27
2002 pemasar bisnis juga dapat menggunakan variabel lain, seperti variabel demografis yaitu industri, ukuran perusahaan, lokasi, variabel operasi yaitu
teknologi, status pemakaian, kemampuan pelanggan, pendekatan pembelian yaitu organisasi fungsi pembelian, struktur kekuatan, sifat hubungan alami yang ada,
kebijakan pembelian umum, kriteria pembelian, faktor situasi yaitu tingkat kepentingan, penawaran khusus, ukuran pesanan, dan karakteristik pribadi yaitu
kesamaan pembeli-penjual, sikap terhadap risiko, dan kesetiaan. 3.1.4.2
Target Pasar Targeting
Apabila segmentasi telah dilakukan, maka selanjutnya perusahaan melakukan pemilihan segmen untuk menentukan segmen-segmen mana yang akan
dimasuki. Pemilihan segmen ini disebut targeting. Menurut Kotler 2004, dalam memilih segmen mana yang dijadikan sasaran, perusahaan dapat memilih untuk
memusatkan perhatian pada satu segmen, beberapa segmen produk yang spesifik, pasar yang spesifik, atau seluruh pasar.
Adanya targeting ini berarti merupakan upaya menempatkan sumberdaya perusahaan secara berdaya guna.
Targeting adalah suatu tindakan memilih satu atau
lebih segmen pasar yang akan dimasuki Rangkuti 2005.
Sedangkan menurut Kasali 2003 targeting adalah persoalan bagaimana memilih, menyeleksi, dan
menjangkau pasar. Bagaimana menyeleksi pasar tersebut tergantung atau sangat ditentukan oleh bagaimana pemasar melihat pasar itu sendiri.
3.1.4.3 Menentukan Posisi Pasar Positioning
Penentuan posisi positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan, sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan
berbeda dalam benak pelanggan sasarannya Kotler 1997. Tujuan positioning adalah untuk membangun dan mengkomunikasikan keunggulan bersaing produk
yang ada di pasar ke dalam benak konsumen Rangkuti 2005. Menurut Amir 2005, unsur-unsur pembeda yang dapat ditonjolkan dalam
penentuan posisi positioning produk suatu perusahaan antara lain terdapat pada karakteristik produk, pelayanan, citra image, serta sumber daya manusia yang
dimiliki perusahaan. Positioning berkaitan dengan bagaimana produsen memposisikan produk dan mereknya diantara pesaing dan memposisikan
28
produknya dengan merek dibenak konsumen atau pelanggan Kasali 2003. Agar dapat bersaing, penentuan posisi pasar dilaksanakan melalui tiga langkah, yaitu:
1 Mengidentifikasi Keunggulan Kompetitif.
Jika perusahaan dapat menentukan posisinya sebagai pemberi nilai superior kepada sasaran terpilih, maka dapat memperoleh keunggulan komparatif.
Posisi diperoleh dengan mengadakan pembedaan atas tawaran pemasaran perusahaan, sehingga perusahaan akan memberikan nilai lebih besar daripada
tawaran pesaing. 2
Memilih Keunggulan Kompetitif. Jika perusahaan telah menemukan beberapa keunggulan kompetitif yang
potensial. Satu keunggulan kompetitif harus dipilih sebagai dasar bagi kebijakan penentuan posisinya. Perusahaan harus menetapkan berapa banyak perbedaan dan
menentukan mana yang akan dipromosikan. 3
Mewujudkan dan Mengkomunikasikan Posisi. Perusahaan harus mengambil langkah-langkah untuk mewujudkan dan
mengkomunikasikan posisi yang diinginkan kepada konsumen. Jika perusahaan memutuskan membangun posisi atas dasar mutu dan pelayanan yang lebih baik,
maka harus mewujudkan posisi tersebut. Posisi tersebut dapat berkembang secara berangsur-angsur sesuai dengan lingkungan pemasaran yang selalu berubah.
Berdasarkan beberapa teori menurut berbagai ahli mengenai penentuan posisi pasar, maka dapat disimpulkan bahwa posisi pasar menimbulkan citra
khusus suatu produk dalam benak konsumennya. Oleh karena itu, agar produk perusahaan dapat diingat secara baik oleh konsumen, perusahaan harus
menempatkan produk dengan tepat sesuai dengan keunggulan yang dimiliki produk tersebut.
3.1.5 Bauran Pemasaran
