24 | L o b b y i n g
umum, t ujuan dilakukannya negosiasi adalah mendapat kan at au memenuhi kepent ingan kit a yang t elah direncanakan
sebelumnya dimana hal yang diinginkan t ersebut disediakan at au dimiliki oleh orang lain sehingga kit a memerlukan negosiasi
unt uk mendapat kan yang diinginkan.
B. Tahap-tahap Negosiasi
Dalam pelaksanaan negosiasi sesungguhnya t idak ada st andarisasi proses at au t ahapan baku yang menjadi t olok ukur baik
t idaknya negosiasi. Tahapan-t ahapan negosiasi dapat berkembang dengan sendirinya t ergant ung pada permasalahan yang dihadapi.
M eskipun demikian, secara umum proses bernegosiasi memiliki pola yang sama, yait u sbb :
1. Persiapan. Pada t ahap ini, negosiat or mulai mengadakan kick of
meet ing int ernal unt uk keperluan pengumpulan informasi relevan yang lengkap, pembent ukan t im apabila diperlukan.
Dalam rangka pembent ukan t um, perlu diadakan :pembagian peran” , peran yang biasanya ada adalah :
a. Pemimpin t im negosiat or dengan t ugas memimpin t im,
memilih dan menent ukan anggot a t im, menent ukan kebijakan khusus dan mengendalikan anggot a t im
lainnya. b.
Anggot a kooperat if yang menunjukan simpat i kepada pihak lain dan juga bert indak hat i-hat i agar pihak lain
merasa kepent ingannya t et ap t erlindungi. Peran ini seolah-olah mendukung penawaran pihak lain.
c. Anggot a oposisi yang bert ugas unt uk membant ah
argument asi yang dilakukan pihak lain, anggot a ini juga
25 | L o b b y i n g
berusaha unt uk membuka kelemahan dan merendahkan posisi t awar pihak lain.
d. Sweeper yang bert ugas sebagai problem solver pemecah
kebunt uan dalam negosiasi dan bert ugas menunjukkan inkonsist ensi pihak lain.
Selain pembent ukan t im, pad at ahap ini perlu dibahas mengenai st rat egi yang akan dilakukan, apakah rigid at au
fleksibel at au keduanya. St rat egi juga dapat t ent ukan berdasarkan kemampuan t im yang ada.
2. Proposal. Pada t ahap ini negosiat or dapat memilih, apakah
langsung melakukan penawaran pert ama at au menunggu pihak lain yang mengajukan penawaran. Dalam t ahap ini negosiat or
sudah harus siap mempelajari kemungkinan-kemungkinan yang ada. M enelit i sert a membaca st rat egi pihak lain adalah t epat jika
dilakukan pada t ahap ini. 3.
Debat . Tahap ini merupakan t ahap t erpent ing dalam suat u proses negosiasi. Dengan dilakukannya debat , kit a dapat
menget ahui seberapa jauh kepent ingan kit a bisa dipert ahankan at au dit eruskan dan seberapa jauh kepent ingan pihak lain akan
kit a t erima. Tahap ini diisi dengan argument asi dari masing- masing pihak. Dari argument asi t ersebut dapat t erlihat st rat egi
dan fleksibilit as pihak lain. 4.
Tawar menawar. Set elah diadakan proposal dan debat , negosiat or mengadakan t awar menawar at as kepent ingan
pihaknya maupun pihak lain. Dalam t ahapa ini argument asi sudah t idak t erlalu diperlukan, yang diperlukan adalah fakt a,
dat a dan kemampuan unt uk mencapai t ujuan negosiasi.
26 | L o b b y i n g
5. Penut up. Suat u negosiasi dapat berakhir dengan berbagai
kemungkinan. Ant ara lain, negosiasi berhasil, negosiasi gagal, negosiasi dit unda, negosiasi dead lock, para pihak walk out dan
lainnya. Apabila negosiasi berhasil, direkomendasikan unt uk membuat semacam memorandum of underst anding M oU
unt uk keperluan pihak lainnya unt uk menjalankan kesepakat an hasil negosiasi cont ract enforcement .
Negosiasi adalah suat u proses at au met ode ant ara dua orang at au dua kubu unt uk mencapai perjanjian yang dapat memenuhi
kepuasan semua pihak yang berkepent ingan dengan elemen-elemen kerjasama dan kompet isi.
Tanpa kit a sadari set iap hari kit a sesungguhnya selalu melakukan negosiasi. Negosiasi adalah sesuat u yang kit a lakukan set iap saat dan
t erjadi hampir di set iap aspek kehidupan kit a. Selain it u negosiasi adalah cara yang paling efekt if unt uk mengat asi dan menyelesaikan
konflik at au perbedaan kepent ingan. Kit a memperoleh apa yang kit a inginkan melalui negosiasi. M ulai
dari bangun pagi mungkin kit a harus mengambil kesepakat an siapa yang harus menggunakan kamar mandi t erlebih dahulu, kemudian
apakah sopir harus mengant ar ist ri anda at au anda t erlebih dahulu. Demikian pula di kanor misalnya, kit a melakukan negosiasi dalam
rapat direksi, st af bahkan menent ukan di mana akan makan siang kit a harus ber negosiasi dengan rekan sekerja kit a.
