pada posisi koordinat antara 110° 49 10 - 111° 12 57 Bujur Timur dan antara 6° 36 48 - 6° 59 29 Lintang Selatan. Topografi di wilayah DAS Juwana
meliputi Dataran,Perbukitan, dan Pegunungan. Dengan tinggi tempat antara 0 sampai dengan 1200 m dari permukaan laut. Type iklim DAS Juwana menurut
Smitch dan Ferguson termasuk kedalam iklim Tipe B dan Tipe C. Dengan curah hujan terendah 1000 mm dan tertinggi mencapai 3000 mm pertahun dan jumlah
bulan kering 0 - 9 bulan dan bulan basah antara 1 - 12 bulan. Suhu udara di DAS Juwana terendah berada pada 13 ° C dan suhu tertinggi mencapai 32 ° C. Suhu
udara ini merupakan suhu yang cocok bagi budidaya lebah, karena tidak terlalu dingin serta kondusif untuk proses terbentuknya bunga. Peternakan lebah sendiri
biasanya berpindah-pindah disesuaikan dengan kondisi ketersediaan pakan bagi lebah. Jika di daerah Pati mengalami kondisi paceklik kondisi kekurangan
pangan, maka lebah akan dibawa ke lokasi lain yang keadaannya lebih kondusif untuk pakan dan perkembangbiakan lebah madu. Perum Perhutani saati ini
memiliki lebih dari 400 setup lebah di daerah Pati tersebut. Pabrik air madu sendiri terletak di tempat yang sama dengan tempat
pengumpulan dan pembotolan madu murni, yakni di Pati. Hal ini dilakukan untuk menjaga kualitas madu yang akan digunakan, serta mengurangi biaya distribusi
madu untuk diproses di pabrik menjadi air madu. Selain itu, tanah milik perusahaan yang cukup luas di daerah Pati membuatnya kondusif untuk
pembangunan pabrik dan gudang. Di lokasi ini sebagian besar proses produksi dilakukan seperti penyortiran madu, pengolahan, pengemasan dan penyimpanan
air madu.
5.4 Sumberdaya Fisik Perusahaan
Seluruh kegiatan
operasional perusahaan
dilakukan dengan
memberdayakan sumberdaya fisik yang dimiliki perusahaan. Lokasi produksi air madu ini terletak di Desa Regaloh, Pati, Jawa Tengah. Di daerah ini Perum
Perhutani memiliki kantor KBM Agroforestry, pabrik pembotolan madu, pabrik pengemasan air madu, kebun murbei untuk sutera, kebun jati, serta lokasi untuk
peternakan lebah. 56
dan gudang. Selain itu perusahaan juga memiliki kantor pemasaran yang terletak di Kota Semarang.
Tabel 8. Fasilitas, Perlengkapan dan Peralatan KBM Agroforestry
Sumber: KBM Agroforestry Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah No
Fasilitas Usaha Produksi Jumlah unit
1 Tanki penampungan air bersih A 5200 liter
2 2
Tanki sand filter 175 kg pasir silika 1
3 Tanki karbon filter 175 liter karbon aktif
1 4
Tanki ion exchanger Resin anion 50 liter 1
5 Tanki ion exchanger Resin kation 50 liter
1 6
Tanki air softener 2000 liter 1
7 Tanki regenerasi anion 250 liter
1 8
Tanki regenerasi anion 250 liter 1
9 Tanki pemrosesan air 2000 liter
1 10
Tanki perebusan air 400 liter 1
11 Tanki mixer 400 liter
2 12
Tanki penampung produk akhir 400 liter 1
13 Pompa-pompa pendorong, sirkulasi, dan lain-
lain 5
14 Boiler kap 750 kg
1 15
Filter aquademin 1
16 Filter produk
6 17
UV 40 cm 1
18 Cup sealer manual single tube
7 19
Mesin shrink 1
20 Mesin coding date expired
1 21
Tanki sterilisasi 2
6.1 Analisis Lingkungan Internal
6.1.1 Kegiatan Utama
Kegiatan utama merupakan aktivitas yang melibatkan diri secara langsung dalam penciptaan fisik produk atau jasa, penjualan, dan pengiriman kepada
pembeli. Kegiatan-kegiatan utama mencerminkan urutan dari membawa bahan mentah ke perusahaan logistik ke dalam, mengubah menjadi produk jadi
operasi, mengirim produk jadi logistik ke luar, memasarkan produk pemasaran dan penjualan dan melayani pelanggan pelayanan.
6.1.1.1 Logistik ke dalam 1 Input Bahan Baku
Perhutani merupakan salah satu Badan Usaha Milik Negara yang bergerak di bidang pengelolaan hutan. Hutan memiliki banyak potensi untuk diolah baik
potensi kayu maupun non-kayu. Salah satu potensi hutan non-kayu yang dikelola Perhutani sejak lama yakni madu.
Perusahaan yang baik akan selalu melakukan inovasi untuk menjaga konsumen dan mencegah kejenuhan pasar. Untuk itu, Perhutani khususnya KBM
Agroforestry membuat salah satu produk diferensiasi dari madu, yakni air madu. Selain untuk menjaga agar konsumen tidak bosan, air madu ini juga diproduksi
untuk meningkatkan konsumsi madu masyarakat Indonesia dengan cara membuat penyajian madu yang baru dan lebih praktis. Pada awalnya, produk ini diberi
merek Gold Bee. Namun karena beberapa pertimbangan, produk ini akhirnya diganti mereknya menjadi “air madu Wanajava”. Pencapaian target produksi air
madu Wanajava sangat didukung oleh ketersedian bahan baku yang disertai proses penyimpanan yang menjaga kualitas dari bahan baku tersebut. Bahan baku
pembuatan air madu Wanajava terbuat dari bahan-bahan alami campuran madu asli, air murni, angkak china, dan royal jelly. Bahan baku berupa madu dan royal
jelly diperoleh dari divisi lain di internal perusahaan karena bahan tersebut juga diproduksi oleh Perum Perhutani KBM Agroforestry Jawa Tengah, sedangkan
bahan angkak diperoleh dengan mengimpor dari negara asalnya, yakni China.
