5
Rangkuti 2006. Oleh karena itu, studi mengenai perilaku konsumen perlu dilakukan bagi produsen yang ingin meningkatkan penjualan.
1.2. Perumusan Masalah
PT Madu Pramuka merupakan pelopor budidaya lebah modern di Indonesia dimana budidaya lebah madu dilakukan dengan cara ditangkar
sedangkan peternakan lebah secara tradisional dilakukan menggunakan alat sederhana yang dinamakan glodok. PT Madu Pramuka resmi menjadi Perseroan
Terbatas pada tanggal 5 Januari 2005 yang sebelumnya bernama Pusat Perlebahan Apiari Pramuka. PT Madu Pramuka memproduksi berbagai macam barang dan
jasa yang berhubungan dengan perlebahan. Produk yang berupa barang yaitu madu murni, madu campuran, beepollen, royal jelly, propolis, super propolis,
koloni lebah, buku-buku perlebahan, dan peternakan lebah. Produk perlebahan yang berupa jasa adalah pengobatan sengatan lebah dan pelatihan budidaya lebah
madu. Khusus untuk produk madu murni yang tersedia di PT Madu Pramuka yaitu madu kapuk, madu durian, madu rambutan, madu mangga, madu kaliandra,
madu apel, madu kopi, madu multiflora, madu sonokeling, dan madu kelengkeng PT Madu Pramuka 2011.
Permasalahan yang dihadapi oleh semua produsen madu khususnya PT Madu Pramuka adalah menciptakan kepuasan konsumen terhadap produk dengan
melakukan upaya pemasaran yang tepat untuk menarik perhatian konsumen karena banyaknya produsen madu dalam industri madu saat ini. Upaya pemasaran
yang tepat dapat diwujudkan salah satunya melalui perumusan bauran pemasaran yang tepat karena akan mempengaruhi proses keputusan pembelian oleh
konsumen terhadap produk yang dijual, memelihara kepercayaan pelanggan lama dan menarik pelanggan baru. Selain itu, PT Madu Pramuka juga memiliki
keterbatasan dalam memasarkan produknya ke pasar yang lebih luas karena hingga saat ini produk-produk yang dihasilkan oleh PT Madu Pramuka hanya
dipasarkan melalui gerai-gerai pribadi milik PT Madu Pramuka. Padahal madu adalah produk unggulan yang dimiliki oleh PT Madu Pramuka. Hal ini dapat
dilihat pada rekapitulasi data penjualan produk PT Madu Pramuka yang ditunjukkan pada Lampiran 1.
6
Lampiran 1 menunjukkan bahwa penjualan produk Madu Pramuka merupakan penjualan yang paling tinggi dibandingkan dengan penjualan produk
lainnya yang dihasilkan oleh PT Madu Pramuka. Pada periode Januari 2010 penjualan Madu Pramuka mencapai Rp 162.448.900 sementara penjualan produk
lainnya seperti royal jelly atau madu pollen hanya mencapai Rp 3.434.250 dan Rp 3.580.000. Selain itu, PT. Madu Pramuka juga menghadapi fluktuasi penjualan
produk madu yang mengakibatkan penurunan pendapatan. Fluktuasi penjualan produk madu dapat dilihat pada Gambar 1.
Gambar 1.
Penjualan Madu Pramuka Januari-November 2010 Rupiah
Sumber: PT Madu Pramuka 2010
Gambar 1 menunjukkan bahwa penjualan Madu Pramuka mengalami fluktuasi dengan tren penjualan yang semakin menurun. Hal ini dapat dilihat dari
penjualan Madu Pramuka pada bulan Januari 2010 yang mencapai Rp 162.448.900 kemudian mengalami penurunan yang cukup signifikan hingga
mencapai Rp 94.185.600 pada bulan November 2010. Berdasarkan hasil survei pendahuluan peneliti, tren penjualan yang
menurun diduga karena banyaknya produsen dan supplier madu saat ini sehingga banyak pilihan bagi konsumen madu dan adanya karakteristik produk yang kurang
sesuai dengan harapan konsumen sehingga menimbulkan keluhan konsumen terhadap atribut produk tersebut seperti harga, volume, warna, dan kemasan.
Karakteristik produk seperti rasa madu, kekentalan dan warna madu yang tidak
‐ 50,000,000
100,000,000 150,000,000
200,000,000
Rupiah
Bulan
Penjualan Madu Pramuka
Penjualan
7
sesuai dapat disebabkan oleh atribut produk yang tidak dapat didesain oleh produsen. Karena tidak semua atribut dapat didesain maka produsen perlu
memiliki upaya-upaya tersendiri agar dapat meningkatkan penjualannya. Permasalahan-permasalahan tersebut dapat diatasi salah satunya dengan
cara mendapatkan informasi dari konsumen yang ada di lingkungan usaha PT Madu Pramuka tentang proses keputusan pembelian dan kepuasan konsumen
terhadap produk madu PT Madu Pramuka. Hal ini bertujuan untuk mengetahui apakah madu yang ditawarkan sudah sesuai dengan harapan konsumen
berdasarkan kinerja atribut produk. Dengan memahami kebutuhan dan keinginan konsumen, maka diharapkan PT Madu Pramuka dapat meningkatan penjualan
yang ditujukan untuk mencapai profit yang diharapkan perusahaan dan bertahan dalam industri madu dengan cara menjual produk madu yang sesuai kebutuhan
dan keinginan konsumen. Oleh karena itu penelitian ini diharapkan dapat membantu PT Madu Pramuka dalam menganalisis karakteristik hingga kepuasan
konsumen Madu Pramuka agar perusahaan dapat merumuskan alternatif bauran pemasaran yang tepat khususnya untuk kondisi konsumen madu saat ini sehingga
perusahaan dapat bertahan dalam industri madu dan meningkatkan penjualan untuk memperoleh keuntungan yang berkelanjutan sustainable profit.
Identifikasi karakteristik konsumen diperlukan dalam analisis kepuasan untuk mengetahui kesesuaian antara segmen pasar yang ditetapkan perusahaan
dan konsumen aktual. Analisis tingkat kepuasan konsumen didahului dengan proses keputusan pembelian konsumen Madu Pramuka. Setelah konsumen
mendapatkan hasil dari proses pembelian maka konsumen akan melakukan evaluasi yang menghasilkan kepuasan terhadap produk Madu Pramuka. Hasil dari
analisis tersebut akan memberikan alternatif bauran pemasaran yang dapat digunakan sebagai bahan masukan dalam memformulasikan dan menentukan
upaya pemasaran yang sesuai pada PT Madu Pramuka. Upaya pemasaran yang tepat sasaran dapat membentuk dan mempertahankan tingkat kepuasan konsumen
serta menarik konsumen baru.
8
Berdasarkan kondisi dan permasalahan pada PT Madu Pramuka maka dapat dirumuskan beberapa permasalahan yang akan dikaji dalam penelitian ini,
yaitu : 1
Bagaimana karakteristik konsumen PT Madu Pramuka secara umum dan proses keputusan pembelian produk madu PT Madu Pramuka?
2 Bagaimana tingkat kepuasan konsumen terhadap atribut produk madu PT
Madu Pramuka? 3
Bagaimana bauran pemasaran yang tepat berdasarkan analisis perilaku konsumen terhadap produk Madu Pramuka PT Madu Pramuka?
1.3. Tujuan Penelitian
