2.4.1. Pengenalan Kebutuhan
Pengenalan kebutuhan muncul ketika konsumen menghadapi suatu masalah, yaitu suatu keadaan dimana terdapat
perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan keadaan yang sebenarnya terjadi Sumarwan, 2004. Proses pembelian dimulai
saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan Kotler, 2005.
Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan aktualnya dengan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan tersebut dapat
dicetuskan oleh rangsangan internal dan eksternal. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, pemasar dapat
mengidentifikasi rangsangan yang paling sering yang dapat membangkitkan minat akan suatu jenis produk atau jasa.
2.4.2. Pencarian Informasi
Pencarian informasi mulai dilakukan ketika konsumen memandang bahwa kebutuhan tersebut bisa dipenuhi dengan
membeli dan menggunakan suatu produk atau jasa. Konsumen akan mencari informasi yang tersimpan di dalam ingatannya
pencarian internal dan mencari informasi dari luar pencarian eksternal.
Menurut Kotler 2005 yang menjadi minat utama pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang menjadi acuan
konsumen dan pengaruh relatif tiap sumber terhadap keputusan pembelian selanjutnya. Sumber informasi konsumen digolongkan
kedalam empat kelompok : 1. Sumber pribadi : Keluarga, teman, tetangga, kenalan.
2. Sumber komersial : Iklan, wiraniaga, penyalur, dll. 3. Sumber publik
: Media massa, organisasi konsumen pemeringkat.
4. Sumber pengalaman : Penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk.
Jumlah relatif dan pengaruh sumber-sumber informasi ini berbeda-beda tergantung pada jenis produk jasa dan karakteristik
konsumen. Melalui pengumpulan informasi, konsumen mengetahui merek-merek yang bersaing dan keistimewaan dari merek tersebut.
2.4.3. Evaluasi Alternatif
Evaluasi alternatif adalah proses mengevaluasi pilihan produk jasa dan merek, dan memilihnya sesuai dengan yang
diinginkan konsumen. Pada proses evaluasi alternatif, konsumen membandingkan berbagai pilihan yang dapat memecahkan masalah
yang dihadapinya. Menurut Mowen dan Minor dalam Sumarwan 2004, pada tahap ini konsumen membentuk kepercayaan, sikap
dan intensinya mengenai alternatif produk yang dipertimbangkan tersebut.
Konsumen memiliki sikap yang berbeda-beda dalam memandang atribut-atribut yang dianggap relevan dan penting.
Mereka akan memberikan perhatian terbesar pada atribut yang memberikan manfaat yang dicarinya. Konsumen mengembangkan
sekumpulan keyakinan merek tentang dimana posisi setiap merek dalam masing-masing atribut. Kumpulan keyakinan atas suatu
merek membentuk citra merek. Citra merek konsumen akan berbeda-beda menurut pengalaman mereka yang disaring oleh
dampak persepsi selektif, distorsi selektif, dan ingatan selektif.
2.4.4. Keputusan Pembelian atau Pemakaian
Kategori