93 | L o b b y i n g
K.
M enangani Impasse
Impasse adalah anda benar-benar t idak menyet ujui
mengenai sat u isu pokok permasalahan, dan it u mengancam kelanjut an negosiasi. St alemat e adalah kedua belah pihak
masih berbicara, namun nampaknya t idak ada kemajuan sedikit pun unt uk t erjadinya kesepakat an, dan deadlock adalah
t idak adanya kemajuan membuat kedua belah pihak sangat frust asi sehingga mereka merasa t idak ada gunanya unt uk
melanjut kan negosiasi lagi. Jangan kacaukan pengert ian impasse dan deadlock.
Deadlock yang sesungguhnya sangat jarang t erjadi, jadi yang
mungkin anda capai hanyalah impasse. Tangani impasse dengan Set -Aside Gambit : “ M ari kit a kesampingkan hal it u
unt uk sement ara wakt u dan kit a bicarakan beberapa isu lain, bisa kan?” Cipt akan moment um dengan menyelesaikan isu-isu
kecil t erlebih dahulu, namun jangan mempersempit negosiasi menjadi hanya sat u isu.
L. M enangani Stalemate
St alemat e adalah sit uasi dimana dua belah pihak masih
berbicara namun nampaknya t idak akan t erjadi kemajuan apa- apa unt uk t ercipt anya kesepakat an. Waspadalah t ent ang
perbedaaan ant ara impasse, st alemat e, dan deadlock. Dalam st alemat e, kedua pihak masih menginginkan
diket emukannya solusi, namun t ak sat u pihak pun dapat melihat suat u jalan unt uk bergerak maju. Respons t erhadap
st alemat e seharusnya adalah mengubah dinamika negosiasi
dengan mengubah salah sat u elemen.
94 | L o b b y i n g
M . M enangani Deadlock
Sat u-sat unya cara unt uk memecahkan at au keluar dari deadlock
adalah dengan menghadirkan pihak ket iga. Pihak ket iga bert indak sebagai mediat or at au arbit rat or. M ediat or
hanya dapat memfasilit asi suat u solusi, namun kedua belah pihak sebelumnya sepakat bahwa mereka akan pat uh pat uh
pada keput usan akhir arbit rat or. Jangan berpendapat bahwa menghadirkan pihak ket iga
sebagai kegagalan anda. Ada banyak alasan mengapa pihak ket iga dapat mencapai suat u solusi di mana para pihak yang
t erlibat dalam negosiasi t idak bisa mencapainya sendiri. Pihak ket iga dilihat sebagai pihak net ral oleh kedua
belah pihak. Jika pihak ket iga t idak net ral, ia harus memposisikan dirinya seolah-olah dia net ral dengan membuat
konsesi kecil unt uk pihak lawan di awal negosiasi. Siapkanlah diri anda t ent ang kemungkinan t erjadinya deadlock. Anda
hanya bisa mengembangkan kekuat an penuh anda sebagai seorang Pow er Negot iat or jika anda berusaha. Bila anda
menolak kemungkinan t erjadinya deadlock, anda menyia- nyiakan poin penekan anda yang sangat berharga.
N.
M intalah Selalu Trade-Off
Trade-off Gambit adalah gambit yang menghendaki
bahwa set iap kali pihak lawan memint a sebuah konsesi dalam negosiasi, anda harus secara ot omat is memint a sesuat u
sebagai balasan at au kompensasinya. Bila anda dimint a unt uk memberikan konsesi kecil oleh pihak lawan, mint alah selalu
sesuat u sebagai balasan. Gunakan kalimat ini: “ Jika kami dapat
95 | L o b b y i n g
melakukannya unt uk anda, apa yang dapat anda lakukan berikan unt uk kami sebagai balasannya?”
Anda mungkin mendapat kan sesuat u sebagai balasannya. Ini meningkat kan konsesi, jadi anda bisa
menggunakannya sebagai Trade-off di kemudian hari. Yang paling pent ing, ini akan menghent ikan proses negosiasi yang
bert ele-t ele dan berat . Jangan mengubah susunan kat anya dan jangan memint a sesuat u secara khusus menyebut apa yang
dimint a sebagai balasannya, karena it u akan menjadi t erlalu konfront at if.
O. Good Guy Bad Guy
