89 | L o b b y i n g
Bahkan jika anda t idak berhadapan muka dengan pihak lawan, anda pun masih harus menampakkan kesan t erguncang
dan t erkejut . Flinch yang dilakukan saat menelepon juga dapat sangat efekt if.
E. Hindari Negosiasi Yang Konfrontatif
Apa yang anda kat akan dalam menit -menit awal negosiasi, sering kali mencipt akan iklim negosiasi it u sendiri.
Pihak lawan dengan cepat akan menget ahui apakah anda seorang negosiat or, yang berusaha mencapai solusi menang-
menang, at au apakah anda seorang negosiat or alot yang berusaha mendapat kan apa saja yang bisa diperoleh. Inilah
salah sat u masalah bagi para pengacara, yang merupakan orang-orang yang sangat konfront at if.
Jangan menent ang pihak lawan pada t ahap-t ahap awal negosiasi, karena it u akan menimbulkan konfront asi. Gunakan
formula Fell, Felt , Found
unt uk mengubah suasana konfront at if. Dengan menerapkan formula Fell, Felt , Found
anda akan memperoleh wakt u unt uk berpikir, bila pihak lawan menunjukkan sikap permusuhan kepada anda.
F. Reluctant Seller
dan Reluctant Buyer
Pow er Negot iat or t ahu, bahwa Reluct ant Seller
menekan kisaran range negosiasi sebelum negosiasi dimulai. Pow er Negot iat or
memainkan peran Reluct ant Seller Penjual yang Terkesan Tidak But uh {Enggan} menjual kala mereka
t engah menjual. Bahkan sebelum negosiasi dimulai, Reluct ant Seller
mengecilkan kisaran negosiasi pihak lawan.
90 | L o b b y i n g
M ainkan selalu Reluct ant Seller, dan hat i-hat ilah dengan Reluct ant buyer. M emainkan Reluct ant buyer Gambit
ini adalah cara t erbaik unt uk menekan kisaran negosiasi pihak lawan bahkan sebelum negosiasi dimulai. Pihak lawan biasanya
akan memberikan set engah dari kisaran negosiasinya, bila anda menggunakan Gambit ini.
Bila Gambit ini digunakan t erhadap anda, buat lah agar pihak lawan membuat pernyat aan lebih dulu, gunakan kiat
higher aut horit y ot orit as yang lebih t inggi, dan t ut uplah
dengan good guy bad guy.
G. Gunakan Vise Technique
The Vise adalah gambit negosiasi lain yang sangat
efekt if dan apa yang akan diberikannya pada anda akan membuat anda t akjub. Bagi Pow er Negot iat or, t eknik Vise
adalah cara merespons proposal pihak lawan at au proposal balasan dengan, “ M aaf, anda seharusnya bisa lebih baik
daripada it u,” lalu t ut up mulut . Jika gambit it u digunakan t erhadap anda, responslah
dengan gambit Count er, “ Sebenarnya seberapa lebih baiknya dibandingkan it u yang harus saya lakukan?” Ini akan mendesak
pihak lawan menyat akan harga sebenarnya secara nominal. Pusat kan perhat ian pada jumlah dolar yang sedang
dinegosiasikan. Jangan t erpengaruh oleh sejumlah penjual kot or, dan mulailah berpikir dalam persent ase.
Dolar yang dinegosiasikan adalah dolar sebagai laba bersih. Waspadalah t ent ang berharganya wakt u anda dikait kan
dengan basis per jamnya. Anda t idak akan pernah
91 | L o b b y i n g
menghasilkan uang lebih cepat daripada yang anda inginkan jika anda melakukan Pow er Negot iat ing.
H. M enghadapi Orang Yang Tidak M emiliki W ew enang M emutuskan