58
Untuk bahan baku madu, produk air madu ini dikhususkan menggunakan jenis madu dari pohon karet.
Salah satu keunggulan yang dimiliki perusahaan ini adalah kualitas dan kontinuitas pasokan bahan baku. Hal ini karena madu yang digunakan sebagai
bahan baku diperoleh dari peternakan lebah milik Perum Perhutani serta dari peternak lebah di beberapa daerah di Jawa Tengah. Bahan baku yang dihimpun
dari peternak lebah maupun dari peternakan lebah milik Perhutani harus melalui proses sortir, pengecekan dan penyimpanan, yang dilakukan oleh bagian RD.
Pengecekan dilakukan oleh pihak quality control terkait jumlah, maupun kualitas dari bahan baku tersebut.
Keadaan perusahaan yang memiliki peternakan lebah sendiri menunjukkan bahwa produksi air madu ini memiliki integrasi ke belakang yang kuat karena
ketergantungan pasokan bahan baku dari pihak lain yang sangat minim. Hal ini juga menguntungkan dalam menjaga kualitas produk, karena madu yang
digunakan dalam proses pembuatan air madu tentu sudah disortasi di bagian pengolahan madu sehingga madu yang digunakan hanyalah madu dengan kualitas
yang baik. Penerimaan madu dari peternak lebah pun disortir dengan ketat kualitasnya oleh perusahaan. Perusahaan menggunakan alat untuk mengukur
kadar air pada madu serta tes untuk membuktikan keaslian madu dari peternak lebah. Apabila terdapat bahan baku yang kualitasnya jauh dibawah standar
perusahaan, maka perusahaan akan bertindak tegas dengan tidak menerima dan langsung
mengembalikan madu
tersebut kepada
peternak lebah
yang bersangkutan. Pengecekan kualitas secara ketat ini akhirnya membuat Wanajava
juga diakui berkualitas dan memperoleh sertifikasi. Madu dan royal jelly Wanajava Perhutani ini telah memperoleh sertifikasi dari Badan POM P-IRT
No.809331807350, MUI
No.151120043102H, Sucofindo
Sertifikat No.00271CDBHAE.
Bahan lain yang digunakan yakni angkak. Angkak atau Beras Merah China merupakan beras biasa yang difermentasi dengan menggunakan kapang
Monascus purpureus merupakan warna pigmen dari kapang tersebut. Bahan ini memang diperoleh
sehingga menghasilkan beras dengan warna merah yang
59
dengan cara impor, namun karena jumlahnya dalam komposisi tidak terlalu banyak, bahan ini belum pernah mengalami kekurangan atau masalah dalam
pasokannya dan selalu tersedia. Pengiriman bahan ini dilakukan setiap bulan.
2 Penyimpanan
Perusahaan melakukan pengontrolan persediaan untuk memastikan jumlah optimal dari bahan baku yang masuk ke gudang sehingga kebutuhan produksi
terjamin mutu serta jumlah, agar perusahaan dapat menekan biaya gudang. Perusahaan melakukan penyimpanan persediaan bahan baku di ruangan gudang.
Tujuan perusahaan melakukan penyimpanan diantaranya untuk mengurangi risiko keterlambatan bahan baku datang, menampung bahan baku yang dipanen
musiman, dan menjamin kelancaran produksi. Gudang yang digunakan untuk bahan baku memiliki tempat yang sama dengan tempat produksi. Madu dan bahan
bahan lain yang akan digunakan disimpan dalam drum penyimpanan. KBM Agroforestry memiliki kecenderungan jumlah produksi yang tetap,
sehingga jumlah pasokan bahan baku tidak sering berubah-ubah jumlahnya. Kecenderungan produksi bertambah ketika mendekati hari raya atau hari besar,
karena permintaan yang juga meningkat. Pihak yang bertanggung jawab terhadap pergudangan adalah Bapak
Naryaka yang juga menjabat sebagai staf RD. Beliau beserta staf nya menangani pencatatan bahan baku yang masuk serta bahan baku keluar untuk produksi.
Beliau pula yang memastikan bahwa kondisi gudang selalu terjaga kebersihannya, kelembaban, dan terbebas dari hewan pengerat.
3 Penyebaran input ke produksi
Bahan baku yang digunakan untuk proses produksi telah mengalami penyortiran terlebih dahulu. Penyortiran ini dilakukan oleh divisi air madu yang
pabriknya juga berada di satu tempat dengan air madu. Penyortiran madu dilakukan dengan pengecekan kadar airnya, keasliannya, serta dipisahkan
berdasarkan jenisnya tergantung pakan lebahnya, karena yang akan digunakan dalam proses produksi air madu hanyalah madu karet. Untuk bahan royal jelly,
pensortiran sudah dilakukan oleh divisi usaha madu yang juga menangani royal jelly, sehingga di royal jelly yang diproses di divisi air madu sudah merupakan
60
royal jelly pilihan. Untuk bahan angkak, tidak dilakukan penyortiran terlebih dahulu. Bahan yang diperoleh dari pemasok sudah didapat dengan kualitas dan
higienitas yang baik sehingga dapat langsung diproses bersama bahan lainnya.
6.1.1.2. Produksi dan operasi
Produksi air madu Wanajava dilakukan setiap hari kerja Senin sampai Jumat dengan kapasitas produksi hingga 800 cup per harinya. Keseluruhan
proses produksi dilakukan di desa Regaloh, Pati. Untuk menjaga mutu produk yang dihasilkan dan terhindar dari kontaminasi bahaya mikrobiologi, kimia serta
fisika terhadap pangan, maka KBM Agroforestry melaksanakan proses produksi di ruangan tertutup dengan higienitas yang terjaga. Sebagian besar mesin yang
dipergunakan merupakan mesin dengan kualitas yang sesuai dengan SNI dan menggunakan
teknologi modern.
