Analisis Matriks IE Internal – Eksternal Analisis Prioritas Tujuan Strategi Bersaing

134 bersaing PT. JMR, perusahaan dapat mengevaluasi informasi kondisi dan pesaing untuk memperbaiki langkah kerjanya dikemudian hari. Perusahaan harus mempertahankan dan mengembangkan faktor – faktor kritis sukses yang dinilai sudah unggul dan baik, sedangkan faktor kritis sukses yang perlu ditingkatkan adalah menyangkut penetapan harga, jumlah produksi dan pangsa pasar.

7.3 Analisis Matriks IE Internal – Eksternal

Pada analisis faktor internal yang menggunakan matriks IFE diperoleh nilai total rata – rata matriks IFE sebesar 3,0469. Sedangkan pada analisis faktor eksternal dengan menggunakan matriks EFE diperoleh total skor rataan matriks EFE sebesar 3,1223. Dari kedua matriks total skor rataan tersebut dapat disusun matriks IE yang diperlihatkan pada Gambar 9. IFE 3,0-4,0 2,0-2,99 1,0-1,99 Kuat Rata-rata Lemah 4,00 3,00 2,00 1,00 I II III 135 3,0-4,0 Tinggi EFE 2,0-2,99 Sedang 1,0-1,99Rendah Keterangan : I, II, IV = Tumbuh dan kembangkan III, V, VII = Jaga dan pertahankan VI, VIII, IX = Jual dan divestasi Gambar 9 . Matriks IE PT. JMR Tahun 2008 Pada matriks IE di lihat pada Gambar 9 diketahui bahwa PT. JMR berada pada sel I yang memperlihatkan bahwa PT. JMR mempunyai kekuatan yang besar dan mempunyai respon yang baik terhadap perkembangan lingkungan eksternal. Rekomendasi untuk perusahaan yang masuk dalam sel I adalah grow and build tumbuh dan kembangkan. Strategi yang tepat bagi perusahaan yang berada pada posisi ini adalah strategi intensif penetrasi pasar, pengembangan pasar, dan pengembangan produk atau strategi integratif integrasi ke belakang, integrasi ke depan, dan integrasi horizontal David, 2004.

7.4 Matriks SWOT

Dari hasil identifikasi faktor – faktor internal dan eksternal yang menghasilkan kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman, maka dapat IV V VI VII VIII IX 136 diformulasikan alternatif strategi yang dapat diterapkan oleh perusahaan. Pemilihan strategi utama dari matriks SWOT ini disesuaikan dengan posisi perusahaan dan bersifat melengkapi dari hasil analisis matriks internal – eksternal IE yang telah dilakukan sebelumnya. Berdasarkan hasil analisis matriks SWOT pada PT. JMR pada Tabel 27, diperoleh delapan alternatif strategi yang terdiri dari 3 alternatif strategi S- O, 1 alternatif strategi S-T, 2 alternatif strategi W-O dan 2 alternatif strategi W-T.

