Analisis Strategi Pemasaran Air Madu Wanajava di Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah

I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Air minum merupakan kebutuhan manusia yang paling penting. Sekitar tiga perempat bagian dari tubuh kita terdiri dari air, dan tidak seorang pun dapat bertahan hidup lebih dari 5 hari tanpa air. Volume air dalam tubuh manusia rata-rata ialah 65 persen dari total berat badannya, dan volume tersebut sangat bervariasi pada masing-masing orang. Beberapa organ tubuh manusia yang mengandung banyak air antara lain yakni otak 74,5 persen, tulang 22 persen, ginjal 82,7 persen, otot 75,6 persen dan darah 83 persen. Kebutuhan air minum setiap orang bervariasi dari 2,1 liter hingga 2,8 liter per hari, tergantung pada berat badan dan aktivitasnya. Kebutuhan akan air ini bervariasi tergantung pada

keadaan iklim, standar kehidupan, dan kebiasaan masyarakat1. Tingginya

kebutuhan manusia akan air minum ini menjadikan industri minuman pun menjadi salah satu industri yang penting dan cukup menjanjikan saat ini.

Perkembangan industri minuman ini setidaknya dipengaruhi oleh dua hal. Pertama yakni tuntutan hidup yang serba cepat. Hal tersebut membuat masyarakat saat ini lebih menggemari segala sesuatu yang bersifat instan, termasuk minuman. Saat ini sedang berkembang penjualan minuman dalam bentuk kemasan agar lebih mudah diperoleh masyakat di pasaran. Selain mudah diperoleh di pasaran, minuman ini memiliki aneka pilihan rasa dan kandungan zat gizi. Minuman ini juga praktis dibawa bepergian atau bekal sekolah, karena ketika habis bungkus minuman tersebut dapat langsung dibuang. Jenis-jenis minuman olahan yang banyak dijual di pasaran umumnya dikemas dalam kaleng, botol, kertas karton, gelas plastik dan plastik. Jenisnya ada yang berupa jus buah, susu, teh, yogurt, soda dan minuman kesehatan.

Saat ini terdapat lebih dari 350 industri air minum dalam kemasan

dengan produksi lebih dari lima miliar liter per tahun 2. Berkembangnya industri

1

Chandra, Budiman. Pengantar Kesehatan Lingkungan. http://blog.unnes.ac.id/marla/unnes-konservasi/artikel-kesehatan-lingkungan/manfaat-air-bagi-kehidupan-manusia/ [25 Januari 2012]

2

Keamanan Air Minum Isi Ulang. Suprihatin. http://www2.kompas.com/kompas-cetak/0401/07/inspirasi/785616.htm [16 September 2011]

2 air minum dalam kemasan ini ternyata menjadi salah satu sumber investasi yang menjanjikan. Hal ini diperkuat dengan pernyataan Ketua Umum Asosiasi Perusahaan Air Minum Dalam Kemasan (Aspadin), Hendro Baroeno, yang menyebutkan bahwa tingkat konsumsi masyarakat terhadap produk air minum dalam kemasan setiap tahun naik sekitar 10-15 persen. Pada 2009, konsumsi AMDK mencapai 13 miliar liter air dan pada 2010 ditargetkan mencapai 14,5 miliar liter. Aspadin dengan 188 anggota perusahaan tersebut memperkirakan produksi air minuman dalam kemasan pada 2010 bisa mencapai 17 miliar liter. Jumlah tersebut berarti meningkat hingga 15 persen dibanding tahun sebelumnya yang baru mencapai 15,5 miliar liter. Aspadin Indonesia pun menargetkan investasi di industri air minum dalam kemasan pada 2011 naik 10 persen menjadi Rp 1,56 triliun dibandingkan 2010. Hendro Baroeno, Ketua Umum Asosiasi Perusahaan Air Minum dalam Kemasan Indonesia, mengatakan peningkatan investasi itu didorong kenaikan konsumsi dan produksi air minum dalam kemasan. Hal ini tentu menjadi peluang besar bagi bisnis air minum dalam kemasan pada umumnya.

Selain tuntutan hidup yang serba cepat, pola konsumsi masyarakat saat ini juga dipengaruhi oleh adanya tren lain yang sedang berkembang saat ini yakni peningkatan kesadaran mengenai pentingnya kesehatan. Masyarakat mulai menyukai produk-produk yang dapat meningkatkan kesehatan (Siswono, 2002), sehingga saat ini makin banyak produk yang beredar di pasaran dengan citra sehat. Hal ini menimbulkan adanya faktor lain yang mempengaruhi pola konsumsi masyarakat yang kedua, yakni gaya hidup sehat. Adanya tren ini ditandai dengan makin berkembangnya segala produk-produk konsumsi berbasis organik, meningkatnya kampanye go green, hingga banyaknya produk-produk pangan berlabelkan “sehat”. Saat ini banyak masyarakat yang khawatir karena banyak produk-produk yang beredar dipasaran memang cenderung instan, namun tidak sehat bahkan berbahaya.

Hal tersebut ditandai dengan makin banyaknya produk-produk yang mengandung bahan pengawet, pewarna, dan pemanis buatan yang berbahaya. Beberapa minuman kemasan yang beredar di pasaran saat ini mengandung bahan

3 pengawet dalam kandungan yang cukup besar seperti natrium benzoat, sitrat dan askorbat. Ini merupakan hasil penelitian Komite Masyarakat Anti Bahan Pengawet (Kombet), Sucofindo Jakarta, M-Brio Bogor, dan Biopharmaka Research Center IPB di Bogor pada bulan Oktober-November 2006. Hasil riset Sucofindo terhadap 15 produk minuman mengandung pengawet natrium benzoat dengan kadar antara 214.15 mg/l hingga 376.17 mg/l. Beberapa produsen minuman itu hanya mencantumkan sebagian atau tidak mencantumkan sama sekali jenis bahan pengawet yang digunakan. Kadar kandungan bahan pengawet yang digunakan dalam produk minuman tersebut sebetulnya masih sesuai dengan prosedur. Untuk benzoat dan kalium sorbat batas maksimum diperbolehkan menggunakan 600 mg/l. Meskipun demikian bila dikonsumsi terus-menerus akan terakumulasi dan kemudian dapat menimbulkan efek buruk bagi konsumen. Bahan pengawet natrium benzoat dan kalium sorbat diduga berbahaya dan dapat menyebabkan penyakit Lupus, yaitu penyakit autoimun artinya tubuh pasien membentuk antibodi yang salah arah (Fitriana dan Resmi, 2009). Kedua faktor tersebut akhirnya membuat konsumen memerlukan suatu alternatif produk minuman baru yang instan namun tetap menyehatkan dan tidak membahayakan tubuh, baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang.

Di Indonesia sendiri saat ini sudah mulai banyak produsen minuman ringan yang mulai memproduksi minumannya dengan mengusung konsep minuman ringan kesehatan dengan bahan baku seperti mengkudu, lidah buaya, madu dan lain-lain. Hal ini juga didukung faktor alam Indonesia yang sangat berpotensi untuk memproduksi aneka ragam produk, baik produk segar maupun olahan dengan kekayaan sumberdaya yang dimiliki. Kondisi alam Indonesia yang memiliki keberagaman jenis flora dalam jumlah yang banyak dan iklim yang kondusif (tropis) membuat Indonesia sangat cocok menjadi tempat perkembangan peternakan lebah madu. Potensi inilah yang dibaca dengan sangat baik oleh KBM Agroforestry sebagai salah satu instansi yang memproduksi minuman ringan berbahan dasar madu, atau yang saat ini dinamakan air madu merek Wanajava.

KBM Agrofrestry sendiri merupakan bagian dari Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah yang mengelola unit-unit usaha di bidang non-kayu termasuk

4 perlebahan. KBM Agroforestry awalnya merupakan pusat pusat informasi perlebahan, penyuluhan, pemrosesan dan pengujian mutu produk madu yang dinamakan UP3R (Unit Pelaksana Pengembangan Perlebahan Regaloh). Perubahan status Perum Perhutani menjadi PT. Perhutani pada pertengahan tahun 2001 akhirnya merubah orientasi UP3R menjadi berparadigma bisnis dengan tujuan maksimisasi profit. Namanya pun akhirnya diubah menjadi KBM Agroforestry, setelah mengalami beberapa perubahan. Sesuai dengan orientasi barunya, KBM Agroforestry sudah memasuki pasar minuman ringan, dan harus terus menerus melakukan perbaikan mutu dan kualitas produk yang dihasilkan dengan tujuan utama maksimisasi profit KBM Agroforestry. Namun pada tahun 2004, bentuk perusahaan diubah kembali menjadi Perum atas kebijakan pemerintah, sehingga tujuan utamanya ialah melayani masyarakat, namun tetap mencari profit dalam usahanya.

Adanya air madu Wanajava ini hadir sebagai salah satu alternatif solusi produk minuman ringan yang instan namun dapat tetap terjamin sehat karena mengandung madu, bahan angkak dan air. Bahan dasar produk berupa madu yang merupakan salah satu produk zat manis alami yang dihasilkan lebah dengan bahan baku nektar bunga adalah salah satu bahan yang sangat potensial untuk dijadikan bahan olahan pangan yang aman dan sehat dikonsumsi. Madu menurut hasil riset diketahui mengandung dua puluh empat macam zat gula, di samping mengandung zat ferment, vitamin mineral, asam, asam-asam amino, hormon, zat bakterisidal dan bahan-bahan aromatik. Kandungan gizi madu per 100 gram dapat dilihat lebih rinci pada Tabel 1.

Tabel 1. Kandungan Madu per 100 gram

No. Kandungan Madu Bobot Kandungan

1. Energi 294 kalori

2. Karbohidrat 9,5 g

3. Air 24 g

4. Fosfor 16 mg

5. Kalsium 5 mg

6. Vitamin C 4 mg

5 Konsumsi madu di negara industri seperti Jerman, Jepang, Perancis, Inggris dan lain-lain rata-rata mencapai jumlah 1000-1600 gr per kapita per tahun. Di negara-negara berkembang konsumsi madu diperkirakan sekitar 70 gr per kapita per tahun. Hal ini menunjukkan besarnya manfaat yang diberikan oleh madu dan sudah dapat dimanfaatkan di negara-negara maju tersebut. Karenanya perkembangan berbagai produk industri makanan dan minuman pun terutama yang berguna untuk menjaga kesehatan, semakin meluas dan meningkat.

Berdasarkan keunggulan-keunggulan yang telah dipaparkan diatas, produk air madu Wanajava ini sangat potensial untuk menjadi minuman pelepas dahaga sekaligus minuman kesehatan. Namun air madu Wanajava yang baru dipasarkan selama dua tahun di Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah ini ternyata belum bisa bersaing dengan minuman kemasan lainnya. Hal ini dibuktikan dengan keberadaannya yang belum banyak diketahui masyarakat, serta target penjualan perusahaan yang tidak tercapai. Hal ini juga dipicu oleh mahalnya harga air madu Wanajava jika dibandingkan dengan air minum dalam kemasan lainnya, sehingga konsumen cenderung memilih produk dengan harga yang lebih murah.

Berdasarkan masalah-masalah tersebut, maka perlu dilakukan penelitian tentang strategi pemasaran untuk mengkaji kembali strategi pemasaran yang telah dilakukan oleh perusahaan. Hal ini dilakukan agar perusahaan dapat menemukan alternatif strategi yang cocok untuk siklus produk air madu Wanajava. Tujuan untuk memperoleh profit tentu perlu ditunjang dengan sistem pemasaran yang baik agar dapat benar-benar mencapai target penjualan yang dibuat oleh perusahaan.

1.2 Perumusan Masalah

Seperti halnya produk baru yang lain, air madu ini juga menghadapai tantangan dalam memasuki pasar minuman dalam kemasan. Tantangan yang dihadapi KBM Agroforestry Perum Perhutani sebagai salah satu unit usaha penyedia air minum dalam kemasan saat ini adalah persaingan pasar air minum dalam kemasan yang terus berkembang dengan adanya kompetitor baru. Kompetitor-kompetitor ini menghadirkan produk yang lebih variatif dan menghadirkan inovasi-inovasi baru dalam produknya. Banyak industri minuman

6 dalam kemasan, termasuk KBM Agroforestry Perum Perhutani yang bergerak di penyediaan air minum dalam kemasan, melakukan berbagai inovasi produk baru maupun berusaha meningkatkan kualitas produknya yang sudah beredar di pasaran.

