37
4 Strategi Distribusi
Tjiptono 2008 menyatakan bahwa distribusi merupakan kegiatan yang dapat melancarkan arus barang dari produsen ke konsumen. Distribusi berkaitan
dengan saluran pemasaran yang memiliki fungsi seperti adanya perubahan bentuk, waktu dan biaya. Perusahaan dapat menentukan saluran dan sistem pemasaran
yang paling efektif dan efisien untuk menyampaikan produk kepada konsumen.
3.3. Kerangka Pemikiran Operasional
Industri madu memiliki perkembangan yang cukup baik yang dapat dilihat dari adanya berbagai jenis dan merek madu yang ada di pasar saat ini. Selain itu
produk madu juga memiliki peluang peningkatan permintaan karena didukung oleh adanya kesadaran masyarakat terhadap kesehatan meningkat dan pemahaman
akan manfaat madu. Madu dikenal sebagai pemanis alami yang memiliki berbagai manfaat dan khasiat terhadap kesehatan. Persaingan dalam meningkatkan
penjualan dalam industri madu tidak hanya dialami oleh produsen madu yang telah ada tapi juga produsen baru yang masuk dalam industri madu.
PT Madu Pramuka menghasilkan berbagai macam produk hasil budidaya lebah yang salah satu produknya adalah madu yang memiliki potensi yang baik
untuk meningkatkan keuntungan. Hal ini didasari oleh persentase penjualan Madu Pramuka merupakan penjualan yang paling tinggi diantara produk hasil lebah
lainnya yang dijual di PT Madu Pramuka. Namun hingga saat ini penjualan Madu Pramuka per bulannya masih berfluktuasi dengan tren penjualan menurun yang
mengakibatkan pendapatan perusahaan dari produk madu murni juga menurun. Kondisi tersebut menjadi salah satu kendala untuk mencapai peningkatan
penjualan dan mencapai target penjualan yang meningkat setiap tahunnya. Selain itu, banyaknya jumlah produsen madu yang ada dalam industri madu saat ini
mengharuskan PT Madu Pramuka untuk memahami karakteristik dan kepuasan konsumen Madu Pramuka agar dapat melakukan upaya pemasaran yang tepat
untuk meningkatkan penjualannya. Konsumen memiliki peran yang sangat penting dalam upaya meningkatkan penjualan. Konsumen selalu berubah, hal
tersebut dapat dilihat dari selera dan pengetahuan yang diperoleh konsumen dalam mengkonsumsi suatu produk. Kondisi tersebut menjadikan PT Madu Pramuka
perlu memperhatikan perilaku konsumen untuk dapat melakukan inovasi dalam
38
menjalankan upaya pemasaran khusunya melalui alternatif bauran pemasaran. Hal tersebut dilakukan untuk mencapai sasaran perusahaan kepada konsumen sasaran
dengan berorientasi kepada kepuasan konsumen. Analisis perilaku konsumen didahului dengan mengidentifikasi
karakteristik umum konsumen dan tahapan keputusan pembelian. Identifikasi karakteristik umum konsumen yang terdiri dari usia, jenis kelamin, pekerjaan,
pendidikan, agama, status pernikahan, dan rata-rata pendapatan per bulan dilakukan dengan analisis statistik deskriptif. Hasil dari identifikasi karakteristik
umum konsumen dapat digunakan sebagai gambaran umum konsumen potensial untuk produk Madu Pramuka. Setelah melakukan proses keputusan pembelian,
konsumen mendapatkan hasil dari proses pembelian maka konsumen akan melakukan evaluasi yang menghasilkan kepuasan terhadap Madu Pramuka. Proses
pengambilan keputusan konsumen akan memberikan pemahaman mengenai perilaku konsumen pada tahap-tahap keputusan pembelian. Dengan demikian,
perusahaan mampu mengetahui karakteristik konsumen dan tipe pengambilan keputusan pembelian konsumen serta memberikan masukan pada alternatif bauran
pemasaran yang direkomendasikan. Hasil proses keputusan pembelian adalah perasaan puas atau tidak puas
dari konsumen terhadap produk yang telah dikonsumsinya. Analisis kepuasan konsumen dapat membantu perusahaan untuk mengetahui penilaian konsumennya
terhadap atribut produk. Pemahaman mengenai tingkat kepuasan konsumen akan memberikan masukan kepada perusahaan terhadap perbaikan kinerja atribut
produk sehingga konsumen menjadi puas terhadap kinerja produk. Analisis perilaku konsumen yang dilakukan dapat membantu PT Madu
Pramuka untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen sehingga PT Madu Pramuka dapat menghasilkan produk yang sesuai dengan harapan
konsumen. Hasil dari analisis perilaku konsumen menghasilkan implikasi yang dapat dijadikan sebagai rekomendasi dalam penyusunan upaya pemasaran Madu
Pramuka pada PT Madu Pramuka. Kerangka pemikiran operasional dapat dilihat pada Gambar 7.
