Komunikasi efektif agar mampu mencapai sasaran, terdapat 3 hal yang harus diperhatikan yaitu pengaruh iklan terhadap perubahan perilaku pembelian,
proses komunikasi dan pengambilan keputusan yang mempengaruhi perilaku serta target audiensinya Zuraida, dkk, 2001:3. Karena itu menurut Purwanto
2002:4 para komunikator sebaiknya mengetahui bagaimana menempatkan kata yang mampu membentuk suatu arti atau makna bagaimana mengubah situasi
menjadi lebih menarik dan menyenangkan, bagaimana mengajak peserta untuk berperan aktif dalam diskusi, bagaimana menyisip humor yang mampu
menghidupkan suasana, dan bagaimana memilih media komunikasi secara tepat.
2.6 Perilaku Konsumen
Umar 2000:50 mengatakan perilaku konsumen didefenisikan sebagai tindakan yang langsung dalam mendapatkan, mengkonsumsi serta menghabiskan
produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusul tindakan tersebut. Menurut Loudon dalam Mangkunegara, 2002:3, perilaku
konsumen didefenisikan sebagai proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi, memperoleh,
menggunakan barang-barang dan jasa. Menurut Wallendorf dalam Mangkunegara 2002:4, perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan, proses dan hubungan sosial
yang dilakukan individu, kelompok, dan organisasi dalam mendapatkan, menggunakan suatu produk atau lainnya sebagai suatu akibat dari pengalamannya
dengan produk, pelayanan, dan sumber-sumber lainnya.
Universitas sumatera utara
Menurut Suryani 2013:6, ada beberapa implikasi cakupan studi perilaku konsumen yang luas ini, yaitu:
1. Pemasar perlu memperhatikan semua proses yang dilakukan konsumen baik yang sifatnya individu maupun kelompok, faktor internal yang kompleks yang
terlibat di dalamnya, dan faktor eksternal yang berpengaruh terhadap pengambilan keputusan.
2. Keberhasilan strategi pemasaran bersumber dari kemampuan perusahaan memahami perilaku konsumennya.
3. Perusahaan seharusnya proaktif mencari informasi yang dalam mengenai perilaku konsumen dari kelompok segmen yang dituju agar dapat
merumuskan strategi pemasaran yang tepat. 4. Perusahaan seharusnya memperhatikan masalah etika terkait dengan
konsumen dan masyarakat. Perhatian terhadap aspek etika ini penting karena perusahaan yang menjunjung tinggi nilai-nilai yang etis dalam bisnis akan
lebih dihargai oleh masyarakat dan ini menjadi sumber kepercayaan yang akan berdampak pada hubungan jangka panjang dengan konsumen.
KotlerArmstrong 2008:159 menjelaskan faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen sebagai berikut:
1. Faktor Budaya a. Budaya
Budaya culture adalah kumpulan nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan
institusi penting lainnya. Budaya merupakan penyebab keinginan dan
Universitas sumatera utara
perilaku seseorang yang paling dasar. Pemasar selalu berusaha menemukan perubahan budaya untuk menemukan produk baru yang
diinginkan orang. b. Subbudaya
Masing-masing budaya mengandung subbudaya subculture yang lebih kecil, atau kelompok orang yang berbagi sistem nilai berdasarkan
pengalaman hidup dan situasi yang umum. Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Banyak
subbudaya membentuk segmen pasar yang penting, dan pemasar sering merancang produk dan program pemasaran yang dibuat untuk kebutuhan
mereka. c. Kelas Sosial
Kelas sosial adalah pembagian masyarakat yang relatif permanen dan berjenjang di mana anggotanya berbagi nilai, minat, dan perilaku yang
sama. Pemasar tertarik pada kelas sosial karena orang di dalam kelas sosial tertentu cenderung memperlihatkan perilaku pembelian yang sama.