Konsumen saat ini makin kritis dan cenderung loyal terhadap merek-merek minuman yang sudah biasa dibeli, sementara para pedagang menginginkan keuntungan yang lebih baik. Ini membuat pasar sangat kompetitif. Dalam melaksanakan kegiatan pemasarannya, Perum Perhutani harus bersaing dengan berbagai perusahaan besar lainnya yang sudah lebih dulu dikenal oleh masyarakat, dan atau yang juga memiliki target pasar yang sama dengan produk air madu Wanajava. Perusahan pesaing berusaha memenuhi kebutuhan konsumen yang beraneka ragam dengan menyediakan produk minuman dalam kemasan dalam berbagai rasa, manfaat dan ukuran. Namun disamping hal-hal tersebut, air madu Wanajava masih memiliki peluang besar di pasar minuman dalam kemasan mengingat pasar minuman dalam kemasan di Indonesia masih sangat potensial.

Keberadaan produk air madu Wanajava saat ini memang belum terlalu dikenal masyarakat luas. Hal ini dapat disebabkan karena umur produk yang juga masih tergolong baru di Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah, yakni dua tahun. Selama dua tahun proses pemasarannya, perusahaan mengalami beberapa kendala, salah satunya yakni kendala harga. Harga jual air madu Wanajava termasuk tinggi jika dibandingkan dengan harga AMDK (Air Minum Dalam Kemasan) lain di pasaran. Harga jual air madu Wanajava yang ditawarkan yakni Rp 2.500 per cup 190 ml air madu. Harga ini cukup signifikan jika dibandingkan dengan harga air minum dalam kemasan yang lain, misalnya ale-ale yakni Rp 1.000,- per cup. Tingginya harga air madu Wanajava ini diantaranya disebabkan karena proses produksi air madu Wanajava ini masih cenderung ke arah padat karya, yakni proporsi terbesar produksi masih dilakukan secara manual. Faktor inilah yang

akhirnya menyebabkan produksi secara massal dapat dikatakan belum efisien3.

3

Berdasarkan data yang diperoleh dari Ir.Mustopo selaku Manajer Pemasaran Kesatuan Bisnis Mandiri Agroforestry Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah

7 Kondisi harga yang cukup tinggi ini menyulitkan air madu Wanajava untuk bersaing dengan produk minuman dalam kemasan dari perusahaan lain. Hal ini tercermin dari data target penjualan yang belum tercapai. Data sampai dengan Oktober 2011 melaporkan penjualan air madu Wanajava ini baru tercapai Rp 480 juta dari target sebesar Rp 1 Milyar.

Banyaknya air minum dalam kemasan dengan berbagai varian yang beredar di pasaran dapat menggambarkan persaingan yang ada. Misalnya saja PT Sosro yang memiliki frutea dan teh sosro dalam kemasan karton, PT Madu Nusantara yang juga memiliki air madu, Perum Perhutani Jawa Barat yang memiliki produk Armadu, dan Wingsfood yang memiliki produk ale-ale yang menuntut perusahaan untuk dapat mengembangkan usahanya dengan strategi yang sesuai dengan kondisi perusahaan serta kondisi persaingan yang ada di dalam industri minuman dalam kemasan. Perum Perhutani khususnya KBM Agroforestry perlu membuat suatu konsep pemasaran yang tepat dan terintegrasi untuk mencapai tujuan perusahaan. Adanya suatu strategi pemasaran yang disesuaikan dengan kondisi internal dan eksternal perusahaan dapat berimplikasi pada penciptaan keunggulan bersaing yang mampu menghasilkan laba yang tinggi secara berkelanjutan. Hal ini pun akan berdampak pada keberhasilan pengembangan air madu Wanajava.

Berdasarkan hal tersebut, masalah yang dibahas dalam penelitian ini adalah:

1. Faktor-faktor lingkungan internal dan eksternal apakah yang

mempengaruhi pemasaran produk air madu Wanajava?

2. Bagaimana strategi yang tepat bagi pemasaran produk air madu Wanajava

untuk meningkatkan keuntungan usaha perusahaan? 1.3 Tujuan

Berdasarkan perumusan masalah diatas, maka penelitian ini bertujuan untuk:

1. Mengidentifikasi faktor-faktor internal dan eksternal yang mempengaruhi

8

2. Merumuskan strategi pemasaran yang tepat dan efektif pada KBM

Agroforestry Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah. 1.4 Manfaat

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat sebagai berikut:

1. Bahan masukan bagi KBM Agroforestry Perum Perhutani dalam

mengembangkan produk air madu Wanajava yang dapat memenuhi keinginan konsumen.

2. Bagi pembaca, dapat memperluas wawasan mengenai produk turunan

madu, yakni air madu serta strategi pemasarannya sehingga dapat menjadi rujukan untuk penelitan terkait selanjutnya bagi yang memiliki kaitan topik maupun komoditi yang sama.

1.5Ruang Lingkup

Adapun ruang lingkup dalam penelitian ini adalah produk air madu yang digunakan adalah produk air madu merek Wanajava produksi KBM Agroforestry Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah.

II TINJAUAN

PUSTAKA

2.1 Madu

Madu merupakan zat manis alami yang dihasilkan lebah dengan bahan baku nektar bunga dan sumber energi serta bahan yang diubah menjadi lemak dan glikogen. Nektar adalah senyawa kompleks yang dihasilkan kelenjar tanaman dalam bentuk larutan gula. Lebah madu memperoleh sebagian energi dari karbohidrat dalam bentuk gula. Perubahan nektar menjadi madu dimulai ketika lebah pekerja membawa nektar dan membentuknya ke suatu sarang. Nektar yang dibawa pulang diberikan kepada lebah pekerja lain untuk dicampur dengan air liur di mulut lebah dan dihilangkan airnya untuk mencegah peragian. Lebah pekerja mengunyah nektar sambil menambahkan diastase dan invertase, dan bahan itulah yang diproses menjadi madu. Komposisi gizi madu tergantung pada sumber-sumber nektar, sifat tanah di mana tanaman sumber-sumber nektar tumbuh, cuaca, derajat pemasakan dan cara ekstraksi. Menurut Francis G. Smith, madu yang telah masak mengandung zat-zat fruktosa (41 persen) glukosa (35 persen) sukrosa (1,9 persen), dextrin (1,5 persen), mineral (0,2 persen), air (17 persen) dan zat-zat lainnya. Sedangkan vitamin yang terkandung di dalam madu antara lain adalah thiamin, riboflavin, biotin, asam askorbat, piridoksin, niasin dan asam pantotenat yang jumlahnya tergantung pada jenis dan kualitas madunya. Untuk kandungan protein dalam madu relatif kecil, rata-rata sekitar 2,6 persen. Asam-asam amino yang terdapat dalam protein madu adalah alanin, asparagin, argirin, asam glutamat, glisin, histidin, leusin, isoleusin, lisin, fenilalanin, serin, theorin, valin, sistein dan prolin.

Madu merupakan satu-satunya pemanis yang dapat disimpan dan digunakan sebagai produk alami dengan dua macam kandungan gula yang utama yaitu fruktosa dan glukosa. Jumlah keduanya mencapai 85-95 persen dari total karbohidrat yang terdapat pada madu. Satu bagian volume madu mempunyai tingkat kemanisan kira-kira 1,67 bagian gula pasir. Glukosa dapat diserap ke dalam darah secara langsung tanpa melalui berbagai proses, sebaliknya fruktosa harus diubah dulu menjadi komponen-komponen sederhana sebelum diserap tubuh. Karena madu pada umumnya terdiri dari fruktosa dan glukosa, madu

10 mudah dicerna dan digunakan untuk keperluan sel, jaringan, dan organ-organ agar berfungsi normal.

Selain memiliki rasa manis, di dalam madu juga terdapat rasa asam. Tingkat keasaman (pH) madu sekitar 3,4-6,1. Nilai pH madu yang cukup rendah ini disebabkan oleh kandungan beberapa asam organik, yaitu asam glukonat, asetat, butirat, sitrat, format, laknat, malat, piroglutamat, dan asam suksinat. Kandungan mineral dalam madu sangat beragam, tetapi kalium adalah kandungan mineral yang utama. Mineral lainnya adalah natrium, kalsium, magnesium, besi, tembaga, fosfor dan sulfur. Karena jumlah mineral dalam madu relatif sedikit, madu bukan merupakan sumber mineral utama bagi kebutuhan diet manusia. Namun, imbangan dan banyaknya mineral dalam madu mendekati jumlah yang terkandung di dalam darah manusia. Oleh karena itu, mineral madu merupakan sumber yang ideal bagi tubuh manusia.

Selain itu, madu adalah bahan makanan yang berpotensi sebagai basa. Unsur-unsur yang bersifat basa adalah kalium, natrium, kalsium, magnesium. Sedangkan yang bersifat asam adalah sulfur, fosfor, dan klor. Ketidakseimbangan asam-basa akan menyebabkan gangguan fisiologis yang dapat menurunkan sistem kekebalan tubuh. Banyaknya keunggulan yang dimiliki oleh madu membuatnya menjadi komoditi non-migas yang penting bagi Indonesia di era presiden Soeharto.

Jika ditinjau dari kekayaan alamnya, Indonesia menyimpan potensi besar

bagi pengembangan usaha perlebahan. Menurut pakar perlebahan, Indonesia

dikatakan sangat potensial untuk pengembangan bidang perlebahan karena memiliki tiga modal dasar; jumlah penduduk nomor lima terbesar di dunia yang mempunyai budaya bertani dan beternak, terdapat areal daratan sekitar 193 juta hektar dengan luas hutan sekitar 14,3 juta hektar yang berbunga secara bergiliran sepanjang tahun. Bahkan, enam dari tujuh spesies lebah madu di dunia ada ada di bumi nusantara, dan sudah dimanfaatkan masyarakat untuk diambil madu dan lilin. Negeri dengan luas tanah sekitar 200 juta hektar; pertanian 11.757.900 hektar dan hutan sekitar 123.200.000 hektar, yang dianggap produktif sebagai sumber pakan lebah (bee forage) hanya 80.000.000 hektar. Dari total areal yang

11 produktif tersebut dapat menghasilkan sekitar 80.000-200.000 ton dalam setahun. Menurut Algamar dkk (1986), Indonesia bisa menjadi negara industri perlebahan paling unggul di dunia. Sayangnya, potensi tersebut belum dimanfaatkan secara baik. Data Asosiasi Perlebahan Indonesia (API) 2005 menyebut, lingkungan pertanian dan hutan Indonesia seluas 19,2 juta hektar tersebut bila dioptimalkan, dalam jangka waktu satu tahun Indonesia bisa menghasilkan minimal 200 ribu ton madu dari berbagai bunga, dari pertanian maupun hutan. Merunut pada asumsi ini, Indonesia bisa menghasilkan devisa negara Rp 20 trilliun per tahun dan jika dimaksimalkan bisa 2 juta ton per tahun dari bisnis perlebahan. Di samping itu, masyarakat bisa menjadikan madu sebagai suplemen makanan karena gizinya yang natural. Tradisi konsumsi madu di Indonesia sebenarnya sudah terjadi sejak ratusan tahun silam, namun baru sebatas obat dan dalam takaran yang sangat sedikit.

Di sejumlah negara maju, lebah madu ditempatkan dalam mata rantai paket teknologi modern di bidang pertanian, minimal untuk sektor hortikultura. Ia dilindungi dari bahaya kemusnahan oleh obat-obatan anti hama. Bahkan, para pengusaha perkebunan buah-buahan sengaja menyewa serangga dari peternakan lebah ketika tanaman perkebunan sedang berbunga.

Meksiko merupakan negara produsen madu terbesar di dunia. Negeri ini bisa produksi madu sekitar 37.200 ton per tahun dan juga tercatat sebagai negara terbesar yang menyuplai pasar madu dunia (20,1 persen) dari total pasar madu dunia per 1984. Sedangkan Jerman Barat menjadi negara pengimpor madu terbesar di dunia yakni sekitar 28,3 persen dari total madu di pasaran dunia per 1984 (Foo, 1986) . Di Jepang, impor madu terus meningkat 3 ton per tahun (1955-1959), 79 ton per tahun (1960-1964), 10.889 ton/tahun (1965-1969) (Soerodjotanojo et, al, 1980). Makin tinggi teknologi suatu negara, makin tinggi pula jumlah konsumsi madu (Winarno, 1980). Setahun, tingkat konsumsi madu di negara-negara maju seperti Jerman, Jepang, Inggris dan Perancis mencapai 700-1500 gr per kapita. Negara berkembang kurang dari 70 gr per kapita per tahun, dan Indonesia kurang dari 20 gr per kapita per tahun (Winarno, 1980), dan bahkan hanya 1,335 gr per kapita per tahun.

