Pemasaran Analisis Lingkungan Internal Perusahaan

102 berkembang Analisis Lingkungan Industri Perusahaan Ancaman Masuk Pendatang Baru Hambatan untuk masuk industri relatif rendah Kekuatan Tawar Menawar Pemasok Ketergantungan pemasok yang tidak terlalu tinggi Kekuatan Tawar Menawar Pembeli Pembeli memiliki kekuatan untuk menentukan pilihan di antara jumlah perusahaan yang semakin bertambah. Ancaman Produk Pengganti Ancaman produk pengganti atau substitusi yang rendah Tingkat Persaingan dalam Industri Tingkat persaingan dalam industri tinggi

6.3 Analisis Lingkungan Internal Perusahaan

Dalam menjalankan usahanya, perusahaan sangat dipengaruhi oleh faktor – faktor internal yang berasal dari dalam perusahaan. Faktor – faktor internal tersebut merupakan faktor – faktor yang dapat menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan. Faktor – faktor internal yang mempengaruhi PT. JMR antara lain :

6.3.1 Pemasaran

Dilihat dari konsep pemasaran, bahwa sasaran pemasaran terhadap suatu produk atau jasa adalah konsumen, yang dapat dikategorikan menjadi pasar konsumsi langsung dan pasar untuk industri. Industri adalah sekelompok perusahaan yang menawarkan suatu produk atau kelas produk yang merupakan substitusi dekat satu sama lain Kotler, 2002. Produk industri adalah produk yang digunakan untuk proses 103 produksi selanjutnya, produk konsumsi merupakan produk yang telah siap untuk konsumsi para pembeli, sedangkan produk industri yang digunakan untuk proses lebih lanjut. Pemasaran dapat diuraikan sebagai proses menetapkan, mengantisipasi, menciptakan, dan memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan akan produk dan jasa. Evans dan Bergman dalam David 2004 menyatakan bahwa terdapat sembilan dasar fungsi pemasaran : 1 analisis pelanggan, 2 membeli sediaan, 3 menjual barangjasa, 4 merencanakan produk dan jasa, 5 menetapkan harga, 6 distribusi, 7 riset pemasaran, 8 analisis peluang, dan 9 tanggung jawab sosial. 1. Analisis pelanggan Analisis pelanggan merupakan penelitian dan pengevaluasian kebutuhan, kemauan dan keinginan pelanggan. Analisis pelanggan melibatkan administrasi survei pelanggan, menganalisis informasi konsumen, mengevaluasi strategi menetapkan posisi, mengembangkan profil pelanggan, dan menetapkan strategi segmentasi pasar yang optimal. Perusahaan membagi segmen pasar yang dituju, seperti yang telah ditetapkan dalam Surat Menteri Perdagangan No.357M-DAG42008 bahwa gula rafinasi hanya dipasarkan kepada industri penggunanya yaitu industri makanan, minuman dan farmasi. Pelanggan gula rafinasi dibagi menjadi tiga target yaitu industri besar, menengah dan kecil. Ada perbedaan perilaku di ketiga target pasar ini. Pada industri besar dan menengah, persaingan pasar sangat ditentukan oleh kekuatan kualitas produk. Industri pengguna ini sangat peduli dengan masalah kualitas gula rafinasi. 104 Salah memilih kualitas gula rafinasi akan berakibat kepada menurunnya kualitas produk yang mereka hasilkan. Jadi kualitas gula rafinasi lebih berperan dalam merebut pangsa pasar atau dengan kata lain, yang menjadi market leader adalah gula rafinasi yang paling unggul dalam hal kualitas produk. Sedangkan untuk industri kecil, persaingan bisnis lebih ditentukan oleh kekuatan daya saing harga. Semakin rendah harga gula rafinasi yang ditawarkan maka semakin tinggi pangsa pasar pada segmen pasar industri kecil ini. Segmen pasar yang dituju perusahaan adalah industri yang menggunakan produk kualitas R1 yaitu industri besar dan menengah. Alasan perusahaan memilih segmen pasar besar dan menengah ini dikarenakan perusahaan lebih memfokuskan untuk memproduksi gula rafinasi dengan kualitas R1. Selain itu, perusahaan memposisikan sebagai perusahaan dengan mutu produk berkualitas tinggi. 