perusahaan, baik situasi yang terjadi saat ini maupun prediksi kondisi keuangan di masa yang akan datang. Kondisi keuangan suatu perusahaan seringkali digunakan
sebagai ukuran posisi bersaing perusahaan dan dapat juga digunakan sebagai daya tarik bagi para investor untuk menanamkan modalnya diperusahaan.
3. Sumber Daya Manusia
Morita dkk2001 mengungkapkan bahwa sumber daya yang paling penting bagi suatu organisasi adalah orang yang memberikan kerja, bakat, kreativitas, dan
semangat kepada organisasi. Manajemen sumber daya manusia yang mencakup kegiatan perencanaan, rekrutmen, seleksi, pelatihan dan pengembangan, serta
penilaian prestasi kerja dapat membantu organisasi dalam mencapai sasarannya. Manajemen sumber daya manusia mempengaruhi keunggulan bersaing di
perusahaan melalui perannya dalam menentukan keterampilan dan motivasi karyawan dan biaya pengangkatan serta pelatihan.
4. Pemasaran
Pemasaran adalah kegiatan perusahaan yang bertujuan menjual barangjasa yang diproduksi perusahaan ke pasar Umar, 2003. Aktivitas pemasaran
berhubungan dengan pemberian sarana yang dapat digunakan oleh pembeli untuk membeli produk dan mempengaruhi mereka untuk membeli, seperti iklan,
promosi, tenaga penjual, penetapan kuota, seleksi penyalur, hubungan penyalur dan penetapan harga.
A. Segmentation, Targeting, Positioning
1. Segmentasi Pasar.
Pasar terdiri dari banyak sekali pembeli yang berbeda dalam beberapa hal, misalnya keinginan, kemampuan keuangan, lokasi, sikap pembelian dan praktek-
praktek pembeliannya. Berdasarkam perbedaan ini dapat dilakukan segmentasi pasar. Menurut Keegen 2003, segmentasi pasar adalah proses membagi pasar ke
dalam subset pelanggan yang mempunyai persamaan perilaku atau kebutuhan. Sedangkan menurut Zikmund dan D’Amico 1989 menyatakan bahwa
segmentasi pasar merupakan upaya memilah-milah sebuah pasar yang beraneka ragam heterogeneous menjadi beberapa bagian yang lebih kecil yang memiliki
karakteristik relatif sama homogeneous. Beberapa aspek utama untuk mensegmentasikan pasar adalah:
1. Aspek Geografis, komponen-komponennya adalah seperti bangsa, negara,
propinsi, dan kabupatenkotamadya. 2.
Aspek Demografis, komponen-komponennya adalah seperti usia dan tahap daur hidup, jenis kelamin, dan pendapatan.
3. Aspek Psikografis, komponen-komponennya adalah seperti kelas sosial, gaya
hidup, dan kepribadian. 4.
Aspek Perilaku, komponen-komponennya adalah seperti manfaat, tingkat penggunaan, status kesetiaan, tahap kesiapan pembeli, dan sikap.
2. Target Pasar.
Setelah segmen-segmen pasar diketahui, selanjutnya perusahaan menetapkan target pasar atau sasaran. Menetapkan sasaran adalah
tindakan mengevaluasi dan membandingkan kelompok yang diidentifikasi dan kemudian memilih satu atau beberapa diantaranya sebagai calon target dengan
potensi paling besar. Evaluasi dilakukan dengan menelaah tiga faktor, yaitu
1. Ukuran dan Pertumbuhan Segmen
Perusahaan harus mengumpulkan dan menganalisis data tentang penjualan terakhir,proyeksi laju pertumbuhan penjualan dan dan margin laba yang
diharapkan untuk berbagai segmen, lalu pilih segmen yang diharapkan paling sesuai.
2. Kemenarikan Struktural Segmen
Suatu segmen mungkin mempunyai ukuran dan pertumbuhan yang sesuai dengan yang diharapkan, akan tetapi belum tentu menarik dari sisi
profitabilitasnya, jadi perusahaan tetap harus mempelajari faktor-faktor struktural yang utama yamg mempengaruhi daya tarik segmen dalam jangka
panjang. 3.
Sasaran dan Sumber Daya Perusahaan harus mempertimbangkan sasaran dan sumberdayanya dalam
kaitan dengan segmen pasar. Walau ada segmen yang bagus, akan tetapi dapat ditolak jika tidak prospektif dalam jangka panjang. Selanjutnya, walau segmen
itu bagus dan prospektif dalam jangka panjang, tetap harus dipertimbangkan kemampuan perusahaan dalam menyediakan sumber dayanya, misal
ketermpilan tenaga pelaksananya untuk masuk ke pasar itu lebih baik dari pesaingnya.
3. Posisi Pasar.
