Strategi pemasaran lembaga bimbingan belajar Primagama Vila Nusa Indah Bogor

SKRIPSI

Diajukan kepada Fakultas Ilmu Tarbiyah dan Keguruan

Untuk Memenuhi Syarat-syarat Meraih Gelar Sarjana Pendidikan

(S.Pd)

Oleh :

VITA HANAFIYAH

NIM : 1110018200049

PROGRAM STUDI MANAJEMEN PENDIDIKAN

JURUSAN KEPENDIDIKAN ISLAM

FAKULTAS ILMU TARBIYAH DAN KEGURUAN

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH

JAKARTA

Nama

Tempat/ Tgl Lahir

NIM

Fakultas /Jurusan

Alamat

Dosen pembimbing 1

NIP

Dosen pembimbing 2 NIP

MENYATAKAN DENGAN SESI.INGGT]HNYA

Bahwa skripsi yang berjudul "Strategi Pemasaran Lembaga Bimbingan Belajar Primagama

Villa Nusa Indah Bogor" adalah benar hasil karya sendiri dibawah

bimbingan

:

Vita Hanafiyah

Lamongan, 5 Februari 1992

I I 1001820049

FITI? Manajemen Pendidikan

Jl. Wibawa Mukti 2no.l l7 RT. 06/ RW. 4 Jati Luhur-Jati Asih-Bekasi

Dr. Fathi Ismail, MM

19491012 197803

l

003 Dr. Zahruddin, Lc.,M.Pd

19730302 200s01 r 002

menerima segala

Jakarta _,6 April 2015

Demikian surat Pernyatan ini saya buat dengan sesungguhnya dan saya

konsekuensi apabila terbukti bahwa skripsi ini bukan hasil karya sendiri.

i

Maraknya lembaga bimbingan belajar yang saling melakukan persaingan dalam memasarkan produk unggulan yang dimilikinya, membuat semakin banyak pula antusias masyarakat dalam mengikuti bimbel pada lembaga tertentu sesuai dengan kebutuhan. Melihat fenomena tersebut, dilakukanlah penelitian pada Primagama Cabang Vila Nusa Indah yang merupakan lembaga bimbingan belajar terkemuka di Indonesia.

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui penerapan strategi pemasaran Primagama dan menemukan strategi pemasaran yang tepat dalam marketing mix

yang meliputi 5P (product, price, promotion, place, people) pada Lembaga Bimbingan Belajar Primagama Cabang Vila Nusa Indah untuk mencapai pasar target. Dengan menggunakan pendekatan kualitatif deskriptif dapat menjawab permasalahan yang telah ditemukan oleh peneliti dan dilakukan analisa terhadap fenomena-fenomena yang terjadi di Primagama disertai dengan Analisa SWOT untuk meninjau kekuatan dan peluang yang dimiliki organisasi dan kemudian dimanfaatkan semaksimal mungkin untuk mengurangi kelemahan dan ancaman yang dihadapi.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa terjadi ketidaksignifikannya jumlah peserta bimbingan belajar sesuai dengan taget yang telah ditentukan oleh Primagama. Hal tersebut terjadi karena sedikitnya peminat pada tingkat SD kelas 3-4 dan tingkat SMA pada jurusan IPS. Setelah dilakukan analisa SWOT dan perumusan strategi baru, ternyata Primagama masih mendapat kendala dari pengimplementasian strategi pemasaran dari berbagai sektor. Untuk kedepannya, Primagama Vila Nusa Indah perlu mempertahankan strategi yang telah berhasil dijalankan dan mengembangkan diferensiasi produk yang lebih bervariatif serta memprioritaskan kegiatan promosi ke berbagai sekolah pada moment-moment tertentu.

Key word: Lembaga bimbingan belajar, Marketing mix, Analisis SWOT, Jumlah siswa

ii

The rise of mutual tutoring agencies conducting competition in marketing products, making more and more also enthusiastic community in following course at certain institutions in accordance with their needs. Viewed such phenomena, research was undertaken on the Vila Nusa Indah Branch Primagama which is a leading institution of tutoring in Indonesia.

The purpose of this research is to know the application of marketing strategy and finding Primagama proper marketing mix that includes 5 p (product, price, promotion, place, people) in the Tutoring Agency Primagama Vila Nusa Indah Branches to reach the target market. By using descriptive qualitative approach can respond to problems that have been found by researchers and done analysis of phenomena that occur in Primagama accompanied by a SWOT analysis to review the strengths and opportunities that belong to the Organization and then utilized as fully as possible to reduce the weaknesses and threats faced.

The results showed that there is lack of significance number of participants tutoring in accordance with predetermined target by Primagama. This occurs because of a lack of demand at the level of ELEMENTARY SCHOOL grades 3-4 and high school level in the Social Science Department. After you do a SWOT analysis and the formulation of a new strategy, it still gets Primagama constraints of implementation of marketing strategies of the different sectors. For the future, the Primagama Vila Nusa Indah needs to maintain the strategy that has successfully run and grow more product differentiation in price as well as the prioritization of activities in the different schools at the moment’s.

iii

Assalamu’alaikum warahmatullahi wabarokaatuh

Alhamdulillaah, puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan segala rahmat, hidayah dan karunia-Nya, segala nikmat iman, Islam, kesempatan, serta kekuatan sehingga penulis mampu menyelesaikan skripsi dengan judul

“STRATEGI PEMASARAN LEMBAGA BIMBINGAN BELAJAR

PRIMAGAMA CABANG VILA NUSA INDAH BOGOR” sesuai dengan

harapan.

Shalawat beriring salam selalu tercurahkan kepada Nabi besar kita Muhammad SAW sebagai tuntunan dan suri tauladan yang baik bagi umatnya, beserta keluarga dan sahabat beliau yang senantiasa menjunjung tinggi nilai-nilai Islam yang sampai saat ini dapat dinikmati oleh seluruh manusia di penjuru dunia.

Dalam penyusunan skripsi ini tentunya tidak terlepas dari bantuan, dukungan dan kerjasama yang baik dari berbagai pihak, melalui kesempatan ini penulis menyampaikan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada:

1. Prof. Dr. Ahmad Thib Raya, MA sebagai Dekan Fakultas Ilmu Tarbiyah dan Keguruan Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.

2. Dr. Hasyim As’yari, M.Pd sebagai Ketua Jurusan Manajemen Pendidikan Fakultas Ilmu Tarbiyah dan Keguruan Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.

3. Drs. Salman Tumangor, M.Pd sebagai dosen pembimbing akademik yang selalu memberikan nasehatan dan saran yang membangun selama 8 semester. 4. Dr. Fathi Ismail, MM dan Dr. Zahruddin, Lc., M.Pd, sebagai dosen

iv

pegawai administrasi, tentor, dan siswa yang ikut berpartisipasi dalam pemberian informasi mengenai Primagama Cabang Vila Nusa Indah kepada penulis sehingga sangat membantu penulis dalam penyelesaian skripsi.

6. Orang tua penulis Ayahanda Ilham Bisri dan Ibunda Umu Hanik yang tak pernah mengenal lelah untuk membesarkan, mendidik, melanturkan do’a, mengeluarkan keringat, memberikan motivasi, mendengar keluhan, dan memberikan kasih sayang dengan tulus kepada penulis sehingga penulis tetap mampu menyelesaikan skripsi meskipun terdapat berbagai macam cobaan dan rintangan yang penulis hadapi.

7. Kakak-kakak tersayang Fitria Ningsih, Isa Anshori, Elif Rahmawati, dan Abdus Shonik atas kasih sayang yang diberikan dan selalu memberikan semangat, motivasi serta menjadi contoh panutan bagi penulis. Tak lupa

penulis haturkan do’a untuk Mas Ainur Rahman Almarhum yang sangat penulis sayangi dengan mewariskan buku-buku bacaan sebagai bahan bacaan penulis untuk penambah ilmu.

8. Abdul Haris Rustaman sebagai sahabat maupun guru bagi penulis yang telah banyak membantu berupa tenaga, tak mengenal lelah menemani penulis dalam pencarian referensi sebagai bahan penguat penulisan skripsi di berbagai tempat, memeriksa setiap kata yang salah pengetikannya, memberikan inspirasi, semangat, motivasi dan selalu menghibur penulis ketika mulai down. 9. Guru-guru RA AZAMI dan tentor-tentor bimbingan belajar RMI (Rajawali Mitra Indonesia) yang telah memberikan kepercayaan kepada penulis untuk menjadi seorang guru atau tentor, selalu memberikan motivasi, semangat kepada penulis, mampu memahami penulis, menghibur, dan memberikan banyak ilmu dalam kegiatan belajar mengajar.

v

Ajeng, Mbog Dani, Lina (Inuy), Mbak Ayu, Bunda Fajri, Isma, Dewi, Anisa, Iam, Iis Pong, Anis, Abang Guntur, Hamidah, Mr. Ibad yang tak pernah mengenal lelah untuk memberikan semangat, mendengarkan keluhan-keluhan, tempat berbagi ilmu, dan membantu penulis ketika menghadapi kesulitan. 12.Teman-teman dari IMM (Ikatan Mahasiswa Muhammadiyah), Formala

(Forum Mahasiswa Lamongan), MIC (Movement Inspiration Centre), Sanggar seni lukis Kalung Rautan sebagai wahana untuk berbagi ilmu, pengalaman, dan wahana untuk mengembangkan karya-karya penulis.

13.Semua pihak yang telah membantu dalam penyusunan skripsi ini yang tidak dapat disebutkan satu persatu.

Dalam penyusunan Skripsi ini tentunya masih sangat jauh dari kesempurnaan, oleh karenanya saran yang membangun dan kritik dari berbagai kalangan demi pengembangan karya-karya selanjutnya yang sangat penulis nantikan. Karena sesungguhnya kekurangan itu datangnya dari manusia dan kesempurnaan itu hanyalah milik Allah SWT.