39
Gambar 7. Kerangka Pemikiran Operasional
Perkembangan Industri Madu di Indonesia
• PT. Madu Pramuka sebagai salah satu produsen madu yang menghadapi penurunan penjualan dan keluhan
konsumen terhadap atribut produk • Adanya target penjualan yang semakin meningkat
setiap tahun
Identifikasi karakteristik umum
usia, jenis kelamin, agama,
status pernikahan, alamatdomisili,
pendidikan terakhir,
pendapatan rata- rata per bulan, dan
pekerjaan Analisis tentang
proses keputusan pembelian:
1 Pengenalan
kebutuhan 2
Pencarian informasi
3 Evaluasi
alternatif 4
Pembelian 5
Hasil pembelian Analisis tentang kepuasan
konsumen terhadap atribut produk Madu Pramuka.
Importance Performance
Analysis dan
Customer Satisfaction Index
Tabulasi Deskriptif
Umpan Balik
Rekomendasi bauran pemasaran Kepuasanketidakpuasan konsumen
Perkembangan Industri Madu di Indonesia
• PT. Madu Pramuka sebagai salah satu produsen madu yang menghadapi penurunan penjualan dan keluhan
konsumen terhadap atribut produk • Adanya target penjualan yang semakin meningkat
setiap tahun
Identifikasi karakteristik umum
usia, jenis kelamin, agama,
status pernikahan, alamatdomisili,
pendidikan terakhir,
pendapatan rata- rata per bulan, dan
pekerjaan Analisis tentang
proses keputusan pembelian:
1 Pengenalan
kebutuhan 2
Pencarian informasi
3 Evaluasi
alternatif 4
Pembelian 5
Hasil pembelian Analisis tentang kepuasan
konsumen terhadap atribut produk Madu Pramuka.
Importance Performance
Analysis dan
Customer Satisfaction Index
Tabulasi Deskriptif
Umpan Balik
Rekomendasi bauran pemasaran
40
IV METODE PENELITIAN 4.1.
Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian ini dilaksanakan di gerai pusat Madu Pramuka PT Madu Pramuka karena jumlah penjualan di gerai ini paling tinggi. Penjualan yang tinggi
salah satunya mengindikasikan jumlah konsumen yang lebih banyak daripada di gerai Madu Pramuka yang lain sehingga semakin beragam karakteristik konsumen
Madu Pramuka. Gerai pusat PT Madu Pramuka berlokasi di Komplek Wiladatika Cibubur RT 001 RW 005 Kelurahan Pondok Rangon Kecamatan Cipayung
Jakarta Timur. Pemilihan lokasi penelitian dilakukan secara purposive sengaja dengan pertimbangan PT Madu Pramuka merupakan pioneer budidaya lebah
modern di Indonesia. Pengambilan data dilakukan pada pertengahan bulan Februari hingga pertengahan Maret 2011.
4.2. Metode Penentuan Sampel