12 Saat ini, kesadaran masyarakat akan madu sebagai salah satu food suplement memicu terjadinya peningkatan terhadap kebutuhan madu. Data Asosiasi Perlebahan Indonesia (API) 2005 menyebut, angka konsumsi madu Indonesia berkisar 7000-15.000 ton per tahun. Sedangkan produksi madu Indonesia per 2002 baru mencapai 4.000-5.000 ton per tahun. Di sini jelas tercipta jurang lebar antara tingkat kebutuhan dan produksi. Potret miring ini memacu beredarnya madu palsu di pasaran. Kini, di pasaran madu dikenal original honey (madu asli) dan sintetis honey (madu proses atau campuran). Dari pengamatan

API, sintetis honey paling dominan beredar di pasaran dan original honey hanya

10 persen ada di mal-mal, apotek, pasar swalayan, agen dan pasar-pasar tradisional.

2.2 Air Madu Wanajava Perum Perhutani

Air madu merupakan salah satu produk yang dihasilkan oleh KBM Agroforestry Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah. Walaupun produk ini tergolong baru dalam pasar minuman kemasan di Indonesia, produk ini telah lulus uji laboratorium dari Sucofindo serta memiliki sertifikat dan label halal dari MUI.

Pembuatan air madu ini mengalami beberapa proses yang berbeda dengan kegiatan pembotolan produk madu lainnya. Dalam kegiatan ini prosesnya menggunakan beberapa mesin-mesin produksi. Proses pembuatan air madu dimulai dengan proses pemanasan air dengan menggunakan boiler dengan suhu 100 derajat Celcius. Hal ini membuat air yang akan digunakan dalam pembuatan air madu ini benar-benar steril. Setelah air demineralisasi dipanaskan, dilakukan pencampuran air dengan fruktosa dan natrium benzoat ke dalam mixing tank dengan suhu 80 derajat Celcius. Setelah tercampur merata, kemudian suhu diturunkan menjadi 60 derajat Celcius dan dilakukan penambahan bahan lainnya yaitu madu, asam sitrat, royal jelly, perasa dan ekstrak angkak.

Setelah semua bahan tercampur sempurna di mixing tank dengan suhu 60 derajat Celcius, dilakukan proses penyaringan pada filter cartridge untuk kemudian ditampung ke dalam holding tank dengan suhu ± 55 derajat Celcius dan air madu siap diisikan (filling) pada kemasan botol 220 ml dan cup 190 ml untuk kemudian di sterilisasi lagi pada suhu 70 derajat Celcius selama 3 menit.

13 Botol 220 ml

Gambar 1. Alur Proses Pembuatan Air Madu Sumber: KBM Agroforestry Perum Perhutani Unit I

Air madu yang sudah diisikan ke dalam botol dan cup kemudian diberi label wanajava dan coding date expired (pemberian tanggal kadaluwarsa) untuk kemudian dikemas ke dalam dus isi 24 untuk air madu cup, dan isi 48 untuk air madu botol.

Label Air Demineralisasi (Aqua

Demin)

Pemanasan Steam Boiler 100 derajat Celcius

Pencampuran Mixing Tank 80 derajat Celcius

Penuruan suhu Mixing Tank 60 derajat Celcius

Penyaringan Filter Cartridge

Penampuang Holding Tank ± 55 derajat Celcius

Pengisian (Filling)

Penggudangan

Pengemasan dalam dus Pemberian tanggal kadaluarsa dan pelabelan Sterilisasi 70 derajat Celcius dalam waktu 3 menit

• Fruktosa

• Na Benzoat

• Madu

• Asam Sitrat

• Royal Jelly

• Flavor

14 Adanya campuran angkak pada proses pembuatan air madu ini menjadi salah satu kelebihan yang ditawarkan oleh air madu Wanajava. Bahan angkak ini merupakan suatu zat yang dihasilkan dari jamur Monascus purpureus yang difermentasikan dengan nasi beras yang dikeringkan. Angkak ini memiliki manfaat untuk menurunkan kadar kolesterol serta dapat membantu memperbaiki metabolisme tubuh.

2.3 Tinjauan Empiris Air Madu Dalam Kemasan

Penelitian yang pernah dilakukan mengenai air madu belum terlalu banyak untuk dijadikan referensi. Salah satunya yakni yang dilakukan oleh Anggabrata (2004) yang meneliti Analisis Nilai Tambah dan Pendapatan Usaha Madu dan Minuman Madu di Pusat Perlebahan Nasional (Pusbahnas) Parungpanjang, Bogor. Untuk menganalisis nilai tambah yang didapatkan dari madu murni dan minuman madu dapat diketahui melalui R/C atas biaya tunai maupun R/C atas biaya total. Penelitian ini memberikan gambaran pada peneliti mengenai nilai tambah yang bisa diberikan produk air madu pada produsen.

Nilai tambah yang diperoleh madu murni sebesar Rp 12.079,48 dari setiap kilogram madu randu yang diolah menjadi madu murni sedangkan nilai tambah yang diperoleh dari kegiatan produksi minuman madu sebesar Rp 12.572,21 dari setiap kilogram madu karet yang diolah menjadi minuman madu. Nilai tambah yang tidak jauh berbeda tersebut dapat terjadi karena pada madu murni nilai output yang kecil disertai dengan nilai sumbangan lain yang juga kecil. Minuman madu memiliki nilai output yang besar namun karena nilai sumbangan input lain yang besar menyebabkan nilai tambah yang diperoleh tidak terlalu besar. Jika ditinjau dari tingkat keuntungan yang dapat diperoleh madu murni dapat memberikan keuntunan yang lebih besar dari tiap kilogram bahan baku yang diolah yaitu sebesar 41,00 persen sedangkan minuman madu hanya dapat memberikan keuntungan sebesar 34,29 persen. Bila dibandingkan dari tingkat balas jasa terhadap faktor produksi, madu murni menyumbangkan 71,26 persen dari marjin yang diperoleh bagi keuntungan Pusbahnas, 25,69 persen bagi sumbangan input lain dan 3,05 persen bagi pendapatan tenaga kerja. Pada minuman madu, tingkat kontribusi terbesar terhadap marjin diterima oleh input

15 lain, yaitu sebesar 78,55 persen, keuntungan Pusbahnas sebesar 18,96 persen dan pendapatan tenaga kerja sebesar 2,51 persen. Dari analisis nilai tambah yang dilakukan dapat dilihat bahwa walaupun nilai tambah kegiatan produksi madu murni dan minuman madu memberikan nilai tambah yang hampir sama bagi Pusbahnas namun proporsi keuntungan yang didapat dari kegiatan produksi madu murni lebih besar daripada proporsi keuntungan yang didapat dari kegiatan produksi minuman madu.

Analisis tingkat pendapatan dilakukan dengan menghitung pendapatan atas biaya tunai dan pendapatan atas biata total untuk memperoleh nilai R/C atas biaya tunai dan R/C atas biaya total. Berdasarkan perhitungan yang dilakukan diperoleh R/C atas biaya tunai pada kegiatan produksi madu murni sebesar 1,75 dan R/C atas biaya total sebesar 1,69. Pada madu murni, diperoleh nilai R/C atas biaya tunai sebesar 1,54 dan nilai R/C atas biaya total sebesar 1,18. Dari rasio atas biaya tunai dapat disimpulkan bahwa kagiatan produksi madu murni dan minuman madu di Pusbahnas masih layak untuk dilakukan. Jika nilai R/C antara madu murni dan minuman madu di Pusbahnas dibandingkan, baik nilai R/C atas biaya tunai maupun nilai R/C atas biaya total, dapat disimpulkan bahwa kegiatan produksi madu murni selama tahun 2003 memberikan keuntungan yang lebih besar dibanding dengan kegiatan produksi minuman madu.

Wibowo (2005) juga mengkaji tentang produk air madu ini. Kajian yang dilakukan yakni berupa analisis persepsi mahasiswa pada atribut produk minuman madu di Institut Pertanian Bogor. Analisis dilakukan dengan menggunakan tiga alat, yaitu 1) analisis model multiatribut angka ideal untuk mengetahui sikap responden terhadap atribut produk minuman madu, 2) analisis regresi logistik ordinal untuk melihat pengaruh karateristik responden terhadap sikap mereka terhadap atribut produk minuman madu dan 3) analisis deskriptif bauran pemasaran untuk menghasilkan alternatif saran bauran pemasaran untuk pemasaran minuman madu.

Responden terbagi rata untuk karateristik program studi, tingkat perkuliahan (tingkat 2 dan tingkat 3) dan pendapatan orang tua (di bawah dan di atas Rp 2.000.000,00). Tiap program studi diwakili oleh 32 mahasiswa, dari tiap

16 tingkat diwakili oleh 64 mahasiswa dan 64 mahasiswa dengan pendapatan orang tua diatas dan dibawah Rp 2.000.000,00 serta berdomisili di dalam dan di luar pulau Jawa. Sedangkan untuk karateristik lain jumlah responden tidak terbagi sama untuk tiap kelompok kategori. Untuk pembagian berdasarkan daerah asal orangtua lebih banyak berasal dari dalam pulau jawa (70 mahasiswa), berdasarkan jenis kelamin lebih banyak wanita (69 mahasiswa), berdasarkan asal daerah ketika sekolah lebih banyak yang sekolah di dalam Pulau Jawa (74 mahasiswa), berdasarkan pekerjaan orang tua lebih banyak orangtua mahasiswa yang bekerja sebagai pegawai negri (55 mahasiswa) dan berdasarkan pendidikan lebih banyak yang lulusan sarjana atau S1 (49 mahasiswa). Sebesar 64,1% responden belum mengetahui keberadaan produk minuman madu. Penelitian ini memberikan informasi pada peneliti tentang kondisi masyarakat yang belum mengetahui adanya produk air madu di pasaran.

2.4 Tinjauan Empiris Strategi Pemasaran

Penelitian tentang strategi pemasaran sudah banyak dilakukan di Indonesia. Dalam penelitian-penelitian terdahulu strategi pemasaran dengan beragam komoditas variebel yang digunakan permasalahan yang dihadapi adalah bagaimana meningkatkan volume penjualan, unggul dalam persaingan dan memenangkan pasar. Faktor internal yang biasa digunakan adalah manajemen, pemasaran, keuangan, produksi dan operasi, pengembangan, dan sistem informasi, sedangkan faktor eksternal yang digunakan adalah hukum dan politik, ekonomi, sosial, budaya, demografi, tekonologi dan persaingan. Salah satunya yang dikaji oleh Sembiring (2009) tentang strategi pemasaran produk stimuno pada PT Dexa Medica Jakarta. Penelitian ini menggunakan analisis yang sama dengan yang dilakukan peneliti, yakni analisis SWOT dan matriks IFE EFE. PT Dexa Medica disebutkan memiliki faktor internal yang terdiri dari kualitas dan mutu produk, kemasan produk praktis dan harga relatif murah, memperoleh pengakuan dari berbagai instansi, aktif melakukan penelitian khusus untuk meningkatkan kinerja, memiliki alat produksi yang lengkap dan telah mengikuti standar proses produksi yang ditetapkan oleh pemerintah. Kelemahan yang

17 dimiliki oleh PT Dexa Medica adalah promosi yang masih kurang khususnya melalui televisi.

Faktor eksternal yang dimiliki oleh PT Dexa Medica adalah harga produk subtitusi meningkat, ketersediaan bahan baku cukup, teknologi yang digunakan modern, pemerintah mengeluarkan kebijakan yang mendukung penggunaan obat alami, masyarakat memiliki tradisi mengkonsumsi obat tradisional serta gaya hidup masyarakat yang cenderung kembali ke alam (back to nature). Ancaman yang dimiliki adalah daya beli masyarakat yang menurun, adanya anggapan bahwa obat alami kurang bermanfaat dibanding obat kimia, kesadaran masyarakat masih kurang terhadap pentingnya mencegah daripada mengobati penyakit dan konsumen memiliki banyak pilihan produk lain.

Pada analisis internal perusahaan, faktor kekuatan utama adalah kualitas dan mutu produk yang baik. Sedangkan kelemahan utama terletak pada promosinya yang masih kurang. Matriks IFE yang telah dianalisis menunjukkan bahwa perusahaan berada pada kondisi rata-rata.

Faktor kunci peluang utama bagi PT Dexa Medica adalah ketersediaan bahan baku cukup sehingga perusahaan dapat terus berproduksi tanpa impor. Ancaman utama yang dihadapi oleh perusahaan adalah daya beli masyarakat menurun dan disertai kesadaran masyarakat yang kurang mengenai pentingnya mencegah daripada mengobati penyakit. Matriks EFE menunjukkan bahwa perusahaan berada pada kondisi tinggi. Bila diposisikan ke dalam matriks IE maka posisi perusahaan berada pada sel II yaitu pada strategi tumbuh dan kembangkan (growth and build). Matriks SWOT menghasilkan alternatif strategi yang dapat diterapkan oleh perusahaan yaitu: mempertahankan kualitas, memperluas pemasaran, meningkatkan promosi, mempertahankan harga murah dan mensosialisasikan mengenai pentingnya mencegah daripada mengobati penyakit dan melakukan riset pasar untuk menentukan strategi pemasaran yang lebih baik.