Akhir kata semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi para pembaca dari berbagai kalangan. Aamiin ya rabbal ‘alamin…

Wassalamu’alaikum warahmatullahi wa barakaatuh

Jakarta, 6 April 2015

vi

DAFTAR ISI

ABSTRAK ...i

KATA PENGANTAR ...iii

DAFTAR ISI ...vi

DAFTAR TABEL ...ix

DAFTAR GAMBAR ...x

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah ...1

B. Identifikasi Masalah ...10

C. Batasan Masalah ...10

D. Rumusan Masalah ...10

E. Tujuan Penelitian ...11

F. Kegunaan Penelitian ...11

BAB II KAJIAN PUSTAKA A. Lembaga Bimbingan Belajar ...13

1. Pengertian Lembaga Bimbingan Belajar ...13

2. Fungsi Bimbingan Belajar ...17

B. Strategi Pemasaran ...20

1. Pengertian Pemasaran ...20

2. Pengertian Strategi ...23

3. Pengertian Strategi Pemasaran ...25

4. Pemilihan Strategi Pemasaran ...29

C. Bauran Pemasaran ...31

1. Implementasi Bauran Pemasaran ...31

2. Unsur-unsur Utama Pemasaran ...43

vii

BAB III METODOLOGI PENELITIAN

A. Tempat dan Waktu Penelitian ...51

B. Fokus Penelitian ...52

C. Metode Penelitian ...52

D. Sumber Data dan Jenis Data ...52

1. Sumber Data ...52

2. Jenis Data ...53

E. Teknik Pengumpulan Data ...53

1. Obeservasi ...54

2. Wawancara ...54

3. Study Dokumentasi ...55

F. Teknik Analisis Data ...56

1. Reduksi Data ...56

2. Penyajian Data ...56

3. Verifikasi Data ...56

G. Kisi-kisi Instrumen ...59

1. Pedoman Wawancara (Interview Guide) ...59

2. Daftar Cocok (checklist) Dokumen ...62

BAB IV HASIL PENELITIAN A.Gambaran Umum Lembaga Bimbel Primagama Vila Nusa Indah ...63

1. Sejarah Singkat Primagama Vila Nusa Indah ...63

2. Struktur Organisasi Primagama Vila Nusa Indah ...65

B.Pembahasan Hasil Penelitian dan Wawancara ...66

1. Deskripsi Analisis dan Interpretasi Data ...66

a. Merencanakan Produk yang Sesuai dengan Kelebihan Konsumen (Product) ...67

viii

b. Menentukan Harga/Biaya (Price) ...74 c. Melakukan Promosi (Promotion) ...79 d. Tempat/Lokasi (Place) ...88 e. Menyediakan Tenaga Pendidik dan Tenaga Kerja (People)

...90 C. Deskripsi Hasil Penelitian tentang Pelaksanaan Strategi Pemasaran

Primagama Vila Nusa Indah ...98 1. Strategi Pemasaran Untuk Meningkatkan Jumlah Siswa ...98 2. Deskripsi Implementasi Strategi Pemasaran Primagama

Cabang Vila Nusa Indah ...102

BAB V PENUTUP

A. Kesimpulan ...106 B. Saran ...107

ix

Tabel 1.1 Jumlah Lembaga Bimbingan Belajar di Jabodetabek tahun 2009 ... 4

Tabel 2.1 Perbedaan Karakteristik Pendidikan Formal dan Pendidikan Nonformal ... 19

Tabel 2.2 Unsur-unsur Pokok dalam Strategi Pemasaran ... 29

Tabel 2.3 Tabel Bauran Pemasaran Bisnis Jasa ... 32

Tabel 2.4 Strategi Penyesuaian Harga ... 39

Tabel 2.5 Langkah-langkah dalam Pemasaran Sasaran ... 46

Tabel 3.1 Rencana Penyusunan Skripsi ... 51

Tabel 3.2 Kolom Analisis SWOT dan Perumusan Strategi ... 59

Tabel 3.3 Pedoman Wawancara ... 59

Tabel 3.4 Daftar Checklist Dokumen ... 62

Tabel 4.1. Analisis SWOT Aspek Product ... 71

Tabel 4.2. Daftar Biaya Bimbingan Belajar Primagama Vila Nusa Indah Tahun Ajaran 2014-2015 ... 77

Tabel 4.3. Analisis SWOT Aspek Price ... 77

Tabel 4.4. Analisis SWOT Aspek Promotion ... 84

Tabel 4.5. Analisis SWOT Aspek Lokasi (Place) ... 88

Tabel 4.6. Analisis SWOT Aspek People ... 93

Tabel 4.7. Matriks SWOT dan Perumusan Strategi Primagama Vila Nusa Indah ... 94

x

Gambar 2.1 Struktur Organisasi Lembaga Bimbingan Belajar ... 16

Gambar 3.1 Proses Analisa Data ... 56

1

A. Latar Belakang Penelitian

Dengan diberlakukannya ASEAN Free Trade Area (ATFA) yang dimulai tahun 2015 membawa pengaruh penuh terhadap pendidikan di Indonesia, tantangan utama yang dihadapi oleh Indonesia adalah peningkatan daya saing dan keunggulan kompetitif di semua sektor terutama dalam pendidikan. Tidak ada pilihan lain bagi sumber daya manusia dalam menghadapi AFTA kecuali dengan meningkatkan kompetensi.1 Untuk menghadapi AFTA, pemerintah perlu meningkatkan pemerataan dan kualitas pendidikan. Akses pendidikan perlu dibuka seluas-luasnya untuk seluruh masyarakat dan pendidikan Indonesia pula seharusnya mampu dijangkau oleh semua lapisan masyarakat, bahkan hingga tingkat Perguruan Tinggi.2

Pendidikan sendiri merupakan tanggung jawab bersama antara pemerintah dan masyarakat, hal tersebut pula telah ditetapkan di dalam Undang-Undang Sistem Pendidikan Nasional yang menyatakan bahwa penyelenggaraan pendidikan menjadi tanggung jawab bersama antara pemerintah dan masyarakat. Seiring dengan datangnya era globalisasi yang saling melakukan persaingan di berbagai aspek terutama pendidikan, maka banyak pula antusias masyarakat dalam membangun lembaga pendidikan

1

Mendikbud: Tingkatkan Kompetensi untuk Hadapi AFTA 2015, 2014, http://kemdikbud.go.id, diakses pada tanggal 26 Mei 2015 pukul 09.52 WIB

2

Muhammad Zulfadli, 5 Hal Yang Mesti Dibenahi Menghadapi AFTA 2015, 2014, kompasiana, diakses pada tanggal 26 Mei 2015 pukul 09.52 WIB

formal dari swasta maupun memajukan lembaga pendidikan negeri yang sudah ada.

Seiring pula dengan konsep Tricentral atau tripusat pendidikan yang telah dikemukakan oleh Bapak Pendidikan Nasional kita Ki Hajar Dewantoro yaitu pendidikan menjadi tanggung jawab bersama antara keluarga, sekolah dan masyarakat. Di sini Ki Hajar Dewantoro memandang badan pendidikan dari segi wadah atau tempat terlaksananya proses pendidikan tersebut. Namun, tujuan akhirnya sama yaitu ingin menciptakan manusia yang unggul atau mempunyai keunggulan kompetitif dalam membangun bangsa dan Negara kita.3

Philips H. Coombs mengategorikan metode menjadi tiga, yaitu informal, formal, dan nonformal. Hal ini juga tercantum di dalam

Undang-undang Sistem Pendidikan Nasional pasal 1 no. 10 yakni : “Satuan

pendidikan adalah kelompok layanan pendidikan yang menyelenggarakan pendidikan pada jalur formal, non formal, dan informal pada setiap jenjang dan jenis pendidikan. Hal tersebut menunjukkan bahwa penyelenggaraan pendidikan tidak hanya di sekolah formal saja tetapi juga dapat diselenggarakan di lembaga luar sekolah seperti pendidikan non formal yang biasanya berupa lembaga bimbingan belajar atau kursus. Oleh karena itu, lembaga bimbingan belajar pula memiliki peranan yang kuat sebagai wujud partisipasi masyarakat dalam mewujudkan cita-cita pendidikan yakni mencerdaskan anak bangsa.4

Pada perkembangannya, sekolah menjadi hal yang penting, bahkan utama bagi sebagian besar anak-anak dan remaja di dunia, tak terkecuali di Indonesia. Saat ini, anak Indonesia yang bersekolah tidak hanya untuk sekedar sekolah saja. Namun, terdapat standar tinggi yang harus diraih di

3 _{Alisuf Sabri, Pengantar Ilmu Pendidikan, 2005, Jakarta : UIN Jakarta Press, h. 20} 4 _{Undang-undang Republik Indonesia No. 20 tahun 2003 tentang Sistem Pendidikan} Nasional, pasal 26

sekolah yang akrab dengan istilah standar ketuntasan minimum baik untuk ujian tengah semester, ujian akhir semester, ujian kenaikan kelas, bahkan untuk Ujian Nasional. Kriteria ketuntasan untuk kompetensi dasar pada masing-masing mata pelajaran yang ditentukan sendiri oleh sekolah umumnya 75%. Tuntutan yang makin berat tersebut, memberikan ide bagi sebagian orang untuk membuat usaha yang kelak disebut Lembaga Bimbingan Belajar.5

Proses belajar pada pendidikan nonformal terjadi secara terorganisasikan di luar sistem persekolahan atau pendidikan formal, baik dilaksanakan terpisah maupun merupakan bagian penting dari suatu kegiatan yang lebih besar yang dimaksudkan untuk melayani sasaran didik tertentu dan belajarnya tertentu pula.6

Dalam UUD Sisdiknas dikatakan bahwa Pendidikan nonformal diselenggarakan bagi warga masyarakat yang memerlukan layanan pendidikan yang berfungsi sebagai pengganti, penambah, dan/atau pelengkap pendidikan formal dalam rangka mendukung pendidikan sepanjang hayat. Satuan pendidikan nonformal terdiri atas lembaga kursus, lembaga pelatihan, kelompok belajar, pusat kegiatan belajar masyarakat, dan majelis taklim, serta satuan pendidikan yang sejenis.

Menurut informasi dari Diknas dan lembaga Bimbel, perkembangan jumlah siswa peserta bimbingan belajar setiap tahun mengalami peningkatan sekitar 10 – 20%. Berdasarkan penelitian, lembaga Bimbel yang baru dibuka satu semester dalam tahun 2010, sudah dapat mencapat target jumlah siswa 55 orang, yaitu 45 siswa SD dari 7 sekolah, 5 siswa SMP dari 2 sekolah dan 5 siswa SMA dari 2 sekolah. Lembaga Bimbel

5 _{Ema Aprilisa, Mengalahkan Lembaga Bimbingan Belajar, Majalah Pendidikan Online} Indonesia, 2012.

6 _{Saleh Marzuki, Pendidikan Nonformal (Dimensi dalam Keaksaraan Fungsional, pelatihan,}

tersebut juga sudah dapat melaksanakan try out untuk kelas 6 SD di 10 SD yang diikuti oleh 1000 siswa, menjelang UN 2010.7

Jumlah Lembaga Bimbingan Belajar yang tercatat di Dinas Pendidikan Kabupaten/Kota adalah bimbingan belajar yang memiliki izin operasional dan memiliki NILEK. Pada tahun 2009 di pulau Jawa yaitu sebanyak 577 lembaga atau 50,8%, sisanya tersebar di seluruh provinsi di Indonesia dengan jumlah terbanyak di provinsi Sumatera Selatan (106 lembaga), kepulauan Riau (87 lembaga), Lampung (54 lembaga), Sumatera Barat (42 lembaga), dan Sumatera Utara (41 lembaga) atau total sebesar 29,16%. Jadi jumlah lembaga Bimbingan belajar di Jawa dan Sumatera 79,96%, dan sisanya 20,04% yang tersebar di provinsi-provinsi lainnya.8

Adapun data lembaga bimbingan belajar di Jabodetabek yang terdiri dari Jakarta, Bogor, Depok, Tangerang dan Bekasi berkisar sekitar 164 lembaga bimbingan belajar atau 14,45% dari jumlah seluruh Indonesia. Prosentase terbanyak sebesar 63% terdapat pada 3 wilayah yaitu kota Jakarta, Kota Depok, dan Kota Bekasi. Penyebaran jumlah lembaga bimbingan belajar di ketiga kota tersebut sejalan dengan jumlah penduduk yang lebih besar di ketiga kota tersebut.

