23 3. Determinasi eceran, jarak diantara pesaing eceran dapat menentukan
banyaknya tempat belanja konsumen selama pengambilan keputusan. Pencarian lebih mungkin terjadi ketika konsumen melihat perbedaan yang
penting diantara pengecer. 4. Determinasi konsumen, karakteristik konsumen yang dilihat adalah
pengetahuan, keterlibatan, kepercayaan dan sikap serta karakteristik demografi.
Kotler 1997 menyatakan bahwa konsumen yang tergugah kebutuhannya akan mendorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Situasi pencarian
informasi dibagi menjadi dua tingkatan : 1. Situasi pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan perhatian yang
menguat, pada tingkat ini konsumen lebih peka terhadap informasi produk. 2. Situasi pencarian aktif informasi, pada tingkat ini konsumen aktif mencari
sumber-sumber informasi seperti mencari bahan bacaan, menelepon teman dan mengunjungi tempat belanja untuk mempelajari produk.
Sumber-sumber informasi utama yang menjadi acuan konsumen dan pengaruh relatif tiap sumber terhadap keputusan pembelian, maka sumber
informasi konsumen digolongkan ke dalam 4 kelompok, yaitu : 1. Sumber pribadi seperti keluarga, teman, tetangga dan kenalan.
2. Sumber komersial seperti iklan, wiraniaga, penyaluran, kemasan dan pajangan di toko
3. Sumber publik seperti media massa dan organisasi penentu peringkat konsumen
4. Sumber pengalaman seperti penanganan, pengkajian dan pemakaian produk.
3.1.8. Evaluasi Alternatif
Engel dkk 1994 menyatakan bahwa evaluasi alternatif dapat didefinisikan sebagai proses, dimana suatu alternatif pilihan dievaluasi dan dipilih
untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Pada tahap ini ada empat dasar proses alternatif, yaitu :
1. Menentukan kriteria informasi yang akan digunakan dalam menilai alternatif- alternatif
2. Menentukan alternatif pilihan
24 3. Menilai kinerja dan alternatif yang dipertimbangkan
4. Memilih dan menerapkan kaidah keputusan membuat suatu pilihan akhir Kriteria alternatif tidak lebih dari pada dimensi atau atribut tertentu yang
digunakan dalam menilai alternatif-alternatif pilihan. Determinan dalam kriteria evaluasi yang sering digunakan antara lain : harga, nama merek, Negara asal dan
kriteria evaluasi yang bersifat hedonic prestise, status. Kriteria evaluasi tertentu yang digunakan oleh konsumen selama pengambilan keputusan akan bergantung
pada beberapa faktor diantaranya adalah pengaruh situasi, kesamaan alternatif- alternatif pilihan, motivasi, keterlibatan dan pengetahuan.
Kotler 1997 menyatakan bahwa beberapa konsep dasar dalam proses evaluasi, yaitu :
1. Konsumen berusaha untuk memenuhi suatu kebutuhan 2. Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk
3. Konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang
digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu.
3.1.9. Pembelian
Engel dkk 1994 menyatakan bahwa pada tahap ini harus mengambil tiga keputusan, yaitu : 1 Kapan membeli, 2 Dimana membeli tempat pembelian
dilakukan, 3 Bagaimana membayar. Pembelian merupakan fungsi dari dua determinan yaitu niat pembelian
dan pengaruh lingkungan. Niat pembelian adalah penting untuk memperhatikan bahwa suatu pembelian dapat direncanakan terdiri dari dua kategori, yaitu produk
dan kelas produk. Sedangkan pengaruh lingkungan terdiri dari lingkungan informasi dan waktu yang tersedia untuk pengambilan keputusan.
Konsumen membentuk preferensi atas merek-merek dalam kumpulan pilihan dan membentuk niat untuk membeli produk yang paling diminati. Namun,
ada dua faktor yang berada diantara niat pembelian dan keputusan pembelian, yaitu faktor pertama adalah sikap orang lain seperti intensitas sikap negatif orang
lain terhadap alternatif yang disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain, faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak
terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat pembeli.
25
3.1.10. Hasil
