109 | L o b b y i n g
M eskipun demikian, melont arkan pert anyaan juga harus memiliki t ujuan lainnya. Yait u :
•
Unt uk mengkrit ik pihak law an
•
Unt uk membuat pihak law an berpikir
•
Unt uk mendidik mereka
•
Unt uk menyat akan posisi anda
•
Unt uk memperoleh komit men
•
Unt uk mendorong kedua belah pihak menjadi, semakin dekat
3. Bersiaplah Untuk M undur
Dalam negosiasi poin penekan yang paling kuat adalah menunjukkan kepada pihak lawan bahwa anda bersedia
mundur w alk aw ay dari negosiasi, jika anda t idak memperoleh apa yang anda inginkan. Anda harus memint a
lebih daripada yang anda harapkan, dengan mencipt akan
suasana dalam mana pihak lawan dapat menang dalam negosiasi.
Hal pent ing disini adalah mengkomunikasikan kepada pihak lawan bahwa anda siap unt uk mundur dalam negosiasi.
Pow er Negot iat or t ahu bahwa belajar berkomunikasi secara
cerdik dengan pihak lawan bahwa anda siap unt uk mundur dari negosiasi adalah gambit yang paling kuat dari semua gambit
yang ada.
4. Take It or Leave It
Janagan menggunakan ungkapan yang menjengkelkan “ t erima at au t idak” t ke it or leave it . Bahkan orang dengan
it ikad baik yang bersedia memenuhi t unt ut an anda mungkin t erkejut jika anda menggunakan ungkapan ini. Sebaiknya
110 | L o b b y i n g
gunakanlah ungkapan yang lebih halus sepert i, “ maaf, kami keberat an dengan harga it u.” At au, “ Kami t idak pernah
menyimpang dari daft ar harga yang kami publikasikan.” Cara hebat unt uk bersikap t egas t anpa t erkesan ofensif
at au menyinggung perasaan adalah dengan menggunakan gambit Hgher Aut horit y.
M enanggapi “ Take It or Leave It ” , anda memiliki t iga pilihan yait u :
§
Tant ang gert akannya.
§
M elangkahi.
§
M enemukan cara yang dapat menghindarkan rasa malu pihak law an unt uk mengubah posisinya yang
alot .
5. Fait Accompli
Fait Accompli dalam ungkapan bahasa Prancis, “ sudah
dilakukan” . Hal ini t erjadi saat seorang negosiat or dengan mudahnya beranggapan bahwa pihak lawan akan menerima
penyelesaian pura-pura daripada menghadapi kesulit an membuka kembali negosiasi t ersebut .
Bent uk-bent uk Fait Accompli yang lebih halus merupakan cara yang efekt if unt uk menempat kan t ekanan
pada pihak lawan. Jika anda dikenai harga yang lebih mahal, mengirimkan cek kepada mereka dalam jumlah yang benar
dalam pernyat aan “ dibayar lunas” di belakang cek t ersebut mungkin merupakan cara yang lebih sederhana daripada
bersit egang mengenai hal it u.
111 | L o b b y i n g
6. Hot Potato
Poin penekan Hot Pot at o dapat t erjadi manakala seseorang ingin melemparkan masalah yang dihadapinya
kepada anda dan menjadikannya sebagai masalah anda. Yang harus dilakukan para negosiat or int ernasional saat pihak lawan
berusaha melempar masalahnya kepada anda adalah :
§
Anda harus segera menget ahui apakah permasalahan yang mereka lemparkan kepada anda benar-benar
membahayakan kesepakat an yang akan anda capai.
§
At au sesuat u yang mereka lemparkan ke meja perundingan hanya unt uk menjajaki respons anda.
§
Anda harus memahaminya dengan cepat .
§
Jika anda mengerjakan masalah mereka, mereka segera mempercayai bahwa sekarang masalah
t ersebut menjadi masalah anda dan sudah t erlambat unt uk menguji validit asnya.
Jadi janganlah membiarkan orang lain, melemparkan masalahnya kepada anda. Karena anda sendiri sudah memiliki
permasalahan bukan?
7. Ultimatum