Tabel 1.1

Jumlah Lembaga Bimbingan Belajar di Jabodetabek tahun 2009

(yang memiliki izin dan NILEK)

No. Provinsi Jumlah Prosentase

1. DKI Jakarta 37 22,56

2. Kabupaten Bogor 2 1,22

3. Kota Bogor 16 9,76

4. Kota Depok 33 20,12

7 _{Pola Pembiayaan Usaha Kecil (PPUK) Komoditas jasa Bimbingan Belajar, Bank}

Indonesia, h. 13 8 _{Ibid, h. 4}

5. Kabupaten Tangerang 2 1,22

6. Kota Tangerang 12 7,32

7. Kabupaten Bekasi 28 17,07

8. Kota Bekasi 34 20,73

Jumlah 164 100,00

Perubahan-perubahan pola pendidikan yang begitu cepat, silih berganti serta globalisasi di segala bidang termasuk bidang pendidikan, memunculkan persaingan yang sangat ketat di bidang bisnis jasa pendidikan. Lembaga non formal seperti bimbingan belajar harus selalu siap dengan perubahan-perubahan yang dikeluarkan pemerintah di bidang pendidikan seperti pada kurikulum yang selalu berganti, juga harus siap bersaing tidak hanya bimbingan belajar sejenis, tetapi sekolah yang menyelenggarakan bimbingan belajar juga merupakan saingan.9

Dalam rangka pemenuhan kebutuhan akan kemampuan pengembangan potensi dalam proses pembelajaran, banyak bermunculan lembaga-lembaga pendidikan yang menyediakan jasa kursus. Salah satu industri jasa yang berkembang saat ini adalah jasa bimbingan belajar. Pada saat ini banyak Lembaga Bimbingan Belajar yang saling bersaing dengan menawarkan berbagai jenis program dan metode pembelajaran yang menarik. Banyak siswa yang dengan antusias mengikuti bimbingan belajar karena belajar di Lembaga Bimbingan Belajar tidak sekedar berupa materi pelajaran semata, tetapi juga disampaikan tentang kiat-kiat belajar efektif, kiat-kiat belajar di perguruan tinggi dan informasi seputar perguruan tinggi. Kebanyakan tujuan siswa mengikuti bimbingan belajar adalah untuk memasuki perguruan tinggi negeri, karena menurut mereka perguruan tinggi negeri lebih murah dibanding dengan perguruan tinggi swasta.

9

Tesis Rosemelia Yeni Artati, Evaluasi Strategi Pemasaran Lembaga Bimbingan Belajar

Terdapat pula alasan lain yang mengatakan bahwa kemampuan guru di sekolah terbatas, kurangnya fasilitas belajar yang memadai, serta tuntutan kurikulum yang tidak realitis menyebabkan siswa mencari alternatif lain untuk belajar di luar sekolah. Sekolah juga dianggap tidak mampu menyediakan semua kebutuhan yang diperlukan siswa terlebih lagi kesiapan untuk berebut kursi di PTN yang diidam-idamkan.10

Sebagai sebuah lembaga pendidikan nonformal ataupun lembaga bimbingan belajar yang menyediakan jasa pendidikan tentunya memiliki tujuan untuk dapat hidup dan berkembang, tujuan ini hanya akan dapat dicapai apabila bagian pemasaran melakukan strategi yang mantap untuk dapat menggunakan kesempatan atau peluang yang ada dalam pemasaran, sehingga posisi atau kedudukannya dapat dipertahankan dan sekaligus ditingkatkan.

Setiap organisasi termasuk Lembaga Bimbingan belajar dalam memasarkan produk yang dihasilkannya menjalankan strategi pemasaran, sehingga dapat mencapai sasaran yang diharapkannya. Strategi pemasaran dapat dinyatakan sebagai dasar tindakan yang mengarahkan kegiatan atau usaha pemasaran dan suatu organisasi, dalam kondisi persaingan dan lingkungan yang selalu berubah, agar dapat mencapai tujuan yang diharapkan. Jadi, dalam menetapkan strategi pemasaran yang akan dijalankan, organisasi harus lebih dahulu melihat situasi dan kondisi pasar serta menilai posisinya di pasar. Seperti diketahui keadaan dunia usaha bersifat dinamis, yang diwarnai dengan adanya perubahan dari waktu ke waktu dan adanya keterkaitan antara satu dengan yang lainnya. Oleh karena itu, strategi pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting untuk keberhasilan organisasi umumnya dan bidang pemasaran khususnya.11

10 _{Bayu Sapta Hari dalam Pola Pembiayaan Usaha Kecil (PPUK) Komoditas jasa Bimbingan}

Belajar, Bank Indonesia, h. 10

11 _{Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran (Dasar, Konsep, Strategi), cetakan ke-12, 2013,} Jakarta : PT RajaGrafindo Persada, h. 168

Strategi-strategi pemasaran merupakan sarana mencapai sasaran pemasaran dan umumnya berhubungan dengan empat P, antara lain : Produk (Product), harga (price), tempat (place), dan promosi (promotion). Strategi-strategi pemasaran yang umum sekarang dikembangkan menjadi sub sasaran khusus, yang masing-masing didukung oleh strategi dan pernyataan tindakan yang akan dilakukan secara lebih terperinci.12 _Banyak

organisasi menggunakan berbagai strategi untuk meningkatkan pangsa pasar, salah satunya melalui strategi kualitas. Dalam strategi pemasaran, konsumen merupakan tujuan jangka panjang perusahaan. Tujuan pemasaran adalah untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta keinginan konsumen.

Pada saat sekarang ini maupun saat kedepan, strategi pemasaran yang diterapkan oleh suatu perusahaan atau lembaga harus disesuaikan tidak hanya pada sasaran konsumen semata, tetapi juga pada para pesaing yang mengincar pasar sasaran konsumen yang sama. Perusahaan sebelum menetapkan dan menjalankan strateginya hendaklah terlebih dahulu malakukan analisa SWOT (Strength, Weakness, Opportunity and Treath) yaitu melihat dan menganalisa kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman yang dimilikinya sendiri dan juga yang dimiliki oleh para pesaingnya.13

Primagama merupakan salah satu lembaga yang berkecimpung dalam dunia pendidikan. Primagama adalah usaha jasa pendidikan luar sekolah (Bimbingan Belajar) yang bergerak di bidang bimbingan belajar dengan memiliki pasar yang sangat luas dan saat ini memiliki 786 outlet/cabang diseluruh Indonesia yang berpusat di Yogyakarta. Primagama Vila Nusa Indah merupakan cabang dari Primagama yang berdiri di Yogyakarta.

12 _{Malcolm HB McDonald, Rencana Pemasaran, 1991, Jakarta: PT Pustaka Binaman} Pressindo, h. 30

13 _{Arlina Nurbaity Lubis, Strategi Pemasaran dalam Strategi Bisnis, USU Digital Library,} 2014, h. 10

Cabang Primagama untuk daerah Bogor sendiri sebanyak 26 outlet. Jumlah outlet tersebut tentu saja tidaklah sedikit karena begitu banyak kebutuhan siswa dalam mendapatkan tambahan belajar di luar sekolah dan semakin banyaknya lembaga bimbingan belajar lain yang saling melakukan persaingan dalam memasarkan program unggulan dari masing-masing lembaga.

Dalam meningkatkan kualitas pendidikan nasional, Lembaga Bimbingan Belajar Primagama memiliki visi dan misi yang telah dirancang untuk mencapai tujuan dan cita-cita bersama. Adapun Visi Lembaga Bimbingan Belajar Primagama yaitu “Menjadi Institusi Pendidikan luar sekolah yang terkemuka, terunggul, dan terbesar di Indonesia”. Sedangkan

Misi Lembaga Bimbingan Belajar Primagama adalah :14

a. Menjadi lembaga pendidikan berskala nasional yang terdepan dalam prestasi.

b. Menjadi tempat karyawan untuk membangun kesejahteraan bersama dan bersama-sama membangun kesejahteraan.

c. Menjadi perusahaan yang sanggup dijadikan mitra usaha yang handal dan terpercaya.

d. Menjadi tempat bagi setiap insan untuk berprestasi, berkreasi dan mengembangkan diri.

e. Menjadi aset pendidikan nasional dan kebanggaan masyarakat.

Primagama dikenal sebagai lembaga bimbingan belajar yang terkemuka dengan memiliki berbagai kiat-kiat maupun diferensiasi produk yang bervariasi untuk memenuhi kebutuhan siswa yang tidak didapatkan di sekolah. Namun, tidak semua cabang dari Primagama yang menyediakan seluruh program-program dari Primagama pusat. Salah satunya Primagama Vila Nusa Indah yang belum melaksanakan program

14

SBMPTN. Hal tersebut tentu saja dikarenakan terdapat beberapa faktor yaitu kurangnya minat peserta SMA dalam mengikuti program SBMPTN.

Pada umumnya target siswa peserta semua lembaga Bimbingan belajar adalah siswa sekolah umum mulai dari SD sampai SMA. Untuk SD sebagian lembaga bimbingan belajar ada juga yang melayani siswa SD mulai dari kelas 1, namun lebih banyak bimbingan belajar yang melayani siswa mulai dari kelas 3 s.d. 6. Ada sebagian kecil lembaga bimbingan beajar juga melayani siswa kelas Play Group/Taman Kanak-kanak.15

Begitupula dengan Primagama Vila Nusa Indah yang membuka peserta bimbingan belajar dimulai dari jenjang SD, SMP hingga SMA. Namun, pada tingkat SD, Primagama membuka dari grade/kelas 3 hingga kelas 6, pada SMP dibuka kelas mulai dari kelas 1-3, serta SMA dibuka mulai dari kelas 1-3 di berbagai jurusan. Akan tetapi, sangat sedikit peminat peserta bimbingan belajar pada kelas 2 atau 3 di jurusan IPS dan pada kelas 3 SD. Dari hal tersebut terlihat adanya kelemahan pada strategi pemasaran yang akhirnya pendapatan jumlah peserta didik belum signifikan dari target yang telah ditetapkan. Hal ini memungkinkan karena ada beberapa kelemahan dalam pelaksanaan strategi pemasaran. Pendapatan peserta didik yang ditargetkan oleh Primagama Vila Nusa Indah tahun ajaran 2014/2015 adalah sebanyak 200 siswa, namun ternyata jumlah peserta didik yang dihasilkan berjumlah 115 siswa.16 Untuk mencapai jumlah siswa yang sesuai dengan target, maka diperlukan strategi pemasaran yang baik dengan menggunakan analisis SWOT untuk meminimalisasi kelemahan maupun ancaman dan memaksimalkan kekuatan maupun peluang dari Lembaga Bimbingan Belajar Primagama Cabang Vila Nusa Indah.

15 _{Pola Pembiayaan Usaha Kecil (PPUK) Komoditas jasa Bimbingan Belajar, Bank}

Indonesia, h. 12 16

Hasil Wawancara awal dengan Manager Primagama Cabang Vila Nusa indah, Kristiana Siningsih pada tanggal 2 Desember 2014

Berdasarkan deskripsi tersebut, maka penulis tertarik mengkaji dan meneliti lebih lanjut dalam bentuk skripsi yang berjudul “STRATEGI

PEMASARAN LEMBAGA BIMBINGAN BELAJAR PRIMAGAMA CABANG VILA NUSA INDAH BOGOR”.

B. Identifikasi Masalah

1. Munculnya lembaga bimbingan belajar lain di daerah Vila Nusa Indah.

2. Belum tercapainya jumlah siswa pada Primagama Vila Nusa Indah sesuai dengan jumlah yang telah ditargetkannya.

3. Lembaga bimbingan belajar kurang memperhatikan tingkat strategis (Internal dan eksternal) dalam pelaksanaan kegiatan.

4. Sedikitnya peminat siswa kelas 3, 4 SD dan siswa SMA jurusan IPS dalam mengikuti bimbingan belajar di Primagama Vila Nusa Indah. 5. Primagama Vila Nusa Indah belum sepenuhnya memasarkan

diferensiasi produk yang telah disediakan dari Primagama pusat.

