58 | L o b b y i n g
St udi Kasus Bet h dan Kurt dikirim ke Hongkong unt uk membujuk sat u
pabrikan agar membeli microchip mereka. Sebelum berangkat mereka melat ih sejumlah argumen dan memut uskan bahwa
Bet h yang akan bicara. Di Hongkong, manajer pabrik t ampak menyukai usulan it u. Tet api ket ika Bet h berbicara, Kurt
mendengar ada yang berkat a bahwa Orang Barat t idak pernah menerima harga penawaran pert ama. M aka ket ika orang Cina
ini mengajukan t awaran harga dengan perkiraan akan dit olak Kurt menyela. Bet h t erkejut , karena ia menganggap bahwa
t awaran it u cukup pant as. Namun ket ika akhirnya orang Cina it u set uju membayar 10 lebih t inggi dari penawaran pert ama,
Bet h senang kalau disela. Kedua pihak puas dengan kesepakat an ini.
F. M enggunakan Agenda
Unt uk negosiasi t ert ent u, susunan agenda – daft ar masalah yang akan diperdebat kan – sangat membant u. M int a perset ujuan semua
pesert a mengenai hal yang perlu dibahas dan yang perlu dihapus dari agenda sebelum dimulai.
Unt uk Diingat 1.
Set iap pokok harus dit ent ukan alokasi wakt unya 2.
Rancangan agenda harus diket ahui semua anggot a 3.
Agenda harus diberi t epi lebar unt uk cat at an 4.
Lampiran harus diedarkan bersama agenda 5.
Agenda ini pent ing sehingga isinya perlu dinegoisasikan
59 | L o b b y i n g
Coba t ent ukan agenda – unt uk menent ukan jalannya pert emuan M erancang Agenda
Pokok-pokok yang akan dibahas dalam agenda bisa menjadi unsur pent ing st rat egi negosiasi , baik urut an pembahasan
at au alokasi wakt u. Oleh karena it u perlu pembahasan panjang unt uk menyusun agenda sebelum negosiasi dimulai. Dalam
penyusunannya, perlu diingat bahwa agenda harus : a.
Tegas akan bat asan pembahasan b.
Secara informal t ent ukan pembahasan melalui priorit as pokok bahasan
M enulis Agenda Agenda membant u mengarahkan negosiasi pada sasaran.
Bukan unt uk menut upi masalah t et api unt uk mendapat solusi. Judul harus menggunakan bahasa t erbuka, t idak bert ent angan.
60 | L o b b y i n g
Perundingan Kelebihan Karyawan
Tanggal 24 Juli, Pk. 09.00 Ruang Rapat
1. 09.00
Pembacaan notulen rapat terdahulu
2. 09.15
Konsultan manajemen menyampaikan kasus.
3. 09.45
10.15 Direktur Personalia
menyampaikan kasus 4.
10.30 Istirahat
5. 11.00
Direktur Keuangan menyampaikan kasus
6. 11.00
Diskusi 7.
12.30 Penutupan
Rincian judul agenda rapat
Keputusan terdahulu
diratifikasi
Pembicara pertama
menentukan nada
Pembicara pertama
menentukan nada
Waktu dijadwalkan
Penutupan rapat
ditentukan M enyet ujui Agenda
Jika menerima agenda dari pihak lain, pelajari dan sesuaikan st rat egi kit a. Pihak yang menent ukan agenda adalah pihak
yang paling berkepent ingan, dan biasanya memulai pembicaraan.
Dat anglah lebih awal pada pert emuan agar t ampak efisien dan t enang.
M enjadwalkan Agenda Sebagian perundingan dit ent ukan bat as wakt unya karena
orang-orang yang t erlibat sangat sibuk.
61 | L o b b y i n g
Tulislah agenda dalam bahasa sederhana, t uliskan bat as wakt u set iap pokok bahasan
M erekam informasi Negosiasi t ak bisa menghindar dari konsesi yang mungkin
akan disesali. Oleh karena it u banyak orang suka merekam pembicaraan dalam kaset . Namun cara ini bisa bermasalah :
mungkin sulit …. M enempat kan alat unt uk bisa merekam semua pembicaraan; hal pent ing mungkin t erlewat karena
harus menggant i bat erai. Jika akan merekam, mint a perset ujuan pihak lain t erdahulu. Selain merekam, negosiat or
berpengalaman harus memast ikan ada not ulen rinci pembicaraan.
G. M enciptakan Suasana Yang Tepat
