2.1.4.4. Strategi Promosi
Promosi adalah suatu komunikasi dari penjual dan pembeli yang berasal dari informasi yang tepat yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku
pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut Laksana, 2008: 132. Sedangkan,
Promosi menurut Christine Paulus 2000: 130 adalah bagian dari bauran pemasaran yang besar peranannya dan merupakan kegiatan-kegiatan yang secara
efektif dilakukan perusahaan untuk mendorong konsumen membeli produk yang ditawarkan.
Menurut Laksana 2008: 139 beberapa faktor yang mempengaruhi pemasar dalam memilih alat promosi, yaitu:
1. Ciri-ciri alat promosi
2. Tipe pasar produk, harus menciptakan:
a. Menciptakan kesadaran
b. Menciptakan pengertian
c. Pengingat efisien
d. Pembuka jalan
e. Menyakinkan pembeli
Menurut Laksana 2008: 132, adapun alat-alat yang dapat dipergunakan untuk mempromosikan produknya pengusaha dapat memilih beberapa cara yaitu:
1. Periklanan Advertising,
Aktifitas promosi memberikan pengaruh yang penting untuk keberhasilan penjualan perusahaan. Iklan merupakan salah satu alat yang umumnya
digunakan oleh perusahaan untuk mengarahkan komunikasi persuasif pada pembeli, dengan demikian maka iklan menurut Kotler 2001: 578
didefenisikan “Advertising is any paid form of non personal presentation and promotion of ideas, goods, or services by an identified sponsor”. Periklanan
adalah segala bentuk penyajian non personal dan promosi ide, barang, atau jasa oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran. Berdasarkan
pengertian ini maka pengiklanan tidak hanya mencakup perusahaan bisnis tetapi juga organisasi amal, dan lembaga pemerintahan yang beriklan
keberbagai target pasar konsumen. Menurut Lupiyoadi 2001: 108 terdapat beberapa tujuan periklanan,
diantaranya adalah: a.
Iklan yang bersifat memberikan informasi Informative Advertising, adalah iklan yang secara panjang lebar menerangkan produk jasa dalam
tahap rintisan perkenalan guna menciptakan permintaan atas produk tersebut.
b. Iklan membujuk Persuasive Advertising, iklan menjadi penting dalam
situasi persaingan, dimana sasaran perusahaan adalah menciptakan permintaan yang selektif akan merek tertentu.
c. Iklan pengingat reminder advertising, iklan ini akan sangat penting
dalam tahap kedewasaan maturity suatu produk untuk menjaga agar konsumen selalu ingat akan produk tersebut.
d. Iklan pemenatapanreinforcement advertising, yang berusaha meyakinkan
para pembeli bahwa mereka telah mengambil pilihan yang tepat.
Pada dasarnya tujuan pengiklanan adalah komunikasi yang efektif dalam rangka mengubah sikap dan perilaku konsumen. Untuk itu ada beberapa pilihan
media yang dapat digunakan untuk melakukan pengiklanan menurut Lupiyoadi 2001: 109, antara lain melalui:
a. Surat kabar
b. Majalah
c. Radio
d. Televisi
e. Papan reklame
f. Direct mail
2. Promosi penjualan Sales Promotion
Merupakan semua kegiatan yang dimaksudkan untuk meningkatkan arus barang atau jasa dari produsen sampai pada penjualan akhirnya. Point of sales
promotion terdiri dari brosur, information sheets, dan lain-lain Lupiyoadi, 2001:109.
Menurut Lupiyoadi 2001: 109 sales promotion dapat diberikan kepada: a.
Costumer, berupa free offers, samples, demonstrations, coupons, cash refunds, prized, contests, dan warranities.
b. Intermadiaries, berupa free goods, discount, advertising allowances,
cooperative advertising, distribution contests, award. c.
Sales force, berupa bonus, penghargaan, contest dan hadiah buat tenaga penjual terbaik prized for the best performer.
3. Personal Selling
Personal selling adalah presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli untuk tujuan penciptakan penjualan Laksana,
2008: 151. Menurut Lupiyoadi 2001: 109 Personal selling mempunyai peranan penting dalam pemasaran jasa, karena:
a. Interaksi secara personal antara penyedia jasa dan konsumen sangat
penting b.
Jasa tersebut disediakan oleh orang bukan oleh mesin. c.
Orang merupakan bagian dari produk jasa. Sifat personal selling dapat dikatakan lebih luwes karena tenaga penjual
dapat secara langsung menyesuaikan penawaran penjualan dengan kebutuhan dan perilaku masing-masing calon pembeli. Selain itu, penjual juga dapat
segera mengetahui reaksi calon pembeli terhadap penawaran penjualan, sehingga dapat mengadakan penyesuaian-penyesuaian di tempat pada saat itu
juga. Menurut Laksana 2008: 153 beberapa cara Personal Selling mendekati
konsumen: a.
Personal Selling ke pembeli: berbicara langsung ke pembeli atau calon pembeli.
b. Personal Selling ke kelompok pembeli: seorang personal sellingharus
melakukan presentasi kepada kelompok pembeli.
c. Penjualan dengan melakukan konferensi: membawa seorang ahli dari
perusahaan untuk membicarakan masalah dan peluang yang ada secara timbal balik.
d. Penjualan dengan melakukan seminar: perusahaan melakukan suatu
seminar pendidikan atau latihan bagi kelompok teknisi disebuah perusahaan konsumen mengenai perkembangan dan kemajuan produk
tersebut. Menurut Laksana 2008: 153 personal selling itu terdiri dari:
a. Tenaga penjualan intern: bertugas di kantor dengan cara menggunakan
telepon dan menerima tamu calon pembeli. b.