C. Batasan Masalah

Dari identifikasi masalah diatas, maka diberikan pembatasan masalah agar penelitian dapat terfokus dan tidak meluas. Adapun pembatasan

masalah pada penelitian ini adalah “Strategi Pemasaran di Lembaga

Bimbingan Belajar Primagama” yang berfokus pada marketing mix meliputi

5P (product, price, place, promotion, people).

D. Rumusan Masalah Penelitian

Berdasarkan latar belakang dan pembatasan masalah tersebut, dapat diambil rumusan masalah bahwa bagaimana penerapan marketing mix

dalam strategi pemasaran pada Bimbingan belajar Primagama Cabang Vila Nusa Indah dalam meningkatkan jumlah siswa sesuai target lembaga dengan perincian sebagai berikut:

1. Bagaimana strategi yang dilakukan dalam pembuatan produk (product) untuk meningkatkan jumlah siswa sesuai dengan target yang ditentukan?

2. Strategi apa yang dilakukan oleh Primagama dalam penyusunan harga (price) untuk meningkatkan jumlah siswa sesuai dengan target yang ditentukan?

3. Bagaimana strategi yang dilakukan dalam bidang lokasi (place) untuk meningkatkan jumlah siswa sesuai dengan target yang ditentukan?

4. Strategi apa yang dilakukan dalam bidang promosi (promotion) untuk meningkatkan jumlah siswa sesuai dengan target yang ditentukan?

5. Bagaimana strategi yang dilakukan dalam pengadaan tenaga kerja (people) untuk meningkatkan jumlah siswa sesuai dengan target yang ditentukan?

E. Tujuan Penelitian

Adapun tujuan diadakan penelitian ini adalah

1. Untuk menemukan strategi pemasaran yang tepat dalam marketing mix

yang meliputi 5P (product, price, promotion, place, people) pada Lembaga Bimbingan Belajar Primagama Cabang Vila Nusa Indah. 2. Melakukan analisis SWOT (Strenght, weakness, opportunities dan

threat) pada lembaga bimbingan belajar Primagama Vila Nusa Indah.

F. Kegunaan Penelitian

1. Bagi Akademisi

Sebagai bahan rujukan atau bahan pertimbangan bagi peneliti lain dalam melakukan penelitian yang sama atau sejenis atau yang berkaitan dengan strategi pemasaran pendidikan di Lembaga Bimbingan Belajar.

2. Bagi Peneliti

a. Dengan adanya penelitian ini diharapkan dapat menambah wawasan, pengalaman, dan pengetahuan peneliti.

b. Sebagai wahana pengayaan dalam pengembangan ilmu pengetahuan.

3. Bagi Lembaga

a. Sebagai masukan dalam upaya peningkatan kualitas Lembaga dalam menghadapi persaingan dengan Lembaga Bimbingan Belajar lain.

b. Sebagai masukan dalam upaya pembuatan rencana strategik yang baru di berbagai bidang.

c. Sebagai masukan dalam upaya memasarkan produk atau program yang ada di Lembaga Bimbingan Belajar Primagama.

13

BAB II

KAJIAN PUSTAKA

A. Lembaga Bimbingan Belajar

1. Pengertian Lembaga Bimbingan Belajar

Bimbingan belajar merupakan salah satu bentuk kegiatan ekstrakurikuler yang dilakukan diluar sekolah atau ditengah-tengah masyarakat yang bertujuan untuk membantu kebutuhan manusia akan pendidikan. Sebagai bentuk pendidikan non formal, bimbingan belajar ini sangat potensial untuk meningkatkan hasil belajar siswa.

Dalam memberikan Bimbingan belajar, kita tidak dapat terlepas dari

istilah “Bimbingan”. Bimbingan berasal dari kata bimbing yang dalam Bahasa

Inggris disebut Guidance yang berarti mengarahkan, mengatur, atau menuntun. Sehubungan dengan itu, Bimbingan adalah bantuan yang diberikan kepada seorang individu dari setiap umur, untuk menolong dia dalam mengatur kegiatan-kegiatan hidupnya, mengembangkan pendirian atau pandangan hidupnya, membuat putusan-putusan, dan memikul beban hidupnya sendiri.1

Dengan demikian, bimbingan belajar adalah suatu proses pemberian bantuan dari guru/guru pembimbing kepada siswa dengan cara mengembangkan suasana belajar yang kondusif dan menumbuhkan kemampuan agar siswa terhindar dari dan atau dapat mengatasi kesulitan belajar yang mungkin dihadapinya sehingga mencapai hasil belajar yang

1 _{Purwanto, digilib.unimed.ac.id, UNIMED-Undergraduate, 2008, diakses pada tanggal 17} Februari 2015 pukul 09.41 WIB

optimal. Hal ini mengandung arti bahwa para guru/guru pembimbing berupaya untuk memfasilitasi agar siswa dapat mengatasi kesulitan belajarnya dan sampai ada tujuan yang diharapkan.2

Bimbingan belajar merupakan pendidikan non formal baik yang dilakukan di lingkungan sekolah maupun di lembaga pendidikan luar sekolah di luar jam pelajaran sekolah formal. Bimbingan belajar ini bertujuan untuk membantu siswa meningkatkan prestasi akademik di sekolah, meloloskan siswa yang meneruskan sekolah ke jenjang berikutnya sesuai dengan keinginannya.

Pendidikan nonformal adalah setiap upaya pendidikan dalam arti luas yang di dalamnya terdapat komunikasi yang teratur dan terarah, diselenggarakan di luar subsistem pendidikan formal, sehingga seseorang atau kelompok memperoleh informasi, latihan, dan bimbingan sesuai dengan tingkatan usia dan kebutuhan hidupnya. Tujuannya ialah untuk mengembangkan pengetahuan, sikap, keterampilan dan nilai-nilai yang memungkinkan bagi seseorang atau kelompok untuk berperan serta secara efisien dan efektif dalam lingkungan keluarganya, pekerjaannya, masyarakat, dan bahkan negaranya.3

Menurut UUD 1945 pasal 31 dan UU No. 2 tahun 1989 tentang sistem pendidikan nasional disebutkan bahwa penyelenggaraan pendidikan menjadi tanggung jawab bersama antara pemerintah dan masyarakat. UUD 1945 pasal

2 _{Suherman, Bimbingan Belajar, file.upi.edu, FIP Jur. Psikologi Pendidikan dan Bimbingan,} Universitas Pendidikan Indonesia, h. 9

3 _{The South East Asian Ministery of Education Organization (SEAMEO), 1971 dalam Tim}

Pengembang Ilmu Pengetahuan, FIP-UPI, Ilmu dan Aplikasi Pendidikan, Bagian 2 (Ilmu Pendidikan Praktis), PT IMTIMA, 2007, h. 28

31 dan UU No. 2 tahun 1989 telah banyak menciptakan peluang bisnis di bidang jasa pendidikan.

Organisasi dan manajemen lembaga Bimbingan Belajar sangat sederhana, fleksible dan struktur organisasinya tergantung kesibukan masing-masing lembaga (cabang). Secara lengkap organisasi lembaga Bimbel terdiri dari Manajer Cabang atau Direktur, Bagian Akademik, Koordinator Marketing, Bagian Administrasi, Bagian Keuangan, yang masing-masing dijabat oleh satu orang. Di masing-masing bagian dapat dibantu oleh 1 – 2 orang staf tergantung dari banyaknya kegiatan lembaga.4

Di bawah jenjang Direktur juga ada Kelompok Pendidik yang biasa disebut Tutor/Tentor/Instruktur yang jumlahnya tergantung pada jumlah siswa peserta kursus, jumlah jenjang kelas sekolah umum dan jumlah sekolah yang dilayani. Untuklembaga Bimbel yang statusnya merupakan kantor cabang atau cabang franchisee, manajemen organisasi yang diatas Direktur terdapat Koordinator Wilayah yang menangani cabang-cabang dalam wilayah Administrasi Kabupaten/Kota. Secararinci Bagan Organisasi dapat dilihat pada gambar dibawah ini.5

4 _{Pola Pembiayaan Usaha Kecil (PPUK) Komoditas jasa Bimbingan Belajar, Bank Indonesia, h.} 10

Gambar 2.1: Struktur Organisasi Lembaga Bimbingan Belajar

DIREKTUR

TUTOR/TENTOR/INSTRUKTUR

MARKETING KEUANGAN

AKADEMIK ADMINISTRASI

Berdasarkan hasil penelitian Direktorat Pembinaan Kursus dan Kelembagaan Kemendiknas terhadap lembaga-lembaga kursus dan pelatihan, ratio Peserta/pendidik, yaitu antara 15 – 20 siswa, sehingga setiap jumlah siswa peserta 100 orang dibutuhkan 5 sampai 6 Tutor. Namun menurut lembaga Bimbel jumlah siswa tersebut sebenarnya terlalu banyak; agar proses pembelajaran dapat berlangsung efektif, jumah siswa per kelas/tutor adalah 8 – 10 siswa. Jumlah siswa per kelas atau per tutor tersebut, ternyata juga menjadi pertimbangan utama orangtua siswa memasukkan anaknya di suatu lembaga Bimbel.

Bimbingan belajar dan sekolah formal merupakan dua lembaga yang berbeda. Dilihat dari bentukmya, bimbingan belajar adalah lembaga pendidikan yang tidak diselenggarakan oleh pemerintah melainkan perorangan / Individu / swasta, sedangkan Sekolah formal adalah lembaga pendidikan yang diselenggarakan oleh pemerintah. Walaupun berbeda, keduanya mempunyai tujuan yang sama yaitu memberikan pendidikan kepada siswa.6

6 _{Purwanto, digilib.unimed.ac.id, UNIMED Undergraduate, 2008, diakses pada tanggal 17} Februari 2015 pukul 09.41 WIB

2. Fungsi Bimbingan Belajar

Fungsi dari bimbingan belajar adalah sebagai berikut:7

a. Fungsi Pencegahan (Preventive Function)

Bimbingan belajar berupaya untuk mencegah atau mereduksi kemungkinan timbulnya masalah.

b. Fungsi Penyaluran (Distributive Function)

Fungsi penyaluran berarti menyediakan kesempatan kepada siswa untuk menyalurkan bakat dan minat sehingga mencapai hasil belajar yang sesuai dengan kemampuannya.

c. Fungsi Penyesuaian (Adjustive Function)

Salah satu faktor penentu keberhasilan siswa dalam studinya adalah faktor kemampuan untuk menyesuaikan diri dengan lingkungan. Guru pembimbing berupaya membantu siswa menyerasikan program pengajaran dengan kondisi obyektif mereka agar dapat menyesuaikan diri, memahami diri dengan tuntutan program pengajaran yang sedang dijalaninya. Atas dasar tersebut penyesuaian memiliki sasaran:

1) Membantu siswa agar dapat menyesuaikan diri terhadap tuntutan program pendidikan.

