1. Pertemuan pribadi : Penjualan pribadi mencakup hubungan langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat mengamati
reaksi-reaksi pihak lain. 2. Perkembangan hubungan : Penjualan pribadi memungkinkan segala jenis
hubungan berkembang, mulai dari hubungan penjualan seadanya sampai hubungan pribadi yang mendalam.jgugi
3. Tanggapan : Penjualan pribadi membuat pembeli merasakan suatu kewajiban untuk mendengarkan pembicaraan penjualan.
3.1.3.5 Pemasaran Langsung Direct Marketing
Pemasaran langsung menurut Tjiptono 1997, adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk
menimbulkan respon yang terukur dan transaksi di sembarang lokasi. menurut Kotler 2005, adalah penggunaan saluran-saluran langsung konsumen untuk
menjangkau dan menyerahkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran.
Saluran-saluran ini mencakup surat langsung direct mail, catalog, telemarketing, TV interaktif, kios, situs internet dan peralatan bergerak mobile
device. Pemasaran langsung ini adalah salah satu cara yang tumbuh paling pesat untuk melayani pelanggan. Pemasaran langsung memiliki empat karakteristik
khusus yang bersifat : 1. Tidak umum: ditujukan pada orang tertentu.
2. Disesuaikan dengan orangnya: dipersiapkan untuk menarik bagi orang yang dituju.
3. Mutakhir: dipersiapkan dengan sangat cepat. 4. Interaktif: dapat diubah, bergantung dengan tanggapan orang tersebut.
3.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Bauran Promosi
Perusahaan tidak dapat terlepas dari berbagai macam faktor yang mempengaruhi dalam menentukan bauran promosi untuk melaksanakan strategi
promosi yang efektif. Perusahaan harus mempertimbangkan bauran promosinya,
agar bauran promosi yang optimal dapat tercapai. Beberapa faktor penentu dalam mengembangkan bauran promosinya Kotler,2005, yaitu :
1. Faktor Anggaran yang Tersedia Besarnya dana yang tersedia merupakan faktor penentu dalam menentukan
bauran promosi. Perusahaan yang memiliki dana lebih besar, akan dapat lebih mudah untuk memilih kegiatan promosi apa yang akan dilakukan.
Namun peusahaan yang mampu menggunakan anggaran promosi secara efektiflah yang
paling baik. Sub faktor anggaran yang berpengaruh dalam penyusunan strategi promosi terdiri dari :
a. Sale, yaitu dana promosi yang disediakan berdasarkan penjualan tahun sebelumnya.
b. Cash, yaitu besarnya dana berdasarkan keadaan perputaran kas perusahaan. 2. Karakteristik Produk
Strategi promosi yang akan dilaksanakan oleh perusahaan bergantung pada sifat produk. Produk dibagi menjadi dua kategori, yaitu barang konsumsi
consumer goods dan barang industri industrial goods. Untuk barang konsumsi biasanya perusahaan menggunakan periklanan. Untuk barang industri
biasanya menggunakan personal selling. Sub faktor karakteristik produk yang berpengaruh dalam penyusunan promosi terdiri dari:
a. Sifat produk, yaitu sifat produk sebagai barang konsumsi atau barang industri.
b. Mutu produk, yaitu mutu yang terdapat dalam produk, perlu diinformasikan kepada konsumen melalui promosi.
3. Karakteristik pasar Sifat pasar dapat mempengaruhi susunan bauran promosi. Beberapa sifat
pasar yang berpengaruh dalam strategi promosi antara lain : a. Luas pasar secara geografis
Perusahaan yang hanya mempunyai pasar lokal sering mengadakan kegiatan promosi dengan menggunakan personal selling saja, akan tetapi bagi
perusahaan yang mempunyai pasar nasional biasanya melakukan promosi dengan menggunakan periklanan.
b. Konsentrasi pasar Konsentrasi pasar, yaitu pasar dimana perusahaan berkonsentrasi dalam
memasarkan produknya. Konsumen yang semakin sedikit, dengan produk yang relatif khusus dapat dilakukan secara penjualan perseorangan pribadi
karena faktor keefektifan dibandingkan dengan menggunakan periklanan. Perusahaan yang hanya memusatkan penjualannya pada satu kelompok
pembeli saja, maka penggunaan alat promosinya akan berbeda dengan perusahaan yang menjual pada semua kelompok pembeli.
c. Macam atau Jenis Pembeli Strategi promosi yang dilakukan perusahaan yaitu menentukan pelanggan
yang ingin dituju oleh perusahaan sebagai konsumen sasarannya. Jenis ini ikut menentukan atau ambil bagian dalam pelaksanaan program promosi
perusahaan. Faktor pemilihan pembeli merupakan faktor penting dalam memilih strategi bauran promosi. Hal ini dapat dilihat dari banyaknya jenis
pembeli, sebab bauran promosi untuk satu jenis pembeli berbeda dengan lebih dari satu jenis pembeli.
