Faktor – faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling dalam terhadap perilaku konsumen. Pemasar harus memahami peran yang dimainkan oleh kultur, sub kultur dan kelas sosial pembeli Simamora 2002:7. a. Kultur Adalah faktor penentu paling pokok dari keinginan dan perilaku seseorang. Makhluk yang lebih rendah umumnya dituntut oleh naluri. Sedangkan manusia perilakunya biasanya dipelajari dari lingkungan sekitarnya. Sehingga nilai, persepsi dan perilaku antara seseorang yang tinggal pada daerah tertentu dapat berbeda dengan orang lain yang berbeda di lingkungan yang lain pula. Sehingga pemasar sangat berkepentingan untuk melihat pergeseran kultur tersebut agar dapat menyediakan produk-produk baru yang diinginkan konsumen. b. Sub kultur Tiap kultur mempunyai sub kultur yang lebih kecil atau kelompok orang dengan sistim nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi hidup yang sama. Seperti kelompok kebangsaan yang bertempat tinggal pada suatu daerah mempunyai citarasa dan minat etnik yang khas. Demikian pula halnya dengan kelompok keagamaan. Daerah geografik adalah merupakan segmen pasar yang penting dan pemasar sering menemukan manfaat dengan merancang produk yang sesuai dengan kebutuhan sub kultur tersebut. c. Kelas sosial Adalah susunan yang relatif permanen dan teratur dalam suatu masyarakat yang anggotanya mempunyai nilai, minat dan perilaku yang sama. Kelas sosial tidak ditentukan oleh faktor tunggal seperti pendapatan tetapi diukur sebagai kombinasi pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kekayaan dan variabel lainnya. Kelas sosial memperlihatkan prefensi produk dan merek yang berbeda. 2. Faktor sosial Perilaku konsumen juga akan dipengaruhi oleh faktor sosial seperti kelompok kecil, keluarga, perann dan status sosial dari konsumen. Faktor-faktor ini sangat mempengaruhi tanggapan konsumen. Oleh karena itu pemasar harus benar-benar memperhitungkan untuk menyusun strategi pemasaran Simamora, 2002:8 : a. Kelompok Kelompok rujukan adalah kelompok yang merupakan titik perbandingan atau tatap muka atau tak langsung dalam pembentukan sikap seseorang. Orang sering dipengaruhi oleh kelompok rujukan dimana ia tidak menjadi anggotanya. Pemasar dalam hal ini berupaya mengidentifikasi kelompok rujukan dari pasar sasarannya. Kelompok ini dapat mempengaruhi orang pada gaya hidup dan perilaku. Mereka dapat mempengaruhi pilihan produk dan merek yang akan dipilih oleh seseorang. b. Keluarga Anggota kelurga pembeli dapat memberikan pengaruh terhadap perilaku pembeli. Pemasar perlu menentukan bagaimana interaksi diantara para anggota keluarga dalam mengambil keputusan dan berapa pasar pengaruh dari mereka masing-masing. Sehingga dapat memahami dinamika pengambilan keputusan dalam suatu keluarga, pemasar dapat dibantu dalam menetapkan strategi pemasaran yang terbaik bagi anggota keluarga yang tepat. c. Peran dan status sosial Posisi seseorang dalam tiap kelompok dapat ditentukan dari segi peran dan status. Tiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan umum oleh masyarakat. 3. Faktor personal Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahap daur hidup pembeli, jabatan, keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri pembeli yang bersangkutan Simamora, 2002:10 : a. Usia dan tahap siklus hidup Orang akan mengubah barang dan jasa yang mereka beli sepanjang kehidupan mereka. Kebutuhan dan selera seseorang akan berubah sesuai dengan usia. Pembelian dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga. Sehingga pemasar hendaknya memperhatikan perubahan minat pembelian yang terjadi yang berhubungan dengan daur hidup manusia. b. Pekerjaan Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Dengan demikian pemasar dapat mengidentifikasi kelompok yang berhungan dengan jabatan yang mempunyai minat di atas rata-rata tehadap produk mereka. c. Keadaan ekonomi Keadaan ekonomi sangat mempengaruhi pilihan produk. Pemasar yang produknya peka terhadap pendapatn dapat dengan seksama memperhatikan kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan dan tingkat bunga. Jadi jika indikator ekonomi tersebut menunjukkan adanya resesi, pemasar dapat mencari jalan untuk posisi produknya. d. Gaya hidup Gaya hidup berasal dari sub kultur, kelas sosial dan pekerjaan yang sama dapat mempunyai gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup seseorang menunjukkan pola kehidupan orang yang