55 | L o b b y i n g
pelanggan mereka, at au ajak seorang pelanggan set ia mereka makan dan ajukan beberapa pert anyaan secara hat i-hat i.
M ant an karyawan yang kecewa juga bisa menjadi sumber informasi berharga, t et api awas kalau-kalau mereka memberi
informasi yang t ak berdasar.
E. M emilih Strategi
Set elah t ujuan kit a jelas dan t ujuan lawan t elah diperkirakan, kit a sudah siap menyusun st rat egi unt uk mencapai t ujuan. Gunakan
kekuat an personil t im unt uk merancang st rat egi. Unt uk dit anyakan pada dirisendiri
T Bagaimana kit a akan membuat st rat egi dan t akt ik ?
T Berapa orang dibut uhkan unt uk t im negosiasi kit a ?
T
Berapa lama dibut uhkan unt uk menyusun st rat egi ?
T
Perlukah semua anggot a t im hadir di set iap perundingan ?
T
Kapan kit a bisa melat ih peran dan t akt ik kit a ? Buat lah selalu st rat egi yang sederhana dan fleksibel
M enimbang Tujuan St rat egi adalah kebijakan umum yang dirancang unt uk
mencapai t ujuan t ert ent u. Sement ara t akt ik adalah rincian cara unt uk melaksanakan st rat egi.
Sembunyikan amarah dan kesal ket ika berunding : jangan walk out sambil marah
M emahami Peran-Peran Kalau set iap t im sepak bola memiliki penjaga gawang, set iap
t im negosiasi memerlukan peran-peran t ert ent u unt uk berhasil dalam negosiasi . peran-peran ini adalah Pemimpin,
Orang Baik, Orang Jahat , Orang Garis Keras dan Penyapu.
56 | L o b b y i n g
Peran lain bisa dit ambahkan sesuai keadaan. Tim negosiasi yang ideal harus punya 3 – 5 anggot a dan semua peran kunci
harus t erwakili. Tidak perlu sat u peran kunci diisi oleh sat u orang; bisa juga masing-masing anggot a memerankan
beberapa peran sekaligus. M enent ukan Peran Dalam Tim
PERAN TANGGUNG JAW AB
PEM IM PIN Set iap t im negosiasi perlu
pemimpin. Pemimpin mungkin orang paling ahli, t idak selalu
harus paling senior dalam tim.
•
M emimpin negosiasi , menghadirkan orang lain bila diperlukan
•
M enent ukan hal-hal khusus; misalnya menent ukan apakah ada cukup dana unt uk
mengajukan pengambil-alihan
•
M engendalikan anggot a t im lainnya ORAN BAIK
Adalah orang yang paling disukai para anggot a t im law an.
M ungkin saja mereka sampai berharap bahw a Orang Baik ini
sat u-sat unya law an mereka.
•
M enunjukkan simpat i dan pengert ian t erhadap pandangna law an.
•
Tampak seolah-olah mundur dari posisi yang dipert ahankan t imnya sendiri
•
M embuat anggot a t im merasa percaya diri sehingga mereka menang
ORANG JAHAT Kebalikan dari Orang Baik,
peran orang ini adalah membuat law an merasa bahw a
perset ujuan akan lebih mudah t ercapai tanpa dia.
•
M enghent ikan negosiasi jika dan bila diperlukan.
•
M embant ah set iap argumen at au pandangan yang dikemukakan law an.
•
M enyerang law an dan mencoba menyingkap kelemahan mereka
ORANG GARIS KERAS Anggot a ini mengambil garis
keras dalam segala hal. Ia memberi kesulit an anggota t im
sering kali mengalah padanya.
•
M enunda kemajuan dengan menghambat
•
M emungkinkan anggot a lain mundur dari rencana mengajukan taw aran lunak.
•
M engamat i dan mencat at kemajuan negosiasi
•
M enjaga agar t im t et ap t erarah pada t ujuan negosiasi .
57 | L o b b y i n g
PENYAPU Orang ini mengumpulkan
semua pandangan yang dikemukakannya lalu
merangkumnya menjadi sat u kesat uan
•
M engusulkan cara at au takt ik unt uk keluar dari kemacet an
•
M encegah pembahasan menyimpang dari masalah ut ama
•
M enunjuk inkonsistensi dalam argumen law an bila ada
Susun jadwal unt uk pengarahan dan lat ihan t akt ik M embagi Peran
Dalam negosiasi , st rat egi yang baik meliput i penugasan personil yang t epat . Kit a harus menent ukan peran dan
t anggung jawab unt uk dijalankan para anggot a. Kenakan baju yang nyaman namun enak dipandang dan agak
konservat if Pent ingnya Penampilan
Pert imbangan penampilan kit a; kesan pert ama banyak menent ukan. Pikirkan macam perundingan dan berpakaianlah
dengan sesuai. Pakaian mewah bisa membuat orang segan akan diri dan kekuasaan kit a, t api berkesan negat if, sok pamer.
Jika ingin resmi, kenakan jas. Jika t idak yakin, berpakaianlah secara konservat if.
Berlat ihlah unt uk t enang di meja perundingan M engarahkan t im
Agar para anggot a t im memainkan perannya dengan baik, perlu diberi pengarahan. Hindari pernyat aan simpang siur
dengan memberi informasi t erbaru kepada anggot a yang t idak hadir.
58 | L o b b y i n g
St udi Kasus Bet h dan Kurt dikirim ke Hongkong unt uk membujuk sat u
pabrikan agar membeli microchip mereka. Sebelum berangkat mereka melat ih sejumlah argumen dan memut uskan bahwa
Bet h yang akan bicara. Di Hongkong, manajer pabrik t ampak menyukai usulan it u. Tet api ket ika Bet h berbicara, Kurt
mendengar ada yang berkat a bahwa Orang Barat t idak pernah menerima harga penawaran pert ama. M aka ket ika orang Cina
ini mengajukan t awaran harga dengan perkiraan akan dit olak Kurt menyela. Bet h t erkejut , karena ia menganggap bahwa
t awaran it u cukup pant as. Namun ket ika akhirnya orang Cina it u set uju membayar 10 lebih t inggi dari penawaran pert ama,
Bet h senang kalau disela. Kedua pihak puas dengan kesepakat an ini.
F. M enggunakan Agenda