d. Segmen pasar Segmen pasar dapat dilihat antara lain berdasarkan jenis produk, tingkat
kebutuhan, dan harga yang ditawarkan kepada calon pembeli. Seberapa segman pasar yang dilayani oleh perusahaan kepada calon pembeli
merupakan faktor penting dalam penentuan strategi bauran promosi. 4. Faktor Pelanggan
Terdapat dua hal yang harus diperhatikan dalam menentukan strategi promosi berkaitan dengan faktor pelanggan, yaitu :
a. Strategi yang digunakan, yaitu strategi perusahaan dalam menjual produk dapat dilakukan dengan dua cara yaitu strategi mendorong push strategy
dan strategi menarik pull strategy. Push strategy, yaitu aktivitas promosi produsen kepada perantara biasanya dengan personal selling
dan trade promotion, dengan tujuan agar para perantara itu memesan, kemudian menjual, serta mempromosikan produk yang dihasilkan
produsen. Pull strategy yaitu aktivitas promosi produsen kepada konsumen akhir biasanya dengan iklan dan customer promotion, dengan
tujuan agar mereka mencarinya pada para perantara memesan produk yang dicari konsumen kepada produsen.
b. Tahap kesiapan membeli yaitu tahap pembelian yang ada pada diri konsumen, apakah berada pada tahap kesadaran produk, tahap
memutuskan atau tahap yakin pada produk tersebut. c. Loyalitas yaitu strategi promosi yang dilakukan, ditujukan agar konsumen
loyal terhadap produk perusahaan. d. Karakter konsumen yaitu karakter dari konsumen yang dituju.
5. Faktor Pesaing Mengidentifikasi pesaing merupakan tugas perusahaan yang cukup
sederhana. Hal ini dapat dilihat seberapa banyak produk sejenis yang ada dipasaran maupun produk subtitusinya. Sub faktor pesaing yang berpengaruh
dalam penyusunan promosi terdiri dari: a. Kegiatan pesaing, yaitu aktivitas yang dilakukan kompetitor dalam
mempromosikan produknya. b. Tingkat persaingan, yaitu kekuatan suatu persaingan di dalam industri.
c. Keberadaan bisnis di pasar, yaitu situasi yang sedang terjadi di pasar yang terkait dengan produk atau perusahaan.
6. Tahap Daur Hidup Produk Stategi yang akan diambil untuk mempromosikan suatu produk
dipengaruhi oleh tahap-tahap siklus kehidupan produk tersebut. Tahap Perkenalan, iklan dan publisitas sangat efektif untuk menciptakan kesadaran.
Penjualan pribadi berguna untuk memperoleh jangkauan distribusi sedangkan promosi penjualan sangat berguna untuk mempromosikan percobaan awal
pembelian. Tahap pertumbuhan, iklan dan publisitas masih terus digunakan untuk menambah daya ingatan konsumen. Tahap kedewasaan, persaingan
menjadi semakin intensif. Promosi penjualan, iklan dan penjualan pribadi semakin mempunyai peranan penting.
Ketiga alat promosi seperti iklan, publisitas dan penjualan pribadi akan berguna bagi perusahaan untuk meraih pangsa pasar yang ada. Pada tahap
penurunan, promosi penjualan tetap berperan kuat, tetapi iklan dan publisitas
berkurang, serta penjualan pribadi hanya memberikan sedikit perhatian pada produk tersebut. Sub faktor daur hidup produk yang berpengaruh dalam
penyusunan promosi terdiri dari : a. Penjualan yaitu tingkat penjualan yang sedang terjadi sehubungan dengan
siklus hidup produk tersebut. b. Jumlah pesaing yaitu banyaknya pesaing dipasar.
c. Laba yaitu keuntungan yang diperoleh perusahaan sehubungan dengan siklus hidup produk tersebut.
Hubungan antara strategi promosi dan tahap daur hidup poduk adalah sebagai berikut :
a. Tahap Perkenalan Situasi pasar yang terjadi pada tahap ini adalah pelanggan yang tidak
menyadari bahwa mereka menghendaki produk dan dapat memetik manfaat dari produk. Strategi promosi yang dapat dilakukan yaitu dengan memberikan
informasi dan pendidikan kepada pelanggan potensial, menerangkan bahwa produk itu ada, bagaimana itu dapat digunakan dan manfaat apa yang berguna
untuk pemenuhan kebutuhan. b. Tahap Pertumbuhan
Pada tahap ini pelanggan mulai menyadari manfaat produk sehingga permintaannya meningkat. Produk cukup laku dan penyalur pun mulai tertarik
dengan potensi produk yang baru. Promosi yang tepat pada tahap ini adalah menstimulasi permintaan selektif merek, lebih menekankan pentingnya
periklanan dan penyalur ikut ambil bagian dalam memikul beban promosi. c. Tahap Kedewasaan
Pada tahap ini persaingan semakin intensif. Penjualan perusahaan mencapai titik tertinggi dan perhatian perusahaan akan terpusat pada segmen
pasar tertentu. Periklanan digunakan sebagai alat bujukan atau imbauan, bukan sekedar informasi saja. Persaingan tajam mengharuskan penjual
menyediakan dana lebih besar untuk periklanan dan menyebabkan turunnya laba perusahaan. Promosi diintensifkan kepada para dealer dalam rangka
memelihara kesetiaan. Promosi kepada konsumen juga sangat diperlukan apabila pangsa pasar ingin dipertahankan.
d. Tahap Kemunduran Situasi pasar yang terjadi pada tahap ini adalah penjualan dan laba
mengalami penurunan. Pasar yang dikuasai semakin sempit karena adanya produk baru yang lebih baik mulai diperkenalkan ke pasar. Akibatnya,
intensitas promosi mulai diturunkan untuk menekan biaya.
3.3. Analitycal Hierarchi Process AHP
