Terdapat tiga bentuk emosi dasar yang mempengaruhi perilaku mendekat- menghindar approach-avoidance pada lingkungan tempat belanja. Respons
emosi tersebut dikenal dengan akronim PAD, yaitu sebagai berikut: 1.
Menggembirakan-tidak menggembirakan pleasure-displeasure Kegembiraan menggambarkan sejauh mana seseorang merasa nyaman,
ceria, atau puas di dalam suatu lingkungan. 2.
Menggairahkan-tidak menggairahkan arousal-nonarousal Kegairahan berkaitan dengan sejauh mana seseorang merasa tertarik atau
terstimulasi, waspada atau aktif dalam situasi. 3.
Mendominasi-submisif dominance-submissiveness Dominan menggambarkan sejauh mana seseorang merasa terkendali atau
bebas untuk bertindak dalam suatu situasi. Model M-R menyatakan bahwa situasi lingkungan memiliki kapasitas
membangkitkan emosi dan menghasilkan bentuk emosi yang berbeda pada seseorang tergantung dari dimensi dalam suatu lingkungan tersebut.
2.4 Promosi
Promosi adalah salah satu cara atau upaya yang dilakukan perusahaan untuk meningkatkan volume penjualan. Oleh karena itu, kegiatan promosi yang
dilakukan sebaiknya sejalan dengan rencana pemasaran serta di arahkan dan dapat dikendalikan agar mampu memberikan kontribusi yang tinggi terhadap aktivitas
peningkatan volume penjualan. Promosi adalah rangsangan yang dilakukan untuk menarik perhatian dari konsumen untuk melakukan pembelian.
2.4.1 Pengertian Promosi
Universitas Sumatera Utara
Promosi adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa Manap, 2016:301.
Promosi adalah komunikasi dari para pemasar yang menginformasikan, membujuk dan mengingatkan para calon pembeli suatu produk dalam rangka
mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respons Lamb, Hair, McDaniel 2001:145
Menurut Utami 2010:88 Promosi merupakan alat komunikasi untuk menghubungkan keinginan untuk memberitahu, membujuk, dan mengingatkan
konsumen agar mau membeli produk yang dijual dari kentungan dan manfaat yang diperolehnya. Promosi promotion merupakan fungsi komunikasi dari
perusahaan yang bertanggung jawab menginformasikan mengajak pembeli Zikmund Babin, 2011:7.
2.4.2 Pengertian Promosi Penjualan
Promosi penjualan adalah program promosi ritel dalam rangka mendorong terjadinya penjualan atau untuk meningkatkan penjualan Utami, 2010:253.
Menurut Lamb, et al 2001:226 Promosi penjualan adalah kegiatan komunikasi pemasaran, selain daripada periklanan, penjualan pribadi, dan hubungan
masyarakat, dimana insentif jangka pendek memotivasi konsumen dan anggota saluran distribusi untuk membeli barang atau jasa dengan segera, baik dengan
harga yang rendah atau dengan menaikkan nilai tambah.
2.4.3 Tujuan Promosi
Menurut Griffin Ebert 2006:93 tujuan dari promosi adalah meningkatkan penjualan, menyampaikan informasi, memposisikan produk,
menambah nilai dan mengendalikan volume penjualan. Tujuan promosi ialah
Universitas Sumatera Utara
memberi informasi, menarik perhatian dan selanjutnya memberi pengaruh meningkatnya penjualan Manap, 2016:303. Promotion’s objectives are to gain
attention, to teach, to remind, to persuade,and to reassure yang berarti tujuan promosi ialah memperoleh perhatian, mendidk, mengingatkan dan meyakinkan
schoen Manap, 2016:303 Menurut Utami 2010:253, Secara umum promosi penjualan yang
dijalankan oleh ritel mempunyai beberapa tujuan antara lain: mempertahankan minat pelanggan untuk tetap berbelanja pada ritel tersebut, mengenalkan suatu
produk baru atau gerai baru, menyaingi program para pesaing yang mengadakan program promosi penjualan, memancing konsumen potensial yang belum pernah
berbelanja pada ritel tersebut, memanfaatkan musimtren atau kecendrungan pola perilaku belanja pelanggan maupun untuk merangsang minat pelanggan untuk
beralih merek. Sementara itu Rossiter dan Percy dalam Tjiptono 2000:222 mengklasifikasikan tujuan promosi sebagai berikut:
1. Menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan
category need. 2.
Memperkenalakan dan memberikan pemahaman tentang suatu produk kepada konsumen brand awareness.
3. Mendorong pemilihan terhadap suatu produk brand attitude.
4. Membujuk pelanggan untuk membeli suatu produk brand puchase
intention. 5.
Mengimbangi kelemahan unsur bauranpemasaran lain puchase facilitation.
6. Menanamkan citra produk dan perusahaan positioning.
Universitas Sumatera Utara
2.4.4 Bauran Promosi