2. Faktor Sosial a. Kelompok
Perilaku seseorang ditentukan oleh banyak kelompok group kecil. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung dan tempat di mana
seseorang menjadi anggotanya disebut kelompok keanggotaan. Sebaliknya, kelompok referensi bertindak sebagai titik perbandingan atau
Universitas sumatera utara
titik referensi langsung berhadapan atau tidak langsung dalam membentuk sikap atau perilaku seseorang.
b. Keluarga Anggota keluarga bisa sangat mempengaruhi perilaku pembeli. Keluarga
adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting di dalam masyarakat, dan telah diteliti secara ekstensif. Pemasar tertarik pada peran
dan pengaruh suami,istri, serta anak-anak dalam pembelian barang dan jasa yang berbeda.
c. Peran dan Status Posisi seseorang dalam masing-masing kelompok dapat didefinisikan
dalam peran dan status. Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dilakukan seseorang sesuai dengan orang-orang di sekitarnya. Maing-
masing peran membawa status yang mencerminkan nilai umum yang diberikan kepadanya oleh masyarakat.
3. Faktor Pribadi a. Usia dan Tahap Siklus Hidup
Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli sepanjang hidup mereka. Pemasar sering mendefinisikan pasar sasaran mereka dengan
tahap siklus hidup dan mengembangkan produk dan rencana pemsaran yang sesuai untuk setiap tahap itu.
b. Pekerjaan Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang mereka beli.
Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang mempunyai
Universitas sumatera utara
minat di atas rata-rata pada produk dan jasa mereka. Perusahaan bahkan dapat mengkhususkan diri membuat produk yang diperlukan oleh
kelompok pekerjaan tertentu. c. Situasi Ekonomi
Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk. Pemasar barang-barang yang sensitif terhadap pendapatan mengamati gejala
pendapatan pribadi, tabungan, dan suku bunga. Jika indikator ekonomi menunjukkan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk
merancang ulang, mereposisi, dan menetapkan harga kembali untuk produk mereka secara seksama.
d. Gaya Hidup Gaya hidup adalah pola hidup seseorang yang diekspresikan dalam
keadaan psikografinya. Gaya hidup menangkap sesuatu yang lebih dari sekedar kelas sosial atau kepribadian seseorang. Gaya hidup menampilkan
profil seluruh pola tindakan dan interaksi seseorang di dunia. e. Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respons yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap
lingkungan orang itu sendiri. Kepribadian dapat digunakan untuk menganalisis perilaku konsumen untuk produk atau pilihan merek
tertentu.
Universitas sumatera utara
4. Faktor Psikologis a. Motivasi
Seseorang senantiasa mempunyai banyak kebutuhan. Salah satunya adalah kebutuhan biologis. Kebutuhan lainnya adalah kebutuhan psikologis.
Kebutuhan menjadi motif ketika kebutuhan itu mencapai tingkat intensitas yang kuat. Motif adalah kebutuhan dengan tekanan yang kuat yang
mengarahkan seseorang mencari kepuasan. b. Persepsi
Persepsi adalah proses di mana seseorang memilih, mengatur, dan menginterpretasikan informasi untuk membentuk gambaran dunia yang
berarti. Orang dapat membentuk persepsi yang berbeda dari rangsangan yang sama karena tiga proses perseptual berhubungan dengan ransangan
sensorik: atensi selektif, distorsi selektif, dan retensi selektif. c. Pembelajaran
Pembelajaran menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Pembelajaran terjadi melalui interaksi dorongan
drives, rangsangan, pertanda, respons, dan penguatan reinforcement. d. Keyakinan dan Sikap
Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu. Keyakinan bisa didasarkan pada pengetahuan nyata, pendapat,
atau iman dan bisa membawa muatan emosi atau tidak. Sikap mnggambarkan evaluasi, perasaan, dan tendensi yang relatif konsisten
dari seseorang terhadap sebuah objek atau ide.
Universitas sumatera utara
2.7 Perpindahan Merek Brand Switching
