pekerjaan, keadaan ekonomis, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep pribadi pembeli.
d. Psikologis kejiwaan Pilihan pembelian seseorang dipegaruhi oleh empat faktor
psikologi utama yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan, serta kepercayaan dan pendirian
4. Proses Keputusan Pembeli
Tahap-tahap yang dilewati pembeli untuk mencapai keputusan untuk membeli, dan pemasar perlu memusatkan perhatiannya pada proses
pembelian secara keseluruhan bukan hanya pada keputusan pembeli saja menurut Lamb, Hair dan McDaniel 2002 : 142 adalah:
Gambar 2.2 Proses Keputusan Membeli
Sumber : Lamb, Hair, McDaniel 2002 : 142
a. Pengenalan Masalah Need Recognition Proses membeli dimulai dengan pengenalan kebutuhan
dimana pembeli mengenali adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli akan merasakan perbedaan antara keadaan yang nyata dan keadaan
yang diinginkannya. Jika kebutuhan tersebut diketahui, maka
Cultural, social, and psychological
factor affect all steps
Need Recognition Information Search
Evaluatioin of Alternatives Purchase
Post Purchase Behavior
konsemen akan segera memahami adanya kebutuhan yang belum perlu segera dipenuhi atau masih bisa ditunda pemenuhannya, serta
kebutuhan-kebutuhan yang sama-sama harus segera dipenuhi. b. Pencarian Informasi Information Seacrh
Seorang konsumen yang sudah tertarik mungkin mencari lebih banyak informasi tetapi mungkin juga tidak. Bila dorongan
konsumen kuat dan produk yang dapat memuaskan ada dalam jangkauan, konsumen kemungkinan akan membelinya. Kosumen
dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber antara lain: 1 Sumber Pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan.
2 Sumber Kormersial : iklan, wiraniaga, agen, kemasan, pajangan. 3 Sumber Publik : media massa, organisasi penilai konsumen.
4 Sumber Pengalaman : penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk.
c. Evaluasi Alternatif Evaluation of Alternaitves Tahap dari proses keputusan pembeli, yaitu ketika konsumen
menggunakan informasi untuk mengevaluasi merk alternatif dalam perangkat pilihan. Pengevaluasian ini tidak dapat terpisah dari
pengaruh sumber-sumber yang dimiliki waktu, uang, informasi maupun resiko keliru dalam pemilihan.
d. Keputusan Membeli Purchase Setelah tahap-tahap sebelumnaya dilakukan, sekarang tiba
saatnya bagi pembeli untuk mengambil keputusan apakah membeli
atau tidak. Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan menjumpai serangkaian keputusan
yang menyangkut jenis produk, bentuk produk, merk, penjual, kuantitas, waktu pembelian, dan cara pembayarannya.
e. Tingkah Laku Pasca Pembelian Post Purchase Behavior Tahap dari proses keputusan pembeli yaitu ketika konsumen
mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas atau tidak puas. Ada kemungkinan bahwa pembeli
memiliki ketidak-sesuaian sesudah ia melakukan pembelian karena mungkin harganya dianggap terlalu mahal, atau mungkin karena
tidak sesuai dengan keinginan atau gambaran. Menurut Kotler 1994 karatkter pembeli akan menentukan proses
keputusan pembelian dan akhirnya melakukan keputusan pembelian. Proses pembelian konsumen melalui lima tahap, yaitu pengenalan
masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian. Dalam tahap eveluasi, konsumen
membentuk preferensi diantara kelompok pilihan. Konsumen membentuk intensi pembelian untuk membeli produk atau jasa yang disukai. Ada dua
faktor yang dapat mempengaruhi intensi pembelian, yaitu: a. Sikap atau pendirian orang lain.
Kekuatan pendirian orang lain dapat mengurangi alternatif yang disukai seseorng tergantung pada intensitas pendirian negatif
orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Semakin kuat sikap
negatif orang lain, dan semakin dekat orang lain tersebut, konsumen akan semakin menyesuaikan intensi pembeliannya.
b. Faktor situasi yang tidak diantisipasi Konsumen membentuk suatu intensi pembelian atas dasar
faktor-faktor seperti pendapatan keluarga yang diharapkan, harga yang diharapkan, dan manfaat produk yang diharapkan. Bila konsumen
akan bertindak, tetapi faktor situasi yang tidak diantisipasi terjadi, mungkin akan mengubah intensi pembelian tersebut.
Perilaku setelah pembelian akan menimbulkan sikap puas atau tidak puas dari konsumen. Kepuasan konsumen merupakan fungsi dari
harapan pembeli atas produk atau jasa dengan kinerja yang dirasakan.
5. Keputusan Pembeli
