73 | L o b b y i n g
negosiasi t idak gagal, sert akan pula persyarat annya. Ambil pandangan jangka panjang karena kompromi adalah t akt ik
membangun unt uk t ercapainya perset ujuan.
H. M elemahkan Posisi Pihak Law an
Unt uk mencapai hasil yang baik dalam negosiasi , perkuat posisi kit a sambil mencari ara unt uk melemahkan posisi lawan. Gunakan
sat u at au lebih t akt ik unt uk mengurangi pengaruh lawan dalam negosiasi .
M enekan Law an
Ket ika bernegosiasi, serang rara percaya diri, juga kredibilit as lawan, t et api hanya dengan cara meragukan validit as
informasi mereka. Terus uji validit as argumen mereka, cari kelemahan, sepert i logika yang salah, penggunaan st at ist ik
yang salah, t idak dimasukkannya suat u fakt a dan agenda t ersembunyi.
M enemukan Kesalahan
Cara efekt if unt uk membuat lemah posisi lawan adalah menemukan kesalahan fakt a at au logika dalam usulan
mereka. Perhat ikan penggunaan st at ist ik: jika mereka mengemukakan rincian yang t ampak t erlalu baik, t anyakan
hal-hal yang t idak disinggung. M ereka mungkin menyembunyikan keburukan. Jika menemukan kekurangan,
segera beberkan.
I. M enutup Negosiasi
Negosiasi bisa sampai pada kesimpulan yang baik bila kedua pihak membuat konsesi yang dapat dit erima bersama unt uk mencapai
perset ujuan.
74 | L o b b y i n g
M enjual Posisi
M enjual posisi adalah proses t awar menawar yang rumit dengan masing-masing pihak membuat konsesi unt uk mencapai
perset ujuan. Namun demikian, bila kit a di pihak yang lebih lemah, at au t ujuan ut ama kit a adalah menekan kerugian, t awar
menawar bisa sangat berat dan menyakit kan.
M embuat Konsesi
Bila t erpaksa membuat konsesi, lihat kepent ingan jangka panjangnya. Usahakan sit uasi t et ap t erkendali dengan cara :
•
M enimbang sebesar apa hasil yang kit a perlukan, nilai yang kit a serahkan t idak lebih besar dari konsesi pihak
lawan.
•
Berkompensasi t anpa kehilangan muka. M isalnya, bila kit a harus mundur dari keput usan akhir, kit a bisa kat akan,
“ Karena Anda mengubah pendirian dalam hal …., kami akan ubah pendirian kami dalam ….”
M embuat Usulan Hipotesis
Uji fleksibelit as lawan dengan membuat proposal hipot esis sebelum memberi konsesi. “ Jika” adalah kat a kunci
dalam pert anyaan-pert anyaan di bawah, yang t idak mengikat namun membant u kit a memahami apa yang pent ing bagi
pihak lawan.
M embahas Syarat
Ket ika mendekat i akhir negosiasi, kit a perlu membicarakan
syarat -syarat perjanjian. Kesepakat an meliput i cara pembayaran, jangka wakt u pembayaran, masa
berlakunya perjanjian dan apa yang harus dilakukan jika
75 | L o b b y i n g
t imbul masalah dalam pelaksanaan perjanjian, misalnya apakah diperlukan arbit rasi.
M enegoisasikan Paket
Ket ika mulai mendiskusikan ket ent uan, coba kumpulkan semua hal yang t elah dibicarakan. Kelompokkan hal-hal yang
berkait an. Langkah ini akan membuat konsesi t ak t erlalu menyakit kan; kit a bisa memenangkan hal-hal kecil dalam
paket unt uk memperkuat posisi dalam mencapai sasaran ut ama. Negosiasi per paket juga cara yang baik unt uk
menget ahui priorit as lawan yang sebenarnya.
M enghindari Penolakan
M anfaat mengelompokkan usulan adalah kalau ada penolakan unsur pent ing, t idak ada yang kehilangan muka.
Adapun usulan hipot et is memungkinkan kit a mengat ur negosiasi hingga kompromi t ercapai. Kedua cara ini
memungkinkan kit a memahami apa yang bisa dit erma at au diberikan lawan, berdasarkan reaksinya t erhadap t awaran
kit a.
M encatat Kesepakatan
Set elah negosiasi selesai, buat rangkuman di at as kert as dan mint a perset ujuan semua pesert a unt uk menghindari
salah paham. Kirim sat u salinan kepada lawan dan mint a konfirmasi t ert ulis. Kecepat an penyampaian not ulen ini
pent ing, agar bila ada ket idak-jelaskan at au perbedaan pendapat negosiasi bisa dibuka kembali unt uk segera
meluruskannya.
76 | L o b b y i n g
J. M emilih Cara M enutup
