65
karena hampir 60 sampai 70 persen pasar dunia beredar dari China
9
. Oleh karena itu, CV Aromindo dapat mengembangkan pemasarannya ke negara tersebut.
5 Sosial budaya.
Produk olahan gaharu banyak digunakan untuk kepentingan ritual keagamaan oleh beberapa agama seperti Katolik, Islam, Hindu dan Budha. Salah
satu negara pengguna gaharu untuk upacara keagamaan adalah China. Kepercayaan masyarakat China terhadap kayu gaharu berhubungan dengan
dijadikannya gaharu sebagai barang keramat. Negara China dan Timur Tengah juga menjadikan gaharu untuk bahan baku tasbih dan minyak wangi. Eropa juga
menggunakan gaharu untuk bahan baku minyak wangi
10
.
6.3.2 Meneliti dan Memilih Pasar Sasaran Analisis Segmentation, Targeting dan Positioning
Berdasarkan peluang pasar yang ada, perkembangan usaha CV Aromindo mempunyai segmen dan target atau sasaran utama pemasarannya. Selain itu juga
produk minyak gaharu yang dihasilkan CV Aromindo memiliki posisi tertentu dalam pasar.
6.3.2.1 Segmentasi
Segmentasi merupakan langkah awal dalam meneliti dan memilih pasar sasaran. Segmentasi pasar yang ditetapkan oleh CV Aromindo adalah berdasarkan
geografis. CV Aromindo menawarkan minyak gaharu di wilayah Timur Tengah yang mayoritas penduduknya sangat menyukai wangi gaharu dan menggunakan
gaharu sebagai bahan baku untuk pewangi, baik untuk kegiatan keagamaan maupun sehari-hari. Berdasarkan jenis industri yang dilayani, segmen pasar
dimasukan ke dalam segmen pasar industri bahan baku minyak wangi dan aromaterapi. Beberapa hal yang diperhatikan dalam menentukan segmentasi pasar
minyak gaharu, diantaranya yaitu: 1
Dapat diukur. Besarnya pasar di wilayah Timur Tengah dapat diukur oleh perusahaan. Kebutuhan gaharu di wilayah tersebut yaitu sebesar 400 ton per
9
http:www.radartarakan.co.idindex.phpkategoridetailtarakan28591
10
Ibid, Hlm 57
66
tahun
11
. Adapun konsumen memiliki daya beli yang tinggi terhadap minyak gaharu.
2 Dapat dijangkau,. Segmen pasar Timur Tengah ini mampu dijangkau dan
dilayani oleh perusahaan terbukti perusahaan mampu menjual produk secara langsung tanpa perantara kepada pasar Timur Tengah ini. Selain itu
perusahaan juga mampu melayani berapapun permintaan pasar untuk minyak gaharu.
3 Besar segmen yang diharapkan. CV Aromindo belum dapat menjangkau
sepenuhnya wilayah Timur Tengah ini karena untuk masuk ke dalam segmen pasar tersebut terkendala dengan informasi yang sulit didapatkan serta
birokrasi. Wilayah Timur Tengah ini meliputi Saudi Arabia, Uni Emirat Arab, dan Quwait.
4 Dapat dilaksanakan. Pemasaran yang dapat dilakukan yaitu melalui
pendekatan secara personal dengan konsumen minyak gaharu. Sistem kekerabatan sangat penting dalam menjangkau pasar Timur Tengah. Selama
ini, CV Aromindo mampu melakukan penjualan minyak gaharu tesebut melalui kekerabatan yang dimilikinya dengan konsumen di wilayah Timur
Tengah tersebut. 6.3.2.2
Targeting
Setelah menetapkan segmen pasarnya, CV Aromindo melakukan evaluasi daya tarik segmen untuk memutuskan segmen pasar sasaran yang akan dipilih dan
dilayani. Segemen pasar yang dilayani tersebut merupakan target pasar bagi CV Aromindo. Berikut adalah evaluasi terhadap segmen pasar untuk menetapkan
pasar sasaran: 1
Ukuran dan pertumbuhan segmen CV Aromindo lebih menyukai segmen-segmen dengan volume penjualan
besar namun tidak menghindari segmen-segmen kecil. Penjualan terbesar yang dapat dilakukan oleh CV Aromindo selama ini yaitu penjualan ke pasar Saudi
Arabia. Terbukti dengan rutinnya permintaan minyak gaharu dari pasar tersebut. 2
Daya tarik struktural segmen
11
Ibid, Hlm 64
67
a Persaingan segmen yang intensif. Perusahaan tidak tertarik kepada
segmen yang sudah terdiri dari para pesaing yang berjumlah banyak, kuat atau agresif. Persaingan dengan perusahaan sejenis di Saudi Arabia tidak
menjadi kendala bagi CV Aromindo karena CV Aromindo memiliki pelanggan tetap.
b Pesaing baru. CV Aromindo tertarik kepada segmen yang halangan
masuknya besar dan halangan keluarnya kecil. Pasar Saudi Arabia merupakan segmen pasar dengan halangan masuk yang besar salah
satunya yaitu masalah kepercayaan. Sehingga tidak semua perusahaan dapat memasuki pasar ini.
c Produk pengganti. CV Aromindo tidak tertarik kepada segmen yang
memiliki produk pengganti baik aktual maupun potensial. Minyak gaharu memiliki wangi yang khas dan juga dianggap keramat oleh sebagian besar
masyarakat di Timur Tengah sehingga dianggap tidak memiliki produk pengganti.
d Meningkatnya posisi tawar menawar pembeli. Perusahaan tidak tertarik
kepada segmen yang para pembelinya menempati posisi tawar menawar yang kuat. Dalam hal ini pasar yang paling dikuasai oleh CV Aromindo
yaitu pembeli dari Saudi Arabia. Tawar menawar terjadi secara adil antara konsumen dengan CV Aromindo.
3 Tujuan-tujuan dan sumber-sumber daya perusahaan
CV Aromindo tidak memasuki pasar atau segmen pasar bila tidak dapat menghasilkan suatu bentuk nilai yang unggul. Saudi Arabia meupakan pasar yang
mampu memberikan nilai unggul karena perusahaan mampu menjangkau pasar tanpa hambatan masuk yang tinggi. Perusahaan memiliki kedekatan dengan
pembeli dari pasar Saudi Arabia tersebut. Dalam menjalankan bisnisnya CV Aromindo menggunakan cara berpikir
pemasaran tanpa diferensiasi, yaitu perusahaan terfokus pada kesamaan kebutuhan konsumen daripada perbedaannya. Dalam hal ini, konsumen sama-sama
membutuhkan minyak gaharu untuk bahan baku pembuatan minyak wangi dan aromaterapi.
68
Berdasarkan evaluasi terhadap segmen pasar maka, target pasar CV Aromindo adalah perusahaan-perusahaan bahan baku minyak wangi dan
aromaterapi di Saudi Arabia yang sangat menyukai wangi gaharu yang khas. Pola yang terbentuk untuk pasar minyak gaharu adalah jangkauan penuh. Perusahaan
menjangkau pasar melalui pemasaran yang tidak dibedakan. Perusahaan lebih memusatkan pada apa yang merupakan kebutuhan umum konsumen yaitu minyak
gaharu daripada apa yang berbeda dari konsumen tersebut misalnya perbedaan terhadap kuantitas yang diminta.
6.3.2.3 Positioning