2. Membeli Persediaan Membeli persediaan terdiri dari mengevaluasi pemasok, memilih pemasok terbaik, mengatur persyaratan yang dapat diterima pemasok dan mendapat persediaan. Proses pembelian mungkin menjadi rumit karena faktor – faktor seperti pengendalian harga, resesi, pembatasan perdagangan luar negeri, pemogokan dan kerusakan mesin. Bahan baku utama yang digunakan dalam kegiatan produksi di perusahaan adalah raw sugar. Dalam memenuhi bahan baku tersebut perusahaan tidak tergantung kepada pemasok, raw sugar diperdagangkan melalui bursa gula New York sehingga dalam penetapan harga ditentukan oleh pasar bursa. Perusahaan memiliki divisi 105 khusus yang menangani pembelian raw sugar di bursa internasional, divisi ini bertempat di Singapura. 3. Menjual produk atau jasa Implementasi strategi yang sukses pada umumnya tergantung pada kemampuan sebuah perusahaan untuk menjual produk atau jasa. Menjual termasuk banyak aktivitas pemasaran seperti periklanan, promosi penjualan, publisitas, penjualan langsung, manajemen tenaga penjual, hubungan dengan pelanggan dan hubungan dengan agen atau distributor. Untuk promosi yang dilakukan terhadap produk industri berbeda dengan produk konsumsi. Promosi produk industri lebih banyak memakai personal selling atau door to door. Perusahaan meraih pembeli melalui beberapa cara yaitu personal selling atau door to door dan menggunakan agen perantara distributor. Persentase penjualan dengan personal selling atau door to door sebesar 70 dan 30 melalui agen perantara. Perusahaan memiliki tim khusus penjualan. Tim khusus penjualan perusahaan juga mendapatkan pelatihan atau training terlebih dahulu sebelum terjun langsung ke pasar sehingga tim ini memiliki pengetahuan yang baik tentang produk perusahaan dan dapat memberikan pelayanan terbaik kepada pembeli. Selain itu, tim pemasaran juga secara kontinu atau berkala mengunjungi industri pengguna produk perusahaan sehingga dapat menjalin hubungan yang baik antara perusahaan dan pelanggan. 4. Merencanakan produk dan jasa Merencanakan produk dan jasa termasuk aktivitas seperti uji pemasaran, menentukan posisi produk dan merek, kemasan, menetapkan pilihan produk, sifat – 106 sifat produk, gaya produk, dan mutu produk, menghapus produk lama dan menyediakan pelayanan kepada pelanggan. Perusahaan memposisikan produknya sebagai produk berkualitas. Poin tersebut sangat ditekankan perusahaan pada industri pengguna terhadap produk perusahaan. Produk PT. JMR memiliki tiga kualitas yang menjadi kekuatan kunci dari perusahaan. Pada tabel 21 dapat dilihat kualifikasi gula yang dihasilkan perusahaan. Perbedaan mendasar terdapat pada perbedaaan warna yang tunjukkan oleh nilai IU, spesifikasi IU yang dinginkan oleh industri makanan, minuman dan farmasi sebesar 45 IU dan PT. JMR telah mampu memproduksi gula rafinasi dengan kadar IU yang rendah . Produk R1 dijadikan kekuatan utama perusahaan untuk memperoleh pangsa pasar industri besar yang merupakan pelanggan potensial bagi perusahaan. Tabel 21. Klasifikasi Gula yang Dihasilkan PT. JMR Tahun 2008. Uraian R1 Tebu Merah R2 Tebu Hijau R3 Kupu – Kupu Pol 99,8°Z min 99,8°Z min 99,8°Z min Invert sugar 0,04 max 0,04 max 0,04 max Grain size 0,6 mm min 0,4-0,6 mm 0,4-0,6 mm Colour 35 ICUMSA