54 konsumen menjual atau mempertukarkan produk tersebut, penjualan baru akan
menurun. Konsumen mendasarkan harapan mereka pada informasi yang mereka terima
dari penjual, lingkungan social dan sumber-sumber yang lain. Bila penjual melebih-lebihkan prestasi produknya, harapan konsumen tidak akan terpenuhi dan
hasilnya ketidakpuasan. Semakin besar antara kesenjangan antara harapan dan prestasi, semakin besar ketidakpuasan kosumen. Hal ini menunjukkan bahwa
pembeli harus membuat pernyataan yang jujur mengenai prestasi produknya sehingga pembeli akan puas.
Kreativitas dalam konsep bisnis dapat menguatkan persepsi konsumen untuk melakukan keputusan pembelian. Apabila konsep tersebut dikemas dengan
kreativitas dan inovasi yang menarik serta dukungan interior dan exterior display yang tepat, desain bangunan yang menarik, pemilihan warna dan pencahayaan
yang tepat, maka akan menciptakan suasana yang tidak hanya akan memberikan nilai tambah dari produk yang dijual, tetapi juga dapat menarik perhatian
konsumen untuk melakukan keputusan pembelian.
2.8.3. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Menurut Suryani 2008:11 Ada dua faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan yang selanjutnya akan menentukan respon konsumen, yaitu:
1. Konsumen itu sendiri, ada dua unsur dari konsumen itu sendiri yang
berpengaruh terhadap pengambilan keputusan yaitu pikiran konsumen yang meliputi kebutuhan atau motivasi, persepsi, sikap, dan karakteristik konsumen
yang meliputi demografi, gaya hidup dan kepribadian konsumen.
Universitas Sumatera Utara
55 2.
Pengaruh lingkungan yang terdiri atas nilai budaya, pengaruh sub dan lintas budaya, kelas sosial, face to face group dan situasi lain yang menentukan.
Dalam keputusan membeli barang konsumen seringkali ada lebih dari dua pihak yang terlibat dalam proses pertukaran atau pembeliannya Tjiptono 2008:
20. Menurut Kotler, et al dalam Tjiptono 2008:20 ada lima peranan yang dapat dilakukan seseorang untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen yaitu:
a. Pemrakarsa initiator, yaitu orang yang pertama kali menyadari adanya
keinginan atau kebutuhan yang belum terpenuhi dan mengusulkan ide untuk membeli suatu barang atau jasa tertentu.
b. Pemberi pengaruh influencer yaitu orang yang pandangan, nasihat,
pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian. c.
Pengambilan keputusan decider, yaitu orang yang menentukan keputusan pembelian, misalnya apakah jadi pembeli, apa yang dibeli, bagaimana cara
membeli, atau dimana membelinya. d.
Pembeli buyer, yaitu orang yang melakukan pembelian aktual nyata. e.
Pemakai user, yaitu orang yang mengkonsumsi dan menggunakan barang atau jasa yang dibeli.
Dengan demikian dalam proses pengambilan keputusan ada dua tahapan proses yang dilakukan, yakni:
1. Pengakuan adanya kebutuhan konsumen merasakan adanya kebutuhan
2. Usaha pencarian informasi sebelum membeli dan penilaian terhadap alternatif.
Proses tersebut dipengaruhi oleh usaha-usaha dari pemasaran perusahaan dan lingkungan sosio-kultural serta kondisi psikologis konsumen Suryani 2008: 16.
Universitas Sumatera Utara
56 Faktor eksternal yang dapat menjadi input dan berpengaruh terhadap proses
pengambilan keputusan adalah usaha-usaha yang dilakukan oleh pemasar melalui strategi dan bauran pemasaran dan faktor eksternal yang berupa lingkungan sosial
budaya seperti keluarga, kelas sosial, sumber-sumber informal dan komersial, budaya sub budaya.
2.9 Penelitian Terdahulu Tabel 2.1