Proses produksi
air madu
Wanajava memerluka n beberapa tahapan, dari sterilisasi air hingga pengemasan. Adapun
bagan proses produksi air madu Wanajava terlihat pada Gambar 1. 1. Sterilisasi air
Air yang digunakan pada produk air madu Wanajava merupakan air yang disterilisasi sendiri. Tank untuk sterilisasi air berada di belakang bangunan
pabrik utama. Prosesnya diawali dengan memompa air dan menampungnya di bak penampung air. Setelah itu, air dilewatkan pada sand filter untuk
dijernihkan. Lalu air akan melewati carbon filter untuk menghilangkan rasa dan bau pada air. Selanjutnya air akan melewati kation dan anion exchanger
yang berfungsi sebagai softener bahan baku air madu ini. Segala proses tersebut sebenarnya dimaksudkan untuk membersihkan kotoran dan kuman-
kuman yang terdapat dalam air. Setelah air melewati kation dan anion exchanger, air akan melewati tangki sinar UV ultraviolet untuk benar-benar
menghilangkan kuman yang ada di air. Setelah tahap ini, air sudah selesai dari tahap pembersihan dan pemurnian sehingga dapat digunakan ke tahap
selanjutnya, yakni pencampuran bahan. 2. Pencampuran bahan Mixing
Tahap selanjutnya yakni tahap pencampuran semua bahan-bahan yang diperlukan untuk membuat air madu Wanajava. Setelah air melewati tangki
61
UV di proses sebelumnya, air akan melewati boiler tank, lalu dicampur madu, angkak, dan bahan-bahan lainnya di mixing tank. Bahan-bahan tersebut
dimasukkan sesuai dengan komposisi yang telah disepakati dan sesuai dengan jumlah yang akan diproduksi pada hari tersebut.
3. Pengaliran Tahap selanjutnya yang dilakukan yakni pengaliran untuk pembersihan
kembali air madu sebelum dikemas dengan kemasan cup maupun botol. Tahap pengaliran ini melewati filter hingga 6 buah. Hal ini dilakukan untuk benar-
benar memastikan bahwa air madu yang dihasilkan sangat higienis dan bebas dari penyakit. Setelah melewati enam buah filter, air akan ditampung di
holding tank sebelum mengalami proses selanjutnya, yakni pengemasan. 4. Pengemasan
Tahap keempat yakni pengemasan. Proses pengemasan yang dilakukan masih manual yakni menggunakan tenaga manusia. KBM Agroforestry ini
memproduksi air madu Wanajava dalam kemasan cup dan botol. Setelah melalui proses filling, kemasan air madu lalu dipress. Kemasan yang telah
mengalami proses pressing lalu disterilisasi agar kemasan air madu juga bersih. Sterilisasi kemasan ini dilakukan dengan memasukkan kemasan yang sudah
diisi air madu ke dalam air panas. Kemasan yang sudah steril lalu dilewatkan pada mesin coding otomatis dan diberi tanggal kadaluarsa. Tahap terakhir
yakni pengemasan dalam kardus dan siap didistribusikan ke daerah-daerah di Indonesia.
6.1.1.3.Logistik Ke Luar
Logistik ke luar merupakan kegiatan-kegiatan perusahaan yang mencakup proses pengumpulan, penyimpanan, dan pendistribusian secara fisik produk yang
sudah jadi kepada para pelanggan. Kegiatan awal yang terjadi setelah produk telah dikemas ialah penyimpanan. Kegiatan penyimpanan ini dilakukan di pabrik, yakni
di daerah Pati. Produk yang sudah siap diusahakan untuk secepatnya dipasarkan. Berdasarkan hasil wawancara, proses penyimpanan produk jadi di gudang paling
lama yakni sebulan. 62
Kegiatan selanjutnya yakni pengumpulan. Pengumpulan serta produk yang telah siap kirim dilakukan di ruang penyimpanan kantor pusat KBM Agroforestry,
yakni di Kota Semarang. Pengumpulan ini dimaksudkan untuk mempermudah proses distribusi produk dari kantor pusat ke konsumen yang memesan melalui
kantor pusat. Dalam kegiatan pendistribusian, selain dijual langsung di KBM
Agroforestry, perusahaan juga bekerjasama dengan reseller, baik berupa toko kelontong maupun koperasi-koperasi yang tersebar di seluruh Perhutani, Apotek
dan lain lain. Sebelum pengiriman dilakukan, sebelumnya outlet, reseller menghubungi contact person atau kantor KBM Agroforestry melalui telepon, atau
berkunjung ke kantor untuk melakukan pemesanan. Pengiriman untuk wilayah Jawa Tengah dilakukan sendiri oleh staf pengiriman perusahaan dengan armada
mobil ataupun motor. Pengiriman untuk wilayah luar Jawa Tengah juga pernah dilakukan dengan armada, namun perusahaan mengalami kerugian karena biaya
armada lebih mahal dibandingkan keuntungan yang diperoleh jika jarak tempuh diatas 80 km. Hal itulah yang menyebabkan penjualan untuk wilayah yang
jaraknya lebih dari 80 km dari Semarang biasanya hanya dilakukan ketika ada pameran di daerah tersebut yang diikuti perusahaan. Sejak itu, kantor pusat KBM
Agroforestry tidak melayani penjualan langsung kepada konsumen di wilayah yang jaraknya lebih dari 80 km, pengiriman untuk konsumen tersebut dilayani
oleh reseller yang berada di lokasi terdekat dengan konsumen tersebut. Selain melalui reseller, konsumen juga dapat melakukan pembelian langsung di outlet
kantor pusat KBM Agroforestry di Semarang. Secara umum, pendistribusian produk air madu Wanajava yang dilakukan
KBM Agroforestry terbagi melalui tiga pola. Dari ketiga saluran distribusi tersebut, saluran yang paling banyak digunakan yakni saluran pertama, yakni dari
perusahaan-reselleroutlet-konsumen. Perusahaan juga akan membuat satu saluran distribusi baru, yakni melalui minimarket dalam lingkup Jawa Tengah. Hal ini
dirasa akan efektif karena keberadaan minimarket yang kini sudah dapat menjangkau hingga wilayah-wilayah pelosok, sehingga pengenalan produk akan
lebih efektif. 63
Gambar 8. Saluran Distribusi Air Madu Wanajava
Reseller outlet konsumen
KBM Agroforestry Semarang
Reseller outlet Sub
reseller konsumen
Konsumen
Sumber: KBM Agroforestry 2011 Selain itu, sistem ini juga akan mempermudah konsumen yang ingin
membeli produk. Sistem penjualan melalui minimarket ini akan dimulai pada pertengahan tahun 2012. Terlihat pada Gambar 8, pada pola saluran distribusi
yang pertama, perusahaan menyalurkan produk kepada reseller, baru selanjutnya reseller menyalurkan kembali produk kepada konsumen di wilayahnya. Pada
umumnya, reseller merupakan individu yang tersebar di beberapa lokasi. Jumlah outlet dan reseller yang memasarkan produk air madu Wanajava berjumlah
sekitar 21 buah.