bersangkutan, yang tercermin dalam kegiatan, minat dan pendapatannya. Konsep gaya hidup apabila digunakan oleh pemasar secara cermat, dapat membantu untuk memahami nilai-nilai konsumen yang terus berubah dan bagaimana nilai-nilai tersebut mempengaruhi perilaku konsumen. e. Kepribadian dan konsep diri Tiap orang mempunyai kepribadian yang khas dan hal ini akan mempengaruhi perilaku pembelinya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologis yang unik yang menimbulkan tanggapan relatif konstan terhadap lingkungannya sendiri. Kepribadian sangat bermanfaat untuk menganalisis perilaku konsumen bagi beberapa pilihan produk atau merek. Pemasar juga dapat menggunakan konsep diri atau citra diri seseorang. Untuk memahami perilaku konsumen, pemasar dapat melihat pada hubungan antara konsep diri dan harta milik konsumen. Konsep diri ini telah berbaur dalam tanggapan konsumen terhadap citra merek. 4. Faktor psikologis Adalah kebutuhan yang timbul dari keadaan fisiologis tertentu. Pilihan pembelian seseorang juga dipengaruhi oleh faktor psikologis yang utama, yaitu motivasi, persepsi, proses belajar serta kepercayaan dan sikap Simamora, 2002:11 a. Motivasi Didefinisikan sebagau suatu yang cukup menekan seseorang untuk mengejar kepuasan. Kebanyakan dari kebutuhan-kebutuhan yang ada tidak cukup kuat untuk memotivasi seseorang untuk bertindak pada suatu saat tertentu. Suatu kebutuhan akan berubah menjadi motif apabila kebutuhan itu telah mencapai tigkat tertentu. b. Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana individu memilih, meruuskan dan menafsirkan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti mengenai dunia. c. Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku konsumen yang timbul dari pengalaman dan kebanyakan perilaku manusia adalah hasil proses belajar. Secara teori, pembelajaran seseorang dihasilkan melalui dorongan, rangsangan, isyarat, tanggapan dan sikap. d. Kepercayaan dan sikap Melalui tindakan dan proses belajar, orang akan mendapatan kepercayaan dan sikap yang kemudian mempengaruhi perilaku pembeli. Kepercayaan adalah suatu pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang suatu. Sedangkan sikap adalah organisasi dan motivasi, perasaan emosional, persepsi dan proses kognitif kepada suatu aspek. Kepercayaan dapat berupa pengetahuan, pendapat atau sekedar percaya. Kepercayaan inilah yang akan membentuk citra merek dan produk. Sedangkan sikap menuntun orang untuk berperilaku secara relatif konsisten terhadap obyek yang sama.

2.1.2.4 Teori – teori Perilaku Konsumen

Beberapa teori yang berhubungan dengan perilaku konsumen diantaranya adalah Simamora, 2002:3 : 1. Teori Ekonomi Dalam ilmu ekonomi dikatakan bahwa manusia adalah makhluk ekonomi yang selalu berusaha memaksimalkan kepuasannya dan selalu bertindak rasional. Para konsumen akan berusaha memaksimalkan kepuasan selama kemmpuan finansialnya memungkinkan. Mereka memilih pengetahuan tentang alternatif produk yang dapat memuaskan mereka. Selama utilitas marjinal yang diperoleh dari pembelian produk masih lebih besar atau sama dengan biaya yang dikeluarkan orang-orang akan membeli produk. Jadi kesimpulan dari teori ini bahwa terdapat perbedaan tinkat kepuasan antara masing- masing orang. 2. Teori Pembelajaran Teori ini dikembangkan oleh Pavlov, Skinner dan Hull yang menyatakan bahwa perilaku seseorang merupakan hasil belajar dari akumulasi pengalaman selama hidup ini, apabila dikaitkan dengan perilaku konsumen bahwa perilaku mereka merupakan hasil dari pelajar pengalaman baik pengalaman diri sendiri maupun pengalaman orang lain, oleh karena itu pemasar perlu menciptakan komunikasi informal yang positif tentang perusahaan agar dalam proses berbagi pengalaman diantara para konsumen, perusahaan diuntungkan, caranya adalah dengan menjaga kepuasan serta memelihara hubungan dengan pelanggan yang ada serta menunjukkan kepedulian terhadap kesejahteraan sosial. 3. Teori Motivasi Ada teori yang berkenaan dengan masalah perilaku konsumen dan kedua-duanya bertolak belakang, yaitu teori Freud dan teori Maslow. Pada dasarnya Freud menyatakan bahwa seseorang tidak bisa memahami motivasi yang mendorong perilakunya secara pasti. Sebaliknya Maslow mengatakan bahwa motivasi seseorang dapat dihubungkan dengan kebutuhannya. 4. Teori Sosiologis Teori ini menyatakan bahwa perilaku seseorang dipengaruhi oleh lingkarang sosialnya, seperti keluarga dan kelompok-