langsung pada perilaku konsumen, sehingga penting bagi pemasar untuk mengenal konsumen lebih dekat Kotler dan Keller, 2009.
4. Keluarga
Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan
primer yang paling berpengaruh Kotler dan Keller, 2009. 5.
Situasi Perilaku berubah ketika situasi berubah, karena perubahan ini tak menentu
dan tidak dapat diramalkan. Pada kesempatan lain perubahan tersebut dapat diramalkan melalui penelitian dan dimanfaatkan dalam strategi. Terdapat
tiga situasi konsumen yaitu: 1.
Situasi komunikasi, yaitu latar dimana konsumen dihadapkan kepada komuikasi pribadi atau nonpribadi. Komunikasi pribadi mencakup
percakapan yang mungkin dilakukan oleh konsumen dengan orang lain, sedangkan komunikasi nonpribadi melibatkan spektrum luas stimulus,
seperti iklan maupun publikasi yang berorientasi konsumen. 2.
Situasi pembelian, yaitu latar di mana konsumen memperoleh barang dan jasa.
3. Situasi pemakaian, yaitu latar yang mengacu di mana konsumsi terjadi.
2.4.2 Perbedaan Individu
Perbedaaan individu menjadi bagian dari faktor internal yang menggerakkan dan mempengaruhi perilaku. Menuru Engel, terdapat lima hal penting di mana
konsumen mungkin berbeda, yaitu: 1.
Sumber daya konsumen Setiap orang membawa tiga sumber daya ke dalam setiap situasi pengambilan
keputusan, yaitu: waktu, uang, dan perhatian. Umumnya terdapat keterbatasan yang jelas pada ketersediaaan masing-masing, sehingga memerlukan alokasi
yang cermat. 2.
Motivasi dan keterlibatan Perilaku yang termotivasi diprakarsai oleh pengaktifan kebutuhan akibat
adanya ketidakcocokan antara keadaan aktual dan keadaan yang diinginkan. Keterlibatann adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan atau minat
yang dibangkitkan oleh stimulus di dalam situasi yang spesifik. Oleh karena itu, jangkauan kehadirannya, konsumen bertindak dengan sengaja untuk
meminimumkan risiko dan memaksimumkan manfaat yang diperoleh dari pembelian dan pemakaian.
3. Pengetahuan
Pengetahuan dapat didefinisikan secara sederhana sebagai informasi yang disimpan dalam ingatan. Pengetahuan konsumen mencakup susunan luas
informasi, seperti ketersediaan dan karakteristik produk dan jasa, di mana dan kapan untuk membeli, serta bagaimana menggunakan produk.
4. Sikap
Sikap adalah suatu evaluasi menyeluruh yang memungkinkan orang merespon dengan cara menguntungkan atau tidak menguntungkan secara konsisten
berkenaan dengan objek atau alternatif yang diberikan. 5.
Kepribadian, gaya hidup, dan demografi Kepribadian, gaya hidup, dan demografi merupakan sistem untuk mengerti
mengapa orang memperlihatkan perbedaan dalam konsumsi produk dan preferensi. Kepribadian adalah respon yang konsisten terhadap stimulus
lingkungan, gaya hidup didefinisikan sebagai pola di mana orang hidup dan menghabiskan waktu serta uang.
2.4.3 Proses Psikologis
Satu perangkat proses psikologis berkombinasi dengan karakteristik konsumen tertentu untuk menghasilkan proses keputusan dan keputusan
pembelian. Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan pemasaran luar dan keputusan pembelian
akhir. Empat proses psikologi penting adalah motivasi, persepsi, pembelajaran, dan memori. Hal ini secara fundamental mempengaruhi tanggapan konsumen
terhadapa berbagai rangsangan konsumen
Gambar 1. Model Perilaku Konsumen Kotler dan Keller, 2009
2.5 Pengambilan Keputusan Konsumen