Matriks QSPM menghasilkan alternatif strategi yang paling tepat diterapakan oleh PT Dexa Medica berdasarkan skala prioritas utama adalah meningkatkan promosi khususnya melalui iklan televisi. Penelitian terdahulu banyak menghasilkan alternatif prioritas yang sama yaitu menggunakan promosi

18 sebagai alternatif yang tepat dijalankan. Jika dikaji ulang pada penelitian terdahulu banyak faktor internal dan eksternal yang digunakan masih bersifat umum sehingga didapat hasil yang sama.

Tinjauan lain mengenai strategi pemasaran yakni yang dilakukan oleh Meisya (2011) yang menganalisis strategi pemasaran susu pasteurisasi di Koperasi Produksi Susu Bogor, Jawa Barat. Data yang digunakan dalam penelitian tersebut menggunakan data primer dan data sekunder, baik yang bersifat kualitatif maupun kuantitatif. Data disajikan secara deskriptif kualitatif dan kuantitatif dengan strategi pemasaran. Analisis deskriptif kualitatif untuk mengetahui lingkungan perusahaan baik itu lingkungan internal maupun eksternal. Keterkaitan utama dengan penelitian ini ialah di analisis kuantitatif yang digunakan, yakni matriks IFE, matriks EFE, matriks IE, matriks SWOT, dan matriks QSPM. Sistem pemasaran yang dilakukan oleh KPS Bogor dalam memasarkan produk susu pasteurisasi menggunakan kontrak pemasaran yang

biasa disebut dengan istilah job order. Job order merupakan sistem penjualan

produk berdasarkan pemesanan dari pelanggan. Job order di KPS Bogor memberikan keuntungan diantaranya kontinuitas pemasaran susu pasteurisasi lebih terjamin, pasar lebih pasti, dapat meminimalisir biaya promosi, dapat meminimalisir risiko kerugian akibat belum menguasai pasar, serta meminimalisasi risiko kerugian susu pasteurisasi yang rusak akibat tidak laku terjual. Selain memberikan keuntungan job order di KPS Bogor juga memberikan kerugian diantaranya menimbulkan ketergantungan produksi kepada pelanggan. Pemasaran susu pasteurisasi di KPS Bogor dipengaruhi oleh kondisi internal dan eksternal yang ada.

Kondisi internal tersebut mencakup kekuatan KPS bogor seperti kualitas produk yang baik, SDM yang berkualitas, saluran distribusi yang jelas dan pasti, harga jual produk yang lebih murah, citra rasa produk yang beragam, wilayah pemasaran yang terjangkau dan delivery service program dan kelemahan yang ada di KPS Bogor yaitu ketergantungan jumlah produksi kepada pelanggan, kegiatan promosi penjualan yang kurang efektif dan design produk yang kurang menarik dan kondisi eksternal perusahaan mencakup peluang yang terdiri dari pangsa

19 pasar susu pasteurisasi yang masih luas, loyalitas konsumen, kemajuan teknologi, tren gaya hidup sehat, penurunan harga BBM. Dan ancaman yang terdiri dari kebijakan tarif impor menjadi 0 persen, peningkatan harga bahan baku susu pasteurisasi, tingkat persaingan industri pengolahan susu yang kompetitif, banyaknya produk substitusi susu pasteurisasi.

Total skor IFE yang dihasilkan adalah sebesar 2,927 menunjukkan bahwa perusahaan memiliki kondisi internal yang kuat dan dapat memanfaatkan kekuatan dan mengatasi kelemahan. Kekuatan utama yang dimiliki oleh perusahaan yaitu kualitas produk yang baik. Kelemahan utama yang dimiliki oleh perusahaan adalah ketergantungan jumlah produksi susu pasteurisasi. Total EFE yang dihasilkan sebesar 2,940. Hal ini menunjukkan bahwa KPS Bogor merespon faktor eksternal dengan memanfaatkan peluang yang ada untuk mengatasi ancaman dengan baik. Peluang yang paling besar yang dimiliki KPS Bogor adalah pangsa pasar yang masih luas. Peluang pasar masih luas disebabkan karena adanya pertumbuhan jumlah penduduk serta adanya perubahan gaya hidup masyarakat mengkonsumsi produk susu. Ancaman terbesar yang dihadapi KPS Bogor adalah adanya kebijakan pemerintah mengenai tarif impor susu yang turun hingga 0 persen.

Nilai total matriks IFE sebesar 2,927 dan matriks EFE sebesar 2,940 menempatkan KPS Bogor pada posisi sel V dalam matriks IE. Posisi ini disebut Hold and Maintan (jaga dan pertahankan), dan strategi yang tepat digunakan pada posisi ini adalah strategi penetrasi pasar dan pengembangan produk (David 2006). Hasil analisis matriks SWOT menunjukkan alternatif strategi pemasaran yang digunakan oleh KPS Bogor yaitu: diversifikasi produk, menambah jaringan distribusi melalui kerjasama dengan agen-agen baru dalam bentuk job order, melakukan pemasaran langsung ke konsumen akhir, memperluas sistem pemasaran dengan kontrak pemasaran, meningkatkan kegiatan promosi, dan harga jual produk yang lebih murah.

Hasil Analisis QSPM adalah strategi diversifikasi produk. Diversifikasi produk yang dilakukan KPS Bogor adalah menambah citra rasa susu pasteurisasi dan melakukan diversifikasi pada kemasan produk.

20

III KERANGKA

PEMIKIRAN

3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis 3.1.1 Pemasaran

Kegiatan pemasaran merupakan bagian dari tahapan yang akan menentukan keberhasilan suatu perusahaaan. Produk yang baik akan dapat didistribusikan dengan baik kepada konsumen melalui strategi pemasaran yang tepat. Perumusan strategi pemasaran didasarkan pada analisis yang menyeluruh terhadap faktor-faktor lingkungan internal dan eksternal perusahaan.

Lingkungan eksternal perusahaan tiap saat berubah dengan cepat sehingga melahirkan berbagai peluang dan ancaman baik yang datang dari pesaing utama maupun dari iklim bisnis yang seniantasa berubah. Konsekuensi perubahan faktor eksternal tersebut juga mengakibatkan perusahaan faktor internal perusahaan, seperti perubahan terhadap kekuatan maupun kelemahan yang dimiliki perusahaan tersebut.

Kotler dan Amstrong (1997) mendefinisikan pemasaran sebagai suatu rangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang menjadi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah. Menurut Stanton dan Lamarto (1991), pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang-barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada konsumen saat ini maupun konsumen potensial.

Rangkuti (2006) mendefinisikan pemasaran sebagai proses kegiatan yang dipengaruhi oleh berbagai faktor sosial, budaya, politik, ekonomi dan manajerial. Akibat dari pengaruh berbagai faktor tersebut adalah masing-masing individu maupun kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan dengan menciptakan, menawarkan dan menukarkan produk yang memiliki komoditas.

Pemasaran diawali dengan pemahaman tentang kebutuhan, keinginan dan permintaan konsumen akan produk dimana konsumen mengharap nilai produk tersebut bermanfaat serta sesuai dengan biaya atau pengorbanan yang dikeluarkan.

21 Produk tersebut dapat dijumpai di pasar dalam sebuah transaksi dengan produsen atau pemasarnya. Adapun alur konsep pemasaran tersebut dapat dilihat pada Gambar 2.

Gambar 2. Alur Konsep Inti Pemasaran (Kotler 1997)

Kegiatan pemasaran perusahaan akan terus menyeimbangkan kebutuhan apa yang diinginkan baik oleh perusahaan maupun oleh konsumen. Keberhasilan kegiatan pemasaran akan menentukan eksistensi suatu perusahaan. Rangkuti (2006) mengklasifikasikan unsur-unsur utama dalam pemasaran sebagai berikut: 1. Unsur strategi persaingan

a. Segmentasi pasar

Segmentasi pasar adalah tindakan mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli atau konsumen secara terpisah. Masing-masing segmen konsumen ini memiliki karateristik, kebutuhan produk dan bauran pemasaran tersendiri.

b. Targetting

Targetting adalah suatu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki dan ditunjukkan untuk pembeli.

c. Positioning

Positioning adalah penetapan pangsa pasar yaitu suatu tindakan yang membangun dan mengkomunikasikan manfaat produk istimewa dari produk di dalam pasar. Pengertian ini mengandung makna tempat suatu produk atau merek sekelompok produk di dalam benak konsumen relatif terhadap penawaran pesaingnya.

2. Unsur taktik pemasaran

a. Diferensiasi: yang berkaitan dengan cara membangun strategi pemasaran

dalam berbagai aspek di perusahaan. Kegiatan membangun strategi Pemahama

n

Kebutuhan Keinginan

Penciptaa n Produk

Konsep

Biaya dan Pasar

Pemasaran dan

22 pemasaran inilah yang membedakan diferensiasi yang dilakukan suatu perusahaan dengan dilakukan perusahaan lain.

b. Bauran pemasaran: yang berkaitan dengan kegiatan-kegiatan mengenai

produk, harga, promosi, dan tempat atau distribusi.

Unsur-unsur bauran pemasaran secara garis besar terdiri dari bauran produk, harga, tempat dan promosi (4P: product, price, place, promotion). Unsur-unsur bauran pemasaran secara lebih rinci dapat dilihat pada Gambar 3 dibawah ini.

Gambar 3. Unsur-unsur dalam Bauran Pemasaran Sumber: Kotler (1997)

b.1 Produk

Produk didefinisikan segala sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi sehingga memuaskan keinginan atau kebutuhan (Kotler dan Amstrong 1997). Produk tersebut dapat mencakup objek fisik orang, jasa, tempat, organisasi dan gagasan. Termasuk juga kualitas, bentuk, desain, ragam, merek dan kemasan.

Menurut Kotler (1997), pemasaran mengklasifikasikan produk berdasarkan karateristik produknya, menjadi tiga kelompok menurut ketahanan

BAURAN PEMASARAN PASAR HARGA Daftar harga Diskon Rabat Kredit Jangka waktu pembayaran PRODUK Ragam Produk Mutu Merek Desain Bentuk Kemasan Ukuran P l TEMPAT Saluran Lokasi Persediaan Pengangkuta n PROMOSI Periklanan Promosi Penjualan perseorangan Hubungan masyarakat

23 dan wujudnya, yaitu (1) barang habis dipakai, (2) barang tahan lama, dan (3) jasa. Barang habis dipakai adalah barang yang biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan. Barang tahan lama adalah barang yang biasanya tidak habis setelah banyak penggunaan. Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau keputusan yang ditawarkan untuk dijual.

b.2 Harga

Harga adalah satu-satunya unsur pemasaran yang menghasilkan pendapatan bagi pemasar. Harga dapat diartikan sebagai sejumlah uang (mungkin ditambah beberapa barang) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya (Kotler 1997). Pada sudut pandang konsumen, harga seringkali digunakan sebagai indikator nilai bilamana harga tesebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan konsumen meningkat, maka nilainya akan meningkat (Tjiptono 1995). Penentuan harga dapat dilakukan dengan melihat daya beli konsumen dan jumlah yang cukup dalam menutupi biaya produksi. Selain itu produsen juga harus memperhatikan harga yang ditawarkan pesaing. Strategi harga seperti diskon, rabat, sistem kredit dan sebagainya merupakan promosi dalam bentuk harga. Strategi promosi harga tersebut bisa memperbesar volume penjualan, walaupun tingkat keuntungan jangka panjang akan berkurang.

Menurut Kotler (2007) strategi penetapan harga biasanya berubah kalau produk melewati berbagai tahap daur hidupnya. Tahap introduksi memberikan tantangan paling besar. Kita dapat membedakan antara penetapan harga produk inovatif yang hak patennya dilindungi. Sebuah perusahaan yang merencanakan untuk mengembangkan produk tiruan baru menghadapi masalah pemosisian produk. Perusahaan harus memutuskan dimana pemosisian produknya terhadap produk saingannya dalam mutu dan harga. Gambar 4 menunjukkan empat kemungkinan strategi pemosisian. Pertama perusahaan mungkin memutuskan untuk menggunakan strategi penetapan harga premium: menghasilkan produk bermutu tinggi dan memasang harga paling tingi.

