8
Universitas Sumatera Utara
BAB II URAIAN TEORITIS
2.1 Kerangka Teori
Menurut Kelinger, teori adalah himpunan konstruk konsep, definisi dan proposisi yang mengemukan pandangan sistematis tentang gejala dengan
menjabarkan relasi antara variabel, untuk menjelaskan dan meramalkan gejala tersebut Rakhmat, 2005:6. Untuk itu, setiap penelitian memerlukan kerangka
teori untuk memuat pokok-pokok pikiran yang menggambarkan dari sudut mana masalah tersebut akan disoroti Nawawi, 2001:39. Adapun kerangka teori dalam
penelitian ini adalah:
2.1.1 Model AIDDA
Model AIDDA merupakan suatu pendekatan dalam kegiatan persuasi. Hal pertama yang harus dilakukan adalah menumbuhkan
perhatian komunikan. Wilbur Schramm manyatakan bahwa terdapat tiga elemen yang juga menentukan efektivitas komunikasi yaitu situasi di mana
komunikan berada, keadaan kepribadian komunikan serta ikatan norma- norma kelompok.
Model ini juga biasa disebut sebagai A-A Procedure atau from Attention to Action. A-A procedure adalah proses pentahapan persuasi
yang dimulai dari usaha menumbuhkan perhatian attention hingga pada akhirnya berusaha menggerakkan seseorang atau orang banyak agar
berbuat action seperti yang komunikator harapkan Roekomy, 1992:22. Komunikasi persuasif didahului dengan upaya membangkitkan
perhatian attention komunikan. Hal tersebut dapat berupa kata-kata yang merangsang pendengaran komunikan, penampilan komunikator, atau raut
wajah komunikator saat menyampaikan pesan. Disusul dengan upaya menumbuhkan minat interest pendengar.
Upaya ini bisa berhasil apabila komunikator menyampaikan perihal yang menyangkut kepentingan komunikan. Oleh karena itu, komunikator
harus mengenal terlebih dahulu siapa komunikan yang akan dihadapinya.
Universitas Sumatera Utara
Kemudian komunikator memunculkan hasrat desire komunikan untuk melakukan ajakan, bujukanrayuan komunikator. Saat itu imbauan
emosional perlu ditampilkan oleh komunikator, sehingga pada tahap berikutnya komunikan dapat mengambil keputusan decision untuk
melakukan suatu kegiatan action sebagaimana diharapkan daripadanya Effendi, 2004:25-26.
AIDDA juga dikemukakan oleh Dorwin Cartwright yang mengemukakan empat prinsip dalam penyelenggaraan suatu kampaye
persuasi terhadap massa Roekomy, 1992:24. Cartwright menyatakan bahwa prinsip pertama, isi komunikasi hendaknya dilancarkan dengan
membangkitnya emosi emotional appeal. Kedua, isi komunikasi tersebut diusahakan agar dapat di terima sebagai salah satu bagian dari pendapat
dan kepercayaannya. Ketiga, kegiatan action yang dianjurkan tersebut hendaklah di anggap komunikan sebagai salah satu jalan ke arah
tercapainya suatu tujuan. Prinsip keempat, kegiatan persuasi tersebut benar-benar cukup terkontrol oleh motivasi, sikap dan opini dalam waktu
yang tepat. Ian Harvey juga menyatakan dalam suatu kegiatan persuasi
seorang persuader harus membiasakan diri berbicara dalam kata-kata yang dimengerti oleh orang banyak Roekomy, 1992:25. Harvey menyatakan
bahwa dalam mengadakan persuasi seseorang harus mengemukakan empat keharusan, yaitu: pertama, masalah harus dijelaskan sejelas mungkin;
kedua, persuasi yang digunakan hendaknya intelektual; ketiga, bahasa yang dipergunakan hendaknya sesederhana mungkin sehingga dapat
dipahami dengan mudah; keempat, pernyataan hendaknya di susun secara jelas dan di ulang berkali-kali.
Graves dan Bowman mengemukakan delapan pendekatan yang sebaiknya diperhatikan seorang persuader dalam mencapai tujuan persuasi.
Pertama, adanya penyesuaian gagasan yang hendak disampaikan oleh persuader dengan sikap yang dimiliki oleh komunikan. Kedua, persuader
hendaknya dapat menumbuhkan keinginan komunikan karena komunikan selalu cenderung untuk mempercayai apa yang sudah dipercayainya.
Universitas Sumatera Utara
Ketiga, persuader hendaknya dapat menumbuhkan perhatian karena komunikan tidak akan mendengarkan atau membaca sesuatu yang
menjemukan. Keempat, persuader hendaknya menjelaskan dan member keterangan sebaik mungkin karena komunikan yang kekurangan informasi
misinformation atau bersikap masa bodoh dapat berubah menjadi orang yang berprasangka.
Kelima, persuader hendaknya dapat menjadikan kenyataan dan alasan-alasan yang masuk akal dalam memperkuat sesuatu kesimpulan.
Keenam, persuader hendaknya mampu menjawab tantangan serta penolakan karena komunikan yang perhatian serta pikirannya berlawanan
dengan persuader akan mengabaikan permasalahan yang diajukan. Ketujuh, persuader hendaknya memikat hati pihak yang ragu-ragu, masa
bodoh atau yang menentang sekalipun. Kedelapan, persuader hendaknya dapat menggerakkan komunikan untuk bersikap dan berbuat seperti yang
diharapkan, manakala komunikan sudah terpengaruh dan meyakini hal-hal yang diajukan Roekomy, 1992:26-27.
2.1.2 Komunikasi Persuasif
Kategori