Hasil perhitungan dari nilai faktor strategis eksternal dapat mencerminkan kondisi perusahaan dalam merespon faktor eksternal. Jumlah total rata-rata
tertimbang faktor strategis eksternal yaitu 3,041 yang menunjukkan kemampuan perusahaan yang tinggi 3,0-4,0 dalam merespon faktor eksternal seperti
menangkap peluang dan mengatasi ancaman.
7.2 Tahap Pencocokan
Output dari matriks IFE dan EFE merupakan input dalam tahapan pencocokan. Tahap ini bertujuan untuk menghasilkan strategi alternatif yang
layak untuk dijalankan oleh perusahaan. Proses pencocokan yang menggunakan alat analisis matriks IE dan SWOT antara faktor strategis interrnal dengan faktor
strategis eksternal akan menghasilkan beberapa alternatif strategi.
7.2.1. Matriks IE Internal-Eksternal
Tahap selanjutnya yang digunakan untuk analisis adalah matriks IE Internal-Eksternal. Matriks IE digunakan untuk menentukan posisi bersaing
perusahaan KBM Agroforestry terhadap lingkungan industri dimana perusahaan berada. Matriks ini diperoleh dari hasil data sebelumnya yakni matriks IFE dan
matriks EFE. Sumbu horizontal pada matriks IE memperlihatkan skor total EFE. Skor total antara 1,00 sampai 1,99 pada sumbu horizontal menunjukkan posisi
internal perusahaan yang lemah. Skor 2,00 sampai 2,99 menunjukkan posisi sedang, dan skor 3,00 sampai dengan 4,00 menunjukkan posisi internal yang kuat.
Hal tersebut juga berlaku bagi sumbu vertikal. Berdasarkan analisis Matriks IE perusahaan dapat mengetahui strategi apa
yang tepat untuk diimplementasikan dengan posisi tersebut. Tot al skor pada perhitungan matriks IFE KBM Agroforestry sebesar 2,83 dan total skor pada
perhitungan matriks EFE sebesar 3,04 menggambarkan posisi perusahaan berada di kuadran II yaitu posisi tumbuh dan kembangkan grow and build. Berdasarkan
perhitungan tersebut, perusahaan dapat melakuk an strategi intensif penetrasi pasar, pengembangan pasar, dan pengembangan produk atau integrasi forward
integration, backward integration dalam pemasaran produk air madu Wanajava.
104
TOTAL TERTIMBANG MATRIKS IE
4.0 3.0
2.0 1.0
3.0
2.0
1.0
Gambar 10. Matriks IE Air Madu Wanajava Sumber : Olahan data primer
7.2.2 Matriks SWOT
Berdasarkan kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman dari hasil analisis internal dan eksternal, dapat diformulasikan beberapa alternatif strategi
yang dapat diimplementasikan oleh KBM Agroforestry. Matriks SWOT digunakan untuk meringkas faktor strategis perusahaan, yang mengilustrasikan
bagaimana peluang dan ancaman dapat dipertemukan dengan kekuatan dan kelamahan, agar menghasilkan empat kelompok kemungkinan alternatif strategi,
yakni SO, ST, WO dan WT. Tahap pencocokan ini menyesuaikan dengan hasil dari tahap pencocokan sebelumnya Matriks IE yang menyatakan bahwa KBM
Agroforestry berada kuadran II yang berarti perusahaan berada pada posisi tumbuh dan kembangkan. Pada posisi tumbuh dan kembangkan ini, strategi yang
sebaiknya dijalankan yakni strategi yang bersifat integratif atau intensif. Artinya strategi pengembangan KBM Agroforestry yang akan dikembangkan dalam
Matriks SWOT ini harus sesuai dengan jenis strategi-strategi tersebut. Adapun tabel SWOT ditampilkan pada Gambar 11.