7.4.1 Strategi S-O

1. Mengembangkan pasar Dari aspek strategi pemasaran industri gula rafinasi yang dilakukan perusahaan, bahwa perusahaan mengandalkan pasokan kepada industri berskala besar dan menengah sementara sasaran pasar yang ditargetkan tersebut penuh dengan persaingan, baik dalam bersaing dengan sesama produsen industri gula rafinasi dari dalam negeri maupun produk impor. Sedangkan pemenuhan kebutuhan industri kecil diserahkan kepada distributor atau sub distributor. Memang jika diserahkan kepada distributor akan lebih cepat terjual, tetapi perusahaan tidak memiliki pengetahuan tentang image produk yang berkesinambungan bagi pembelinya. Tingginya jumlah permintaan industri kecil dan rumah tangga ini dapat dijadikan peluang bagi perusahaan untuk mengembangkan pasar sehingga perusahaan dapat memperluas pangsa pasar. Perusahaan dapat mengembangkan pasar kepada industri kecil dan rumah tangga ini dengan beberapa cara yaitu : a. Menyesuaikan kualitas dengan kebutuhan industri kecil dan rumah tangga 137 Kualitas atau mutu produk yang digunakan oleh industri kecil dan rumah tangga relatif lebih rendah bila dibandingkan dengan kebutuhan industri besar dan menengah. Penetapan harga lebih rendah karena kualitas atau mutu yang digunakanpun relatif lebih rendah. b. Sistem pembayaran yang lebih luwes Perusahaan menerapkan sistem pembayaran yang lebih luwes bila dibandingkan dengan pembelian gula putih atau pasir karena masih banyak industri kecil dan rumah tangga yang belum menggunakan gula rafinasi sebagai bahan baku disebabkan kurangnya informasi pasar. c. Penjualan diatur secara kolektif Biasanya jumlah pemesanan industri kecil dan rumah tangga relatif kecil apabila dibandingkan dengan industri besar dan menengah. Oleh karena itu, sebaiknya penjualan diatur secara kolektif dalam bentuk koperasi, kelompok usaha bersama dan sebagainya sehingga penjualan lebih efisien. Selain itu, pengembangan pasar dapat dilakukan dengan memanfaatkan teknologi yang berkembang dengan cara memaksimalkan teknologi internet. Perusahaan dapat memaksimalkan fungsi website perusahaan melalui pengembangan atau secara teratur mengupdate informasi – informasi penting perusahaan yang dapat menarik perhatian seperti perolehan standarisasi, penghargaan- penghargaan, dan program – program sosial perusahaan, memodifikasi tampilan website perusahaan sedemikian rupa sehingga menarik perhatian produsen pengguna. Selain itu, perusahaan gencar mengirimkan tawaran – tawaran menarik kepada industri 138 pengguna yang telah menjadi pelanggan ataupun yang belum pernah melakukan transaksi dengan perusahaan. 2. Meningkatkan mutu dan volume produksi dengan mengoptimalkan Quality Control dan mesin produksi Perusahaan harus memenuhi keinginan dan kepuasan industri pengguna dengan menghasilkan produk yang berkualitas. Dalam upaya mempertahankan dan meningkatkan kualitas atau mutu produk yang dihasilkan oleh perusahaan, PT. JMR dapat terus melanjutkan pengawasan proses produksi dan tetap berorientasi kepada jaminan kualitas produk yang dihasilkan, karena kualitasmutu produk gula rafinasi sangat berkaitan dengan sifat – sifat yang dapat dilihat dan dirasakan, seperti kadar ICUMSA, kadar kemurnian, kandungan ash dan kandungan air. Karena itu dengan melakukan pengawasan proses produksi dan orientasi kepada jaminan kualitas produk maka perusahaan akan mampu meningkatkan daya saingnya di mata industri pengguna, karena industri dapat menilai kualitas produk yang dihasilkannya. Meningkatkan volume produksi dengan mengoptimalkan penggunaan mesin dan alat produksi yang dimiliki perusahaan dalam memanfaatkan pasar yang masih potensial. Didukung dengan peningkatan permintaan industri penggunanya. Strategi ini juga konsisten dengan hasil analisis matriks CPM, yang menunjukkan bahwa PT. JMR menempati peringkat pertama dalam hal mutu produk. 3. Memperluas jaringan distribusi yang ada dalam meraih pasar yang masih potensial. Adanya pasar yang masih potensial permintaan industri pengguna yang terus meningkat dan pesatnya perkembangan teknologi merupakan peluang yang dapat dimanfaatkan perusahaan untuk memperluas dan memperkuat jaringan distribusi 139 yang ada. Perusahaan dapat memperluas jaringan distribusi dengan menambah jaringan distribusi. Adapun cara yang dapat dilakukan yakni dengan mencari, mengadakan kerjasama dengan distributor yang ada di lokasi strategis dan meningkatkan personal selling kepada calon pelanggan potensial dengan menggunakan tenaga penjualan yang berkompeten.

