3. Pembelajaran
Kalau orang bertindak, mereka belajar. Pembelajaran menggambarkan perubahan dalam tingkah laku individual yang muncul dari pengalaman. Ahli teori
pembelanjaran mengatakan bahwa kebanyakan tingkah laku manusia dipelajari. Pembelajaran berlangsung melalui saling pengaruh dari dorongan, petunjuk,
respon dan pembenaran. 4.
Keyakinan dan sikap Melalui tindakan dan pembelajaran, orang mendapatkan keyakinan dan
sikap. Keduanya ini, pada waktunya, mempengaruhi tingkah laku membeli. Keyakinan adalah pemikiran yang dianut dimiliki seseorang mengenai sesuatu,
sedangkan sikap adalah evaluasi, perasaan dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang
terhadap suatu obyek atau gagasan.
2.5. Keputusan Pembelian
Dari uraian yang telah dibahas diatas dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen dapat mempengaruhi adanya keputusan pembelian terhadap suatu
barang atau jasa. Keputusan pembelian adalah pengakhiran dari suatu proses pemikiran tentang apa yang dianggap sebagai masalah, sebagai suatu yang
merupakan penyimpangan dari pada yang dikehendaki, direncanakandituju, dengan menjatuhkan pilihan pada salah satu alternatif pemecahannya Kotler,
2004.
Para pemasar telah jauh mendalami berbagai hal yang mempengaruhi pembeli dan mengembangkan suatu pengertian bagaimana konsumen dalam
kenyataannya membuat keputusan mereka pada waktu membeli sesuatu. Para pemasar harus mengenal siapakah yang tercakup di dalamnya dan bagaimana
langkah-langkah dalam proses membeli itu. Karena itu dapat dibedakan beberapa peranan penting yang mungkin dimainkan orang dalam sebuah keputusan
membeli Kotler,2004 a.
Pemrakarsa Pemrakarsa adalah orang yang pertama-tama menyarankan atau memikirkan
gagasan membeli produk atau jasa tertentu. b.
Pemberi Pengaruh Pemberi pengaruh adalah orang yang pandangan atau nasehatnya
diperhitungkan dalam membuat keputusan akhir. c.
Pengambil Keputusan Pengambil keputusan adalah seseorang yang pada akhirnya menentukan
sebagian besar atau keseluruhan keputusan membeli, atau dimana membeli. d.
Pembeli Pembeli adalah seseorang yang melakukan pembelian yang sebenarnya.
e. Pengguna
Pengguna adalah seseorang atau beberapa orang yang menikmati atau memakai produk atau jasa.
2.6. Kinerja Pemasaran
Menurut Lamb, 2001 kinerja bisnis pada hakekatnya merupakan prestasi yang dicapai oleh organisasi bisnis yang dapat dilihat dari hasil kerjanya. Dengan
demikian kinerja pemasaran pada merupakan prestasi kerja yang dicapai oleh suatu organisasi yang dilihat dari hasil kerja pemasarannya.
Pengaruh dari pihak pemasar atau perusahaan dalam mempengaruhi perilaku konsumen dalam mengambil keputusan dalam suatu pembeli sangat
penting karena dengan semakin banyaknya konsumen yang melakukan keputusan pembelian menyebabkan proses pembelian semakin banyak sehingga kinerja
perusahaan akan menjadi meningkat. Jadi dapat dikatakan bahwa keputusan pembelian oleh konsumen secara langsung dapat mempengaruhi kinerja
pemasaran. Rasio-rasio akuntansi dan ukuran-ukuran pemasaran merupakan dua
kelompok besar indikator kinerja perusahaan, tetapi indikator-indikator itu telah banyak dikritik karena indikator-indikator itu tidak cukup jeli didalam
menjelaskan hal-hal yang bersifat intangible dan tidak tepat untuk menilai sumber dari keunggulan bersaing Lamb, 2001. Memang kebanyakan studi yang ada
menggunakan ukuran-ukuran keuangan yang sudah umum diterima untuk menyatakan kinerja perusahaan seperti rupiah penjualan, net income, Return on
Investment ROI, Return on Equity ROE.diargumentasikan disini bahwa ukuran-ukuran yang lazim tersebut dipandang sebagai ukuran-ukuran agregatif
yang dihasilkan melalui proses atau prosedur akuntasi dan keuangan, tetapi tidak secara langsung menggambarkan aktivitas manajemen, khususnya manajemen
pemasaran Lamb : Ferdinand, 2001. Sebuah contoh misalnya, ”ukuran rupiah penjualan” diturunkan dari kuantitas terjual dikalikan dengan harga per unitnya.