Pada ekstrim yang lain, perusahaan mungkin memutuskan untuk menggunakan strategi ekonomi: menghasilkan produk bermutu rendah dan memasang harga

24 rendah. Strategi ini dapat bersama-sama ada di pasar yang sama sepanjang pasar terdiri dari paling sedikit dua kelompok pembeli, yang mencari mutu dan mencari harga rendah.

Strategi nilai baik merupakan cara menyerang pemasang harga premium. Sedangkan pada penggunakan strategi pemasangan harga tinggi, perusahaaan menetapkan harga produk terlalu tinggi sehubungan dengan mutunya. Akan tetapi dalam jangka panjang pelanggan kemungkinan akan merasa “diperas”. Mereka akan berhenti membeli produk dan menyampaikan keluhan kepada orang lain mengenai hal itu, sehingga strategi ini harus dihindari. Perusahaan yang meluncurkan produk inovatif dapat memilih satu dari dua strategi, yakni penetapan harga untuk meraup pasar kelas atas dan penetapan harga penetrasi pasar (Kotler 2007).

Harga

Tinggi Rendah

Tinggi Mutu Rendah Gambar 4. Strategi Harga-Mutu (Kotler, 1997)

Selain itu, ada beberapa pendekatan penetapan biaya yang lain, antara lain: a. Penetapan harga berdasarkan biaya

Dengan cara menambah angka pada standar biaya produk. Alasan cara ini cukup popular. Pertama, karena pedagang lebih memastikan soal biaya dibanding permintaan. Kedua, jika semua perusahaan dalam industri menggunakan metode penetapan harga ini, harga cenderung seragam dan persaingan harga diminimalkan. Ketiga, banyak orang merasa bahwa penetapan harga dengan menambahkan angka pada biaya lebih wajar bagi pembeli dan penjual.

b. Penetapan harga dengan analisis titik impas dan laba sasaran

merupakan penetapan harga yang impas dengan biaya membuat dan memasarkan produk atau penetapan harga untuk memeroleh laba sasaran yang dicarinya. Metode penetapan harga ini biasanya dipergunakan oleh pengelola sarana umum, yang tidak boleh melakukan pengembalian yang wajar atas investasi mereka.

Strategi Harga Premium Strategi Nilai Baik Strategi Harga Tinggi Strategi Ekonomi

25 c. Penetapan harga berdasarkan nilai

yakni penetapan harga berdasarkan persepsi pembeli mengenai nilai dan bukannya pada biaya penjual. Penetapan harga berdasarkan nilai berarti bahwa pemasar tidak dapat merancang produk dan program pemasaran, lalu kemudian menetapkan harga. Harga dipertimbangkan bersama dengan variabel bauran pemasaran yang lain sebelum program pemasaran yang lain dibuat.

d. Penetapan harga berdasarkan persaingan

Penetapan harga jenis ini terdiri dari dua jenis yaitu penetapan harga menurut keadaan dan penetapan harga penawaran tertutup. Dalam penetapan harga menurut keadaan, perusahaan mendasarkan harganya terutama pada harga pesaing, dan kurang memperhatikan biaya atau permintaannya sendiri. Perusahaan mungkin menetapkan harga yang sama, lebih tinggi atau lebih rendah dibanding pesaing utama.

Dalam penetapan harga penawaran tertutup, penetapan harga berdasarkan pada pendapat mengenai bagaimana pesaing menetapkan harga dibanding pada biaya atau permintaannya sendiri. Perusahaan ingin memenangkan kontrak, dan untuk menang harganya harus lebih rendah dibanding perusahaan lain (Kotler 1997).

b.3 Distribusi

Distribusi adalah usaha melalui saluran pemasaran yang dilakukan untuk menyerahkan produk dari perusahaan atau pemasaran kepada konsumen. Saluran pemasaran yang dipilih dapat berupa distribusi langsung, distribusi tidak langsung, atau kombinasi keduanya (Kotler dan Amstrong 1997).

Saluran distribusi adalah seperangat lembaga yang melakukan semua kegiatan menyalurkan produk dari titik konsumsi (Stanton dan Lamarto 1997). Saluran distribusi dapat dikelompokkan menurut jumlah tingkatan saluran. Saluran distribusi untuk barang konsumsi terdapat empat tingkatan, yaitu saluran tingkat nol, saluran tingkat satu, saluran tingkat dua, dan saluran tingkat tiga.

Saluran distribusi tingkat nol adalah hubungan langsung antara produsen ke konsumen, saluran distribusi tingkat satu adalah hubungan antara produsen dan

26 konsumen melalui pengecer. Saluran distribusi tingkat dua terdiri dari produsen, pedagang besar, pengecer dan konsumen.

b.4 Promosi

Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan keunggulan produknya, sehingga akan mendapat perhatian dari koknsumen terhadap produk yang dihasilkan. Menurut Stanton (1991), promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalma pemasaran.

Kotler (2005) mendefinisikan promosi sebagai unsur dalam pemasaran yang didayagunakan untuk memberitahukan, membujuk, dan mengingatkan tentang produk perusahaan. Beberapa faktor yang menyebabkan perlunya pelaksanaan promosi menurut Kotler (2005) adalah:

1. Jumlah konsumen potensial yang semakin meningkat.

2. Persaingan antar perusahaan meningkat.

3. Adanya kelesuan-kelesuan ekonomi.

4. Adanya perkembangan-perkembangan ekonomi yang pesat dimana

kegiatan pemasaran tidak hanya berhenti setelah produk dikembangkan, ditentukan harganya dan didistribusikan pada konsumen tetapi lebih jauh lagi produk tersebut harus dikomunikasikan kepada calon konsumen dengan promosi.

Bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Bauran promosi terdiri dari lima cara utama (Kotler 1997), yaitu:

a. Periklanan adalah segala bentuk penyajian non-personal dan promosi ide,

barang atau jasa suatu sponsor tertentu yang melakukan pembayaran.

b. Promosi penjualan adalah kumpulan insentif yang beragam, kebanyakan

berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk atau jasa tertentu secara lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang.

27

c. Pemasaran langsung melalui penggunaan surat, telepon dan alat penghubung

non personal lainnya untuk berkomunikasi dengan atau mendapatkan respon dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu.

d. Penjualan personal, yaitu interaksi langsung antar satu atau lebih calon

pembeli dengan tujuan melakukan pembelian.

e. Hubungan masyarakat melibatkan berbagai program yang dirancang untuk

mempromosikan atau menjaga citra perusahaan atau tiap produknya.

Perusahaan dalam menetapkan strategi promosinya harus lebih dahulu mengenal secara lebih mendalam tentang produk yang akan dipasarkannya agar media yang dipilih sebagai media promosi akan tepat.

3. Unsur Nilai Pemasaran

a. Merek atau Brand

Merek atau brand yaitu nilai yang berkaitan dengan nama atau nilai yang dimiliki dan melekat pada suatu perusahaan. Sebaiknya perusahaan senantiasa berusaha meningkatkan brand equity-nya. Jika brand equity ini dapat dikelola dengan baik, perusahaan yang bersangkutan setidaknya akan mendapatkan dua hal.

Pertama, para konsumen akan menerima nilai produknya, mereka dapat merasakan semua manfaat yang diperoleh dari produk yang dibeli dan merasa puas karena sesuai dengan harapan. Kedua, perusahaan itu sendiri memperoleh nilai melalui loyalitas pelanggan terhadap merek, yaitu peningkatan margin keuntungan, keunggulan bersaing, efisiensi serta efektivitas kerja khususnya pada program pemasaran.

b. Pelayanan (service)

Pelayanan atau service yaitu nilai yang berkaitan dengan pembelian jasa pelayanan kepada konsumen. Kualitas pelayanan kepada konsumen ini perlu terus menerus ditingkatkan.

c. Proses

Proses yaitu nilai yang berkaitan dengan prinsip perusahaan untuk membuat setiap karyawan terlibat dan memiliki rasa tanggung jawab dalam proses memuaskan konsumen, baik secara langsung maupun tidak langsung.

28 3.1.2 Strategi Pemasaran

Strategi merupakan suatu alat atau cara bagi suatu perusahaan untuk mencapai tujuan yang telah ditentukan. Menurut Kotler (1997), tujuan dari strategi adalah untuk terus menerus mempertajam bisnis dan produk organisasi sehingga dicapai laba dan pertumbuhan yang memuaskan. Strategi ini sangat diperlukan karena kondisi lingkungan senantiasa berubah.

Menurut Hamel dan Prahalad dalam Rangkuti (2006) mengatakan bahwa strategi adalah merupakan tindakan yang bersifat incremental (senantiasa meningkat) dan terus menerus dan dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh pelanggan di masa depan. Dengan demikian perencanaan strategi hampir selalu dimulai dari “apa yang dapat terjadi”, bukan dimulai dari “apa yang terjadi”. Rangkuti (2006) mengemukakan bahwa strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan. Suatu perusahaan dapat mengembangkan stretegi untuk mengatasi ancaman eksternal dan merebut peluang yang ada. Pemahaman yang baik mengenai konsep strategi dan konsep-konsep lain yang berkaitan, sangat menentukan strategi yang disusun. Konsep-konsep strategi tersebut meliputi:

1. Distinctive Strategy, merupakan tindakan yang dilakukan oleh perusahaan agar dapat melakukan kegiatan lebih baik dibandingkan pesaingnya. Suatu perusahaan yang meiliki kekuatan yang tidak mudah ditiru oleh perusahaan pesaing dipandang sebagai perusahaan yang menerapkan “distinctive strategy”. Dua faktor yang dapat menyebabkan suatu perusahaan dapat unggul dibandingkan dengan pesaingnya adalah keahlian tenaga kerja serta kemampuan sumberdaya yang dimiliki.

Kemampuan melakukan riset pemasaran yang lebih baik, bermanfaat bagi perusahaan untuk mengetahui secara tepat semua keinginan konsumen sehingga dapat menyusun strategi-strategi pemasaran yang lebih baik dibandingkan pesaing. Semua kekuatan tersebut dapat diciptakan melalui penggunaan seluruh potensi sumberdaya yang dimiliki perusahaan seperti peralatan dan proses produksi yang canggih, penggunaan jaringan distribusi cukup luas, penggunaan sumber bahan baku yang tinggi kualitasnya dan penciptaan brand image yang

29 positif. Semua itu merupakan keunggulan yang dapat diciptakan untuk memperoleh keunggulan dari pasar dan mengalahkan pesaing.

2. Competitive Advantage, keunggulan bersaing disebabkan oleh pilihan strategi yang dilakukan perusahaan untuk merebut peluang pasar. Perusahaan dapat memperoleh keunggulan bersaing yang lebih tinggi dibandingkan pesaingnya jika dibandingkan pesaingnya jika dapat memberikan nilai jual yang lebih murah daripada harga pesaingnya dengan nilai atau kualitas yang sama. Harga jual yang lebih rendah dapat dicapai oleh perusahaan dengan memanfaatkan skala ekonomis, efisiensi produk, penggunaan teknologi, kemudahan akses dengan bahan baku dan sebagainya.

Perusahaan juga dapat melakukan strategi diferensiasi dengan menciptakan persepsi terhadap nilai tertentu pada konsumennya, misalnya persepsi terhadap keunggulan kinerja produk, inovasi produk, pelayanan yang lebih baik dan brand image yang lebih unggul. Selain itu strategi fokus dapat diterapkan untuk memperoleh keunggulan bersaing sesuai dengan segmentasi dan pasar sasaran yang diharapkan.

Pada prinsipinya tipe-tipe strategi dikelompokkan berdasarkan tiga tipe strategi yaitu strategi manajemen, strategi investasi dan strategi bisnis (Rangkuti 2006). Strategi manajemen meliputi strategi-strategi yang dapat dilakukan oleh manajemen dengan orientasi pengembangan strategi secara makro, misalnya strategi pengembangan produk, strategi penetapan harga, strategi akuisisi, strategi pengembangan pasar dan strategi mengenai keuangan.

Strategi investasi merupakan kegiatan yang berorientasi pada investasi misalnya melakukan strategi pertumbuhan yang agresif atau berusaha mengadakan penetrasi pasar, strategi bertahan, strategi pembangunan kembali suatu divisi atau strategi divestasi.

Strategi bisnis sering disebut strategi bisnis secara fungsional karena berorientasi pada fungsi-fungsi kegiatan manajemen misalnya strategi pemasaran, strategi produksi, strategi distribusi, strategi organisasi dan strategi yang berhubungan dengan keuangan.

30 Strategi pemasaran menurut Jhon Scully dalam Kotler (1997), mengatakan bawa strategi pemasaran merupakan serangkaian kegiatan terpadu yang berkesinambungan. Kotler (1995) mengungkapkan, strategi pemasaran terdiri dari prinsip-prinsip dasar yang melandasi manajemen pemasaran untuk mencapai kemajuan bisnis dan pemasarannya dalam sebuah pasar sasaran.