Jadi kit a semua pada dasarnya adalah negosiat or. Beberapa dari kit a melakukannya dengan baik, sedangkan sebagian lagi t idak
pernah memenangkan negosiasi. Sebagian dari kit a hanya menjadi pengikut at au selalu mengikut i dan mengakomodasi kepent ingan
27 | L o b b y i n g
ornag lain. Negosiasi dilakukan oleh semua manusia yang berint eraksi dengan manusia lainnya. Oleh karena it u pent ing bagi
kit a dalam rangka mengembangkan dan mengelola diri manajemen diri unt uk dapat memahami dasar-dasar, prinsip dan t eknik-t eknik
bernegosiasi sehingga kit a dapat melakukan negosiasi sert a membangun relasi yang lebih efekt if dna lebih baik dengan siapa
saja. Negosiasi t erjadi ket ika kit a melihat bahwa orang lain memiliki
at au menguasai sesuat u yang kit a inginkan. Tet api sekedar menginginkan t idak cukup. Kit a harus melakukan negosiasi unt uk
mendapat kan apa yang kit a inginkan dari pihak lain yang memilikinya dan juga mempunyai keinginan at as sesuat u yang kit a
miliki. Sedangkan agar negosaisi dapat t erjadi dengan sukses, kit a harus bersiap unt uk memberikan at au merelakan sesuat u yang
bernilai yang dapat kit a t ukar dengan sesuat u yang kit a inginkan. Negosiasi memiliki karakt erist ik ut ama, sbb :
1. Senant iasa melibat kan orang – baik sebagai individual,
perwakilan organisasi at au perusahaan, sendiri at au kelompok. 2.
M emiliki ancaman t erjadinya at au di dalamnya mengandung konflik yang t erjadi mulai dari awal sampai t erjadi kesepakat an
dalam akhir negosiasi. 3.
M enggunakan cara-cara pert ukaran sesuat u baik berupa t awar menawar bargain maupun t ukar menukar
4. Hampir selalu berbent uk t at ap muka yang menggunakan bahasa
lisan, gerak t ubuh maupun ekspresi wajah. 5.
negosiasi biasanya menyangkut halhal di masa depan at au sesuat u yang belum t erjadi dan kit a inginkan t erjadi
28 | L o b b y i n g
6. Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakat an yang diambil
oleh keua belah pihak, meskipun kesepakat an it u misalnya kedua belah pihak sepakat unt uk t idak sepakat .
Unt uk menjelaskan berbagai alt ernat if penyelesaian konflik dipandang dari sudut menang-kalah masing-masing pihak, ada 4 kuadran
manajemen konflik : 1.
Kuadran Kalah-Kalah menghindari konflik Kuadran IV ini menjelaskan cara mengat asi konflik dnegan
menghindari konflik dan mengabaikan masalah yang t imbul. At au bisa berart i bahwa kedua belah pihak t idak sepakat unt uk
menyelesaikan konflik at au menemukan kesepakat an unt uk mengat asi konflik t ersebut . Kit a t idak memaksakan keinginan
kit a dan sebaliknya t ida t erlalu menginginkan sesuat u yang dimiliki at au dikuasai pihak lain.
Cara ini sebet ulnya hanya bisa kit a lakukan unt uk pot ensi konflik yang ringan dan t idak t erlalu pent ing. Ajdi agar t idamenjadi
beban dalam pikiran at au kehidupan, sebaiknya memang set iap pot ensi konflik harus segera diselesaikan.
2. Kuadran M enang -Kalah persaingan
Kuadran II ini memast ikan bahwa kit a memenangkan konflik dan pihak lain kalah. Biasanya kit a menggunakan kekuasaan at au
pengaruh kit a unt uk memast ikan bahwa dalam konflik t ersbeut kit a yang keluar sebagai pemenangnya. Biasanya pihak yang
kalah akan lebih mempersiapkan diri dalam pert emuan berikut nya. Sehingga t erjadinlah suat u suasana persiangan at au
kompet isi ant ara kedua pihak.
29 | L o b b y i n g
Gaya sepert i ini sangat t ida mengenakkan bagi pihak yang merasa t erpaksa harus berada dalam posisi kalah, sehingga
sebaiknya hanya digunakan dalam keadaan t erpaksa yang membut uhkan penyelesaian yang cepat dan t egas.
3. Kuadran Kalah-M enang mengakomodasi
Pada kuadran III ini kit a kalah – mereka menang ini berart i kit a dalam psosisi mengalah at au mengakomodasi kepent ingan pihak
lain. Gayaini merupakan upaya unt uk mengurangi t ingkat ket egangan akibat dari konflik t ersebut at au mencipt akan
perdamaian yang kit a inginkan. 4.
Kuadran M enang-M enang kolaborasi Kuadran pert ama ini disebut dengan manajemen konflik
kolaborasi at au bekerja sama. Tujuannya adalah mengat asi konflik dengan mencipt akan penyelesaian melalui konsensus
at au kesepakat an bersama yang mengikat semua pihak yang bert ikai. Proses ini biasanya yang paling lama memakan wakt u
karena harus dapat mengakomodasi kedua kepent ingan yang biasanya berada di kedua ujung ekst rim sat u sama lainnya.
Proses ini memerlukan komit men yang besar dari kedua pihak unt uk menyelesaikan dan dapat menumbuhkan hubungan
jangka panjang yang kokoh. Secara sederhana proses ini dapat dijelaskan bahwa masing-masing pihak memahami dengan
sepenuhnya keinginan at au t unt ut an pihak lainnya dan berusaha dengan penuh komit men unt uk mencari t it ik t emu kedua
kepent ingan t ersebut .
30 | L o b b y i n g
C. Negosiasi dengan Hati
