3.1.4.4. Keputusan Pembelian
Pada tahap ini konsumen harus mengambil keputusan mengenai kapan membeli, di mana membeli, dan bagaimana membayar. Diilustrasikan oleh Engel
et al 1994, bahwa pembelian merupakan fungsi dari dua determinan: 1 niat
dan 2 pengaruh lingkungan atau perbedaan individu. Niat pembelian kategori produk dan merek umumnya dikenal sebagai
pembelian yang terencana penuh, karena pembelian yang terjadi merupakan hasil dari keterlibatan tinggi dan pemecahan masalah yang diperluas. Konsumen
bersedia menyediakan waktu dan energi dalam berbelanja dan membeli sehingga distribusi lebih selektif. Pembelian pada kelas produk saja dipandang sebagai
pembelian yang terencana jika pemilihan merek dibuat di tempat penjualan.
Gambar 6. Tahap-tahap Antara Evaluasi Alternatif dan Keputusan Pembelian
Sumber: Kotler 2000
Kotler 2000, mengungkapkan bahwa terdapat dua faktor yang dapat mempengaruhi maksud pembelian dan keputusan pembelian Gambar 6. Faktor
pertama adalah sikap atau pendirian orang lain. Sejauh mana pendirian orang lain dapat mempengaruhi alternatif yang disukai seseorang tergantunga pada dua hal
Evaluasi Alternatif
Niat Pembelian
Sikap Orang Lain
Situasi Yang Tidak Diantisipasi
Keputusan Pembelian
yaitu: 1 intensitas dari pendirian negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen dan 2 motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang
lain atau semakin kuat sikap negatif orang lain serta semakin dekat orang lain tersebut dengan konsumen, maka konsumen akan semakin menyesuaikan maksud
pembeliannya.
3.1.4.5. Evaluasi Pasca Pembelian
Setelah pembelian terjadi, konsumen akan mengevaluasi hasil pembelian yang telah dilakukannya. Hasil evaluasi pasca pembelian dapat berupa kepuasan
atau ketidakpuasan. Jika konsumen merasa puas, maka keyakinan dan sikap yang terbentuk akan mempengaruhi positif terhadap pembelian selanjutnya. Kepuasan
berfungsi mengukuhkan loyalitas pembeli, sementara ketidakpuasan dapat menyebabkan keluhan, komunikasi lisan yang negatif dan upaya untuk menuntut
ganti rugi melalui sarana hukum. Ini berarti upaya untuk mempertahankan pelanggan menjadi hal yang sangat penting dalam strategi pemasaran.
Gambar 2 menunjukan sebuah model berdasarkan urutan tahapan terentu. Dengan tahap-tahap yang dilewati konsumen dalam proses keputusan pembelian,
jelaslah bahwa proses pembelian dimulai jauh sebelum pembelian aktual dilakukan dan memiliki dampak yang lama setelah itu.
Model dalam gambar tahapan proses pembelian menunjukan bahwa konsumen harus melalui lima tahap dalam proses pembelian sebuah produk.
Namun urutan itu tudak berlaku, terutama atas pembelian dengan keterlibatan yang rendah. Konsumen dapat melewatkan atau membalik beberapa tahap. Jadi,
seorang wanita yang membeli sebuah merek pasta gigi yang biasa digunakannya
langsung dari kebutuhan akan pasta gigi menuju keputusan pembelian, dan melewatkan pencarian serta evaluasi informasi. Model pada Gambar 2 merupakan
seluruh cakupan pertimbangan yang muncul saat seseorang konsumen menghadapi pembelian baru dengan keterlibatan yang tinggi.
3.1.5. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Proses Pengambilan Keputusan Proses keputusan membeli setiap konsumen berbeda dan bervariasi. Hal
ini disebabkan karena keputusan pembelian yang dilakukan dipengaruhi oleh banyak faktor. Dalam mengambil keputusan pembelian produk, konsumen
mungkin dipengaruhi oleh faktor budaya, keluarga, pendapatan, kelas sosial, gaya hidup, iklan, situasi di toko, pelayanan dan lain-lain.
Engel et al. 1994 mengemukakan ada tiga faktor utama yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan keputusan pembelian produk, yaitu
faktor lingkungan yang terdiri dari budaya, kelas sosial, pengaruh keluarga, dan situasi. Faktor yang kedua adalah faktor perbedaan individu yang terdiri dari
Kategori