Tenaga penjualan lapangan: berkeliling mengunjung pembeli. c.
Personal Selling kontrakan: terdiri dari perusahaan, perwakilan agen penjualan , makelar yang dibayar berdasarkan komisi sesuai dengan
jumlah penjualan mereka. Menurut Laksana 2008: 153 jenis Personal Selling disebut di atas dapat
juga dibagi sebagai berikut: a.
Retail Selling: tenaga penjual melakukan penjualan dengan jalan melayani konsumen yang datang ke toko atau perusahaan.
b. Field Selling: tenaga penjual yang melakukan penjualan diluar perusahaan,
yakni dengan mendatangi konsumen ke rumah-rumah perusahaan, kantor- kantor dan lain-lain.
c. Executive Selling: pimpinan perusahaan yang bertindak sebagai tenaga
penjual yang melakukan penjualan.
Bila dibandingkan dengan media periklanan, maka pesan yang disampaikan melalui media ini ditujukan kepada orang-orang yang sebenarnya
bukan prospek calon pembelipengguna, sebaliknya melalui personal selling, perusahaan sudah berhadapan dengan calon pembeli potensial.
4. Public Relation
Merupakan kiat pemasaran penting lainnya, di mana perusahaan tidak harus berhubungan hanya dengan pelanggan, pemasok, dan penyalur, tetapi ia
juga harus berhubungan dengan kumpulan kepentingan publik yang lebih besar Lupiyoadi, 2001: 110.
Menurut Lupiyoadi 2001: 110 public relation sangat peduli terhadap beberapa tugas pemasaran, yaitu antara lain:
a. Membangun image citra
b. Mendukung aktivitas komunikasi lainnya
c. Mengatasi permasalahan dan isu yang ada
d. Memperkuat positioning perusahaan
e. Mempengaruhi publik yang spesifik
f. Mengadakan launching untuk produk jasa baru.
Menurut Lupiyoadi 2001: 110 program public relation antara lain adalah:
a. Publikasi
b. Events
c. Hubungan dengan investor
d. Exhibitionspameran
e. Mensponsori beberapa acara.
5. Word of Mouth informasi dari mulut ke mulut
Dalam hal ini peranan orang sangat penting dalam mempromosikan jasa. Customer sangat dekat dengan pengiriman jasa, dengan kata lain customer
tersebut akan berbicara kepada pelanggan lain yang berpotensial tentang pengalamannya dalam menerima jasa tersebut, sehingga Word-of-mouth ini
sangat besar pengaruhnya dan dampaknya terhadap pemasaran jasa dibandingkan dengan aktivitas komunikasi lainnya Lupiyoadi, 2001: 110.
Menurut Kotler dalam Lupiyoadi, 2001: 108 untuk mengembangkan promosi yang efektif maka ada beberapa faktor yang harus diperhatikan, yaitu:
a. Mengidentifikasi Target Audience
Dalam tahap ini perusahaan menentukan siapa target audience bisa merupakan individu, kelompok masyarakat khusus atau umum. Bila
perusahaan telah melakukan segmentasi dan targeting, maka segmen itulah yang menjadi target audience.
b. Menentukan Tujuan Promosi
Setelah mengetahui target audience dan ciri-cirinya, maka kemudian dapat menentukan tanggapan apa yang dikehendaki. Perusahaan harus
menentukan tujuan komunikasinya, apakah untuk menciptakan kesadaran, pengetahuan, kesukaan, pilihan, keyakinan, atau pembeli.
c. Merancang Pesan
Kemudian perusahaan harus menyusun pesan yang efektif. Idealnya suatu pesan harus mampu memberikan perhatian attention, manarik interest,
membangkitkan keinginan desire, dan menghasilkan tindakan actions, yang kesemuanya dikenal sebagai model AIDA.
Pesan yang efektif harus dapat menyelesaikan empat masalah, yaitu “How”, “What”, “When”, dan “Who”.
d. Menyeleksi Saluran Komunikasi
Perusahaan harus menyeleksi saluran-saluran komunikasi yang efisien untuk membawa pesan. Saluran komunikasi itu bisa berupa komunikasi
personal ataupun non-personal. e.
Menetapkan Jumlah Anggaran Promosi Menetapkan anggaran sangatlah penting karena untuk menentukan
menggunakan media apa, juga tergantung pada anggaran yang tersedia. Ataukah perusahaan berorientasi pada pencapaian sasaran promosi yang
akan dicapai sehingga sebesar itulah anggaran yang akan berusaha disediakan.
f. Menentukan Bauran Promosi
Menentukan alat promosi apa yang akan digunakan, apakah melalui: Advertising, Personal Selling, Sales Promotion, atau Public Relations, dan
lain-lainbauran dari berbagai perangakat tersebut.
g. Mengukur Hasil-hasil Promosi
Perusahaan harus mengukur dampaknya pada target audience, apakah mereka mengenal atau mengingat pesan-pesan yang diberikan. Berapa kali
melihat pesan tesebut, apa saja yang masih diingat bagaimana sikap mereka terhadap produkjasa tersebut, dan lain-lain.
h. Mengelola dan Mengkoordinasi Proses Komunikasi
Karena jangkauan komunikasi yang luas dari alat dan pesan komunikasi yang tersedia untuk mencapai target audience, maka alat dan pesan
komunikasi perlu dikoordinasikan. Karena jika tidak, pesan-pesan itu akan menjadi lesu pada saat produk tersedia, pesan kurang konsisten atau tidak
efektif lagi. Untuk itu, perusahaan-perusahaan mengarahkan pada penerapan konsep komunikasi pemasaran yang terkoordinasi.
2.1.4.5. Orang People
Kategori