6.1.1.4.Pemasaran dan Penjualan
Kegiatan pemasaran merupakan aktivitas untuk menyediakan sarana bagi pelanggan untuk membeli produk, serta mempengaruhi konsumen untuk
melakukan pembelian. Secara umum, sistem pemasaran di KBM Agroforestry, khususnya untuk produk air madu menggunakan empat sistem pemasaran.
Pertama, sistem loper koran, yakni membangun jaringan pelanggan dengan membangun keagenan di setiap kabupaten kota, mendukung agen untuk
membangun jaringan outlet di bawahnya dan targetting dan percepatan distribusi agen ke outlet. Kedua, sistem kredit bayar angsur. Ketiga, sistem konsinyasi atau
titip jual, dan yang keempat adalah sistem penjualan langsung.
6.1.1.4.1 Konsep STP Segmentation, Targeting and Positioning
1. Segmentation Segmentasi
Segmentasi merupakan pengelompokan
pasar berdasarakan kategori-kategori
tertentu. Sejumlah segmen pasar dapat diidentifikasi dengan mengamati perbedaan
64
demografis, psikografis, dan perilaku para pembeli. Selanjutnya perusahaan memutuskan segmen mana yang memiliki peluang paling besar Kotler, 2005. Segmentasi pasar dari
produk air madu Wanajava ini ialah masyarakat middle class atau masyarakat kelas menengah. Pembidikan golongan ini terkait karateristik masyarakat di kalangan tersebut
yang sudah mulai sadar akan kesehatan dan mulai mencari alternatif pangan yang lebih sehat, namun dengan harga yang masih terjangkau. Karena produk air madu Wanajava
juga merupakan produk kesehatan, segmen bidikan perusahaan juga termasuk masyarakat yang sudah menikah, utamanya ibu rumah tangga mengingat peran ibu yang sangat besar
sebagai pemasok gizi dalam suatu keluarga. 2.
Targetting Target Targetting adalah proses mengevaluasi setiap daya tarik segmen kemudian
memilih satu atau lebih karakteristik untuk dilayani. Terkait dengan segmen pasar yang telah dipaparkan diatas, maka target utama pasar yang dibidik oleh perusahaan yakni
orang-orang yang mulai sadar untuk meningkatkan kualitas hidup utamanya di bidang kesehatan.
3. Positioning Posisi Produk
Positioning adalah upaya pemasar untuk menanamkan image produk atau jasa yang dihasilkan pada benak konsumen. Posisi produk dalam benak konsumen merupakan suatu
hal penting yang harus ditanamkan perusahaan. Banyaknya produk yang bergerak di bidang yang sama membuat setiap produk harus memiliki diferensiasi agar produk yang
dihasilkan perusahaan dapat terus diingat oleh konsumen. Perusahaan harus memiliki nilai, yaitu serangkaian yang ditawarkan kepada para pelanggan guna memuaskan
kebutuhan mereka. Produk air madu Wanajava sendiri diposisikan sebagai produk yang praktis, namun tetap sehat dengan kandungan madu dan royal jelly di dalamnya.
6.1.1.4.2 Konsep Bauran Pemasaran 1 Produk
Salah satu produk yang dihasilkan oleh KBM Agroforestry yakni air madu Wanajava. Produk ini merupakan air minum dalam kemasan yang menawarkan
keunggulan madu dan khasiat angkak yang dapat dengan mudah di konsumsi dan menghilangkan dahaga. Selain menyehatkan, bahan angkak yang digunakan juga
dipercaya dapat berkhasiat untuk menjaga daya tahan tubuh bahkan menambah kadar hemogolobin bagi para penderita demam berdarah. Hal ini telah dibuktikan
oleh beberapa konsumen yang menceritakan pengalamannya. 65
Semua bahan yang digunakan dalam proses produksi air madu ini sudah bersertifikasi, termasuk air yang diproses sendiri. Pengolahan air ini sudah dinilai
bersih dan terbebas dari kuman dan penyakit oleh Sucofindo. Selain bahan-bahan yang berkualitas, kemasan yang digunakan untuk produk air madu Wanajava juga
memiliki SNI Standar Nasional Indonesia. Perusahaan juga telah melengkapi komponen legal seperti ijin P-IRT Pangan Industri Rumah Tangga dari Dinas
Kesehatan, nomor LP-POM MUI Lembaga Pengkajian Pangan Obat-obatan dan Kosmetika Majelis Ulama Indonesia untuk sertifikasi halal, komposisi bahan
baku, merek produk, nama produk, lokasi produksi, tanggal kadaluarsa, sertifikat aman dari Sucofindo dan barcode.
2 Promosi
Promosi yang dilakukan pihak KBM Agroforestry untuk memasarkan produk air madu Wanajava tergolong masih terbatas. Kegiatan promosi aktif
dilakukan melalui berbagai media, diantaranya media televisi, cetak, dan melalui pameran-pameran yang diikuti perusahaan.