unit max 45 ICUMSA unit max 200 ICUMSA unit max Moist 0,06 max 0,06 max 0,06 max Ash 0,015 max 0,05 max 0,05 max Selain itu, perusahaan didukung dengan penyesuaian produk perusahaan dengan standar – standar produk berkualitas tinggi, seperti ISO 9001 : 2000 management mutu standar internasional, ISO 22000 : 2005 kehigienisan suatu produk, dan sertifikat Halal dari MUI. 107 PT. JMR telah mendapatkan sertifikat ISO 9001 : 2000 pada tahun 2005, dengan menunjuk BVQI Bureau Veritas Quality International sebagai badan sertifikasi. Dengan mendapatkan sertifikat ISO ini PT. JMR merupakan satu-satunya pabrik gula yang telah mendapatkan ISO 9001:2000 dan merupakan bukti atas penerapan management mutu standar internasional. Selain itu PT. JMR juga telah memiliki sertifikat ISO 22000 : 2005 yaitu tentang FSMS Food Safety Management System atau yang dikenal dengan kehigienisan suatu produk dan sertifikat Halal dari MUI. Gula rafinasi merupakan produk yang tidak terdeferensiasi. Dibandingkan dengan tebu yang menghasilkan banyak produk selain gula, seperti alkohol dan ethanol, pengolahan raw sugar menjadi refined sugar hanya sedikit memiliki by product misalnya menjadi molasses, antara lain karena ampas yang tersisa dari proses yang dilakukan relatif kecil 2. Oleh karena itu secara umum produk gula rafinasi yang berasal dari raw sugar dapat dikatakan tidak terdiferensiasi. 5. Menetapkan harga Lima stakeholder utama yang mempengaruhi keputusan penetapan harga adalah konsumen, pemerintah, pemasok, distributor, dan pesaing. Peranan harga di pemasaran industri berbeda caranya dengan peranan harga didalam pemasaran produk konsumsi. Harga jual untuk produk PT. JMR berbeda – beda tergantung jenis kualitas atau grade dari produk tersebut. Produk yang dihasilkan perusahaan terdiri dari 3 grade yaitu R1 dengan merek tebu merah, R2 tebu hijau dan R3 dengan merek kupu – kupu. Penetapan harga yang dilakukan perusahaan berdasarkan struktur harga 108 pokok gula rafinasi tarif bea masuk raw sugar, costfee, pajak, biaya produksi, penyusutan ditambahkan dengan margin yang diinginkan perusahaan. Perusahaan memposisikan produk sebagai produk yang berkualitas tinggi. Kualitas gula rafinasi merupakan salah satu faktor penting dalam menetapkan harga. Kualitas gula rafinasi yang dihasilkan oleh perusahaan didukung oleh adanya sertifikat ISO 9001 : 2000 dan sertifikat ISO 22000 : 2005. Semakin tinggi kualitas produk perusahaan maka kekuatan tawar menawar perusahaan terhadap harga relatif lebih tinggi. Bauran harga yang diimplementasikan oleh PT. JMR meliputi penetapan harga dan cara pembayarannya. Penetapan harga ditentukan oleh pihak manajemen pemasaran. Strategi harga yang digunakan oleh perusahaan adalah harga tetap. Cara pembayaran yang diterapkan dalam penjualan produk gula rafinasi oleh perusahaan adalah sistem pembayaran tunai. 6. Distribusi Distribusi merupakan kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen ke konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan jenis, jumlah, harga, tempat dan saat dibutuhkan. Saluran pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan yaitu: Perusahaan -----------------------------------------------------ÆIndustri Pengguna Perusahaan---------ÆAgen Perantara distributor--------ÆIndustri pengguna PT. JMR memiliki lokasi usaha yang strategis, berada di wilayah Cilegon, Banten. PT. JMR terletak dekat dengan pelabuhan sehingga proses pembongkaran 109 dan pengantaran bahan baku ke pabrik dapat dengan mudah