langsung dari kebutuhan akan pasta gigi menuju keputusan pembelian, dan melewatkan pencarian serta evaluasi informasi. Model pada Gambar 2 merupakan
seluruh cakupan pertimbangan yang muncul saat seseorang konsumen menghadapi pembelian baru dengan keterlibatan yang tinggi.
3.1.5. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Proses Pengambilan Keputusan Proses keputusan membeli setiap konsumen berbeda dan bervariasi. Hal
ini disebabkan karena keputusan pembelian yang dilakukan dipengaruhi oleh banyak faktor. Dalam mengambil keputusan pembelian produk, konsumen
mungkin dipengaruhi oleh faktor budaya, keluarga, pendapatan, kelas sosial, gaya hidup, iklan, situasi di toko, pelayanan dan lain-lain.
Engel et al. 1994 mengemukakan ada tiga faktor utama yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan keputusan pembelian produk, yaitu
faktor lingkungan yang terdiri dari budaya, kelas sosial, pengaruh keluarga, dan situasi. Faktor yang kedua adalah faktor perbedaan individu yang terdiri dari
sumberdaya konsumen, motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Faktor yang terakhir adalah faktor
psikologi yang meliputi pengolahan informasi, pembelajaran, dan perubahan sikap atau perilaku.
3.1.5.1. Faktor lingkungan
Budaya adalah sekumpulan nilai, persepsi, preferensi serta perilaku keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya. Budaya adalah penentu keinginan
dan perilaku yang paling mendasar Kotler,2000. Kelas sosial adalah pembagian
di dalam masyarakat yang terdiri atas individu yang berbagai nilai, minat, dan pearilaku yang sama, atau kelompok-kelompok yang relatif homogen dalam suatu
masyarakat lama yang tersusun secara hierarki Kotler, 2000. Kelas sosial yang
berbeda cenderung memunculkan perilaku mengkonsumsi yang berbeda.
Pengaruh pribadi adalah tekanan yang dirasakan untuk menyesuaikan diri dengan norma dan harapan yang diberikan oleh orang lain. Sebagai konsumen,
perilaku kita sering dipengaruhi oleh orang-orang yang berhubungan dekat atau berhubungan erat dengan kita. Keluarga merupakan unit pengambilan keputusan
utama. Anggota keluarga membentuk referensi yang paling penting berpengaruh dalam perilaku membeli.
3.1.5.2. Faktor perbedaan individu
Sumberdaya konsumen terdiri atas waktu, uang, dan perhatian penerimaan informasi dan kemampuan pengolahan. Ketiga sumberdaya ini
dibawa ke dalam setiap situasi pengambilan keputusan. Perilaku yang termotivasi dimulai olek pengaktifan kebutuhan atau pengenalan kebutuhan. Kebutuhan atau
motif diaktifkan ketika ada ketidakcocokan antara kondisi yang diinginkan dan kondisi aktual.
Pengetahuan dapat diaktifkan sebagai informasi yang disimpan di dalam ingatan. Pengetahuan konsumen mencakup informasi seperti ketersediaan dan
karakteristik produk dimana, dan kapan untuk membeli serta bagaimana menggunakan produk. Sikap didefinisikan sebagai evaluasi menyeluruh yang
memungkinkan orang merespon dengan cara menguntungkan atau tidak menguntungkan secara konsisten berkenaan dengan objek atau alternatif yang
diberikan. Sikap diekspresikan bilamana seseorang suka atau tidak suka terhadap suatu objek.
Kepribadian pada perilaku konsumen didefinisikan sebagai respon yang konsisten terhadap stimulasi lingkungan. Gaya hidup merupakan pola yang
digerakan orang untuk menghabiskan sumberdaya yang dimilikinya. Sedangkan demografi mendeskripsikan pangsa konsumen dalam istilah seperti usia,
pendapatan, dan pendidikan.
3.1.5.3. Faktor Psikologis
