6
BAB II KERANGKA TEORI
2.1 Perilaku Konsumen 2.1.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Menurut Utami 2010:45 Perilaku konsumen adalah sebagai perilaku yang terlibat dalam hal perencanaan, pembelian, dan penentuan produk serta jasa
yang konsumen harapkan untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Sedangkan menurut Sunyoto 2014:38 Perilaku konsumen adalah
tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan,
menggunakan barang-barang atau jasa ekonomis yang dapat dipengaruhi oleh lingkungan.
2.1.2 Perspektif dalam Perilaku Konsumen
Menurut Utami 2010:45 terdapat tiga perspektif dalam perilaku konsumen yaitu; perspektif pengambilan keputusan, perspektif pengalaman dan
perspektif pengaruh perilaku. Berikut penjelasan untuk ketiga perspektif tersebut: 1.
Perspektif pengambilan keputusan Perspektif pengambilan keputusan menggambarkan seorang konsumen
sedang melakukan serangkaian langkah tertentu pada saat melakukan pembelian. Langkah-langkah ini termasuk pengenalan masalah, mencari,
evaluasi alternatif, memilih, dan evaluasi pasca perolehan. Akar dari pendekatan ini adalah pengalaman kognitif dan psikologi serta faktor
lainnya. Terdapat dua jenis pengambilan keputusan yaitu keputusan keterlibatan tinggi dan keputusan keterlibatan rendah.
Universitas Sumatera Utara
2. Perspektif pengalaman
Perspektif pengalaman atas pembelian konsumen menyataan bahwa untuk beberapa hal, konsumen tidak melakukan pembelian sesuai dengan proses
pengambilan keputusan yang rasional. Namun dengan tujuan seperi memperoleh kesenangan, menciptakan fantasi, atau perasaan emosi saja.
Terdapat dua jenis pembelian yang dapat diteliti dalam perspektif pengalaman, pertama adalah pembelian yang diakibatkan pencarian
keragaman dan pembelian yang dilakukan berdasarkan kata hati atau impulsif.
3. Perspektif pengaruh perilaku
Perspektif pengaruh perilaku diasumsikan bahwa kekuatan lingkungan memaksa konsumen untuk melakukan pembelian tanpa harus terlebih
dahulu membangun perasaan atau kepercayaan terhadap produk. Menurut perspektif ini, konsumen tidak saja melalui proses pengambilan kepurusan
yang rasional, tetapi juga bergantung pada perasaan untuk membeli produk
atau jasa tersebut. 2.1.3 Motif belanja konsumen
Menurut Utami 2010: 46 Motif adalah keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan tertentu. Motif
yang ada dalam diri seseorang akan membangkitkan dan mewujudkan suatu tingkah laku yang diarahkan guna mencapai tujuan dan sasaran kepuasan.
Terdapat empat motif yang berfungsi untuk mengarahkan konsumen.
Universitas Sumatera Utara
1. Motif primer
Motif yang menimbulkan pemilihan terhadap kategori umum suatu produk tertentu.
2. Motif selektif
Motif yang mempengaruhi keputusan pemilihan yang menyangkut model, dan merek dari kelas-kelas suatu produk.
3. Motif rasional
Motif yang didasarkan pada kenyataan seperti yang ditujukan oleh suatu produk terhadap konsumen. Sikap belanja yang rasional ini dipengaruhi
oleh alasan rasional dalam pikiran seorang konsumen. Cara berpikir seorang konsumen bisa begitu kuat sehingga membuat perasaan seperti
gengsi menjadi amat kecil atau bahkan hilang. 4.
Motif emosional Motif yang menyebabkan pemilihan yang berkaitan dengan perasaan
individu atau pengalaman masa lalu seseorang. Motivasi emosional adalah motivasi yang dipengaruhi emosi berkaitan dengan perasaan, baik itu
keindahan, gengsi, atau perasaan lainnya termasuk bahkan iba dan rasa marah.
2.1.4 Variabel dalam Perilaku Konsumen
Kategori