105
I
IV II
2.83;3.04 V
III
VI
VII VIII
IX
Gambar 11. Analisis Matriks SWOT KBM Agroforestry 106
Strenghts S
1. Perusahaan memiliki peternakan lebah sendiri
2. Pengelola memiliki jiwa wirausaha yang tinggi
3. Produk menggunakan bahan-bahan berkualitas
4. Sebagian besar peralatan yang digunakan sudah
memiliki standar pabrik dan jaminan mutu
5. Adanya pencatatan dan administrasi yang transparan
6. Kemasan produk berstandarkan SNI
7. Memiliki divisi RD yang melakukan riset produk
secara kontinu 8. Produk sudah memiliki
berbagai sertifikasi
Weaknesses W
1. Perusahaan memiliki website namun tidak diperbarui
2. Jumlah armada distribusi yang sangat sedikit dan tidak
adanya depo 3. Produksi pabrik bersifat padat
karya, sehingga harga produk cukup tinggi
4. Kendala birokrasi 5. Kegiatan promosi masih
sangat minim 6. SDM pemasaran jumlahnya
sangat sedikit kurang dari 10 7. Risiko retur produk karena
fermentasi
Opportunity O
1. Tren hidup sehat 2. Adanya isu mengenai
minuman berpewarna, berpemanis buatan,
dan bahan pengawet yang berlebihan
3. Laju pertumbuhan penduduk
4. Program Departemen Kehutanan “Gebyar
Minum Madu” 5. Pasar minuman dalam
kemasan yang masih luas
Strategi S-O
a Meningkatkan kualitas dan mempertahankan
keunggulan produk S1,3,4,6,7,8;O2,3,5
b Bekerjasama dengan restoran-restoran ternama di
Jawa Tengah untuk menjadi supplier tetap
S2,5,8; O1,2,4,5
Strategi W-O c Pengelolaan website secara
kontinu sekaligus melayani penjualan melalui internet
W1,2,3,4,5,6;O1,2,3,4,5 d Membuat fokus wilayah
prioritas pemasaran, misal: di wilayah Jawa Tengah
W2,5,6,7;O1,2,3,4,5 e Menggunakan sistem
outsourcing, khususnya untuk tenaga pemasaran
W2,4,5,6;O3,4,5
Threats T
1. Perubahan Iklim yang menyebabkan
kekurangan ketersediaan pakan
alami lebah
2. Produk subtitusi yang mudah diperoleh
masyarakat 3. Peternak lebah yang
madunya yang tidak sesuai standar
perusahaan 4. Fluktuasi
perekonomian nasional
Strategi S-T
f Melakukan riset mengenai konsumen preferensi,
kepuasan dan lain-lain S2,7,8;T2,3
g Menurunkan harga jual produk di masa perkenalan
produk S1,4,5;T1,2,3,4
Strategi W-T h Mengintensifkan kegiatan
promosi di pasaran, khususnya di tingkat rumah
tangga W1,2,4,5,6,7;T2,4
Alternatif strategi yang dihasilkan dari matriks SWOT terhadap KBM Agroforestry adalah sembilan strategi, yaitu :
1 Strategi S-O Strenght- Opportunity
Strategi ini adalah strategi yang mendayagunakan kekuatan KBM Agroforestry untuk menangkap peluang yang ada. Strategi yang dapat diterapkan
oleh perusahaan yaitu: a
Meningkatkan kualitas dan mempertahankan keunggulan produk Kualitas produk merupakan salah satu aspek yang sangat dinilai oleh
konsumen dalam melakukan pembelian produk. Pada produk air madu Wanajava, kualitas produk tercermin dari bahan baku yang digunakan, kemasan produk,
kontinuitas produksi, harga yang sesuai, serta citra yang melekat pada produk tersebut. Dari sisi produksi peningkatan kualitas mengacu pada penerapan GMP
Good Manufacturing Practice oleh perusahaan. Hal ini dilakukan supaya perusahaan dapat menghasilkan produk dengan mutu yang baik dengan
memperhatikan spesifikasi bahan baku, persyaratan fasilitas, proses pengolahan dan proses akhir produk. Konsumen saat ini makin kritis akan kesesuaian harga
dan kualitas produk dan tidak segan untuk beralih pada produk lain jika menemukan adanya ketidaksesuaian. Sehingga kualitas harus senantiasa dijaga
dan ditingkatkan perusahaan dengan memastikan proses produksi penunjang keamanan
pangan berjalan
dengan lancar. Meningkatkan
kualitas dan
mempertahankan keunggulan produk tidak hanya membuat konsumen melakukan pembelian ulang, tapi juga menarik konsumen lain. Berdasarkan matriks IE,
strategi ini merupakan strategi intensif yaitu pengembangan produk. b
Bekerjasama dengan restoran-restoran ternama di Jawa Tengah untuk menjadi supplier tetap
Demi kepraktisan, tidak sedikit masyarakat yang saat ini lebih memilih untuk makan di restoran. Restoran pun saat ini tidak hanya menjadi tempat
makan, namun juga tempat rapat, berkumpul bersama kerabat dan lainnya. Melebarnya fungsi restoran ini membuat usaha restoran makin menjamur saat ini.
Banyak pula usaha air minum dalam kemasan seperti Sosro yang bekerjasama untuk memasok produknya dengan menghadirkan berbagai paket makanan
107
dengan minuman dari PT. Sosro. Hal ini juga dapat diterapkan oleh KBM Agroforestry dalam memasarkan produk air madunya. Selain membuat paket-
paket makanan yang berisi produk air madu Wanajava, perusahaan juga dapat menggunakan sistem kerjasama pada umumnya, yakni menjadi salah satu
pemasok produk minuman di restoran tersebut. Alternatif lain adalah dengan memasok produk air madu Wanajava dengan memberi satu kulkas khusus air
madu, seperti yang saat ini marak diterapkan oleh Coca Cola.