Kegiatan yang paling penting dalam proses analisis adalah memahami seluruh informasi yang terdapat suatu kasus, menganalisis situasi untuk mengetahui isu apa yang akan terjadi dan memutuskan tindakan apa yang harus dilakukan untuk memecahkan masalah. Proses untuk melaksanakan analisis suatu kasus dapat dilihat pada diagram Proses Analisis Kasus (Gambar 5).

Analisis Situasi Perusahaan Analisis

Gambar 5. Proses Analisis Kasus Sumber : Rangkuti (2006)

Tahap-tahap dalam menganalisis suatu kasus dapat dilakukan dengan memahami terlebih dahulu situasi dan informasi yang ada di perusahaan,

Evaluasi Situasi

Jelaskan situasi

Cari pemecahan

masalah Tentukan alternatif dan

pilihan strategi

Analisis masalah yang perlu mendapat perhatian

Tentukan dan evaluasi lingkungan peluang dan ancaman

Tentukan dan evaluasi kekuatan dan kelemahan Mengetahui Strategi Perusahaan

31 kemudian memahami permasalahannya baik masalah yang umum maupun spesifik. Selanjutnya menciptakan berbagai alternatif dan memberikan berbagai alternatif pemecahan masalah. Terakhir adalah mengevaluasi pilihan alternatif dan kemungkinan yang akan terjadi.

3.1.4 Analisis Faktor Lingkungan Internal

Analisis lingkungan internal adalah analisis yang dilakukan terhadap situasi dalam perusahaan. Lingkungan perusahaan menggambarkan kuantitas dan kualitas sumberdaya manusia, fisik, finansial perusahaan dan dapat memperkirakan kelemahan (weaknesses) dan kekuatan (strengths) struktur organisasi maupun manajemen perusahaan (Pearce dan Robinson 1997). Faktor internal perusahaan merupakan faktor yang mempengaruhi arah dan tindakan perusahaan yang berasal dari intern perusahaan. Komponen tersebut cenderung lebih dapat dikendalikan oleh perusahaan karena memang masih dalam lingkup kendali perusahaan. Faktor internal ini juga dapat ditentukan dengan beberapa cara yaitu dengan beberapa cara yaitu dengan menghitung rasio, mengukur prestasi dan membandingkan dengan periode sebelumnya serta rata-rata industri. Berdasarkan analisis ini dapat dievaluasi kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan yang akan digunakan sebagai informasi untuk membangun strategi pemasaran. Analisis ini dapat dilakukan dengan berbagai pendekatan, namun pilihan analisis tersebut belum ada yang dapat dijadikan standar baku. Pada penelitian ini, analisis lingkungan internal dilakukan dengan analisis rantai nilai (value chain).

Menurut Porter (1998), analisis Value Chain memandang perusahaan sebagai salah satu bagian dari rantai nilai produk sebagai alat untuk mengidentifikasi cara-cara menciptakan lebih banyak nilai pelanggan. Rantai nilai produk merupakan aktivitas yang berawal dari bahan baku produk hingga pelayanan purna jual. Dalam ranah kompetitif, value atau nilai adalah suatu nilai yang konsumen bersedia bayarkan atas apa yang perusahaan berikan lewat produk atau jasa yang dihasilkan perusahaan. Nilai diukur dengan total pendapatan, suatu cerminan dari harga produk perusahaan dan unit yang dapat dijual. Rantai nilai

32 terkait pula dengan aktivitas yang terjadi karena hubungan dengan pemasok, dan hubungan dengan konsumen.

Aktivitas dalam rantai nilai produk ini merupakan kegiatan yang terpisah namun sangat tergantung satu sama lain. Analisis value chain merupakan alat analisis strategik yang digunakan untuk memahami secara lebih baik terhadap keunggulan kompetitif, untuk mengidentifikasi dimana value pelanggan dapat ditingkatkan atau diturunkan, dan untuk memahami secara lebih baik hubungan perusahaan dengan pemasok/supplier, pelanggan dan perusahaan lain dalam industri. Tujuan dari analisis value chain adalah untuk mengidentifikasi tahap-tahap value chain di mana perusahaan dapat meningkatkan value yang diberikan pelanggan kepada perusahaan. Semua aktivitas dalam rantai nilai dibagi atas dua kategori, yaitu kategori aktivitas utama dan aktivitas pendukung.

1) Mengidentifikasi Kegiatan Utama

Merupakan aktivitas-aktivitas yang melibatkan diri secara langsung dalam penciptaan fisik produk atau jasa, penjualan, dan pengiriman kepada pembeli serta aktivitas purna jual.

a) Logistik ke Dalam (Inbound Logistics)

Merupakan aktivitas yang dihubungkan dengan penerimaan, penyimpanan, dan penyebaran masukan/input ke produk, seperti penanganan bahan, pergudangan, pengendalian persediaan, penjadwalan pemesanan bahan, serta pengembalian bahan ke pemasok.

b) Operasi

Aktivitas yang berhubungan dengan proses pengubahan bahan input menjadi produk akhir seperti permesinan, peralatan, pengemasan, pemeliharaan peralatan, dan operasi fasilitas.

c) Logistik ke Luar (Outbound Logistics)

Logistik ke Luar adalah kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan pengumpulan, penyimpanan, dan pendistribusian produk ke konsumen, seperti penyimpanan barang jadi, penanganan barang, proses pemesanan dan penjadwalan pengiriman barang jadi ke konsumen.

33 Pemasaran dan penjualan adalah kegiatan-kegiatan yang berkaitan dengan pemberian sarana yang memungkinkan pembeli melakukan pembelian produk dan mempengaruhi pembeli untuk melakukan pembelian, misalnya dengan melakukan promosi, periklanan, pemilihan agen, hubungan dengan pendistribusian, dan penetapan harga.

e) Layanan

Layanan adalah kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan penyediaan layanan untuk memperkuat atau mempertahankan nilai produk seperti, layanan pemasangan, reparasi, pelatihan, pasokan suku cadang, dan penyesuaian produk. 2. Mengidentifikasi Kegiatan Penunjang

Merupakan aktivitas-aktivitas yang melengkapi aktivitas utama dengan berbagai fungsi, yaitu kelengkapan infrastruktur, manajemen SDM, dan pengembangan teknologi, serta pembelian.

a) Infrastruktur Perusahaan

Terdiri dari sejumlah aktivitas yang meliputi manajemen umum dan administrasi, keuangan, akuntansi, hukum, perpajakan dan perencanaan strategik serta semua lainnya yang terpisah dari kegiatan primer atau penunjang tetapi penting bagi operasi keseluruhan rantai nilai.

b) Manajemen Sumber Daya Manusia

Aktivitas yang berhubungan dengan perekrutan, pelatihan, pengembangan tenaga kerja. Hal ini mempengaruhi keunggulan bersaing melalui peranannya dalam menentukan keterampilan dan motivasi tenaga kerja, biaya penerimaan dan pelatihan karyawan.

c) Pengembangan Teknologi

Setiap aktivitas perusahaan mengandung teknologi baik berupa pengetahuan, prosedur atau peralatan yang menyangkut perencanaan produk serta kegiatan yang menyangkut penciptaan dan penyempurnaan cara pelaksanaan berbagai kegiatan dalam rantai nilai. Perusahaan harus waspada terhadap perubahan teknologi yang mungkin dapat mempengaruhi industrinya. Adaptasi teknologi yang kreatif dapat membuka kemungkinan terciptanya produk baru, penyempurnaan produk yang sudah ada, atau penyempurnaan dalam teknik

34 produksi dan pemasaran. Teknologi itu tidak hanya mencakup penemuan-penemuan yang baru saja, tetapi juga meliputi cara-cara pelaksanaan atau metode-metode baru dalam mengerjakan suatu pekerjaan. Menurut David (2006) faktor teknologi perlu diperhatikan untuk menghindari keusangan dan mendorong inovasi yang dapat mempengaruhi industri.

d) Pembelian

Kegiatan ini dilakukan untuk melakukan pembelian input bahan baku, jasa dari luar, mesin dan sebagainya. Praktiknya pun aktivitas ini mencari pemasok berkualitas dengan harga rendah dan mutu tinggi.

3.1.5 Analisis Faktor Lingkungan Eksternal

Analisis lingkungan eksternal adalah suatu proses yang digunakan perencana strategi untuk memantau faktor-faktor lingkungan eksternal dalam menentukan peluang dan ancaman terhadap suatu perusahaan. Lingkungan eksternal meliputi berbagai faktor diluar perusahaan yang dapat berupa peluang dan ancaman bagi perusahaan. Peluang adalah situasi penting yang menguntungkan dalam lingkungan perusahaan. Ancaman adalah situasi penting yang tidak menguntungkan dalam lingkungan perusahaan. Masuknya pesaing baru, lambatnya pertumbuhan pasar, meningkatnya tawar-menawar pembeli dan pemasok, perubahan teknologi, atau adanya peraturan baru dapat mengancam perusahaan. Lingkungan eksternal dapat dibagi menjadi dua, yaitu lingkungan mikro dan makro.

3.1.5.1Lingkungan Industri (Mikro)

Lingkungan industri pelakunya adalah yang langsung terkait dengan perusahaan dan langsung mempengaruhi kemampuan perusahaan untuk melayani pasarnya yaitu: pemasok, perantara pasar, pelanggan, dan pesaing. Kotler (1997) mendefinisikan pemasok adalah perusahaan bisnis atau individu yang menyediakan sumberdaya yang diperlukan untuk perusahaan dan pesaing. Perantara pasar adalah perusahaan atau kelompok orang yang memasarkan produk perusahaan lain termasuk agen dan distributor didalamnya.

35 Pelanggan adalah individu atau rumah tangga yang membeli dan menghabiskan kegunaan produk yang ditawarkan. Pesaing yaitu perusahaan yang sejenis yang sama-sama berkompetisi untuk meraih pelanggan dan menguasai pasar. Analisis lingkungan industri atau lingkungan mikro dilakukan berdasarkan

konsep Competitive Strategy Porter’s. Lima kekuatan bersaing ini terdiri dari

ancaman pendatang baru, ancaman produk pengganti, kekuatan tawar menawar pembeli, kekuatan tawar menawar pemasok dan persaingan antar perusahaan dalam industri (Porter, 1998).

1. Ancaman pendatang baru, masuknya perusahaan sebagai pendatang baru

akan menimbulkan sejumlah implikasi bagi perusahaan yang sudah ada, misalnya kapasitas menjadi bertambah, terjadinya perebutan pangsa pasar, serta perebutan sumberdaya produksi yang terbatas. Ancaman pendatang baru di dalam industri ditentukan oleh beberapa parameter yang disebut hambatan masuk (barrier to entry) antara lain, skala ekonomi, diferensiasi produk, banyaknya modal yang dibutuhkan, akses ke pemasok dan pengaruh kebijakan pemerintah.

2. Ancaman dari produk pengganti, perusahaan-perusahaan yang berada

dalam suatu industri tertentu akan bersaing pula dengan produk pengganti. Jika industri tidak mampu meningkatkan kualitas produk atau mendiferensiasikannya, laba dan pertumbuhan industri akan terancam. Beberapa faktor yang mempengaruhi ancaman produk pengganti adalah jumlah produk yang memiliki fungsi yang sama, tingkat perkembangan teknologi produk pengganti dan tingkat biaya peralihan.

3. Kekuatan tawar-menawar pembeli (buyers), kekuatan tawar-menawar

pembeli ditentukan oleh beberapa faktor yaitu besarnya jumlah pembelian, ciri produk, kemudahan pembeli beralih ke produk pesaing, kesempatan integrasi ke belakang, keuntungan yang diperoleh pembeli dan informasi yang dimiliki oleh pembeli.

4. Kekuatan tawar-menawar pemasok (supplier), pemasok dapat

memanfaatkan kekuatan tawar-menawarnya atas para anggota industri dengan menaikkan harga atau menurunkan kualitas barang dan jasa yang dijualnya. Pemasok yang kuat dapat dilihat dari sejauh mana kemampuan pemasok dalam

36 mempengaruhi industri melalaui kenaikan harga, pengurangan kualitas produk yang dipasok, peran produk yang dipasok bagi pelanggan, ancaman produk pengganti dan ancaman ke depan oleh pemasok.

5. Persaingan antar perusahaan dalam industri, persaingan di kalangan

anggota industri terjadi karena mereka merebut posisi dengan menggunakan taktik seperti persaingan harga, introduksi produk, dan persaingan iklan. Tingkat persaingan antar perusahaan dalam suatu industri dipengaruhi beberapa faktor yaitu jumlah pesaing, karateristik pesaing, biaya tetap yang dibutuhkan, peningkatan kapasitas oleh pesaing, pertumbuhan industri dan hambatan keluar industri.