7.4.2 Strategi S-T

1. Memantapkan dan memelihara wilayah pemasaran dalam menghadapi perusahaan yang sejenis. Memantapkan dan memelihara wilayah pemasaran perlu dilakukan untuk mengatasi ancaman masuknya perusahaan sejenis dalam wilayah pemasaran perusahaan, produk impor dan pembeli yang semakin kuat karena memiliki alternatif pilihan. Perusahaan dapat memantapkan dan memelihara wilayah pemasaran yakni dengan mempertahankan hubungan kerjasama yang baik dengan distributor. Untuk kelancaran dari transaksi, maka hubungan yang baik dan saling percaya antara distributor dan perusahaan akan membangun suatu ikatan ekonomi, teknis dan sosial yang kuat dengan mitranya. Sehingga transaksi tidak perlu dinegosiasikan setiap kali, tetapi sudah menjadi hal yang rutin. Hal ini dapat dicapai dengan menjanjikan serta menyerahkan mutu produk, pelayanan dan harga yang wajar secara kesinambungan. Adanya wilayah pemasaran yang dimiliki perusahaan saat ini, tidak berarti perusahaan telah aman. Lingkungan akan selalu mengalami perubahan, jadi perusahaan harus melakukan penguatan posisi pasar pada wilayah pemasaran yang ada dengan lebih peka terhadap perubahan yang terjadi. 140

7.4.3 Strategi W-O

1. Mengembangkan Sistem Informasi Manajemen SIM Sistem informasi manajemen ini penting untuk membantu dalam pengambilan keputusan sehingga keputusan yang diambil efektif dan efisien. Sistem informasi manajemen atau SIM management information system adalah sistem informasi yang dirancang untuk menyediakan informasi akurat, tepat waktu, dan relevan yang dibutuhkan untuk pengambilan keputusan oleh para manajer. Konsep SIM sangat penting untuk sistem informasi yang efektif dan efisien oleh karena: a. Menekankan pada orientasi manajemen management orientation dari pemrosesan informasi pada bisnis yang bertujuan mendukung pengambilan keputusan manajemen management decision making. b. Menekankan bahwa kerangka sistem system framework harus digunakan untuk mengatur penggunaan sistem informasi. Penggunaan sistem informasi pada bisnis harus dilihat sebagai suatu integrasi dan berhubungan, tidak sebagai proses yang berdiri sendiri. SIM terdiri dari tiga macam, yaitu 1 information reporting systems, 2 decision support systems , dan 3 executive information systems. Pengembangan sistem informasi manajemen ini dengan cara menyediakan software khusus yang dapat mengintegrasikan informasi dan data – data setiap divisi fungsional kepada setiap desicion maker. 2. Mencari tenaga kerja IT yang berkompeten dengan memanfaatkan teknologi internet 141 Mencari dan merekrut tenaga kerja IT yang berpengalaman dengan memanfaatkan teknologi internet melalui pemasangan lowongan pekerjaan di website perusahaan maupun dalam situs – situs yang sering dikunjungi. Selain itu, perusahaan dapat bekerja sama dengan instansi pendidikan seperti universitas yang terkemuka untuk mendapatkan tenaga kerja IT yang kompeten.