2 Strategi W-O
Strategi WO ialah strategi yang mengoptimalkan adanya peluang eksternal untuk mengatasi kelemahan internal perusahaan.
a Pengelolaan website secara kontinu sekaligus melayani penjualan melalui
internet Pemasaran berhubungan dengan keseluruhan proses untuk memasuki
pasar, membangun posisi yang mampu menghasilkan laba, dan membangun relasi pelanggan yang setia. Perekonomian yang terus berkembang membuat banyak
pelaku bisnis yang mulai beroperasi dengan persaingan yang luar biasa ketat, teknologi yang terus berkembang sehingga dunia bisnis harus menyesuaiakan diri
dengan konsumen yang lebih bisa memegang peran. Perusahaan-perusahaan
saat ini
telah menggunakan
web untuk
menyampaikan produknya, riwayat perusahaannya, filosofi bisnis, peluang kerja bahkan penjualan melalui internet. Tidak seperti iklan dan brosur, internet
memungkinkan perusahaan mengirimkan informasi yang banyaknya hampir tanpa batas. Menjadikan internet sebagai saluran pemasaran dewasa ini sudah dilakukan
oleh banyak perusahaan. Hal ini karena web memudahkan perusahaan berinteraksi dan menempatkan serta menerima pesanan. Konsumen dapat meyampaikan
pesanan mereka dari rumah, kantor, telepon seluler 24 jam sehari, dan pesanan tersebut akan dikirim ke rumah atau kantor mereka secepatnya.
Pemasaran melalui internet juga dapat mengurangi biaya pemasaran, karena pemasaran melalui internet lebih fokus terhadap target pasar dan biayanya
relatif rendah dibandingkan biaya pemasaran offline.
108
b Membuat fokus pasar dan wilayah prioritas pemasaran misal: di wilayah
Jawa Tengah terlebih dahulu Konsep pemasaran merupakan salah satu hal yang sangat penting dalam
menjalankan suatu usaha. Merencanakan strategi pemasaran yang tepat untuk menarik konsumen pada suatu produk baru tidaklah mudah. Salah satu cara yang
dapat diterapkan yakni dengan menetapkan fokus dan wilayah prioritas pemasaran dapat membantu perusahaan mencapai target yang ditetapkan. Apalagi KBM
Agroforestry juga menghadapi kendala pemasaran ke daerah yang jarak tempuhnya lebih dari 80 km karena biaya distibusi yang tinggi. Dengan
terbatasnya anggaran pemasaran yang dimiliki, perusahaan harus bisa lebih kreatif dengan anggaran tersebut. Membuat fokus pasar berarti juga mendefinisikan
dengan tepat target dan pangsa pasar yang dituju, dengan memilih satu atau lebih segmen yang akan dimasuki. Karena letak geografis KBM Agroforestry yang
berada di Jawa Tengah, maka disarankan KBM Agroforestry memfokuskan wilayah pasar di daerah tersebut terlebih dahulu. Adanya penetapan fokus ini
diharapkan dapat membantu perusahaan mengintensifkan kegiatan promosi di wilayah tersebut dan meraup pangsa pasar yang lebih luas.
c Menggunakan sistem outsourcing atau pekerja antara untuk tenaga
pemasaran Keterbatasan jumlah SDM
pemasaran menjadi hambatan yang cukup besar untuk mengadakan kegiatan pemasaran air madu Wanajava secara besar-
besaran. Padahal untuk menjangkau pasar yang lebih luas, diperlukan berbagai teknik pemasaran yang mungkin dilakukan dalam satu waktu. Adanya
keterbatasan anggaran untuk menggaji SDM serta perampingan organisasi menjadikan KBM Agroforestry hanya memiliki SDM pemasaran dalam jumlah
yang sangat terbatas. Hal ini bisa diatasi dengan menggaji pekerja outsourcing dan pekerja antara untuk menjadi tenaga pemasar air madu Wanajava ketika
melakukan kegiatan promosi.
3 Strategi S-T
Strategi ST yakni strategi yang menggunakan kekuatan untuk menghadapi ancaman pada perusahaan.