3.1.5.2Lingkungan Jauh (Makro)

Lingkungan makro merupakan situasi dan kondisi yang berada di luar perusahaan yang secara langsung atau tidak langsung dapat mempengaruhi perusahaan.

1. Demografi, populasi adalah kekuatan ekonomi makro pertama yang

dipantau oleh pemasar karena orang atau manusia adalah pembentuk pasar. Selain itu pemasar juga tertarik pada ukuran dan tingkat pertumbuhan penduduk dalam kota, distribusi umur, bauran etnis, tingkat pendidikan, pola rumah tangga dan karateristik pergerakan regional (Kotler 1997).

2. Ekonomi, kondisi ekonomi suatu daerah atau negara dapat mempengaruhi

iklim berbisnis suatu perusahaan. Semakin buruk kondisi ekonomi semakin buruk pula iklim berbisnis. Beberapa faktor kunci yang perlu diperhatikan dalam menganalisis ekonomoi suatu daerah atau suatu negara adalah: siklus bisnis, ketersediaan energi, inflasi, suku bunga, investasi harga-harga produk dan jasa, produktivitas, dan tenaga kerja.

3. Politik, arah kebijakan dan stabilitas politik pemerintah menjadi faktor

penting bagi para pengusaha untuk berusaha, situasi politik yang tidak kondusif akan berdampak negatif pada dunia usaha. Politik dibentuk oleh hukum, badan pemerintah dan kelompok tertentu yang berwenang untuk mempengaruhi dan membatasi aktivitas tertentu dari suatu perusahaan. Beberapa contohnya adalah utndang-undang perdagangan, kebijakan moneter, kebijakan fiskal, kebijakan

37 politik, dalam dan luar negeri dapat mempengaruhi perusahaan sebagai ancaman atau peluang.

4. Sosial budaya, faktor sosial budaya yang dapat mempengaruhi adalah

kepercayaan, nilai-nilai, norma, keyakinan, opini dan gaya hidup. Kondisi sosial masyarakat memang berubah-ubah. Hendaknya perubahan-perubahan sosial yang terjadi yang mempengaruhi perusahan dapat diantisipasi oleh perusahaan.

3.1.6 Analisis SWOT

Analisis situasi merupakan cara untuk mendapatkan suatu kemampuan strategis antar peluang-peluang eksternal dan kemampuan internal perusahaan. Salah satu metode analisis situasi umum yang digunakan adalah analisis SWOT (Strength, Weakness, Opportunity, Threat) yang merupakan identifikasi secara sistematik atas kekuatan dan kelemahan dari faktor internal serta peluang dan ancaman dari faktor eksternal yang dihadapi perusahaan (Rangkuti 2006).

Analisis SWOT dapat mengidentifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisis SWOT dilakukan secara logika yang memaksimalkan kekuatan (strengths) dan peluang (opportunities) dan meminimalkan kelemahan (weaknesses) dan ancaman (threats). Proses pengambilan keputusan strategis selalu berkaitan dengan pengembangan misi, tujuan dan kebijakan perusahaan. Perencanaan strategis harus menganalisis faktor-faktor strategis perusahaan dalam kondisi saat ini. Analisis SWOT merupakan cara yang sistematik yang dapat dilakukan untuk semua aspek situasi pemasaran. 3.1.7 Tahapan Perencanaan Strategis

David (2006) menentukan teknik perumusan strategi yang penting dapat dipadukan menjadi kerangka kerja pembuatan keputusan tiga tahap, yaitu:

1. Tahap input atau pengumpulan data

Meringkas informasi input dasar yang diperlukan untuk merumuskan strategi. Kerangka kerja perumusan terdiri dari matriks Internal Evaluation Factor (IFE) yang terdiri dari daftar kekuatan dan kelemahan dalam perusahaan serta

matriks External Evaluation Factor (EFE) yang terdiri dari daftar peluang dan

38

2. Tahap analisis dan pencocokan

Tahap pencocokan terdiri dari kerangka perumusan strategi terdiri dari lima teknik yang dapat dipakai dengan urutan apapun, yaitu matriks SWOT, matriks SPACE, matriks BCG, matriks IE dan matriks Grand Strategy. Setelah alat ini tergantung pada informasi yang diperoleh pada tahap input untuk mencocokkan peluang dan ancaman eksternal dengan kekuatan dan kelemahan internal. Tujuan dari tahap pecocokan adalah menghasilkan alternatif strategi yang layak bukan untuk memilih atau menetapkan strategi mana yang terbaik. Oleh karena itu tidak semua strategi pyang dikembangkan akan dipilih untuk diimplementasikan. Pada penelitian ini teknik yang digunakan adalah matriks SWOT karena lebih mudah dipahami dan dipelajari.

3. Tahap keputusan

Tahap keputusan ini menggunakan satu macam teknik yaitu teknik Quantitive Strategy Planning Matrix (QSPM). QSPM adalah alat yang memungkinkan ahli strategi untuk mengevaluasi strategi alternatif secara objektif berdasarkan pada faktor-faktor kritis untuk sukses eksternal dan internal yang dikenali sebelumnya. QSPM menentukan daya tarik relatif dari berbagai strategi berdasarkan sejauh mana faktor-faktor sukses kritis internal dan eksternal dimanfaatkan atau diperbaiki. Sifat positif dari QSPM adalah bahwa set strategi dapat diperiksa secara berurutan atau bersamaan. Tidak ada batas untuk jumlah strategi yang dapat dievaluasi sekaligus. Selain itu, QSPM mempunyai sifat positif mengharuskan ahli strategi untuk memadukan faktor-faktor eksternal dan internal yang terkait dalam proses keputusan. Mengembangkan QSPM membuat faktor-faktor kunci lebih kecil kemungkinannya terabaikan atau diberi bobot tidak sesuai.

Keterbatasan dari QSPM adalah selalu memerlukan penilaian intuitif dan asumsi yang berdasar. Memberi peringkat dan daya tarik berdasarkan subjektif, walaupun begitu prosesnya menggunakan informasi objektif. Keputusan dan pemilihan strategi bersifat konstruktif dan memperbaiki keputusan strategi. Selain itu keterbatasan lain QSPM adalah konsep ini hanya dapat sebaik informasi yang diperlukan dan analisis penjodohan yang menjadi landasannya.

39 3.2 Kerangka Pemikiran Operasional

Adanya perubahan demografis, psikografis maupun psikologis individu akan menyebabkan adanya perubahan selera konsumen dari waktu ke waktu. Industri minuman yang mulai terkena dampak serba instan dan praktis membuat industri AMDK semakin bergeliat. Didukung oleh trend “back to nature” yang mendorong kepedulian dan kesadaran masyarakat terhadap kesehatan, pasar air minum dalam kemasan yang masih potensial mengakibatkan semakin banyaknya industri minuman berlabel “sehat” bermunculan. Salah satunya merupakan produk dari Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah yang memproduksi air madu Wanajava. Dalam melaksanakan kegiatan pemasaran, Perum Perhutani mengalami kendala diantaranya yaitu kesulitan melakukan promosi, tingginya tingkat persaingan minuman dalam kemasan serta harga air madu Wanajava yang tergolong tinggi di pasaran akibat proses produksi yang masih cenderung padat karya, bukan padat modal.

Banyaknya pesaing baru dalam usaha minuman kemasan menyebabkan tingkat persaingan dalam industri ini semakin ketat. Masing-masing perusahaan akan menunjukkan keunggulan-keunggulan tersendiri dalam strategi pemasaran yang diterapkannya, mulai dari keunggulan produk, harga, tempat, hingga keunggulan promosi dalam upaya memenangkan persaingan. Dengan semakin banyaknya produsen yang bergerak di industri ini, maka akan sulit air madu Wanajava untuk dapat mempertahankan pangsa pasarnya bahkan meningkatkannya jika tidak didukung oleh strategi pemasaran perusahaan yang efektif dan efisien. Hal ini didukung data yang menunjukkan belum tercapainya lebih dari 50 persen target penjualan air madu Wanajava di tahun 2011 ini, walaupun terdapat angka kenaikan penjualan. Dalam kondisi demikian, agar perusahaan dapat mempertahankan bahkan meningkatkan pangsa pasarnya, perusahaan harus memiliki strategi pemasaran yang efektif dan efisien. Pemasaran merupakan ujung tombak dari keberhasilan suatu perusahaan. Oleh karena itu, salah satu strategi yang perlu dirumuskan perusahaan adalah stategi pemasaran. Dalam upaya untuk menyusun strategi yang tepat bagi perusahaan, maka perlu dilakukan evaluasi mengenai kondisi internal dan eksternal perusahaan.

40 Evaluasi mengenai kondisi internal perusahaan dilakukan dengan menganalisis kondisi pasar dan permintaan, produksi operasi, keuangan dan akuntansi, serta sumberdaya manusia di perusahaan. Sedangkan evaluasi mengenai kondisi eksternal perusahaan dilakukan dengan menganalisis PEST yang berpengaruh terhadap strategi pemasaran air madu Wanajava.

Proses formulasi strategi dimulai dengan tahapan meringkas input informasi dasar yang diperlukan dalam merumuskan strategi meliputi identifikasi faktor internal dan eksternal dengan menggunakan analisis IFE dan EFE. Output dari tahap pertama ini adalah skor masing-masing faktor strategis yang menggambarkan faktor kunci internal yang terkuat dan terlemah, skor tingkat respon perusahaan terhadap faktor eksternal yaitu ancaman dan hambatan dan skor total. Selanjutnya tahap pencocokan yang memfokuskan pada menghasilkan strategi alternatif yang layak dengan memadukan faktor internal dan eksternal, salah satunya dengan menggunakan analisis IE dan SWOT, sedangkan tahap akhir adalah tahap keputusan yaitu tahap memutuskan untuk memilih strategi dengan menggunakan analisis QSPM. Penelitian yang menggunakan analisis QSPM secara umum dilakukan untuk menentukan prioritas strategi yang tepat digunakan dalam usaha pengembangan pemasaran perusahaan dengan menggunakan faktor internal dan eksternal yang ada di perusahaan yang telah dihasilkan dari analisis SWOT. Prioritas ini ditentukan oleh perusahaan yaitu dengan nilai TAS (Total Atractiveness Score) dalam analisis QSPM (Quantitative Strategy Planning Matrix). Semakin tinggi nilai TAS tersebut menurut perusahaan, maka semakin tinggi prioritas strategi tersebut. Dengan demikian formulasi strategi dilakukan untuk mendapatkan rekomendasi strategi yang paling cocok untuk dapat dilaksanakan. Alur kerangka pemikiran dapat dilihat pada Gambar 6.

41 Gambar 6. Kerangka Pemikiran Operasional Penelitian

Analisis Lingkungan Eksternal: Lingkungan jauh (Lingkungan demografi/ekonomi, lingkungan alam, lingkungan politik) dan analisis lingkungan industri (lingkungan pemasok, lingkungan pesaing, lingkungan pelanggan). Analisis Lingkungan

Internal: Analisis Rantai Nilai Porter disertai konsep STP dan Bauran Pemasaran

Kendala:

1. Harga air madu Wanajava yang tergolong mahal di pasaran, sehingga perusahaan merasa produknya sulit bersaing dengan produk minuman kemasan lain. 

2. Padat karya, bukan padat modal  3. Tingginya tingkat persaingan

minuman dalam kemasan.  Tren minuman

instan (kemasan)

Air madu dalam kemasan, merek Wanajava

Matriks IFE Matriks EFE

Analisis SWOT Matriks IE

Tren minuman kesehatan

IV

METODE

_PENELITIAN

4.1 LokasidanWaktuPenelitian

Penelitianinidilakukandidualokasi,yakniPerumPerhutaniUnitIJawa Tengah, khususnya di Kesatuan Bisnis Mandiri (KBM) Agroforestry yang membawahi segala proses produksi hingga pemasaran air madu Wanajava. PerusahaaninitepatnyaberlokasidiJalanDr.Ciptono.103-105Semarang,Jawa Tengah.LokasikeduaadalahlokasipabrikairmaduWanajavayaknidiDesa Regaloh,Pati.Pemilihankedualokasiiniditentukansecarasengaja(purposive) denganbeberapapertimbangan.

Pertama, komoditi air madu yang diproduksi di KBM Agroforestry merupakan komoditi agribisnis yang merupakan turunan dari komoditi madu. Kedua, usaha air madu Wanajava di Perhutani Unit I Jawa Tengah ini sudah berjalan kurang lebih selama dua tahun. Dalam kurun waktu dua tahun, perusahaan mengalami banyak kendala yang menyebabkan target penjualan perusahaanselalutidaktercapaisehinggadirasaperluuntukmeninjaukembali bagaimanastrategipemasaranyangsudahdijalankanperusahaanagarbisaterus bersaingdimasamendatang.