Melalui media televisi, perusahaan ikut mempromosikan produk dan menjadi sponsor pada acara Toladan di TVRI Semarang. Program tersebut
merupakan acara yang dihadiri oleh pejabat dan tokoh-tokoh penting di wilayah Jawa Tengah. Selain untuk mempromosikan produk ke masyarakat luas,
keikutsertaan perusahaan pada acara ini dimaksudkan untuk melakukan promosi pada tokoh yang dianggap berpengaruh di Jawa Tengah sehingga masyarakat lain
akan mengikuti sedikit demi sedikit. Selain melalui media televisi, perusahaan juga mengikuti pameran-
pameran dengan skala regional maupun nasional. Tanggapan konsumen yang didapat juga cukup baik. Hampir setiap mengikuti pameran produk yang dibawa
selalu habis bahkan ada yang memesan khusus. Namun kelanjutan pembelian tersebut masih belum kontinu karena daerah pemasaran produk masih sempit dan
produk ini tidak mudah ditemukan di pusat perbelanjaan. Hal inilah yang mendorong perusahaan untuk berencana menginisiasi proses penjualan di
minimarket seperti Indomaret di cakupan wilayah Jawa Tengah untuk tahun 2012.
66
Adanya penjual perantara atau reseller, dinilai merupakan perantara penjualan yang efektif. Berkembangnya reseller ini juga akan memudahkan
promosi. Setiap reseller secara berkala dibekali dengan berbagai media promosi, diantaranya x-banner, dan brosur sehingga reseller dapat melakukan promosi
secara mandiri secara langsung kepada konsumen.
3 Harga
Harga merupakan suatu nilai yang pembeli bersedia bayarkan untuk suatu produk atau layanan yang diberikan perusahaan. Harga yang ditetapkan
perusahaan untuk produk air madu Wanajava disesuaikan berdasarkan biaya produksi dan keuntungan yang diinginkan oleh perusahaan.
Harga yang ditetapkan untuk air madu Wanajava dengan kemasan cup 190 ml yakni Rp 2.000 untuk Harga Jual Dasar HJD, Harga Distributor Rp 2.200,
dan Harga Eceran Tertinggi HET Rp 2.400. Untuk harga pembelian per karton isi 24 cup yakni Rp 48.000 untuk Harga Jual Dasar HJD, Harga Distributor
senilai Rp 52.800, dan Harga Eceran Tertinggi HET Rp 58.000. Selain kemasan cup, KBM Agroforestry juga menyediakan air madu Wanajava dalam kemasan
botol. Harga yang ditetapkan untuk kemasan botol yakni Rp 3.000 sebagai Harga Jual Dasar HJD, Harga Distributor senilai Rp 3.300, dan Harga Eceran Tertinggi
HET seharga Rp 3.600. Sedangkan untuk pembelian per karton isi 48 cup, Harga Jual Dasar HJD yang ditawarkan yakni Rp 144.000, Harga Distributor Rp
158.400, dan Harga Eceran Tertinggi HET Rp 173.000. Penetapan harga yang tepat adalah hal yang penting sebagai alat untuk mempersepsikan produk menurut
penilaian konsumen.
4 Pelayanan
Aktivitas pelayanan merupakan hal yang penting dilakukan perusahaan untuk memelihara nilai produk serta menjaga loyalitas konsumen. Oleh karena itu
KBM Agroforestry yang juga membawa nama Badan Usaha Milik Negara BUMN senantiasa memberikan pelayanan terbaik untuk pelanggannya. Pihak
KBM Agroforestry senantiasa memupuk rasa kekeluargaan kepada pelanggan melalui interaksi yang terjadi di pertemuan langsung seperti di pameran-pameran
yang diikuti perusahaan, maupun via telepon. Pelayanan kepada konsumen juga 67
kerap diadakan bagi konsumen yang membutuhkan penjelasan langsung mengenai produk air madu Wanajava, hingga penjelasan mengenai bagaimana madu yang
asli dan baik. Saran dan kesan dari reseller maupun konsumen diterima secara terbuka. Sedangkan komplain terhadap layanan dan produk akan dijawab oleh
perusahan dan mencari penyebab serta solusinya.
6.1.2 Kegiatan Penunjang
6.1.2.1. Infrastruktur
1 Manajemen Umum KBM Agroforestry merupakan unit usaha mandiri Perum Perhutani Unit I
Jawa Tengah di bawah kantor Unit. Agar dapat segera mencapai tujuan perusahaan baik jangka pendek maupun jangka panjang, maka perusahaan
membentuk seperangkat alat penunjang. Salah satunya adalah struktur organisasi perusahaan. Penyusunan struktur organisasi juga berguna sebagai pedoman tugas
dan pedoman hierarki jabatan, sehingga setiap karyawan akan bertanggung jawab sesuai dengan bidangnya masing-masing. KBM Agroforestry memiliki struktur
organisasi yang cukup terpusat dari atas ke bawah. Keputusan penting yang mendasari seluruh aktivitas perusahaan berada dari Perhutani Pusat ataupun
Perhutani Unit I Jawa Tengah. Gambar 9 menunjukkan struktur organisasi KBM Agroforestry di Perhutani Unit I Jawa Tengah. Terlihat di struktur organisasi
bahwa unit usaha yang ditangani KBM Agroforestry termasuk komoditi ulat sutera hingga berbentuk produk kain sutera, madu, dan usaha lain.
a General Manager General manager di KBM Agroforestry memiliki wewenang sebagai pusat
pengawasan, memutuskan keputusan ataupun kebijakan untuk perusahaan. Sesuai dengan tugas umum manajer, tugas utama berupa Planning, Organizing, Activating
dan Controlling merupakan tugas dari General Manager. Posisi ini merupakan kepala dari kesatuan bisnis mandiri ini. Jabatan sebagai general manager ini dijabat
oleh Ir. Mulyono, MBA, MM. b Manajer Pemasaran Agroforestry
68
Manajer pemasaran Agroforestry ini berada di bawah wewenang general manajer secara struktural. Walaupun dinamakan manajer pemasaran, posisi ini
juga menangani proses dari hulu hingga hilir unit usaha yang ditangani. Manajer pemasaran Agroforestry ini menangani unit usaha ulat sutera, madu, cengkeh dan
kopi. Dalam struktur organisasi, manajer pemasaran Agroforestry ini membawahi lima divisi, yakni Divisi Pemintalan Sutera Alam Regaloh, Divisi Pembibitan Ulat
Sutera, Divisi UP3R Regaloh, Divisi Pemasaran Agroforestry, dan Divisi Usaha Lain. Manajer pemasaran Agroforestry saat ini ialah Ir. Mustopo.
c Manajer Persediaan dan Industri Agroforestry Manajer persediaan dan industri Agroforestry juga berada di bawah wewenang
general manajer secara struktural. Manajer persediaan dan industri Agroforestry ini dalam struktur organisasi membawahi divisi agroforestry dan administrasi.