dilakukan. Selain itu, Letak PT. JMR berdekatan dengan jalan raya dan lepas pantai yang menghubungkan kota-kota besar di pulau Jawa sehingga memperlancar distribusi hasil produksi. Agar dapat menjangkau industri penggunanya, perusahaan memiliki perwakilan pemasaran seperti distributor dihampir seluruh wilayah di Indonesia. Wilayah pemasaran produk perusahaan tersebut yaitu Aceh, Medan, Riau, Jambi, Bengkulu, Padang, Bangka Belitung, Palembang, Lampung, Banten, DKI, Jawa Timur, Jawa Barat, Jawa Tengah, Yogyakarta, Bali, NTB, NTT, Kalimantan Barat, Kalimantan Tengah, Kalimantan Selatan, Kalimantan Timur, Sulawesi Utara dan Sulawesi tengah. 7. Riset pemasaran Riset pemasaran adalah mengumpulkan, mencatat, dan menganalisis secara sistematik data mengenai masalah yang berkaitan dengan pemasaran barang dan jasa. Perusahaan melakukan riset pemasaran dengan cara membuat kuisioner atau survei secara berkala yang menyangkut mutu produk hingga pelayanan yang diberikan dan kemudian disebarkan kepada industri – industri pengguna atau pelanggan yang pernah menggunakan produk perusahaan ataupun calon pelanggan. Hasil penyebaran survey berkala tersebut dianalisis dan dirundingkan dalam meeting sehingga perusahaan akan memperoleh masukan yang berguna untuk meningkatkan penjualan. 8. Analisis peluang Analisis peluang meliputi menilai biaya, manfaat, dan risiko yang berkaitan dengan keputusan pemasaran. Perusahaan melakukan analisis peluang terlebih dahulu 110 sebelum mengaplikasikan keputusan sehingga perusahaan dapat meminimalisir risiko yang akan diperoleh dan dapat memaksimalkan manfaat dengan menekan biaya yang terbebankan. 9. Tanggung jawab sosial Fungsi terakhir dari pemasaran adalah menentukan cara terbaik memenuhi kewajiban tanggung jawab sosial perusahaan. Tanggung jawab sosial divisi pemasaran mencakup menawarkan produk dan jasa yang aman dan dengan harga yang wajar. Perusahaan memiliki tanggung jawab sosial yang baik terhadap industri penggunanya. Produk yang dihasilkan perusahaan merupakan produk yang berkualitas. Selain memproduksi produk dengan jaminan kualitas, perusahaan memiliki tanggung jawab sosial yang tinggi dengan menjalin hubungan yang bak dengan masyarakat sekitar. Tindakan – tindakan perusahaan untuk menjalin hubungan yang baik dengan masyarakat sekitar dengan melalui pengembangan dan memberdayakan masyarakat dilingkungan sekitar, PT. JMR meluncurkan program tanggung jawab sosial “Build and Grow with Jawamanis BaGJa “ . Program BaJGa terdiri dari beberapa program yaitu : a. Program pendidikan dasar, BaGJa membantu sanitasi dasar di Kelurahan Randakari dan Kepuh. Program ini untuk memperkenalkan serta pembelajaran mengenai hidup bersih, higienis dan sehat sejak masa sekolah dasar. b. Program peningkatan keterampilan hidup masyarakat dilaksanakan dengan bekerjasama Balai Besar Latihan Kerja Industri BBLKI Serang. Program ini memberikan keterampilan teknik kepada pemuda Randakari dan Kepuh yang 111 dipilih melalui seleksi untuk dilatih di BBLKI Serang. Mereka yang terpilih mendapatkan bantuan biaya untuk belajar di BBLKI Serang dan mendapat kesempatan praktek kerja di PT. JMR. c. Program pengembangan kesehatan masyarakat dilakukan dengan mendukung program kerja Puskesmas Ciwandan. Program ini antara lain dalam bentuk kampanye perilaku hidup sehat, pencegahan penyakit dan pengobatan. d. Program partisipasi dalam pembangunan komunitas berupa memilih dan memberikan bantuan dana atas program pembangunan masyarakat sekitar.

6.3.2 Keuangan