2) Membantu siswa menyerasikan program-program yang dikembangkan dengan tuntutan pengajaran.

d. Fungsi Perbaikan (Remedial Function)

Kenyataan di sekolah menunjukan bahwa sering ditemukan siswa yang mengalami kesulitan belajar. Dalam hal ini betapa pentingnya fungsi perbaikan dalam kegiatan pengajaran. Tugas para guru/guru pembimbing adalah upaya untuk memahami kesulitan belajar,

7 _{Suherman, Bimbingan Belajar, file.upi.edu, FIP Jur. Psikologi Pendidikan dan Bimbingan,} Universitas Pendidikan Indonesia, h. 9

mengetahui faktor penyebab, dan bersama siswa menggali solusinya. Salah satu contoh, fungsi perbaikan dalam bimbingan belajar adalah pengajaran remedial (remedial teaching).

e. Fungsi Pemeliharaan (Maintencance and Development Function) Belajar dipandang positif harus tetap dipertahankan, atau bahkan harus ditingkatkan agar tidak mengalami kesulitan lagi.

Ada dua jenis bimbingan belajar (bimbel) tambahan yang bisa dipilih, yaitu melalui lembaga bimbel atau privat. Pada lembaga bimbel, metode belajar yang digunakan adalah klasikal, dengan jumlah anak yang dibatasi, dan materi pelajaran yang telah disiapkan lembaga bimbel tadi. Sementara privat, metode belajar yang digunakan adalah pengajarnya mendatangi sang anak. Jumlah anak yang ikut bimbel privat pun biasanya hanya berjumlah 1-3 orang anak saja. Materi pelajaran yang diberikan lebih tergantung kepada kebutuhan anak. Biasanya, yang dipelajari adalah materi yang dianggap sangat sulit dipecahkan oleh sang anak.

Terdapat perbedaan karakteristik pendidikan formal dan pendidikan non formal sebagaimana tercantum pada tabel 2.1, informasi dalam tabel tersebut memuat dua kelompok ciri yang berlawanan. Karakteristik tersebut digolongkan menjadi lima kategori yang meliputi : tujuan program, waktu penyelenggaraan, isi kegiatan, proses pembelajaran, dan pengendalian program.8

8 _{Paulston (1972) dalam Tim Pengembang Ilmu Pengetahuan, FIP-UPI, Ilmu dan Aplikasi}

Tabel 2.1

Perbedaan Karakteristik Pendidikan Formal dan Pendidikan Nonformal PROGRAM PENDIDIKAN

FORMAL

PROGRAM PENDIDIKAN NON FORMAL

TUJUAN

1. Jangka panjang dan umum. 2. Orientasi pada pemilihan

ijazah.

1. Jangka pendek dan khusus. 2. Kurang menekankan

pentingnya ijazah.

WAKTU

1. Relatif lama

2. Berorientasi ke masa depan. 3. Menggunakan waktu penuh

dan terus menerus.

1. Relatif singkat

2. Menekankan masa sekarang 3. Menggunakan waktu tidak

terus menerus.

ISI PROGRAM

1. Bersifat akademis

2. Seleksi penerimaan peserta didik dilakukan dengan persyaratan ketat

1. Menggunakan aplikasi

2. Persyaratan masuk diterapkan bersama peserta didik

PROSES PEMBELAJARAN

1. Dipusatkan di lingkungan sekolah

2. Terlepas dari lingkungan kehidupan peserta didik di masyarakat.

1. Dipusatkan di lingkungan masyarakat dan lembaga 2. Berkaitan dengan kehidupan

peserta didik dan masyarakat. 3. Struktur program yang luwes

3. Struktur program yang ketat 4. Berpusat pada pendidik 5. Pengerahan daya dukung

secara maksimal

4. Berpusat pada peserta didik 5. Penghematan sumber-sumber

yang tersedia.

PENGENDALIAN

1. Dilakukan pengelola di tingkat yang lebih tinggi 2. Pendekatan kekuasaan

1. Dilakukan oleh pelaksana program dan peserta didik. 2. Pendekatan demokratis

B. STRATEGI PEMASARAN 1. Pengertian Pemasaran

Pemasaran adalah suatu proses kegiatan yang dipengaruhi oleh berbagai faktor sosial, budaya, politik, ekonomi, dan manajerial. Akibat dari pengaruh berbagai faktor tersebut adalah masing-masing individu maupun kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan dengan menciptakan, menawarkan, dan menukarkan produk yang memiliki nilai komoditas.9

Pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian atas program yang dirancang dengan cermat untuk menciptakan pertukaran nilai yang dilakukan secara sukarela dengan pasar sasaran demi tercapainya tujuan-tujuan organisasi.10

9 _{Freddy Rangkuti, Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis (Reorientasi Konsep} Perencanaan Strategis untuk Menghadapi Abad 21), 1997, Jakarta : PT Gramedia Pustaka Utama, h. 48 10 _{Philip Kotler & Paul N. Bloom, Teknik dan Strategi Memasarkan Jasa Profesional, Intermedia,} Jakarta : 1987, h. 5

Pemasaran meliputi keseluruhan sistem yang berhubungan dengan kegiatan-kegiatan usaha, yang bertujuan merencanakan, menentukan harga, hingga mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang atau jasa yang akan memuaskan kebutuhan pembeli, baik yang aktual maupun yang potensial.11

Ada beberapa hal yang patut dicatat sehubungan dengan definisi pemasaran tersebut :

Pertama, pemasaran didefinisikan sebagai suatu proses manajerial yang memanifestasikan sendiri dalam program yang dirumuskan dengan seksama dan tidak sekedar tindakan serampangan yang dirancang untuk memperoleh tanggapan yang diinginkan.

Kedua, pemasaran berupaya untuk menciptakan pertukaran nilai secara sukarela, pemasar berusaha mendapatkan tanggapan pihak lain, tetapi bukan tanggapan yang diperoleh dengan alat apa saja atau dengan harga berapa saja.

Ketiga, pemasaran berarti pemilihan suatu pasar sasaran dan bukan suatu usaha serampangan untuk melayani semua pasar dan semua kebutuhan.

Keempat, tujuan pemasaran adalah membantu organisasi untuk dapat menjamin kelanggengan hidupnya dan tetap sehat melalui pelayanan kepada pasarnya secara efektif.

11 _{Husein Umar, Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen, Jakarta : PT Gramedia Pustaka} Utama, 2005, h. 31

Kelima, pemasaran mengandalkan pada perancangan penawaran organisasi yang bukan dilihat dari segi selera pribadi penjual, melainkan harus ditilik dari sudut kebutuhan serta keinginan pembeli.

Keenam, pemasaran menggunakan dan meramu seperangkat sarana yang disebut marketing mix, yakni perancangan penawaran, penetapan harga, komunikasi, dan distribusi.

Pemasaran diartikan sebagai hasil prestasi kerja kegiatan usaha yang langsung berkaitan dengan mengalirnya barang atau jasa dari produsen ke konsumen. Menurutnya, Pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya.12 Menangani proses pertukaran ini membutuhkan banyak kerja dan keterampilan. Manajemen pemasaran terjadi ketika setidaknya satu pihak dalam sebuah pertukaran potensial berfikir tentang cara-cara untuk mencapai respons yang diinginkan pihak lain. Karenanya kita memandang manajemen pemasaran (marketing management) sebagai seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menghantarkan, dan mengomunikasikan nilai pelanggan yang unggul.13

Tujuan pemasaran adalah, melalui kegiatan pertukaran yang mendapatkan keuntungan (value exchange) dan sekaligus memuaskan kedua pihak yang bertransaksi. Pihak penjual mendapat keuntungan

12 _{Amerika Marketing Association, 2004 dalam Philip Kotler & Kevin Lane Keller, Manajemen}

Pemasaran, edisi ke-dua belas jilid 1, 2009, PT MACANAN JAYA CEMERLANG, h. 6

13 _{Philip Kotler & Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran, edisi ke-tiga belas, jilid 1, 2008,} Erlangga, Jakarta : 2008

financial yang diterimanya (sebagai value) dan pihak pembeli mendapatkan barang atau jasa yang bernilai seperti kepuasan (sebagai

value).

2. Pengertian Strategi

Strategi berasal dari bahasa Yunani yakni strategos yang berarti jenderal. Oleh karena itu, kata strategi secara harfiah berarti seni para

jenderal”. Secara khusus, strategi adalah “penempaan” misi perusahaan,

penetapan sasaran organisasi dengan mengingat kekuatan eksternal dan internal, perumusan kebijakan dan strategi tertentu untuk mencapai sasaran dan memastikan implementasinya secara tepat, sehingga tujuan dan sasaran utama organisasi akan tercapai.14

Strategi adalah pendekatan secara keseluruhan yang berkaitan dengan pelaksanaan gagasan, perencanaan, dan eksekusi sebuah aktivitas dalam kurun waktu tertentu. Di dalam strategi yang baik terdapat koordinasi tim kerja, memiliki tema, mengidentifikasi faktor pendukung yang sesuai dengan prinsip-prinsip pelaksanaan gagasan secara rasional, efisien dalam pendanaan, dan memiliki taktik untuk mencapai tujuan secara efektif.15

Berikut adalah perbedaan sudut pandang mengenai definisi strategi yang dikemukakan oleh para pakar:16

14 _{George A. Steiner & John B. Miner, Kebijakan dan Strategi Menejemen, Erlangga, Jakarta :} 1997, h. 18

15 _{Wikipedia Bahasa Indonesia, http://id.wikipedia.org/wiki/Strategi, diakses pada 15 Sept 2014} pukul 11.16 WIB.

16 _{Fitri Lukiastuti Kurniawan & Muliawan Hamdani, Manajemen Strategik dalam Organisasi,} Media Pressindo, Yogyakarta : 2008. Hlm. 11-12

a. Alfred Chandler memandang strategi sebagai “Penetapan sasaran dan tujuan jangka panjang suatu perusahaan dan alokasi sumber daya yang diperlukan untuk mencapai tujuan.

b. Learned, Christensen, Andrews, dan Guth: Strategi merupakan alat untuk menciptakan keunggulan bersaing. Dengan demikian salah satu fokus strategi adalah memutuskan apakah bisnis tersebut harus ada atau tidak ada.

c. Argyris, Mintzberg, Steiner dan Miner: Strategi merupakan respon secara terus menerus maupun adaptif terhadap peluang dan ancaman eksternal serta kekuatan dan kelemahan internal yang dapat dipengaruhi organisasi.

d. Hamel dan Prahalad: Strategi merupakan tindakan yang bersifat incremental (senantiasa meningkat) dan terus menerus dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan. Dengan demikian perencanaan strategi

hamper selalu dimulai dari “apa yang terjadi”, bukan dimulai dari “apa

yang terjadi”. Terjadinya kecepatan inovasi pasar baru dan perubahan

pola konsumen memerlukan kompetensi inti (core competencies). Perusahaan perlu mencari kompetensi inti di dalam bisnis yang dilakukan.

e. Kennet Andrew dalam the concept of corporate strategy mengartikan strategi sebagai upaya untuk mengevaluasi kekuatan dan kelemahan perusahaan dibandingkan dengan peluang serta ancaman dalam lingkungan yang dihadapi.

f. Kenichi Ohmae seorang pakar pemasaran sekaligus konsultan manajemen tersohor dan penulis buku The End of Nation State

mengemukakan bahwa strategi adalah “Keunggulan bersaing guna

mengubah kekuatan perusahaan menjadi sebanding atau melebihi kekuatan pesaing melalui cara yang paling efisien.

g. Benjamin Tregoe dan John Willian Zimmerman mendefinisikan strategi

sebagai “Kerangka yang membimbing dan mengendalikan pilihan

-pilihan yang menetapkan arah serta karakteristik suatu organisasi. h. Menurut Porter strategi adalah alat yang sangat penting untuk mencapai

keunggulan bersaing.17

i. Menurut Stephanie K. Marrus, strategi didefinisikan sebagai suatu proses penentuan rencana para pemimpin puncak yang berfokus pada tujuan jangka panjang organisasi, disertai penyusunan suatu cara atau upaya bagaimana agar tujuan tersebut dapat dicapai.18

Dari pernyataan beberapa tokoh tersebut dapat diambil kesimpulan bahwa strategi adalah proses pembuatan rencana yang mengarahkan pada karakteristik suatu organisasi/lembaga dengan mengacu pada kelemahan serta kekuatan yang dimiliki organisasi untuk mencapai tujuan jangka panjang dan keunggulan bersaing melalui cara yang paling efektif dan efisien.

