5794
kebudayaan, kelas sosial, kelompok referensi dan keluarga sedanggkan faktor internal seperti: persepsi, kepercayaan, sikap, konsep diri, dan kepribadian.
Sikap merupakan salah satu faktor internal yang cukup kuat pengaruhnya terhadap perilaku seseorang. Sikap mempunyai arti penting dalam pembuatan keputusan pemasaran dan ada kecenderungan yang kuat untuk
menganggap sikap sebagai faktor yang paling kuat untuk memperediksi perilaku di masa yang akan datang. Dengan mengetahui sikap konsumen dapat diketahui sejauh mana pengaruh sikap terhadap niat mereka untuk
membeli produk atau jasa. Niat tidak hanya dipengaruhi oleh sikap saja, namun juga dipengaruhi oleh norma subyektif serta kontrol keprilakuan yang dirasakan. Biasanya perilaku konsumen akan dilakukan jika kondisinya
memungkinkan, yaitu 1 Sikap konsumen tersebut positif dan menguntungkan 2Norma sosialnya juga menguntungkan, dan 3Jenjang kontrol keperilakuan yang dirasakan cukup kuat Dharmmesta, 1998.
2. Pentingnya Studi Perilaku Konsumen
Seberapa penting untuk memahami perilaku konsumen bagi pemasar? Pemasaran yang berhasil perlu mengerti proses pembelian, yaitu sebelum pembelian, pembelian dan pasca pembelian. Pemasaran yang efektif
menghendaki kegiatan pemasar tidak berhenti ketika produk atau jasa dibeli konsumen. Dalam konteks evaluasi pasca pembelian, perilaku konsumen menjadi penting untuk dipahami oleh pemasar.
Dalam perkembangan konsep pemasaran mutakhir, konsumen ditempatkan sebagai sentral perhatian. Para praktisi maupun akademisi berusaha mengkaji aspek-aspek konsumen dalam rangka mengembangkan strategi
pemasaran yang diharapkan mampu meraih pangsa pasar yang tersedia. Setidaknya ada dua alasan mengapa perilaku konsumen perlu dipelajari.
Pertama, konsumen sebagai titik sentral perhatian pemasaran. Sehingga mempelajari apa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen pada saat ini merupakan hal yang sangat penting. Untuk mengetahui
keinginan dan kebutuhan konsumen. Maka aspek-aspek yang mempengaruhi konsumen secara individu seperti persepsi, cara memperoleh informasi, sikap, demografi, kepribadian dan gaya hidup konsumen perlu dianalisis.
Selain itu juga perlu dianalisis aspek lingkungan seperti budaya, kelas sosial, kelompok rujukan, proses komunikasi dan keluarga yang semuanya bisa mempengaruhi perilaku konsumen.
Kedua, perkembangan perdagangan saat ini menunjukkan bahwa lebih banyak produk yang ditawarkan daripada permintaan. Kelebihan penawaran ini menyebabkan banyak produk yang tidak terjual atau dikonsumsi
oleh konsumen. Kelebihan penawaran tersebut bisa disebabkan oleh faktor seperti kualitaas barang tidak layak, tidak memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen dan juga karena konsumen tidak mengetahui keberadaan
produk tersebut. Dari tiga faktor penyebab kelebihan penawaran di atas, dua faktor pertama berhubungan langsung dengan mengkomunikasikan produk kepada konsumen. Oleh karena itu mempelajari dan memahami perilaku
konsumen menjadi perhatian penting dalam pemasaran.
3. Pengertian Perilaku Konsumen
