian
tajam. Pada tingkat ini seseorang hanya menjadi lebih respektif terhadap informasi tentang sebuah produk. Pada tingkat berikutnya, seseorang dapat
memasuki pencarian informasi aktif: mencari bahan bacaan, menelepon teman, melakukan kegiatan online, dan mengunjungi toko untuk
mempelajari produk tersebut. Sumber informasi utama dimana konsumen dibagi menjadi empat
kelompok: a.
Pribadi. Keluarga, teman, tetangga, rekan. b.
Komersial. Iklan, situs web, wiraniaga, penyalur, kemasan, tampilan.
c. Publik. Media masa, organisasi pemeringkat konsumen.
34
d. Eksperimental. Penangan, pemeriksaan, penggunaan produk.
Jumlah dan pengaruh relatif dan sumber-sumber ini bervariasi dengan kategori produk dan karakteristik pembeli. Secara umum, konsumen
menerima informasi terpenting tentang sebuah produk dari komersial-yaitu sumber yang didominasi pasar. Meskipun demikian, informasi yang paling
efektif sering berasal dari sumber pribadi atau sumber publik yang merupakan otoritas independen. Setiap sumber informasi melaksanakan
fungsi yang berbeda dalam mempengaruhi keputusan pembelian. 3.
Evaluasi Alternatif
Pada tahap ini, konsumen memproses informasi merek kompetitif dan melakukan penilaian nilai akhir. Bahwa, tidak ada proses tunggal yang
digunakan oleh semua konsumen, atau oleh seorang konsumen dalam semua situasi pembelian. Ada beberapa proses, dan sebagian besar model
terbaru melihat konsumen membentuk sebagian besar penilaian secara sadar dan rasional.
Beberapa konsep dasar yang akan membantu dalam memahami proses evaluasi. Pertama, konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan.
Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen mellihat masing-masing produk sebagai sekelompok atribut
dengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperluan untuk memuaskan kebutuhan ini. Konsumen akan memberikan
perhatian terbesar pada atribut yang menghantarkan manfaat yang memenuhi kebutuhan.
35
4. Keputusan Pembelian
Kategori