109
a Melakukan riset mengenai konsumen preferensi, kepuasan dan lain-lain
Konsumen merupakan komponen penting dalam melaksanakan suatu bisnis. Konsumen merupakan alasan penting banyak produsen yang melakukan
berbagai peningkatan kualitas dan inovasi produk. Hal tersebut juga yang membuat banyak perusahaan melakukan riset mengenai konsumen untuk
mengetahui apa yang benar-benar diinginkan dan dibutuhkan konsumen. Produsen saat ini sudah banyak yang tidak lagi berbasis inti produksi, namun
berbasis inti konsumen. KBM Agroforestry yang menciptakan produk baru berupa air madu tentu sangat memerluka n adanya riset mengenai konsumen. Konsumen
merupakan target pasar perusahaan sehingga perusahaan tentu harus mengikut i apa yang diinginkan oleh konsumen. Dengan lebih mendengar dan mengerti
keinginan konsumen, hal ini diharapkan bisa meningkatkan penjualan air madu Wanajava secara kontinu.
b Menurunkan harga jual produk di masa perkenalan produk
Masa perkenalan produk merupakan masa penting dimana konsumen akan melihat dan menentukan bagaimana citra produk tersebut di benaknya. Hal inilah
yang membuat banyak perusahaan melakukan banyak promosi, terutama mengenai harga di masa perkenalan produk. Diskon dan rabat merupakan
contohnya. Dalam masa perkenalan ini bahkan tidak sedikit perusahaan yang rela memberikan sampel gratis untuk menarik banyak konsumen. Hal ini bertujuan
untuk meningkatkan jumlah pembeli yang masih mencoba-coba produk air madu Wanajava hingga dapat menigkatkan pembelian ulang oleh konsumen.
Harga yang merupakan salah satu kendala penting dalam pemasaran air madu Wanajava bisa diatasi dengan strategi ini. Dengan menurunkan harga di
masa perkenalan, konsumen akan merasa harga air madu lebih dapat dijangkau, tertarik untuk terus membeli, dan konsumen bisa mempromosikannya dari mulut
ke mulut. Hal ini yang akhirnya diharapkan dapat meningkatkan hasil penjualan air madu Wanajava.
4 Strategi W-T
Strategi WT ialah strategi yang mencoba untuk meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman.
110
a Mengintensifkan kegiatan promosi di pasaran, khususnya di tingkat rumah
tangga Level rumah tangga merupakan target pasar yang banyak dituju oleh
perusahaan karena level tersebut memiliki peluang yang cukup besar untuk melakukan pembelian dalam jumlah yang lebih besar dan berulang. Pada level
tersebut, umumnya target spesifik yang dituju ialah peran seorang ibu. Ibu merupakan kunci dari pasokan gizi yang dipasok pada semua keluarga. Hal inilah
yang menjadikan kaum ibu menjadi pasar potensial untuk ditargetkan oleh banyak perusahaan. Berbagai iklan saat ini sudah banyak yang menampilkan bahwa figur
ibu dijadikan sebagai sasaran konsumen potensial agar berbagai produk dapat digunakan, bahkan mendominasi dalam suatu rumah tangga. Ibu sebagai seorang
wanita yang secara psikologis cenderung peka terhadap kompetisi cenderung dijadikan sebagai objek pasar untuk menjadikan mereka konsumen yang loyal
terhadap suatu produk. Biasanya kegiatan promosi dengan target pasar kaum ibu disertai dengan kegiatan yang diminati oleh kaum ibu, seperti demo masak atau
jalan sehat. Hal ini dapat menjadi strategi yang unik untuk air madu Wanajava. Tabel 12. Kesesuaian Analisis Matriks SWOT dan Matriks IE
111
N o
Strategi Hasil Analisis Matriks SWOT Strategi Hasil Analisis
Matriks IE 1
Meningkatkan kualitas dan mempertahankan keunggulan produk
Intensif Pengembangan Produk
2 Bekerjasama dengan restoran-restoran ternama di Jawa
Tengah untuk menjadi supplier tetap Integratif Forward
Integration 3
Pengelolaan website secara kontinu sekaligus melayani penjualan melalui internet
Intensif Penetrasi Pasar, Pengembangan Produk,
Pengembangan Pasar 4
Membuat fokus pasar dan wilayah prioritas pemasaran misal: di wilayah Jawa Tengah terlebih dahulu
Intensif Penetrasi Pasar 5
Menggunakan sistem outsourcing atau pekerja antara untuk tenaga pemasaran
Intensif Pengembangan Pasar
6 Melakukan riset mengenai konsumen preferensi,
kepuasan dan lain-lain Intensif Pengembangan
Produk 7
Menurunkan harga jual produk di masa perkenalan produk
Intensif Penetrasi Pasar 8
Mengintensifkan kegiatan promosi di pasaran, khususnya di tingkat rumah tangga
Intensif Penetrasi Pasar
Delapan alternatif strategi yang dihasilkan berdasarkan analisis Matriks SWOT merupakan strategi yang sesuai dengan hasil analisis Matriks IE dari KBM
Agroforestry. Kesesuaian tersebut dapat dilihat pada Tabel 12 di atas.
7.3 Tahap Pengambilan Keputusan Matriks QSPM
