18
Gambar 1. Model Perilaku Keputusan Konsumen
Sumber : Engel dkk 1994
3.1.2. Faktor-Faktor Lingkungan
Pengaruh lingkungan memiliki peran cukup besar terhadap perilaku konsumen. Informasi yang lengkap mengenai faktor-faktor lingkungan yang
mempengaruhi perilaku konsumen memberikan masukan yang sangat berarti terhadap strategi pemasaran sebuah perusahaan. Faktor-faktor lingkungan ini
terdiri atas Engel dkk, 1994:
1. Budaya
Budaya dalam studi perilaku konsumen mengacu pada nilai, gagasan, sikap dan simbol lain yang membantu manusia untuk berkomunikasi, menafsirkan
dan mengevaluasi dirinya sebagai anggota masyarakat. Tiga pengaruh utama dari budaya adalah pengaruhnya terhadap struktur konsumsi dalam penciptaan dan
komunikasi makna di dalam produk.
Pengaruh Lingkungan
Budaya Kelas Sosial
Pengaruh Pribadi Keluarga
Proses Psikologis
Pengelolaan Informasi
Pembelajaran Perubahan
Sikap dan Perilaku
Perbedaan Individu
Sumberdaya Konsumen
Motivasi dan Keterlibatan
Pengetahuan Sikap
Kepribadian,Gaya hidup, dan
Demografi
Proses Keputusan
Pengenalan Kebutuhan
Pencarian Informasi
Evaluasi Alternatif
Pembelian Hasil
19
2. Kelas Sosial
Kelas sosial adalah pembagian di masyarakat yang terdiri dari individu- individu yang berbagi nilai, minat dan perilaku yang sama. Mereka dibedakan atas
perbedaan status sosial ekonomi yang berurut dari yang terendah hingga yang tertinggi. Status sosial terkadang sering menghasilkan bentuk-bentuk perilaku
konsumen yang berbeda. Perbedaan kelas sosial sering dijadikan variabel utama dalam menjelaskan perbedaan konsumen dalam studi mengenai perilaku
konsumen.
3. Pengaruh pribadi
Pengaruh konsumen sering dipengaruhi oleh pribadi konsumen sendiri, hal ini ditunjukkan baik melalui kelompok acuan maupun komunikasi lisan.
Kelompok acuan terdiri dari kelompok primer, yang merupakan agresi sosial yang cukup kecil seperti keluarga, tetangga dan teman. Dimana pribadi konsumen terus
menerus berinteraksi dan sifatnya cendrung non formal.
4. Keluarga
Keluarga terdiri dari dua orang atau lebih yang memiliki hubungan darah, perkawinan atau adopsi dan tinggal bersama. Dibandingkan kelompok lain,
keluarga mempunyai peranan besar dalam membentuk sikap dan perilaku individu.
5. Situasi
Perilaku individu akan berubah apabila situasi berubah, yang terkadang perubahannya tidak dapat diramalkan. Sehingga situasi memberikan pengaruh
yang cukup kuat dalam perilaku konsumen
3.1.3. Perbedaan Individu
Perbedaan individu merupakan faktor intern yang menggerakkan dan mempengaruhi perilaku individu.
Terdapat lima determinan yang membedakan individu konsumen, yaitu : 1. Sumber Daya Konsumen
Tiga sumber daya utama yang dimiliki konsumen yaitu ekonomi, temporan dan kognitif, yang berarti para pemasar harus berusaha mendapatkan
uang, waktu dan perhatian. Persepsi konsumen mengenai sumberdaya yang
20 tersedia menjadi hal penting dalam keputusan pembelian. Hal ini disebabkan oleh
pengaruh kesediaan untuk menggunakan uang dan waktu. 2. Motivasi dan Keterlibatan
Kebutuhan dapat diartikan sebagai perbedaan antara kedaan ideal dan keadaan sebenarnya yang dapat mengaktifkan perilaku. Munculnya kebutuhan
akan menimbulkan suatu motivasi dalam diri seseorang untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya yang bertujuan untuk memperoleh kepuasan.
3. Pengetahuan Pengetahuan didefinisikan sebagai kumpulan informasi dalam ingatan
konsumen yang terdiri atas : pengetahuan produk, pembelian dan pemakaian. Pengetahuan produk mencakup kesadaran terhadap kategori dan merek produk,
terminology produk, atribut atau ciri produk serta kepercayaan tentang kategori produk secara umum dan mengenai merek spesifik.
Pengetahuan pembelian meliputi informasi yang dimiliki konsumen yang berhubungan dengan perolehan produk. Pengetahuan ini melibatkan informasi
yang dimiliki konsumen yang berhubungan dengan keputusan tentang dimana produk harus dibeli dan kapan pembelian dilakukan.
Pengetahuan pemakaian meliputi informasi yang terekam diingatan mengenai bagaiman suatu produk digunakan dan apa yang dibutuhkan untuk
menggunakannya. Apabila konsumen memiliki pengetahuan produk dengan jelas, besar kemungkinan konsumen akan memilih produk tersebut.
4. Sikap Sikap memainkan peran utama dalam membentuk perilaku, karena
dipandang sebagai keseluruhan evaluasi yang memungkinkan berpengaruh untuk memberi rangsangan lingkungan yang dapat membimbing tingkah laku orang
tersebut. 5. Kepribadian
Karakteristik masing-masing individu salah satu variabelnya adalah kepribadian yang diartikan sebagai respon konsisten terhadap stimulus
lingkungan. Gaya hidup didefinisikan sebagai pola dimana orang hidup dan
21 menghabiskan waktu serta uang. Gaya hidup ialah fungsi motivasi konsumen dan
pembelajaran sebelumnya, kelas sosial dan demografi.
3.1.4. Proses Psikologis
Proses Psikologis adalah suatu proses yang dialami oleh seseorang yang dapat melalui tahap-tahap sebagai berikut :
1. Pengolahan Informasi
Pengolahan informasi mengacu pada proses dengan suatu stimulus diterima, ditafsirkan, disimpan dalam ingatan dan belakangan diambil kembali.
Proses informasi dapat dirinci menjadi lima tahap dasar, yaitu : 1 Pemaparan, 2 Perhatian, 3 Pemahaman, 4 Penerimaan, dan 5 Retensi.
2. Pembelajaran
Kategori