Ukuran itu tidak dapat mengukur kegiatan-kegiatan yang dilakukan untuk meningkatkan atau bahkan menyebabkan turunnya kuantitas terjual. Karena itu
disarankan untuk menggunakan sebuah ”activity-based measure” yang dapat menjelaskan aktivitas-aktivitas pemasaran yang menghasilkan kinerja-kinerja
pemasaran itu. Itulah sebabnya, daripada menggunakn ukuran ” rupiah penjualan ”, lebih baik menggunakan ukuran jumlah terjual. Kinerja pemasaran akan diukur
melalui volume penjualan, pertumbuhan pelanggankonsumen dan pertumbuhan penjualan Lamb : Day dan Wensley 2001. Hasil kinerja ini kurang tepat apabila
hanya dilihat dari satu dimensi. Studi ini menyepakati bahwa pengukuran kinerja pemasaran tidak hanya cukup menggunakan ukuran tunggal
Menurut Lamb : Day dan Wensley, 2001 hasil kinerja bisnis dilihat dari kepuasan pelanggan, kesetiaan pelanggan, pangsa pasar dan kualitas. Kepuasan
pelanggan merupakan ukuran penting. Ukuran ini memberikan timbal balik sejauh mana perusahaan melakukan aktivitasnya, tujuan utama dalam aktivitas bisnis
adalah memberikan produk yang dapat memuaskan pelanggannya. Jika pelanggan puas, perusahaan mendapatkan keuntungan baik dalam jangka pendek maupun
jangka panjang. Selain kepuasan pelangga, dimilikinya sejumlah besar pelanggan yang jenis produk atau jasa yang ditawarkan juga merupakan ukuran penting
Lamb, 2001. Selain kepuasan dan kesetiaan pelanggan, ukuran kinerja bisnis lain yang
dipakai adalah pangsa pasar Lamb : Day dan Wensley, 2001. Pangsa pasar menunjukan penguasaan pasar suatu produk. Kenaikan kecil dalam market share
akan berakibat kenaikan penjualan yang sangat besar. Sehingga dapat disimpulkan bahwa volume penjualan berbanding lurus dengan market share. Jika pangsa
pasar perusahaan meningkatkan, berarti perusahaan mengungguli persaingnya, dan jika menurun maka perusahaan tersebut kala dari persaingnya.
Hasil penelitian yang dilakukan Lamb, 2001 mengungkapkan bahwa indikator pengukuran kinerja dan keunggulan kompetitif yang paling sering
dipakai adalah pangsa pasar dan profitabilitas. Pengukuran kinerja pasar lain yang sering digunakan dalam penelitian adalah laba sebelum pajak dan pertumbuhan
penjualan Lamb : Calantone, 1998. Pertumbuhan penjualan merupakan ukuran kinerja bisnis yang paling penting karena dari pertumbuhan penjualan akan
terlihat sejauh mana perusahaan mampu mempertahankan konsumen yang ada atau menambah jumlah konsumen baru. Dalam persaingan bisnis yang ketat,
perusahaan yang mampu meningkatkan pertumbuhan penjualannya berarti memiliki kinerja yang baik Suryani, 2002.
Sistem reward dirancang dengan mendasarkan pada tiga pertimbangan penting, yaitu : kondisi perusahaan, kondisi karyawan, dan sistem reward yang
diterapkan pada perusahaan sejenis Gitosudarmo dan Sudito, 1999. Ketiga pertimbangan tersebut penting, karena pada hakekatnya sistem reward dirancang
untuk memotivasi karyawan, mengarahkan perilaku karyawan sesuai dengan tujuan yang ingin dicapai perusahaan.
Salah satu sistem reward yang banyak dikembangkan untuk meningkatkan kinerja perusahaan adalah sistem reward yang didasarkan pada kinerja pasar.
Sistem reward ini termasuk dalam performance related reward karena meningkatkan reward individu berdasarkan kinerja individual yang telah
dilakukan Lamb : Thorpe dan Homan, 2001. Dalam mengembangkan sistem reward ini terdapat enam kunci penting
dalam strategi pelaksanaannya, yaitu: 1.
Adanya keterlibatan karyawan
Maksudnya bahwa dalam menyusun dan mengembangkan sistem reward ini karyawan perlu dilibatkan sehingga memahami benar perilaku apa yang
diharapkan dan usaha-usaha apa yang harus dilakukan untuk mendapatkan reward yang lebih banyak.
2. Menghilangkan seminimal mungkin demotivator yang dapat menurunkan
motivasi karyawan dalam bekerja. 3.
Adil Maksudnya bahwa sistem reward yang diterapkan harus mempertimbangkan
prinsip keadilan dalam pemberian dan mempertimbangkan semua pihak yang berkepentingan secara jelas.
4. Mengukuhkan perilaku
Sistem reward yang dirancang harus bisa mengukuhkan perilaku yang diharapkan yang sudah terbentuk.
5. Reward harus relevan
Hal-hal apa yang diberi reward harus disesuaikan dengan perilaku atau kinerja yang diharapkan.
6. Tujuan dari pemberian reward atas dasar sistem yang dirancang harus
dikomunikasikan dan dimengerti dengan jelas tujuannya oleh karyawan. Sistem reward berdasarkan kinerja pasar sebagai sistem penentuan
imbalan atau bentuk penghargaan harus benar-benar memiliki kriteria yang jelas yang terkait langsung dengan kinerja pemasaran yang dicapai karyawan.
Misalnya, dalam memberikan reward yang didasarkan pada kinerja pasar, maka kemampuan menjual, kemampuan menjalin hubungan dengan pelanggan,
kemampuan melakukan intelijensi pasar dan lain-lain harus jelas kriteria penentuannya.
Menurut Webster, 1998, sistem reward berdasarkan kinerja pasar ini relevan diterapkan untuk meningkatkan orientasi pasar perusahaan. Hal ini, karena
adanya sistem reward yang memiliki keterkaitan langsung dengan kinerja pasar akan mengarahkan perilaku semua karyawan pada perilaku-perilaku yang
mengarah pada oreientasi pasar Suryani, 2008.
2.7. Keunggulan Berkelanjutan