3. Pengertian Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran adalah himpunan asas yang secara tepat, konsisten, dan layak dilaksanakan oleh perusahaan guna mencapai sasaran pasar yang dituju (target market) dalam jangka panjang dan tujuan perusahaan jangka panjang (objectives), dalam situasi persaingan tertentu.19 Strategi pemasaran (marketing strategy) menentukan pasar dan bauran pemasaran

17 _{Husein Umar, Desain Penelitian Manajemen Strategik (Cara Mudah Meneliti} Masalah-masalah Manajemen Strategik untuk Skripsi, Tesis, dan Praktik Bisnis), PT Raja Grafindo Persada, Jakarta : 2010, h. 16

18 _Ibid

19 _{Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran (Dasar, Konsep, Strategi), cetakan ke-12, 2013,} Jakarta : PT RajaGrafindo Persada, h. 198

yang terkait. Strategi ini merupakan gambaran besar mengenai yang akan dilakukan oleh suatu perusahaan di suatu pasar.20

Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. Dengan kata lain, strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran dari waktu ke waktu, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah. Oleh karena itu, penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisis lingkungan dan internal perusahaan melalui analisis keunggulan dan kelemahan perusahaan, serta analisis kesempatan dan ancaman yang dihadapi perusahaan dari lingkungannya.21

Berikut beberapa definisi mengenai strategi pemasaran yang dikemukakan oleh para ahli diantaranya:22

a. Philip Kotler : Strategi pemasaran adalah sebuah pola pikir pemasaran yang akan dipakai untuk mencapai tujuan pemasaran suatu perusahaan, bisa berisi strategi spesifik untuk pasar sasaran, penetapan posisi, bauran pemasaran, dan besarnya pengeluaran pemasaran.

20 _{Cannon, Perreault & McCarthy, Pemasaran Dasar Pendekatan Global (Basic Marketing A}

Global-Management Approach), Jakarta : Salemba Empat, 2008, h. 40

21 _{Assauri, op. cit. h. 168}

22 _{dilihatya.com Informasi Online, Pengertian Strategi Pemasaran Menurut Para Ahli, 2014,} diakses pada tanggal 12 Mei 2015 pukul 10.48 WIB

b. Guiltinan dan Paul : Strategi pemasaran adalah pernyataan pokok mengenai dampak atau akibat yang diharapkan akan mencapai dalam hal permintaan pada target pasar yang ditentukan.

c. Tjiptono : Strategi pemasaran adalah alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang dipakai untuk melayani pasar sasarannya.

Dari pernyataan yang telah disebutkan oleh beberapa ahli, dapat diambil kesimpulan bahwa strategi pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang digunakan sebagai alat untuk mencapai tujuan jangka panjang suatu perusahaan atau lembaga yang meliputi strategi spesifik untuk pasar sasaran, penetapan posisi, bauran pemasaran dengan mengembangkan keunggulan bersaing dan melihat dampak atau akibat yang diharapkan oleh Lembaga dalam mencapai target pemasaran dan tujuan yang telah ditetapkan tersebut.

Adapun tujuan dari strategi pemasaran adalah:23

a. Bagaimana caranya produk tersebut dikenal dan dibeli oleh masyarakat.

b. Bagaimana caranya mendapatkan bagian pasar (market share) lebih besar dari rata-rata.

c. Bagaimana caranya menjaga omset yang sudah besar tersebut.

Strategi Pemasaran (marketingstrategy) menentukan pasar target dan bauran pemasaran yang terkait. Strategi ini merupakan gambaran besar

23

Eddy Soeryanto Soegoto, Enterpreneurship Menjadi Pebisnis Ulung (Panduan Bagi Pengusaha, Calon Pengusaha, Mahasiswa, Dan Kalangan Dunia Usaha), Edisi Revisi, 2010, Cetakan kedua, Jakarta: PT Elex Media Komputindo KOMPAS GRAMEDIA, h. 101

mengenai yang akan dilakukan oleh suatu perusahaan di suatu pasar. dibutuhkan dua bagian yang saling berkaitan:24

1. Pasar target (target market) yaitu sekelompok pelanggan yang homogen yang ingin ditarik oleh perusahaan tersebut.

2. Bauran pemasaran (marketing mix) yaitu variabel-variabel yang akan diawasi yang disusun oleh perusahaan tersebut untuk memuaskan kelompok yang ditarget.

Faktor lingkungan yang dianalisis dalam penyusunan strategi pemasaran adalah keadaan pasar atau persaingan, perkembangan teknologi, keadaan ekonomi, peraturan kebijakan pemerintah, keadaan sosial budaya dan keadaan politik. Masing-masing faktor ini menimbulkan adanya kesempatan atau ancaman/hambatan bagi pemasaran produk suatu perusahaan.

Strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu. Perusahaan dapat menggunakan dua atau lebih program pemasaran secara bersamaan, sebab setiap jenis program (seperti periklanan, promosi, penjualan, personil selling, layanan pelanggan, atau pengembangan produk) memiliki pengaruh yang berbeda-beda terhadap program-program pemasaran agar program-program itu berjalan sejalan dan terintegrasi dengan sinergitik. Mekanisme ini disebut strategi pemasaran. Umumnya peluang pemasaran terbaik diperoleh dari upaya memperluas permintaan

primer, sedangkan peluang pertumbuhan terbaik berasal dari upaya memperluas permintaan selektif.25

Tabel 2.2

Unsur-unsur pokok dalam strategi pemasaran

UNSUR ALTERNATIF

Pemilihan pasar sasaran Semua pembeli di pasar relevan Pembeli di beberapa segmen

Pembeli di satu segmen ceruk pasar Tipe permintaan yang

ingin distimulasi

Permintaan primer

 Di antara para pemakai baru

 Di antara para pemakai saat ini Permintaan selektif

 Dalam served market yang baru

 Di antara pelanggan pesaing

 Dalam basis pelanggan saat ini

Perlu juga dipahami bahwa di satu pihak, strategi pemasaran merupakan jembatan antara strategi korporat dan analisis situasi, dan di pihak lain dengan program pemasaran yang sifatnya action-oriented. Oleh karenanya, program pemasaran harus konsisten dan didasarkan pada strategi pemasaran.

4. Pemilihan Strategi Pemasaran

Proses pemilihan strategi pemasaran membutuhkan pertimbangan cermat atas sejumlah tipe informasi.

a. Tujuan atau sasaran produk

Tujuan produk harus dijadikan pedoman dalam menentukan tipe dasar strategi yang dibutuhkan. Sebagai contoh, jika tujuan utama produk adalah meningkatkan volume penjualan atau pertumbuhan pangsa pasar, maka biasanya alternatif utama yang dipertimbangkan adalah strategi permintaan selektif yang berfokus pada upaya merebut pelanggan dari pesaing atau memperluas pasar yang dilayani. Sebaliknya apabila tujuan produk lebih menekankan pada aliran kas dan profitabilitas, maka strategi pemasarannya difokuskan pada mempertahankan atau meningkatkan permintaan dari basis pelanggan saat ini.

b. Peluang pasar

Karakteristik dan besarnya peluang pasar harus ditetapkan secara jelas berdasarkan analisis pasar dan pengukuran pasar. Analisis pasar memberikan informasi mengenai siapa yang membeli bentuk produk (dan siapa yang tidak membelinya), berbagai situasi pemakaian produk (dan juga situasi yang tidak menggunakan produk), dan faktor-faktor yang mempengaruhi kesediaan dan kemampuan untuk membeli. Informasi seperti ini bermanfaat bagi para manager dalam memilih strategi dan program guna meningkatkan jumlah pemakaian. Melalui analisis permintaan selektif, para manajer dapat mendapatkan pemahaman atas berbagai alternatif peluang keputusan konsumen. Sementara itu, pengukuran pasar memberikan informasi mengenai besarnya gap permintaan primer (primary-demand gap) di antara potensi pasar dan penjualan industri. Semakin besar gap yang ada, semakin besar pula peluang untuk meningkatkan permintaan primer atas bentuk atau kelas produk. Semakin lambat pertumbuhan penjualan

industri, maka semakin penting upaya-upaya meningkatkan permintaan primer.

c. Kesuksesan pasar

Manajer pemasaran harus memahami jenis keunggulan bersaing dan tingkat pengeluaran pemasaran yaang diperlukan untuk mencapai kesuksesan pasar. Melalui analisis persaingan, perusahaan dapat memahami siapa pesaingnya, seberapa besar tingkat intensitas yang ada, dan keunggulan apa yang harus dikembangkan dalam rangka bersaing secara efektif menghadapi para pesaing merek langsung (strategi permintaan selektif) atau para pesaing kelas produk yang tidak langsung (strategi permintaan primer). Sedangkan analisis profitabilitas dan produktivitas bermanfaat dalam mengidentifikasi konsekuensi lain dari berbagai strategi dan program yang diperlukan untuk mencapai sasaran pangsa pasar.

C. Bauran Pemasaran

1. Implementasi Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran (Marketing Mix) adalah kombinasi dari variable-variabel pemasaran yang dapat dikendalikan oleh manajer untuk menjalankan strategi pemasaran dalam upaya mencapai tujuan perusahaan di dalam pasar sasaran tertentu.26 Variabel atau kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin dalam melakukan tugas/kegiatan pemasarannya. Dengan demikian, perusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasi kegiatan yang terbaik

26 _{Boyd, Walker & Larreche, Manajemen Pemasaran (Suatu Pendekatan Strategis dengan}

saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai variabel marketing mix

tersebut untuk melaksanakan program pemasaran scara efektif.27

Bauran pemasaran adalah seperangkat alat taktik pemasaran yang terkendali dan diramu untuk mendapat tanggapan dari pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri dari apa saja yang dapat memengaruhi

permintaan dari produknya. “Apa saja” tersebut dikelompokkan sebagian

variabel yang dikenal dengan 4-P (Product, Price, Place, Promotion).28

Akan tetapi, dalam pemasaran jasa, ada elemen-elemen lain yang bisa dikontrol dan dikoordinasikan untuk keperluan komunikasi dan memuaskan konsumen jasa. Elemen-elemen tersebut adalah : Orang (People or participants), lingkungan fisik di mana jasa diberikan atau bukti fisik (physical evidence), dan proses jasa itu sendiri (process). Dengan

demikian 4P’s yang pada mulanya menjadi bauran pemasaran barang perlu

diperluan menjadi 7 P’s jika ingin digunakan dalam pemasaran jasa.29

Tabel 2.3

Tabel Bauran Pemasaran Bisnis Jasa30

UNSUR FOKUS UTAMA

PRODUK Konsumen tidak hanya membeli fisik dari produk tetapi

manfaat dan nilai dari produk yang disebut “the offer”.

