Karakteristik pasar dan analisis kebutuhan pelanggan

Usaha Jasa Pariwisata - 499 • Publish Rate Harga yang diperhitungkan sedemikian rupa untuk diumumkan kepada masyarakat melalui media, brosur maupun yang tertera di counter; biasanya harga ini sudah memperhitungkan apabila ada customer yang meminta harga khusus ataupun discountrabat. Perlu diketahui bahwa petugas langsung di counter hanya mengetahui harga publish rate ini. Bila terjadi transaksi atau permintaan harga khusus, biasanya calon pengguna jasa akan dipertemukan dengan pimpinan manager untuk melakukan negosiasi harga. Misalnya satu perusahaan perjalanan dengan pengusaha perhotelan atau rumah makan. Perusahaan perjalanan akan mendapatkan contract rate dengan persyaratan tertentu seperti hanya akan mengirimkan wisatawannya untuk menginap di hotel atau rumah makan tersebut. Seringkali contract rate diberikan dalam bentuk Voucher. • Special Rate Harga ini biasanya disusun dengan minimal mark up, seringkali baru dibuka bagi pelanggan yang sering menggunakan produknya atau hanya dibuka pada saat hari-hari promosi, dan hari-hari khusus.Penghitungan harga untuk special rate ini sudah diperhitungkan sedemikian rupa sehingga tidak akan pernah merugikan perusahaan. Selain kemampuan tersebut, juga harus terampil dalam “kiat-kiat memainkan” harga tanpa mengabaikan rule aturan yang berlaku dalam perusahaan. Demikian pula harus memahami jenis- jenis rateharga yang berlaku dalam perusahaan seperti: • Contract Rate Harga yang tidak dipublikasikan secara umum, karena biasanya perusahaan yang mendapatkan harga contract rate ini adalah perusahaan yang telah melakukan perjanjian kerjasama MOU, dan sifatnya saling menguntungkan. Usaha Jasa Pariwisata - 500 Acuan Rambu-rambu Harga Penawaran Produk Valid sd. September 2009 1 2 3 4 Produk Harga dari Pemasok pemilikwholesale Harga Penjualan Langsung +biaya adm dan operacional layanan tour ± 6 Harga yang ditawarkan ditambahkan ±5 dengan maksimal discount 3 Transporta si Bus : Rp.1850.000,00day Rp. 1.961.000,00day Rp. 2.059.050,00 Orchid Hotel Standar Roomn Rp. 480.000,00 Rp.508.000,00 Rp.533.400,00 Superiorn Rp. 520.000,00 Rp 520.000,00 Rp.546.000,00 Akomodasi Suiten Rp. 610.000,00 Rp.646.600,00 Rp.678.930,00 Old Batavia Tour Tour Min 5 pax Rp. 125.000,00pax Rp.132.500,00 RP.139.125,00 Batavia Resto Meal Min. 2 pax Dinner Rp.95.000,00 Rp.100.700,00 Rp. 105.735,00 Keterangan: Besar kenaikan dalam ditentukan oleh kebijakan perusahaan Pada kolom 2 tertera harga dari pemasok belum termasuk komisi Pada kolom 3 adalah harga yang telah diperhitungkan oleh perusahaan dengan penambahan biaya operasional dan administrasi upah pegawai, listrik, komunikasi, dan keuntungan minimal, dll Kolom 4 adalah harga yang di “informasikan” kepada publikumum, bila diperlukan dapat diberikan discount maksimal ditentukan oleh perusahaan. Contract Rate biasanya berbagi laba dengan perusahaan kerjasamapartner , dapat dikatakan bahwa pada kolom 3 adalah harga terendah, sedangkan pada kolom 4 adalah harga tertinggi. Usaha Jasa Pariwisata - 501

15. MENAWARKAN HARGA DALAM TRANSAKSI PENJUALAN

Menyiapkan tawaran harga yang akurat memerlukan kerjasama dan pengertian dari semua pihak yang terlibat. Penawaran harga secara akurat diberikan kepada pelanggan sesuai prosedur dan format industri. Penawaran secara pribadi personal selling dan kemampuan perusahaan dalam menawarkan produknya misalnya dengan Personal selling yaitu pendekatan yang dilakukan secara pribadi dan langsung kepada calon konsumen. Usaha ini dapat memberikan keuntungan bagi tenaga penjual untuk berhadapan secara langsung dengan calon konsumen, sehingga dapat memberikan informasi lengkap dan menjawab pertanyaan-pertanyaan yang timbul serta melayani transaksi penjualan. Secara rinci kegiatan tersebut meliputi langkah-langkah sebagai berikut - Mengenal kebutuhan pasarpelanggan - Menetapkan produk apa yang akan dijual - Memahami detail produk - Menginformasikan lepada staff terkait - Merencanakan suatu program - Menyiapkan kegiatan penjualan - Mencatat hasil-hasil wawancara - Mencatat dan menindaklanjuti keluhan pelanggan Penelitian Institut Stanford R R u u m m u u s s D D a a s s a a r r S S u u k k s s e e s s M M e e n n j j u u a a l l 87,5 pengetahuan tentang manusia + 12,5 pengetahuan tentang produk = Sukses Menjual Usaha Jasa Pariwisata - 502 Keberhasilan Penawaran Harga Keberhasilan penjualan bergantung pada kemampuan seller dalam meyakinkan calon pelanggan dengan informasi yang akurat, dapat dipercaya dan unsur trust dari kedua belah pihak. Selain itu dikenal juga penjualan yang dilakukan oleh staff dilingkungan perusahaan in house selling, Seluruh karyawan yang mengadakan penjulan langsung dengan harus menyadari pentingnya jasa penjualan serta dampak dari peningkatan volume bisnis terhadap organisasi. Struktur Organisasi Pemasaran Perusahaan BiroAgen Perjalanan Di Era modern ini, banyak perusahaan yang menerapkan kebijakan bahwa semua karyawan dapat berfungsi selaku marketer, namun bila ada transaksi penjualan tetap melalui satu bagian, untuk memudahkan pertanggungjawaban. DIREKTUR PEMASARAN KEPALA BAGIAN PROMOSI ANALISIS PEMASARAN KEPALA BAGIAN PENJUALAN TENAGA PENJUALAN KEPALA BAGIAN HUMAS ANDA TENAGA PROMOSI