7.4.4 Strategi W-T

1. Melakukan promosi yang lebih gencar Tingkat persaingan dalam industri gula rafinasi yang sangat ketat saat ini akibat hambatan untuk masuk industri rendah, jumlah perusahaan dalam industri yang bertambah dan persaingan dengan gula rafinasi impor yang mengakibatkan pembeli memiliki kekuatan untuk menentukan pilihan diantara jumlah perusahaan yang semakin banyak. Promosi yang kuat sangat diperlukan untuk menancapkan produk perusahaan ke mind share customer. Salah satu strategi yang paling penting adalah meningkatkan kegiatan promosi dengan lebih gencar. Beberapa cara promosi yang dilakukan yaitu meningkatkan personal selling kepada industri pengguna yang baru atau calon pelanggan baru khususnya kepada para decision maker dan mengembangkan skema harga yang menarik bagi para decision maker agar melakukan pembelian. 2. Meningkatkan pelayanan kepada pelanggan Strategi ini dilakukan dengan tujuan untuk meningkatkan loyalitas industri pengguna, baik yang sudah ada sekarang maupun industri pengguna baru. Pelayanan tersebut dapat dilakukan dengan cara menjalin hubungan yang baik dengan pelanggan 142 dengan cara menerapkan CRM Customer Relationship Managemen. CRM merupakan strategi bisnis yang bersifat menyeluruh yang dirancang untuk mengurangi biaya dan meningkatkan profitabilitas melalui peningkatkan loyalitas pelanggan. CRM yang berhasil terkait dengan tiga unsur kunci: orang, proses dan teknologi. Dari pimpinan hingga tenaga penjual dan pelayanan pelanggan harus menyadari dan mendukung CRM. Sebaliknya, proses bisnis harus pula disesuaikan dengan inisiatif CRM, khususnya dari sisi bagaimana meningkatkan proses agar dapat memberi pelayanan yang lebih baik kepada pelanggan. Di sisi lain, perusahaan juga harus memilih teknologi mana yang tepat untuk mendukung peningkatan proses bisnis, menyediakan data terbaik bagi karyawan, dan memudahkan penggunaannya. 143 Faktor Internal Faktor Eksternal Kekuatan S 1. Produk berkualitas 2. Tim khusus penjualan 3. Distribusi yang luas 4. Tanggung jawab sosial tinggi 5. Memiliki budget controller 6. Perolehan modal yang mudah 7. Hubungan baik dengan investor dan pemegang saham 8. Pengawasan proses produksi yang baik 9. Loyalitas karyawan tinggi 10. SDM yang terlatih 11. Orientasi jaminan kualitas produk yang dihasilkan 12. Komputerisasi dalam sistem pencatatan setiap kegiatannya Kelemahan W 1. Pasar yang dituju sama dengan perusahaan sejenis 2. Promosi belum optimal 3. Belum memiliki indikator keuangan Rasio Keuangan 4. Jumlah produksi yang masih undercapacity 5. Belum adanya program khusus yang mengintegrasikan setiap divisi 6. Tenaga kerja IT mengandalkan outsourcing Peluang O 1. Bea masuk impor raw sugar rendah 2. Pembatasan kuota impor gula rafinasi 3. Kenaikan Bea masuk gula rafinasi impor 4. Pengembangan pasar ekspor 5. Harga BBM yang menurun 6. Kemudahan memasarkan produk gula rafinasi ke pasar internasional 7. Tingginya kebutuhan industri pengguna 8. Teknologi yang berkembang 9. Ketergantungan pemasok yang tidak terlalu tinggi 10. Ancaman produk pengganti atau substitusi yang rendah 1 . Mengembangkan Pasar S1,S2, S4, O4, O5, O6, O7 2. Meningkatkan mutu dan volume produksi dengan mengoptimalkan Quality Control dan mesin