Keunggulan produk jasa terletak pada kualitasnya, yang mencakup keandalan, ketanggapan, kepastian, dan empati.

Kembangkan nilai tambah produk selain keistimewaan dasarnya, agar dapat dibedakan dengan produk lain dan

27 _{Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran (Dasar, Konsep, Strategi), cetakan ke-12, 2013,} Jakarta : PT RajaGrafindo Persada h. 198

28 _Ibid

29 _{Yazid, Pemasaran Jasa(Konsep dan Implementasi) edisi kedua, 2003, Depok : EKONISIA,} h. 18

30 _{Rambat Lupiyoadi & A Hamdani, Manajemen Pemasaran Jasa edisi 2, 2006, Jakarta : Salemba} Empat, h. 82

memiliki citra tersendiri. Dengan demikian, produk akan mampu bersaing.

Fokus pada konsep The Brand to Commodity Continuum.

Arahkan agar produk muncul dengan merek yang berbeda sehingga memberi kesan spesial. Lakukan pilihan pertumbuhan strategis dalam keputusan strategi produk jasa, melalui matriks Ansoff.

HARGA Keputusan dan penentuan harga harus konsisten dengan strategi pemasaran. Strategi penentuan harga harus memerhatikan tujuan penentuan harga, yaitu Bertahan, Memaksimalkan laba, Memaksimalkan penjualan, Gengsi atau prestis, Pengembalian atas investasi (ROI). Faktor-faktor seperti positioning jasa, siklus hidup jasa, kepastian jasa merupakan hal yang memengaruhi penentuan harga dalam bisnis jasa.

TEMPAT Tempat dalam bisnis jasa dimaksudkan sebagai cara penyampaian jasa (delivery system) kepada konsumen dan di mana lokasi yang strategis. Ada tiga pihak sebagai kunci keberhasilan yang perlu dilibatkan dalam penyampaian jasa, yaitu : Penyedia jasa, Perantara, dan Konsumen.

Pilih tempat yang strategis dengan sistem penjualan langsung, jika pasar menginginkan pengiriman yang cepat, tepat waktu, dan sifat barang yang tidak tahan lama.

PROMOSI Keberhasilan dalam promosi tergantung pada :

 Kemampuan mengidentifikasi audiens target sesuai segmen pasar.

 Kemampuan menentukan tujuan promosi : apakah untuk menginformasikan, memengaruhi atau meningkatkan.

 Kemampuan mengembangkan pesan yang disampaikan : terkait dengan isi pesan (apa yang harus disampaikan), struktur pesan (bagaimana menyampaikan pesan secara logis), gaya pesan (ciptakan bahasa yang kuat), dan sumber pesan (siapa yang harus menyampaikannya).

 Kemampuan memilih bauran komunikasi : apakah komunikasi personal atau komunikasi nonpersonal. ORANG Orang berfungsi sebagai penyedia jasa sangat memengaruhi

kualitas jasa yang diberikan. Untuk mencapai kualitas diperlukan pelatihan staf sehingga karyawan mampu memberikan kepuasan kepada konsumen. Orang dalam pemasaran jasa berkaitan erat dengan pemasaran internal, merupakan interaksi setiap karyawan dan departemen dalam suatu perusahaan sebagai konsumen internal dan pemasok internal. Tujuannya untuk menolong orang dalam kinerja memberikan kepuasan kepada konsumen.

PROSES Proses dalam pemasaran jasa terkait dengan kualitas jasa yang diberikan, terutama dalam hal sistem penyampaian jasa. Terdapat pilihan-pilihan dalam unsur proses untuk menghasilkan kualitas jasa, yaitu :

 Kemampuan membangun proses yang menghasilkan pengurangan biaya, peningkatan produktivitas, dan kemudahan distribusi. Hal ini terkait dengan unsur mengurangi keragaman.

 Kecenderungan memperbanyak kostomisasi dan fleksibilitas dalam produksi yang mampu menimbulkan naiknya harga. Aktivitas ini terkait dengan unsur menambah keragaman.

 Kecenderungan menciptakan spesialisasi yang terkait dengan unsur mengurangi kompleksitas.

 Kemamuan melakukan penetrasi pasar dengan cara menambah pelayanan yang dibberikan. Hal ini terkait dengan menambah kompleksitas.

LAYANAN KONSUMEN

Layanan konsumen mengarah pada aktivitas pelayanan pratransaksi, saat transaksi, dan pascatransaksi. Kegiatan sebelum transaksi akan turut memengaruhi kegiatan transaksi dan setelah transaksi. Tujuan dari aktivitas ini adalah agar konsumen memberi respons yang positif dan menunjukkan loyalitas yang tinggi.

Lakukan strategi layanan konsumen dengan mengenali tugas jasa, menentukan sasaran dari layanan konsumen, merumuskan strategi, dan menerapkan strategi layanan konsumen yang dipilih.

a. Product (Produk/Jasa)

Produk merupakan keseluruhan konsep atau proses yang memberikan sejumlah nilai kepada konsumen. Yang perlu diperhatikan dalam produk adalah konsumen tidak hanya membeli fisik dari produk itu saja tetapi membeli manfaaat dan nilai dari produk tersebut yang

Kotler dan Amstrong mendefinisikan produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk perhatian, akuisi, penggunaan dan konsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Dalam arti luas, produk mencakup barang fisik, jasa, orang, organisasi, gagasan atau gabungan dari semua itu. Jasa adalah produk yang terdiri atas aktifitas, manfaat yang ditawarkan untuk dijual.

Dalam produk ini terkandung fungsi produk tersebut dan faktor lain yang diharapkan oleh konsumen tersebut, yang sering dinyatakan sebagai produk plus (pelayanan). Faktor-faktor yang terkandung dalam suatu produk adalah mutu/kualitas, penampilan (futures), pilihan yang ada (options), gaya (styles), merek (brand names), pengemasan (packaging), ukuran (sizes), jenis (product lines), macam (product items), jaminan (warranties), dan pelayanan (services).31

Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah barang/jasa yang akan ditawarkan perusahaan, pelayanan khusus yang ditawarkan perusahaan guna mendukung penjualan barang dan jasa, dan bentuk barang ataupun jasa yang ditawarkan. Produk merupakan elemen yang paling penting, sebab dengan inilah perusahaan berusaha untuk memenuhi "kebutuhan dan keinginan" dari konsumen. namun keputusan itu tidak berdiri sebab produk/jasa sangat erat hubungannya dengan target market yang dipilih. Sedangkan sifat dari produk/jasa tersebut adalah sebagai berikut:32

31 _{Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran (Dasar, Konsep, Strategi), cetakan ke-12, 2013,} Jakarta : PT RajaGrafindo Persada, h. 200

32 _{Arlina Nurbaity Lubis, Strategi Pemasaran dalam Persaingan Bisnis, USU Digital Library,} 2014, h. 5

1. Tidak berwujud

Jasa mempunyai sifat tidak berwujud, karena tidak bisa dilihat, dirasa, diraba, didengar atau dicium, sebelum ada transaksi pembelian.

2. Tidak dapat dipisahkan

Suatu produk jasa tidak dapat dipisahkan dari sumbernya, apakah sumber itu merupakan orang atau benda.

3. Berubah-ubah

Bidang jasa sesungguhnya sangat mudah berubah-ubah, sebab jasa ini sangat tergantung kepada siapa yang menyajikan, kapan disajikan dan dimana disajikan.

4. Daya tahan : Jasa tidak dapat disimpan.

Di dalam strategi marketing mix, strategi produk merupakan unsur yang paling penting, karena dapat mempengaruhi strategi pemasaran lainnya. Pemilihan jenis produk yang akan dihasilkan dan dipasarkan akan menentukan kegiatan promosi yang dibutuhkan, serta penentuan harga dan cara penyalurannya. Strategi produk yang dapat dilakukan mencakup keputusan tentang acuan/bauran produk (product mix), merek dagang (brand), cara pembungkusan/kemasan produk (product packaging), tingkat mutu/kualitas dari produk, dan pelayanan (services) yang diberikan.

Pada hakikatnya, seseorang membeli suatu produk bukan hanya sekedar ia ingin memiliki produk tersebut. Para pembeli barang atau jasa, karena barang atau jasa tersebut dapat digunakan sebagai alat untuk memuaskan kebutuhan dengan keinginannya. Dengan kata lain, seseorang membeli produk bukan karena fisik produk itu semata-mata, tetapi karena manfaat yang ditimbulkan dari produk yang dibelinya

tersebut. Pada dasarnya produk yang dibeli konsumen itu dapat dibedakan atas tiga tingkatan yaitu: 33

1. Produk inti (core product), yang merupakan inti atau dasar yang sesungguhnya dari produk yang ingin diperoleh atau didapatkan oleh seorang pembeli atau konsumen dari produk tersebut. 2. Produk formal (formal product), yang merupakan bentuk,

model, kualitas/mutu, merek dan kemasan yang menyertai produk tersebut.

3. Produk tambahan (augemented product) adalah tambahan produk formal dengan berbagai jasa yang menyertainya, seperti pemasangan (instalasi), pelayanan, pemeliharaan, dan pengangkutan secara Cuma-Cuma.

Dalam proses pengembangan produk baru terdapat 9 langkah yakni :34 a) Mendapat ide

b) Menyaring ide

c) Pengembangan konsep dan testing d) Pengembangan strategi pemasaran e) Analisis bisnis

f) Pengembangan produk g) Testing pemasaran h) Komersialisasi

i) Percepatan pengembangan produk baru

b. Price (Harga)

Harga merupakan sesuatu yang diserahkan dalam pertukaran untuk mendapatkan suatu barang atau jasa. Harga merupakan kunci

33 _{Assauri, op. cit. h. 202}

34 _{Nembah F. Hartimbul Ginting, Manajemen Pemasaran, 2011, Bandung : CV Yrama Widya,} h. 118

pendapatan dan kunci keuntukngan bagi organisasi.35 Untuk mendapatkan keuntungan, para manager harus memilih suatu harga yang tidak teralu tinggi maupun terlalu rendah, suatu harga yang sama dengan nilai persepsi bagi target konsumen.36

Strategi penentuan harga (pricing) sangat signifikan dalam pemberian nilai kepada konsumen dan memengaruhi citra produk, serta keputusan konsumen untuk membeli. Penentuan harga juga berhubungan dengan pendapatan dan turut memengaruhi penawaran atau saluran pemasaran. Akan tetapi hal terpenting adalah keputusan dalam penentuan harga harus konsisten dengan strategi pemasaran secara keseluruhan.37 Perusahaan menyesuaikan harga dasarnya untuk perbedaan pelanggan dan perubahan keadaan.

Tabel 2.4

Strategi Penyesuaian Harga

Strategi Deskripsi

Discount & Allowance Menurunkan harga untuk pembayaran awal atau promosi.

Segmented Penyesuaian untuk perbedaan pelanggan, produk dan lokasi.

Psychological Penyesuaian untuk efek psikologik.

Promotional Menurunkan harga sementara untuk menaikkan penjualan jangka panjang.

Penyesuaian nilai untuk

member Geographical

Kembinasi mutu dan jasa yang tepat.

Penyesuaian mengikuti lokasi pelanggan.