Manajer persediaan dan industri Agroforestry ini juga merupakan manajer yang menangani penjualan bibit, benih dan PLTT Pengelolaan Lahan Diatas Tegakan.
Posisi ini dijabat oleh Bapak Ahmad Taufik. d Divisi Pemintalan Sutera Alam Regaloh
Divisi ini merupakan divisi yang menangani proses pemintalan kokon kepompong ulat sutera menjadi kain sutera, yang produksinya terdapat di Desa
Regaloh, Pati. Divisi ini ditangani oleh tiga posisi utama dalam struktural, yakni asisten manajer pemintalan sutera alam PSA Regaloh, kepala urusan kaur
kebun PSA Regaloh, dan kepala urusan proses produksi PSA Regaloh. e Divisi Pembibitan Ulat Sutera
Divisi ini merupakan divisi yang menangani proses hulu dalam produksi kain sutera, yakni pembibitan ulat sutera. Selain memiliki usaha pemintalan, KBM
Agroforestry juga memiliki divisi pembibitan ulat sutera yang menangani pemasaran telur dan bibit-bibit ulat sutera kepada pengusaha sutera. Divisi ini juga
ditangani oleh tiga posisi utama dalam struktur organisasi, yakni asisten manajer pusat pembibitan ulat sutera PPUS Candiroto, kepala urusan kebun PPUS
Candiroto dan kepala urusan proses produksi PPUS Candiroto. f Divisi UP3R Regaloh
69
UP3R atau Unit Pelaksana Pengembangan Perlebahan Regaloh merupakan divisi yang menangani perlebahan dan produk-produk yang dihasilkan lebah
General Manager
Manager Persediaan Industri Agroforestry
Manager Pemasaran Agroforestry
Asman Pemintalan
Sutera Asman
Pusat Pembibitan
Asman Madu
Regaloh Asman
Agroforestr y
Asman Usaha
Lain Asman
Pemasaran Agroforestr
Asman SDM dan
Umum Aalam
Regaloh Ulat Sutera
Candiroto y
Kaur SDM dan Umum
Asman Kebun PSA
Kaur Kebun PPUS
Kaur Proses Madu
Kaur Produksi
Kaur Produksi
Kaur Pemasaran
Regaloh
Kaur Proses Produksi
PSA Candiroto
Kaur Proses Produksi
PPUS Regaloh
Kaur Proses Produksi
Madu Agroforestr
y Benih
Usaha Lain
Usaha Lain
Kaur Pemasaran
dan Promosi Kaur
Keuangan
Kaur Data dan
Pelaporan Regaloh
Candiroto Regaloh
Kaur Sarana Prasarana
Gambar 9. Struktur Organisasi KBM Agroforestry Sumber: KBM Agroforestry 2011
seperti madu, royal jelly, air madu, dan lain-lain. Tanggung jawab di divisi ini ditangani oleh asisten manajer UP3R Regaloh, kepala urusan proses madu
Regaloh, dan kepala urusan produksi madu Regaloh. g Divisi Pemasaran Agroforestry
70
Divisi inilah yang khusus menangani proses pemasaran dari semua produk yang telah disebutkan diatas, yakni telur ulat sutera, kain sutera, dan madu serta
produk turunannya. Dalam divisi ini terdapat asisten manajer pemasaran Agroforestry, kepala urusan pemasaran usaha lain, dan kepala urusan pemasaran
dan promosi. h Divisi Usaha Lain
Divisi usaha lain ini menangani proses hulu hingga hilir dari komoditi bibit, benih dan PLTT Pengelolaan Lahan Diatas Tegakan. Divisi ini ditangani oleh
dua posisi utama, yakni manajer usaha lain dan kepala urusan produksi benih usaha lain.
i Divisi Agroforestry Divisi Agroforestry berada dibawah wewenang manajer persediaan dan
industri Agroforestry. Divisi ini ditangani oleh asisten manajer Agroforestry dan kepala urusan produksi Agroforestry.
j Divisi administrasi Divisi ini merupaka divisi yang menangani segala proses administrasi yang
berhubungan dengan kantor KBM Agroforestry. Divisi ini ditangani oleh asisten manajer SDM sumberdaya manusia dan umum, kepala urusan SDM dan umum,
kepala urusan keuangan, kepala urusan data dan pelaporan, serta kepala urusan sarana prasarana.
2 Administrasi Karyawan KBM Agroforestry yang bertugas untuk mengurus administrasi
perusahaan adalah Bapak Suyanto yang juga menjabat sebagai Kepala Urusan Bagian Produksi Madu Regaloh. Beliau yang mengurus segala pencatatan
mengenai produksi madu dan air madu, sekaligus arus keluar masuk produk dari pabrik. Proses pencatatan dilaporkan secara berkala kepada manajer dan general
manajer. Proses administrasi ini harus dilakukan secara berkala dan rapi, karena segala proses administrasi yang dilakukan perusahaan akan dilaporkan pada
Perhutani Unit I, Perhutani Pusat serta BUMN. 3 Keuangan
71
Perusahaan terus menerus melakukan perbaikan-perbaikan pada air madu Wanajava agar kualitas produknya dapat terus meningkat dari waktu ke waktu.
