Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan konsumen. Kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan state
of tension antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan.
Kebutuhan yang dirasakan tersebut mendorong seseorang untuk melakukan tindakan memenuhi kebutuhan tersebut. Inilah yang disebut sebagai motivasi.
Motivasi konsumen akan berubah dan berkembang sejalan dengan berkembangnya pengalaman dan proses pembelajaran yang berlangsung.
Kebutuhan akan berkembang seiring dengan perkembangan yang terjadi di lingkungan masyarakat.
Konsumen akan berinteraksi dengan konsumen lain. Berdasarkan interaksi tersebut, konsumen akan mendapatkan informasi-informasi penting berkaitan
dengan cara-cara untuk memenuhi kebutuhan. Suryani, 2008:30
2. Persepsi
Pengolahan informasi pada diri konsumen terjadi jika salah satu pancaindera konsumen menerima input dalam bentuk stimulus. Stimulus bisa
berbentuk produk, nama merek, kemasan, iklan, nama produsen. Iklan berbagai macam produk yang ditayangkan di televisi dan radio adalah stimulus yang
dirancang khusus oleh produsen agar menarik perhatian konsumen, sehingga konsumen mau mendengarkan dan melihat iklan tersebut.
Produsen mengharapkan konsumen menyukai iklan produknya, kemudian menyukai produknya dan membelinya. Produsen, pemasar maupun pembuat iklan
tidak menginginkan dana ratusan miliar yang telah dikeluarkannya untuk membuat iklan sia-sia, karena konsumen tidak memperhatikan, tidak memahami,
bahkan tidak mengingat produk dan merek produk yang diiklankannya. Produsen
Universitas Sumatera Utara
harus memahami bagaimana konsumen mengolah informasi. Pengetahuan ini penting bagi produsen agar ia bisa merancang proses komunikasi yang efektif bagi
konsumen. Engel, Blackwell dan Miniard dalam Sumarwan 2004:69 menyatakan,
bahwa ada lima tahap pengolahan informasi the information-processing, yaitu: 1. Pemaparan exposure
: pemaparan stimulus, yang menyebabkan konsumen menyadari stimulus tersebut
melalui pancainderanya 2. Perhatian attention
: kapasitas pengolahan yang dialokasikan konsumen terhadap stimulus yang masuk
3. Pemahaman comprehension : interpretasi terhadap makna stimulus 4. Penerimaan acceptance : dampak persuasif stimulus kepada
konsumen 5. Retensi retension
: pengalihan makna stimulus dan persuasi ke ingatan jangka panjang long-term memory
Mowen dan Minor 2002:207 menyebut tahap pemaparan, perhatian dan pemahaman sebagai persepsi. Persepsi bersama keterlibatan konsumen level of
consumer involvement dan memori akan mempengaruhi pengolahan informasi.
Mowen dan Minor mendefiniskan persepsi sebagai “perception is the process through which individuals are exposed to information, attend to that information,
and comprehend it”. Artinya, persepsi adalah proses di mana individu dihadapkan
pada informasi, hadir untuk informasi tersebut, dan memahaminya. Schiffman dan Kanuk dalam Sumarwan 2004:70 mendefinisikan
persepsi sebagai “perception is defined as the process by which an individuals
Universitas Sumatera Utara
selects, organizes, and interprets stimuli into a meaningful and coherent picture of the world”.
Dalam pengertian ini persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seorang individu memilih, mengatur, dan menafsirkan rangsangan ke ilustrasi
yang penuh makna dan koheren. Kotler dan Keller 2007:228 mendefinisikan persepsi sebagai proses yang
digunakan oleh individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti.
Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik, tapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang
bersangkutan. Poin pentingnya adalah bahwa persepsi dapat sangat beragam antara
individu satu dengan yang lain yang mengalami realitas yang sama. Seseorang mungkin menganggap wiraniaga yang berbicara dengan cepat sebagai orang yang
agresif dan tidak tulus, sementara yang lain mungkin menganggap orang yang sama seperti orang yang pintar dan suka membantu. Jadi, setiap orang akan
menanggapi secara berbeda terhadap wiraniaga. Supranto dan Limakrisna 2007:166 mendefiniskan persepsi sebagai
sebuah proses ketika sensasi diseleksi, diorganisasi dan diinterpretasikan. Sensasi merujuk kepada respon mendadak segera dari panca indera kita terhadap mata
untuk melihat, telinga untuk mendengar, hidung untuk mengetahui bau, mulut untuk bersuara dan jari-jari untuk merasa. Rangsangan stimuli dasar biasanya
berbentuk sinar, warna, suara, bau dan tekstur. Berdasarkan definisi tersebut, dapat disimpulkan bahwa persepsi dapat
dinyatakan sebagai proses menafsirkan sensasi-sensasi, dan memberi arti kepada
Universitas Sumatera Utara
stimuli. Konsumen seringkali memutuskan pembelian suatu produk berdasarkan persepsinya terhadap produk tersebut. Persepsi merupakan penafsiran realitas, dan
masing-masing konsumen memandang realitas dari sudut perspektif yang berbeda-beda.
Persepsi konsumen penting untuk dipahami bagi para pemasar dan produsen. Dua orang konsumen yang menerima dan memperhatikan suatu
stimulus yang sama, mungkin akan mengartikan stimulus tersebut berbeda. Bagaimana seseorang memahami stimulus akan sangat dipengaruhi oleh nilai-
nilai, harapan dan kebutuhannya, yang sifatnya sangat individual.
3. Sikap