35 _{Lamb, Hair, & McDaniel, Pemasaran, 2001, Jakarta : Salemba Empat, h. 268} 36 _{Ibid h. 269}

37 _{Lupiyoadi. Rambat & A. Hamdani, Manajemen Pemasaran Jasa,Edisi 2, Salemba Empat,} Jakarta: 2006, h. 72

International Penyesuaian untuk pasar dunia

Metode dalam penentuan harga antara lain :38

1. Penentuan harga biaya-plus (cost-plus pricing).

2. Penentuan harga tingkat pengembalian (rate of return pricing). 3. Penentuan harga paritas persaingan (competitive parity

pricing).

4. Penentuan harga rugi (loss leading pricing).

5. Penentuan harga berdasarkan nilai (value-based pricing). 6. Penentuan harga relasional (relationship pricing).

c. Place (Saluran Distribusi)

Setelah perusahaan berhasil menciptakan barang atau jasa yang dibutuhkan dan menetapkan harga yang layak, tahap berikutnya menentukan metode penyampaian produk/jasa ke pasar melalui rute-rute yang efektif hingga tiba pada tempat yang tepat, dengan harapan produk/jasa tersebut berada ditengah-tengah kebutuhan dan keinginan konsumen yang haus akan produk/jasa tersebut.

Yang tidak boleh diabaikan dalam langkah kegiatan memperlancar arus barang/jasa adalah memilih saluran distribusi (Channel Of Distribution). Masalah pemilihan saluran distribusi adalah masalah yang berpengaruh bagi marketing, karena kesalahan dalam memilih dapat menghambat bahkan memacetkan usaha penyaluran produk/jasa dari produsen ke konsumen.

Distributor-distributor atau penyalur ini bekerja aktif untuk mengusahakan perpindahan bukan hanya secara fisik tapi dalam arti

38 _{Ibid,h. 73}

agar jasa-jasa tersebut dapat diterima oleh konsumen. Dalam memilih saluran distribusi ini ada beberapa hal yang perlu dipertimbangkan, yaitu sebagai berikut:39

1) Sifat pasar dan lokasi pembeli

2) Lembaga-lembaga pemasaran terutama pedagang-pedagang perantara

3) Pengendalian persediaan, yaitu menetapkan tingkat persediaan yang ekonomis.

4) Jaringan pengangkutan.

Lokasi berarti berhubungan dengan di mana perusahaan harus bermarkas dan melakukan operasi atau kegiatannya. Dalam hal ini ada tiga jenis interaksi yang memengaruhi lokasi, yaitu:40

1) Konsumen mendatangi pemberi jasa (perusahaan): apabila keadaannya seperti ini maka lokasi menjadi sangat penting. Perusahaan sebaiknya memilih tempat dekat dengan konsumen sehingga mudah dijangkau, dengan kata lain harus strategis. 2) Pemberi jasa mendatangi konsumen: dalam hal ini lokasi tidak

terlalu penting, tetapi yang harus diperhatikan adalah penyampaian jasa harus tetap berkualitas.

3) Pemberi jasa dan konsumen tidak bertemu secara langsung: berarti penyedia jasa dan konsumen berinteraksi melalui sarana tertentu seperti telepon, komputer, atau surat. Dalam hal ini lokasi menjadi sangat tidak penting selama komunikasi antara kedua pihak terlaksana dengan baik.

39 _{Arlina Nurbaity Lubis, Strategi Pemasaran dalam Persaingan Bisnis, USU Digital Library,} 2014, h. 6

d. Promotion (Promosi)

Istilah promosi banyak diartikan sebagai upaya membujuk orang untuk menerima produk, konsep, dan gagasan. Aspek ini berhubungan dengan berbagai usaha untuk memberikan informasi pada pasar tentang produk/jasa yang dijual, tempat dan saatnya. Ada beberapa cara menyebarkan informasi ini, antara lain periklanan (advertising), penjualan pribadi (Personal Selling), Promosi penjualan (Sales Promotion) dan Publisitas (Publicity).41

1) Periklanan (Advertising): Merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumennya. Periklanan ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi, ataupun dalam bentuk poster-poster yang dipasang dipinggir jalan atau tempat yang strategis.

2) Penjualan Pribadi (Personal selling): Merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan calon konsumennya. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumennya itu. Yang termasuk dalam personal selling adalah: door to door selling, mail order, telephone selling, dan direct selling.

3) Promosi Penjualan (Sales Promotion): Merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkarlnya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu, maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen. 4) Publisitas (Pubilicity): Merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh perusahaan untuk membentuk pengaruh secara tidak

langsung kepada konsumen, agar mereka menjadi tahu, dan menyenangi produk yang dipasarkannya, hal ini berbeda dengan promosi, dimana didalam melakukan publisitas perusahaan tidak melakukan hal yang bersifat komersial. Publisitas merupakan suatu alat promosi yang mampu membentuk opini masyarakat secara tepat, sehingga sering disebut sebagai usaha untuk "mensosialisasikan" atau "memasyarakatkan ".

2. Unsur-unsur Utama Pemasaran

Unsur-unsur utama pemasaran dapat diklasifikasikan menjadi unsur utama, yaitu: 42

a. Unsur Strategi Persaingan

Unsur strategi persaingan dapat dikelompokkan menjadi tiga, yaitu:

1) Segmentasi pasar

Segmentasi pasar adalah tindakan mengidentifikasikan dan membentuk kelompok pembeli atau konsumen secara terpisah. Masing-masing segmen konsumen ini memiliki karakteristik, kebutuhan, produk, dan bauran pemasaran.43 Segmentasi pasar merupakan konsep pokok yang mendasari strategi pemasaran perusahaan dan alokasi sumber daya yang harus dilakukan dalam rangka meng implementasikan program pemasaran.44

42 _{Freddy, Rangkuti, Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis (Reorientasi, Konsep,}

Perancangan, Strategis Untuk Menghadapi Abad 21), 2002, Cetakan kesembilan, Jakarta : PT Gramedia

Pustaka Utama, h. 48-51 43 _{Ibid, h. 51}

44 _{Nanang Choirul Hidayat, Strategi Memasarkan Produk Jasa, Jurnal Ilmiah PROGRESSIF,}

Untuk menentukan segmentasi pasar ada beberapa hal yang perlu dipertimbangkan, antara lain: 45

 Segmentasi demografis yaitu segmentasi berdasarkan usia, jenis kelamin, status pernikahan, tipe dan ukuran keluarga, kelas sosial, siklus hidup keluarga, pendidikan dan sebagainya.

 Segmentasi psikografis yaitu segmentasi berdasarkan gaya hidup, nilai dan karakteristik kehidupan.

 Segmentasi geografis yaitu segmentasi berdasarkan lingkup pasar, pertimbangan dimana operasi jasa akan dilakukan dan pengukuran pasar geografis, pengujian tingkat kepadatan penduduk, faktor iklim yang berpengaruh, dan standardisasi area pasar.

 Segmentasi perilaku yaitu segmentasi berdasarkan situasi pemakaian, tingkat pemakaian, produk komplementer dan produk substitusi yang diguna kan, loyalitas merek dan lain-lain.

2) Targetting

Targetting adalah suatu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki.46 Dalam pemilihan target pasar, setiap perusahaan perlu mempertimbangkan lima alternatif pola seleksi pasar sasaran, diantaranya adalah:47

 Single Segment Concentration

Perusahaan memilih satu segmen pasar tunggal, dengan sejumlah pertimbangan, seperti: keterbatasan dana yang dimiliki

45 _{Ibid, h. 115-116}

46 _{Freddy, Rangkuti, Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis (Reorientasi, Konsep,}

Perancangan, Strategis Untuk Menghadapi Abad 21), 2002, Cetakan kesembilan, Jakarta : PT Gramedia

Pustaka Utama, h. 51

perusahaan, adanya peluang pasar dalam segmen yang bersangkutan yang belum banyak digarap, bahkan diabaikan pesaing atau perusahaan menganggap segmen tersebut merupakan segmen yang paling tepat sebagai landasan untuk ekspansi ke segmen yang lainnya.

 Selective Specialization

Dalam strategi ini, perusahaan memilih sejumlah segmen pasar yang menarik dan sesuai dengan tujuan dan sumberdaya yang dimiliki. Masing-masing segmen bisa memiliki sinergi kuat satu sama lain maupun tanpa sinergi sama sekali.

 Market Specialization

Dalam strategi ini, perusahaan berspesialisasi pada upaya melayani berbagai kebutuhan dari kelompok atau segmen pelanggan tertentu.

 Product Specialization

Dalam spesialisasi produk, perusahaan memusatkan diri pada penyediaan jasa spesifik tertentu yang dipasarkan kepada berbagai segmen pasar. Melalui strategi ini, perusahaan memperoleh reputasi kuat dalam bidang produk spesifik. Namun, resiko utamanya adalah jika terjadi perubahan teknologi yang bisa berdampak pada keusangan produk yang dihasilkan perusahaan.

 Full Market Coverage

Dalam strategi ini, perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang mungkin dibutuhkan. Oleh sebab itu, hanya perusahaan besar yang sanggup menerapkan strategi ini, karena dibutuhkan sumber daya yang sangat besar.

BIOGRAFI PENULIS

Vita Hanafiyah lahir di kota Lamongan yang merupakan anak bungsu dari enam bersaudara oleh pasangan Bapak Ilham Bisri dan Ibu Umu Hanik. Penulis memiliki 3 saudara laki-laki bernama Isa Anshori, Alm. Ainur Rohman, Abdus Shonik dan 2 saudara perempuan bernama Fitria Ningsih, dan Elif Rahmawati. Penulis mulai menempuh pendidikan di TK Aisyiah Bustanul Athfal Sedayulawas tahun 1996, kemudian melanjutkan ke jenjang SD di MI Muhammadiyah 2 Sedayulawas tahun 1998-2004, setelah itu penulis memasuki sekolah menengah di SMP Muhammadiyah 15 Brondong 2004-2007, kemudian melanjutkan ke SMA N 2 Lamongan dan lulus pada tahun 2010. Setelah melakukan pendidikan selama 12 tahun di sekolah, penulis melanjutkan pendidikan ke Perguruan Tinggi, melalui jalur Mandiri, penulis berhasil lolos ujian dan diterima di UIN Syarif Hidayatullah Jakarta dengan program studi Manajemen Pendidikan di Fakultas Ilmu Tarbiyah dan Keguruan pada tahun 2010.

Selama menempuh pendidikan, penulis juga pernah aktif dalam mengikuti berbagai organisasi dan kegiatan, seperti BEM J (Badan Eksekutif Mahasiswa Jurusan) pada tahun 2010-2012, PMII (Pergerakan Mahasiswa Islam Indonesia) tahun 2010, IMM (Ikatan Mahasiswa Muhammadiyah) cabang Ciputat tahun 2012 -2015, FORMALA (Forum Mahasiswa Lamongan) tahun 2011-2015, MIC (Movement Inspiration Centre) tahun 2013-2015. Tidak hanya organisasi yang penulis ikuti, penulis pula mengikuti berbagai komunitas seperti Kalung Rautan (Komunitas Seni Lukis). Dengan keikutsertaan penulis dalam berbagai organisasi, penulis mendapatkan banyak teman-teman sebagai wahana bertukar pikiran, mendapatkan wawasan, pengalaman, dan jaringan-jaringan tertentu. Melalui hal tersebut, penulis menyadari bahwa rasa kerjasama itu sangatlah penting dalam meraih sebuah tujuan yang diukir bersama, dari sana pula penulis dapat melatih kedisiplinan dalam menghadapi segala urusan yang dihadapi oleh penulis.