Pengembangan yang terkait dengan inovasi dan perbaikan ini tentunya akan membutuhkan biaya yang tidak sedikit. Setiap tahun, KBM Agroforestry
membuat usul rencana biaya pada Perhutani Pusat untuk mengajukan usulan dana yang dibutuhkan KBM Agroforestry di tahun tersebut. Modal awal yang diajukan
untuk usaha produk madu dan turunannya tersebut ialah Rp 700.000.000,-. Hingga saat ini akumulasi biaya yang dikeluarkan untuk terus melakukan inovasi
dan perbaikan kualitas produk sudah mencapai lebih dari 4 milyar rupiah, sehingga usaha air madu ini dapat dikategorikan dalam usaha menengah. Usaha
menengah ialah usaha yang memiliki kekayaan mulai dari Rp 500 juta hingga 10 Milyar Rokhim, 2011.
4 Hukum dan Perpajakan KBM Agroforestry saat ini sudah memiliki SIUP Surat Ijin Usaha
Perdagangan dalam proses usahanya. Surat Izin Usaha Perdagangan SIUP
adalah surat izin untuk dapat melaksanakan kegiatan usaha perdagangan. Setiap perusahaan, koperasi, persekutuan maupun perusahaan perseorangan, yang
melakukan kegiatan usaha perdagangan wajib memperoleh SIUP yang diterbitkan berdasarkan domisili perusahaan dan berlaku di seluruh wilayah Republik
Indonesia. Sedangkan pajak yang dikenakan untuk produk air madu ialah PPN Pajak Pertambahan Nilai. PPN yakni
pajak pertambahan nilai dari barang atau jasa dalam peredarannya dari
yang dikenakan atas setiap produsen
ke konsumen
sebesar 10 sesuai dengan Undang-Undang No. 8 1983
revisinya, yaitu Undang-Undang No. 11 1994
dan Undang-Undang No. 18 berikut
2000 .
6.1.2.2.Manajemen Sumberdaya Manusia
1 Perencanaan dan Perekrutan Karyawan KBM Agroforestry tidak hanya memiliki pegawai tetap untuk menangani
semua unit usaha didalamnya. Perusahaan memiliki empat tipe pegawai yang dipekerjakan, yakni pegawai tetap, pekerja pelaksana, outsourcing dan pekerja
antara. Tenaga kerja yang dimiliki KBM Agroforestry saat ini sebanyak 46 72
pegawai tetap, 13 pekerja pelaksana, 35 orang outsourcing dan 30 orang pekerja antara.
Pegawai tetap ditempatkan di kantor pusat di Semarang diantaranya yakni General Manajer, Manajer Pemasaran, Asisten Manajer, Kepala Urusan Bagian
dan beberapa staf administrasi. Sisanya merupakan yang mengurus pabrik-pabrik yang ditangani KBM Agroforestry. Sistem perekrutan untuk pegawai tetap saat ini
merupakan perekrutan yang dilaksanakan oleh Perhutani pusat. Kualifikasi awal yang diminta yakni lulusan S1, IPK min 3,00 dan mau bekerja keras. Pekerja
pelaksana merupakan pekerja borongan yang ditarik Perhutani dari masyarakat sekitar. Penempatannya pun sesuai dengan keahlian yang dimiliki. Pekerja
pelaksana dapat menjadi karyawan tetap setelah bekerja selama waktu yang ditentukan dan lolos tes untuk menjadi pegawai tetap di Perhutani. Namun saat ini
Perhutani sudah tidak lagi melakukan perekrutan karyawan dengan cara borongan tersebut.
Tenaga kerja selanjutnya yang dipekerjakan pada KBM Agroforestry merupakan karyawan outsourcing alih daya. Pekerja outsourcing merupakan
karyawan kontrak yang dipasok dari sebuah perusahaan penyedia jasa tenaga outsourcing. Sistem perekrutan untuk karyawan outsourcing pada umumnya
tergantung pada kapasitas dari posisi yang akan diisi. KBM Agroforestry meminta pekerja outsourcing ini dari pihak kedua, dalam hal ini koperasi. Setelah
kelengkapan dari calon pegawai yang diterima oleh pihak perusahaan, perusahaan menyeleksi calon dengan melakukan wawancara terkait kapabilitas calon
karyawan tersebut dan menempatkannya sesuai dengan posisi yang dibutuhkan perusahaan. Sedangkan pekerja antara merupakan pekerja upahan yang dicari
ketika dibutuhkan saja. Contohnya ketika divisi ulat sutera memerluka n tenaga untuk memanen daun murbei sebagai pakan ulat. Sistem upahan pekerja antara ini
dilakukan berdasarkan hari kerja, yakni Rp 25.000,00 per hari. Wakt u kerja yang ditetapkan di KBM Agroforestry adalah lima hari yaitu
Senin hingga Jumat, dengan hari libur pada hari Sabtu dan Minggu. Pada kondisi umum, setiap harinya karyawan bekerja pukul 08.00-16.00 WIB. Namun jika
terdapat pesanan yang banyak, maka karyawan pabrik akan lembur. Sistem 73
penggajian yang berlaku pada KBM Agroforestry ditentukan berdasarkan status dan tanggungjawab karyawan. Sistem yang diberlakukan menginduk pada
Perhutani Unit I Jawa Tengah dan BUMN pada umumnya. Pegawai tetap akan mendapat gaji berdasarkan sistem gaji bulanan yang disesuaikan dengan tingkat
gaji PNS pada umumnya. Sedangkan pekerja pelaksana dan outsourcing akan digaji sesuai kebijakan yang telah ditentukan perusahaan.