produksi S5,S6, S7, S9, S10,S11, O1, O2, O3, O5, O8, O9, O10 3.Memperluas dan memperkuat jaringan distribusi yang ada dalam menghadapi pasar yang masih potensial S3, O7 1. Membuat Sistem Informasi Manajemen W1, W3 W4, W5, O8 2. Mencari tenaga kerja IT yang berpengalaman dengan memanfaatkan teknologi W6, O8 Ancaman T 1. Pembatasan jumlah impor raw sugar 2. Rumitnya penyaluran gula rafinasi ke daerah 3. Nilai tukar rupiah yang semakin terdepresiasi 4. Persaingan dengan produk gula rafinasi impor 5. Harga gula rafinasi impor lebih rendah 6. Sentimen negatif pasar industri pengguna terhadap gula rafinasi lokal 7. Hambatan untuk masuk industri rendah 8. Pembeli memiliki kekuatan Memantapkan dan memelihara wilayah pemasaran dalam menghadapi perusahaan sejenis S1, S2, S3,S4, S5, T1, T2, T7, T9 1. Melakukan promosi yang gencar W1, W2, T4, T6, T7, T8 2. Meningkatkan pelayanan kepada pelanggan W1, W2, W4, T1, T2, T3, T4, T5, T5, T6, T8, T9 144 VIII PRIORITAS STRATEGI Berdasarkan hasil analisis matriks SWOT didapatkan delapan alternatif strategi yang dapat diterapkan oleh PT. JMR. Alternatif – alternatif tersebut nantinya diharapkan dapat diterapkan oleh PT. JMR dalam menghadapi persaingan industri gula rafinasi di Indonesia. Untuk menentukan prioritas strategi yang paling tepat, maka dilakukan analisis pemilihan strategi dengan metode AHP Analytic Hierarchy Process dengan menggunakan bantuan software komputer Expert Choice Version 2000 untuk pengambilan keputusan seperti yang terlihat pada Gambar 10. Level 1: Fokus Level 2 : Tujuan Level 3: Alternatif Strategi Gambar 10. Model Hirarki Strategi Bersaing Utama STRATEGI BERSAING UTAMA Memperluas Pangsa Pasar Meningkatkan Loyalitas Industri Pengguna Meningkatkan Penjualan Menghadapi Persaingan SO1 S02 SO3 ST1 WO1 WT1 WT2 WO2 145 Keterangan : SO1 : Mengembangkan Pasar SO2 : Meningkatkan mutu dan volume produksi dengan mengoptimalkan Quality Control dan mesin produksi SO3 : Memperluas dan memperkuat jaringan distribusi yang ada dalam menghadapi pasar yang masih potensial. ST1 : Memantapkan dan memelihara wilayah pemasaran dalam menghadapi perusahaan yang sejenis. WO1 : Membuat Sistem Informasi Manajemen WO2 : Mencari tenaga kerja IT yang berpengalaman dengan memanfaatkan teknologi WT1 : Melakukan promosi yang gencar WT2 : Meningkatkan pelayanan kepada pelanggan Analisis AHP yang dilakukan dalam penelitian ini dibagi menjadi tiga tingkat atau level yaitu level satu yang merupakan fokus dari hirarki yaitu strategi bersaing utama, level dua yaitu tujuan perusahaan yang ingin dicapai perusahaan berhubungan dengan fokus prioritas strategi yang dijalankan, level tiga adalah alternatif strategi yang akan ditentukan prioritasnya. Tahap awal pengolahan dengan metode AHP adalah melakukan pembobotan secara horizontal untuk melihat prioritas relatif setiap aspek terhadap aspek yang berada satu level di atasnya. Tahap selanjutnya adalah melakukan pengelolaan vertikal untuk mengetahui prioritas setiap aspek untuk tiap alternatif strategi terhadap fokus atau tujuan utama hirarki. Untuk merancang suatu strategi yang tepat untuk PT. JMR, terlebih dahulu harus diperhatikan hal – hal yang menjadi tujuan yang ingin dicapai perusahaan melalui strategi bersaing. 146