Kegiatanyangberlangsungmeliputipengumpulandatauntukkeperluan pengolahan. Pengumpulan data pada PerumPerhutani berlangsung pada bulan Desember2011-Januari2012.

4.2 JenisdanSumberData

Datayangdigunakandalampenelitianini adalah dataprimer dan data sekunder. Data primer tersebut diperoleh melalui wawancara langsung dan pengisian kuesioner dengan pihak Agroforestry Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah.Kegiatanwawancaradilakukanuntukmengetahuikondisidankegiatan yang dilakukan perusahaan mulai dari bagian produksi (Pati) hingga bagian pemasaran(Semarang).

Sedangkan data sekunder merupakan data yang digunakan untuk menunjang data primer. Data sekunder yang digunakan meliputi data yang diperoleh dari berbagai bahan pustaka yang berupa literatur dari buku, hasil penelitian,internet,danjurnalyangberhubungandengantopikpenelitianini.

Ancaman

perubahaniklim 0.082 3 0.246 3 0.246 4 0.328 4 0.328 3 0.246 3 0.246 3 0.246 3 0.246

produksubtitusi 0.136 4 0.544 4 0.544 4 0.544 4 0.544 4 0.544 4 0.544 4 0.544 4 0.544

peternaklebah 0.129 3 0.387 3 0.387 2 0.258 3 0.387 3 0.387 3 0.387 3 0.387 4 0.516

fluktuasi

ekonomi 0.088 3 0.264 3 0.264 3 0.264 3 0.264 3 0.264 4 0.352 4 0.352 3 0.264

Lampiran12.PerhitunganMatriksQSPMRespondenIII(PakNaryaka)

148

Faktorkunci Bobot

ST1 ST2 ST3 ST4 ST5 ST6 ST7 ST8

AS TAS1 AS TAS2 AS TAS3 AS TAS4 AS TAS5 AS TAS6 AS TAS7 AS TAS8

Kekuatan

peternakanlebah 0.043 4 0.172 3 0.129 4 0.172 3 0.129 4 0.172 4 0.172 4 0.172 4 0.172

jiwawirausaha 0.088 3 0.264 4 0.352 4 0.352 4 0.352 4 0.352 4 0.352 4 0.352 4 0.352

bahanberkualitas 0.072 4 0.288 3 0.216 4 0.288 3 0.216 4 0.288 4 0.288 4 0.288 4 0.288

Peralatan 0.065 4 0.26 3 0.195 4 0.26 3 0.195 4 0.26 4 0.26 4 0.26 4 0.26

administrasibaik 0.074 2 0.148 4 0.296 4 0.296 4 0.296 4 0.296 4 0.296 4 0.296 4 0.296

kemasanSNI 0.062 4 0.248 4 0.248 4 0.248 3 0.186 4 0.248 4 0.248 4 0.248 4 0.248

divisiR&D 0.067 4 0.268 3 0.201 4 0.268 3 0.201 4 0.268 4 0.268 4 0.268 4 0.268

sertifikathalal 0.07 4 0.28 3 0.21 4 0.28 3 0.21 4 0.28 4 0.28 4 0.28 4 0.28

Kelemahan

Website 0.05 1 0.05 4 0.2 4 0.2 3 0.15 3 0.15 2 0.1 3 0.15 4 0.2

armadadistribusi 0.07 3 0.21 2 0.14 4 0.28 4 0.28 2 0.14 2 0.14 3 0.21 4 0.28

padatkarya 0.045 2 0.09 3 0.135 3 0.135 2 0.09 4 0.18 4 0.18 4 0.18 4 0.18

birokrasi 0.079 3 0.237 2 0.158 2 0.158 3 0.237 2 0.158 4 0.316 2 0.158 2 0.158

promosiminim 0.062 2 0.124 4 0.248 4 0.248 4 0.248 4 0.248 4 0.248 3 0.186 4 0.248

sdmpemasaran 0.086 2 0.172 4 0.344 4 0.344 4 0.344 4 0.344 4 0.344 2 0.172 2 0.172

risikoretur 0.067 4 0.268 2 0.134 2 0.134 3 0.201 3 0.201 4 0.268 2 0.134 2 0.134

Peluang

trendhidupsehat 0.11 4 0.44 4 0.44 4 0.44 2 0.22 3 0.33 4 0.44 4 0.44 4 0.44

isuminuman 0.145 2 0.29 2 0.29 2 0.29 4 0.58 3 0.435 4 0.58 4 0.58 4 0.58

pertumbuhan

pnddk 0.07 3 0.21 3 0.21 4 0.28 2 0.14 4 0.28 4 0.28 4 0.28 4 0.28

programpemda 0.138 4 0.552 4 0.552 3 0.414 4 0.552 4 0.552 4 0.552 4 0.552 4 0.552

Lampiran13.TotalSkorAkumulatifQSPM

Ancaman

perubahaniklim 0.138 2 0.276 2 0.276 2 0.276 2 0.276 2 0.276 3 0.414 4 0.552 3 0.414

produksubtitusi 0.096 3 0.288 2 0.192 3 0.288 2 0.192 3 0.288 4 0.384 4 0.384 4 0.384

peternaklebah 0.117 2 0.234 2 0.234 2 0.234 2 0.234 2 0.234 2 0.234 4 0.468 3 0.351

fluktuasi

ekonomi 0.076 2 0.152 2 0.152 2 0.152 2 0.152 2 0.152 2 0.152 4 0.304 2 0.152

TOTAL _{5.96 5.992 6.477 6.12 6.57 7.24 7.35 7.13}

TAS1 TAS2 TAS3 TAS4 TAS5 TAS6 TAS7 TAS8

IbuEndah(35%) 4.91 5.48 5.54 5.99 5.64 5.57 5.43 5.994

IbuSiwi(40%) 7.1 7.428 7.327 7.347 7.19 7.79 7.55 7.76

PakNaryaka(25%) 5.96 5.992 6.477 6.12 6.57 7.24 7.35 7.13

Lampiran14.DokumentasiPenelitian

ii

RINGKASAN

FITHRIANI RAHAYU SM. Analisis Strategi Pemasaran Air Madu Wanajava

di Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah. Skripsi. Departemen Agribisnis,

Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor (Di bawah bimbingan FEBRIANTINA DEWI).

Air minum merupakan kebutuhan manusia paling penting. Sekitar tiga perempat bagian dari tubuh kita terdiri dari air. Pentingnya fungsi air ini membuat industri air minum menjadi salah satu industri yang perkembangannya terbilang cukup pesat. Perkembangan industri minuman ini setidaknya dipengaruhi oleh dua hal. Pertama yakni tuntutan hidup yang serba cepat. Hal tersebut membuat masyarakat saat ini lebih memilih segala sesuatu yang bersifat instan. Kedua, gaya hidup sehat yang ditandai dengan makin berkembangnya produk-produk konsumsi berbasis organik ataupun produk pangan yang berlabelkan “sehat”. Adanya air madu Wanajava hadir sebagai salah satu alternatif solusi produk minuman ringan yang instan dan aman dikonsumsi karena mengandung madu, royal jelly dan air.

Namun air madu Wanajava yang baru dipasarkan selama dua tahun di Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah ini ternyata belum dapat bersaing dengan minuman kemasan lainnya. Hal ini dibuktikan dengan keberadaannya yang belum banyak diketahui masyarakat dan target penjualan perusahaan yang belum bisa dicapai perusahaan. Data sampai dengan Oktober 2011 melaporkan penjualan air madu Wanajava ini baru tercapai Rp 480 juta dari target sebesar Rp 1 Milyar. Hal ini juga dipicu oleh mahalnya harga air madu Wanajava ketika dibandingkan dengan air minum dalam kemasan lainnya, sehingga konsumen cenderung memilih produk dengan harga yang lebih murah. Harga eceran air madu Wanjava ini adalah Rp 2.500,00 per cup. Selain itu banyaknya air minum dalam kemasan dengan berbagai varian yang beredar di pasaran dapat menggambarkan persaingan yang ada. Perum Perhutani khususnya KBM Agroforestry perlu untuk membuat suatu konsep pemasaran yang tepat dan terintegrasi untuk mencapai tujuan perusahaan. Adanya suatu strategi pemasaran yang disesuaikan dengan kondisi internal dan eksternal perusahaan dapat berimplikasi pada penciptaan keunggulan bersaing yang mampu menghasilkan laba yang tinggi secara berkelanjutan. Hal ini pun akan berdampak pada keberhasilan pengembangan air madu Wanajava.

Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi faktor-faktor internal dan eksternal yang mempengaruhi pemasaran produk air madu Wanajava serta merumuskan strategi pemasaran yang tepat dan efektif pada Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah. Penelitian ini dilaksanankan pada bulan Desember 2011 – Januari 2012 di KBM Agroforestry Semarang dan Pabrik Air Madu Wanajava di Pati, Jawa Tengah.

Metode penentuan responden dilakukan dengan cara purposive sampling. Responden dalam penelitian ini merupakan pengelola KBM Agroforestry yang paling mengetahui pemasaran air madu Wanajava dan memiliki posisi jabatan strategis di KBM Agroforestry, yakni asisten manajer usaha lain, kepala urusan pemasaran dan kepala divisi R&D. Penelitian ini menggunakan analisis IFE (Internal Factor Evaluation), analisis EFE (External Factor Evaluation), analisis

iii IE (Internal-External), analisis SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats) dan analisis QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix).

Berdasarkan identifikasi faktor internal, diperoleh delapan faktor kunci kekuatan dan tujuh faktor kunci kelemahan. Analisis matriks IFE menghasilkan nilai rata-rata faktor strategis internal sebesar 2,826. Nilai tersebut mengindikasikan posisi rata-rata perusahaan (2,0-2,99) dalam memanfaatkan kekuatan dan mengatasi kelemahan yang dimiliki perusahaan dengan nilai faktor strategis tertinggi adalah faktor produk yang dihasilkan oleh KBM Agroforestry menggunakan bahan-bahan berkualitas yang terjamin keamanannya dengan nilai rata-rata 0,292. Faktor strategis kelemahan utama perusahaan adalah kegiatan promosi yang masih minim yaitu dengan nilai 0,077.

Identifikasi faktor eksternal menghasilkan lima faktor kunci peluang dan empat faktor kunci ancaman. Analisis matriks EFE menghasilkan jumlah total rata-rata tertimbang faktor strategis eksternal yaitu 3,041 yang menunjukkan kemampuan perusahaan yang tinggi (3,0-4,0) dalam merespon faktor eksternal seperti menangkap peluang dan mengatasi ancaman. faktor eksternal peluang yang dianggap paling mempengaruhi kegiatan usaha perusahaan yaitu tren hidup sehat dan alami dengan nilai rataan tertimbang 0.418 dan ancaman utama yang dihadapi oleh KBM Agroforestry adalah perubahan iklim yang mengancam ketersediaan pakan alami lebah dengan nilai tertimbang 0, 417.

Kombinasi skor tertimbang IFE sebesar 2,83 dan EFE sebesar 3,04 tersebut menunjukkan bahawa KBM Agroforestry di kuadran II matriks IE, atau dengan posisi grow and build (tumbuh dan kembangkan) sehingga strategi yang cocok dijalankan ialah stategi intensif (penetrasi pasar, pengembangan pasar, pengembangan produk) atau strategi integratif (integrasi ke depan, integrasi ke belakang, integrasi horizontal).

Analisis SWOT pada KBM Agroforestry menghasilkan delapan alternatif strategi yang berkaitan dengan posisi perusahaan dalam matriks IE. Strategi tersebut kemudian dibuat sesuai prioritas menggunakan analisis QSPM. Urutan strategi yang dapat diimplementasikan oleh perusahaan diantaranya adalah (1) Mengintensifkan kegiatan promosi di pasaran, khususnya di tingkat rumah tangga, (2) Melakukan riset mengenai konsumen (preferensi, kepuasan dan lain-lain), (3) Menurunkan harga jual produk di masa perkenalan produk, (4) Membuat fokus pasar dan wilayah prioritas pemasaran (misal: di wilayah Jawa Tengah terlebih dahulu), (5) Menggunakan sistem outsourcing atau pekerja antara untuk tenaga pemasaran, (6) Pengelolaan website secara kontinu sekaligus melayani penjualan melalui internet, (7) Bekerjasama dengan restoran-restoran ternama di Jawa Tengah untuk menjadi supplier tetap, dan (8) Meningkatkan kualitas dan mempertahankan keunggulan produk.