6.1.2.3.Teknologi
Perkembangan teknologi saat ini memiliki pergerakan yang sangat cepat. Berbagai inovasi menghasilkan inovasi-inovasi baru yang makin memudahkan
segala pekerjaan manusia. Tingginya peran teknologi pada kehidupan manusia saat ini membuat teknologi seperti tidak dapat dipisahkan dari semua aspek
kehidupan. Manusia menggunakan teknologi ini di berbagai bidang, termasuk bisnis. Perkembangan bisnis saat ini makin pesat dengan hadirnya berbagai
teknologi baik di bidang transportasi distribusi, komunikasi, peralatan dan mesin pabrik, bahkan sebagai sarana untuk meningkatkan penjualan, yakni penjualan
melalui teknologi internet. KBM Agroforestry memiliki divisi khusus sehingga perusahaan memiliki
kapasitas untuk melakukan kegiatan tersebut, yakni divisi RD Reseacrh and Development yang melakukan kegiatan penelitian dan pengembangan produk-
produk yang dihasilkan. Penelitian dan pengembangan di KBM Agroforestry mengenai
teknologi pengolahan
madu dan
produk turunannya,
mesin, pengembangan produk, quality control dan hal lain terkait usaha yang dijalankan
perusahaan. Teknologi yang digunakan dalam proses produksi air madu sudah cukup
modern walaupun belum menggunakan otomatisasi sepenuhnya, sehingga proses produksinya mayoritas masih menggunakan tenaga kerja. Umumnya mesin yang
dimiliki oleh KBM Agroforestry untuk digunakan memproduksi air madu Wanajava merupakan mesin buatan dalam negeri, yakni di sekitar Pulau Jawa.
KBM Agroforestry menerapkan teknologi pengolahan minuman dalam kemasan yang
menghasilkan produk
berkualitas serta
higienis khususnya
untuk memproduksi air madu Wanajava. Meskipun dengan konsekuensi tingginya biaya
74
yang dikeluarkan untuk mendapatkan mesin-mesin tersebut, perusahaan tetap mengusahakan untuk menggunakan mesin tersebut demi kualitas produk yang
baik. Mesin-mesin yang digunakan dalam proses produksi air madu ini diantaranya yakni tangki aquadermin, tangki mixer, pompa sirkulasi, boiler, filter,
mesin ultraviolet, mesin pengemas, mesin coding dan lain lain. Adapun rincian mesin yang digunakan dapat dilihat di Tabel 8.
Teknologi lain yang juga sedang marak digunakan saat ini ialah membuat saluran pemasaran baru melalui internet. KBM Agroforestry juga memanfaatkan
teknologi informasi yaitu internet dalam komunikasi kepada ataupun antar sesama pegawai. Munculnya internet telah sangat meningkatkan kemampuan perusahaan
dalam menjalankan bisnis dengan lebih cepat, lebih akurat, mencakup kisaran waktu dan ruang yang lebih luas, dengan biaya yang menyesuaikan tawaran
dengan kebutuhan pelanggan dan membuat tawaran menjadi lebih pribadi. Hal ini juga yang disadari oleh KBM Agroforestry sehingga pada awal peluncuran
produk air madu Wanajava di tahun 2009, perusahaan juga membuat web, walaupun saat ini pengelolaannya masih terbengkalai. Padahal media ini dapat
menjadi keuntungan besar perusahaan sebagai media promosi, edukasi, interaksi bahkan transaksi dengan konsumen.
Pengembangan teknologi yang dilakukan di KBM Agroforestry ini juga termasuk dalam hal penelitian. Madu yang sifatnya mudah terfermentasi jika
terkena air menjadi tantangan tersendiri pada awal proses produksi air madu Wanajava. Hal ini memerlukan penanganan yang tepat, karena jika minuman
sudah terfermentasi maka kemasan bisa jadi menggembung bahkan bocor dan minuman tersebut akan diragukan keamanannya. Divisi RD akhirnya
menemukan komposisi yang tepat agar air madu tidak mudah terfermentasi setelah mengalami beberapa kali perbaikan produk. Divisi RD hingga saat ini
masih kontinu melakukan penelitian-penelitian yang berhubungan dengan air madu untuk menjaga dan meningkatkan kualitas air madu yang dihasilkan.
Harapan KBM Agroforestry adalah terus mengembangkan produk-produk baru yang masih terkait dengan madu. Oleh karena itu, perusahaan harus senantiasa
melakukan berbagai pencarian informasi tentang perkembangan inovasi produk 75
terbaru, selera konsumen, maupun teknologi produksi pangan, baik makanan maupun minuman.
6.1.2.4 Pembelian
Peternak lebah yang selama ini menyetorkan hasil madunya kepada Perhutani sebenarnya tidak sepenuhnya dapat disebut mitra. Hal ini karena tidak
adanya kontrak yang mengikat kedua belah pihak. Peternak yang menjual madunya ke Perhutani mayoritas merupakan hasil binaan Perhutani ketika
Perhutani masih aktif memberikan penyuluhan dan pembinaan mengenai beternak lebah pada masyarakat. Dengan kata lain, selama ini Perhutani masih menjalankan
sistem jual beli biasa, bukan kemitraan. Sistem kemitraan yang resmi dan menggunakan kontrak rencananya akan dilaksanakan di tahun 2012 ini. Perhutani
sudah melakukan sosialisasi kepada peternak-peternak lebah di salah satu daerah aliran sungai distrik ditentukan berdasarkan daerah aliran sungai. Respon
peternak lebah pun sejauh ini sangat baik. Mereka tertarik untuk bekerjasama dengan Perhutani karena adanya kepastian pembelian madu murni dan harga yang
ditawarkan juga dianggap cukup menguntungkan. Kendala yang ditemukan dalam proses pembelian tanpa kemitraan ini
ialah sebagian peternak penyetor madunya tidak sesuai standar perusahaan. Untuk mencegah masuknya madu dengan standar kualitas lebih rendah, perusahaan
menggunakan alat untuk mengukur kadar air pada madu serta tes untuk membuktikan keaslian madu dari peternak lebah. Apabila terdapat bahan baku
yang kualitasnya jauh dibawah standar perusahaan, maka perusahaan akan bertindak tegas dengan tidak menerima dan langsung mengembalikan madu
tersebut kepada peternak lebah yang bersangkutan.
6.2 Lingkungan Ekternal Perusahaan