98 | L o b b y i n g
sudah mempelajari kiat -kiat negosiasi. Jika pihak lawan bangga akan kemampuannya dalam negosiasi, keinginannya unt uk
menang dapat menghambat anda mencapai kesepakat an. Posisikan pihak lawan agar merasa nyaman kalah
t erhadap anda dengan konsesi kecil yang dibuat t epat di saat - saat akhir. Karena penent uan wakt u lebih pent ing daripada
ukuran konsesi, konsesinya bisa kecil saja dan it u juga efekt if. Selalu berikan ucapan selamat kepada pihak lawan
set elah anda selesai bernegosiasi, meskipun menurut anda pihak lawan buruk.
T. Gambit-Gambit Negosiasi Tidak Etis
Gambit t idak et is dapat digunakan seseorang unt uk menggiring anda membuat keput usan yang menarik. Jika anda
t idak begit u familiar dengan gambit -gambit it u sehingga anda t idak dapat langsung mengenalinya, anda akan mendapat i diri
anda membuat konsesi-konsesi yang t ak perlu hanya unt uk membuat pihak lawan mau menyet ujui proposal anda.
U. The Decoy
Pihak lawan bisa menggunakan gambit Decoy gambit Pengecoh unt uk mengalihkan perhat ian anda dari isu
sesungguhnya dalam negosiasi. Berhat i-hat ilah t erhadap orang yang memancing anda unt uk menjauh dari isu sebenarnya
dengan gambit Decoy. Tet aplah t erfokus dan pisahkan keberat an. “ Apakah it u sat u-sat unya yang membuat anda
t erganggu?” Lalu beralihlah ke gambit Higher Aut horit y dan Good Guy Bad Guy
: “ M ari kit a buat secara t ert ulis, dan saya
99 | L o b b y i n g
akan menunjukkannya kepada orang-orang saya unt uk melihat apa yang bisa saya bant u jika saya menemui mereka.” Lalu
kembalilah ke meja perundingan, namun ini akan meningkat kan ongkos rekayasa t idak berulang.
V. Red Herring
Gambit Red Herring adalah corak lain dari gambit Decoy
. Waspadalah t erhadap pihak lain yang menggunakan Red Herring
t erhadap anda. Jika pihak lawan mencipt akan isu yang akan dicobanya unt uk dipert ukarkan kemudian, t et aplah
fokus pada perhat ian anda pada isu-isu riil negosiasi dan jangan biarkan pihak lawan menghubungkannya dengan
konsesi yang t idak ingin anda buat .
W . Cherry Picking
Cherry Picking adalah gambit yang sangat efekt if yang
dapat digunakan oleh pembeli unt uk menghadapi penjual asalkan penjual t ersebut bukan Pow er Negot iat or yang t ahu
pilihan-pilihannya. Unt uk mempert ahankan diri anda t erhadap Cherry Picking
, pert imbangkanlah selalu alt ernat if yang dimiliki pihak lawan sebelum membuat konsesi.
Semakin sedikit alt ernat if yang dimiliki pihak lawan, semakin kuat posisi anda. Jika anda sebagai seorang penjual
menolak menurunkan harga anda, anda bisa mendesak pembeli unt uk membayar lebih dari pemasok lain, at au
menggunakan beberapa pemasok.
100 | L o b b y i n g
X. Deliberate M istake
Deliberat e M ist ake Kesalahan yang Disengaja adalah
t akt ik yang sangat t idak et is. Dan sebagaimana dengan pekerjaan apa pun yang berbau penipuan, t akt ik ini
memerlukan korban yang juga kurang dalam hal et ika.
Y. The Default
