Muhammad Zaki : Pengaruh Promosi Dan Mutu Produk Terhadap Positioning Produk Studi Kasus Pada Produk Gsm Simpati PT. Telekomunikasi Selular Medan, 2009.
USU Repository © 2009
Konsumen akan terbiasa dengan promosi penjualan sehingga respon terhadap kegiatan promosi penjualan akan cenderung sama
dengan respon terhadap kegiatan yang bukan promosi penjualan. Tingkat ambang batas treshold level merupakan batas konsumen
akan mempunyai respon terhadap suatu aktivitas tertentu. Treshold level yang dibutuhkan untuk bisa menarik perhatian konsumen yang
semakin tinggi jika promosi penjualan dilakukan secara terus menerus. Secara umum terdapat tiga tujuan dari promosi penjualan menurut
Tjiptono 1997:229, yaitu : 1.
Merangsang permintaan oleh pengguna industri atau konsumen rumah tangga.
2. Memperbaiki kinerja pemasaran dari penjual kembali.
3. Sebagai suplemen periklanan, penjualan tatap muka, hubungan
masyarakat, dan pemasaran langsung.
3. Penjualan Tatap Muka Personal Selling
Penjualan tatap muka adalah satu-satunya alat promosi yang digunakan untuk berkomunikasi dengan konsumen potensial secara
langsung. Artinya, penjualan tatap muka merupakan aktivitas komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga potensial yang
melibatkan pikiran dan emosi, serta tentu saja berhadapan langsung dengan konsumen.
Muhammad Zaki : Pengaruh Promosi Dan Mutu Produk Terhadap Positioning Produk Studi Kasus Pada Produk Gsm Simpati PT. Telekomunikasi Selular Medan, 2009.
USU Repository © 2009
Keunggulan Penjualan Tatap Muka
Penggunaan penjualan tatap muka sebagai alat promosi, tidak hanya bertujuan untuk komunikasi saja sehingga menghasilkan tingkat
awarness dari konsumen, tetapi yang paling penting, penjualan tatap muka adalah untuk menciptakan penjualan.
Penjualan tatap muka mempunyai karakteristik yang sangat berbeda dengan alat promosi lainnya. Perbedaan karakteristik
menyebabkan penjualan tatap muka mempunyai keunggulan- keunggulan tertentu dibandingkan dengan alat promosi lainnya.
Keunggulan lain yang menonjol adalah penjualan tatap muka melibatkan komunikasi langsung dengan konsumen potensial.
Pesan penjualan tatap muka sering lebih bisa membujuk daripada periklanan atau publisitas di media massa. Dalam penjualan tatap
muka, proses alur komunikasi terjadi dua arah, sehingga konsumen secara langsung bisa bertanya mengenai produk kepada tenaga
penjualan. Oleh karena itu, tenaga penjualan juga bisa menerima umpan balik secara langsung dari konsumen potensial.
Menurut Tjiptono 1997:224, agar penjualan tatap muka berhasil maka harus melakukan langkah-langkah sebagai berikut :
1. Prospecting for consumers
Muhammad Zaki : Pengaruh Promosi Dan Mutu Produk Terhadap Positioning Produk Studi Kasus Pada Produk Gsm Simpati PT. Telekomunikasi Selular Medan, 2009.
USU Repository © 2009
Usaha melakukan prospek terhadap calon konsumen sering mengalami hambatan berupa penolakan. Dengan identifikasi pasar
sasaran yang sempit, berarti tenaga penjualan telah melakukan bidikan, sehingga kemungkinan kesalahan atau kegagalan dalam
proses penjualan akan semakin kecil. 2. Opening the relationship
Dalam pendekatan awal terhadap konsumen prospektif, tenaga penjualan seharusnya mencoba untuk menekankan pada dua hal :
a menentukan siapa dalam organisasi yang akan didatangi
yang mempunyai pengaruh dan otoritas untuk melakukan pembelian produk, dan
b memperoleh cukup perhatian dalam perusahaan untuk
memperoleh informasi yang diperlukan pada kualifikasi prospek. Artinya, apakah calon konsumen yang akan
didatangi memenuhi kualifikasi sebagai calon konsumen yang benar-benar diperkirakan akan membeli. Ini perlu
dilakukan karena dalam sebuah organisasi, sering dibedakan siapa yang melakukan eksekusi pembelian dan
yang memutuskan untuk melakukan pembelian. Pendekatan dua pihak ini sangat penting.
3. Qualifying the prospect
Muhammad Zaki : Pengaruh Promosi Dan Mutu Produk Terhadap Positioning Produk Studi Kasus Pada Produk Gsm Simpati PT. Telekomunikasi Selular Medan, 2009.
USU Repository © 2009
Sebelum tenaga penjualan berusaha membuat janji untuk presentasi penjualan, seharusnya dia menentukan apakah kualifikasi
konsumen prospektef bernilai sebagai konsumen potensial atau tidak. Qualifying the prospect meliputi proses penemuan jawaban
atas tiga pertanyaan yaitu : a. apakah konsumen prospektif mempunyai kebutuhan atas
produk dan jasa yang saya tawarkan? b. dapatkah saya membuat orang yang bertanggung jawab pada
pembelian peduli pada kebutuhan, sehingga saya membuat penjualan?
c. apakah penjualan yang saya lakukan menghasilkan keuntungan bagi perusahaan?
Untuk itu tenaga penjualan harus mengumpulkan informasi mengenai keputusan prospektif. Informasi lain yang juga perlu
dikumpulkan seperti siapa penyalur yang melayani konsumen prospektif dan apakah hubungan khusus dengan perusahaan yang
menjadi penyalur tersebut sehingga sulit bagi konsumen prospektif untuk mengganti penyalur. Akhirnya, kesehatan keuangan
perusahaan dan penilaian perusahaan yang menjadi konsumen prospektif juga perlu dicek.
Muhammad Zaki : Pengaruh Promosi Dan Mutu Produk Terhadap Positioning Produk Studi Kasus Pada Produk Gsm Simpati PT. Telekomunikasi Selular Medan, 2009.
USU Repository © 2009
4. Presenting the sales message Presentasi adalah inti dari proses penjualan. Membuat presentasi
yang baik secara nyata menjadi aspek kritis pekerjaan penjualan. 5. Closing the sales
Closing merupakan perolehan kesepakatan akhir untuk pembelian. 6. Servicing the account
Tugas tenaga penjualan belum selesai ketika keputusan pembelian dilakukan oleh konsumen. Banyak jenis pelayanan dan bantuan
yang harus diberikan agar konsumen puas dan melakukan tindakan pembelian ulang.
4. Hubungan Masyarakat Publicity