8.1 Analisis Prioritas Tujuan Strategi Bersaing

Menurut hasil wawancara dan identifikasi dengan pihak perusahaan, terdapat beberapa tujuan yang ingin dicapai perusahaan melalui perumusan strategi yang akan dijalankan, antara lain : 1. Memperluas pangsa pasar Kesempatan pasar yang terbuka luas terkait dengan semakin meningkatnya permintaan gula rafinasi oleh industri makanan, minuman dan farmasi, terbukanya perdagangan luar negeri serta berbagai peluang lainnya, memungkinkan perusahaan untuk meraihnya. Dengan strategi bersaing yang tepat, maka perusahaan dapat meraih pangsa pasar tersebut. 2. Meningkatkan loyalitas industri pengguna Meningkatkan loyalitas industri pengguna ini sangat penting karena loyalitas akan menyebabkan pembelian ulang oleh industri pengguna. Dengan kondisi pasar gula rafinasi yang industri penggunanya mempunyai sentiment negatif terhadap gula rafinasi lokal dan dengan bertambahnya jumlah pabrik yang sejenis merupakan salah satu faktor penting bagi perusahaan untuk meningkatkan loyalitas industri pengguna sehingga industri pengguna melakukan pembelian yang berulang. 3. Menghadapi persaingan Pada tahun 2008 terdapat tiga perusahaan gula rafinasi yang mulai masuk dalam industri gula rafinasi domestik dan akan mulai berproduksi pada awal tahun 2009 dengan kapasitas terpasang pabrik yang relatif sama. Dengan bertambahnya jumlah pabrik yang sejenis membuat tingkat persaingan dalam industri gula rafinasi semakin meningkat, oleh karena itu, perusahaan perlu merumuskan strategi bersaing 147 untuk menghadapi pesaing – pesaing yang sudah ada dalam industri maupun pesaing yang baru masuk industri gula rafinasi. 4. Meningkatkan penjualan Tujuan meningkatkan penjualan ditentukan perusahaan karena menurut pihak perusahaan, penjualan yang meningkat berbanding lurus dengan laba yang diperoleh. Sehingga dengan meningkatkan penjualan, maka laba yang diperoleh akan meningkat. Hasil pengolahan prioritas tujuan strategi dengan menggunakan software expert choice dalam menetapkan strategi bersaing yang sesuai bagi PT. JMR dapat dilihat pada Tabel 28. Tabel 28. Hasil Pengolahan Prioritas Tujuan Strategi Bersaing Tujuan Strategi Bobot Proritas Memperluas Pangsa Pasar 0,137 3 Meningkatkan Loyalitas Industri Pengguna 0,480 1 Menghadapi Persaingan 0,097 4 Meningkatkan Penjualan 0,287 2 Rasio Inkonsistensi 0,01 Titik berat perhatian PT. JMR adalah pada tujuan untuk meningkatkan loyalitas industri pengguna dengan perolehan bobot sebesar 0,480. Tujuan ini ditentukan oleh perusahaan, karena loyalitas industri pengguna akan memberikan kontribusi besar bagi keberlangsungan usaha sehingga perusahaan dapat berkembang menjadi lebih baik. Dengan adanya penambahan jumlah perusahaan yang 148 memproduksi gula rafinasi, industri pengguna mempunyai sentimen negatif terhadap gula rafinasi lokal, barrier to entry relatif rendah, serta pembeli mempunyai kekuatan untuk menentukan pilihan merupakan faktor yang dapat dijadikan ancaman PT. JMR. Oleh karena itu dengan kekuatan yang dimiliki seperti produk bermutu tinggi, memiliki tim khusus penjualan, tanggung jawab sosial tinggi, serta memiliki cakupan wilayah pemasaran yang luas, perusahaan sebaiknya mempertahankan dan memelihara jumlah pelanggan dengan meningkatkan loyalitas industri pengguna, agar dapat menjaga kontiuitas penjualan. Prioritas keempat adalah menghadapi persaingan dengan bobot sebesar 0,097. Tujuan menghadapi persaingan ini ditentukan oleh perusahaan karena menurut perusahaan jumlah perusahaan pesaing yang semakin bertambah merupakan hal yang berpengaruh terhadap keberlangsungan suatu perusahaan. Karena itu, perusahaan harus melakukan strategi yang tepat untuk menghadapi persaingan para pendatang baru serta pesaing lama. Rasio inkonsistensi keseluruhan pada analisis prioritas tujuan adalah 0,01 yang menunjukkan keputusan yang diambil berdasarkan penilaian yang konsisten kurang dari 0,1.

8.2 Analisis Prioritas Alternatif Strategi Terhadap Tujuan Strategi Bersaing