M emilih Cara M enutup M enuju Penutupan

76 | L o b b y i n g

J. M emilih Cara M enutup

M endekat i perset ujuan, past ikan bahwa semua pihak mempunyai pemahaman yang sama mengenai hal-hal yang dicakupnya dan konfirmasikan perset ujuannya. Set elah it u berulah negosiasi bisa dit ut up. M enfokuskan Diri Sebelum menut up negosiasi, perlu dipast ikan bahwa kit a benar-benar fokus pada masalah sesungguhnya dan t idak t erbawa perasaan karena t akt ik negosiasi lawan sehingga mempengaruhi penilaian dan pengambilan keput usan. M enegaskan Ketentuan Pelajari ist ilah yang akan digunakan dalam perjanjian. Kalau menyusun kont rak dagang, jelaskan ist ilah-ist ilah kunci, at au gunakan kosa kat a yang mudah dipahami. Penut upan negosiasi harus meluruskan masalah-masalah ini, yang memungkinkan kit a at aupun lawan unt uk menegoisasikan konsep baru.

K. M enuju Penutupan

Set elah memilih cara menut up, sekarang kit a bisa mulai melaksanakannya namun waspadalah akan pergeseran suasana hat i pihak lawan. W aktu Penaw aran Tawaran yang diajukan pada wakt u yang salah bisa dit olak, sement ara pada lain wakt u, t awaran yang sama mungkin dit erima. Ajukan t awaran akhir ket ika lawan sedang bersikap mau menerima pendapat orang lain. 77 | L o b b y i n g M enuju ke Penaw aran Dalam proses mendekat i penyimpulan, mungkin kit a merasa perlu menyat akan suat u t awaran sebagai “ final” . Walau bisa dilakukan, jangan t ekankan bahwa suat u usulan it u yang t erakhir bila sebenarnya t idak. Kalau kit a lakukan, bisa jadi lawan akan meragukan t awaran akhir kit a yang sebenarnya. Tegaskan bahwa kit a lebih suka t idak membuat kesepakat an kalau harus dikompromikan kembali di kemudian hari. Penaw aran Akhir Tunjukkan bahwa kit a mengajukan t awaran akhir yang t erakhir kali dengan pilihan kat a, nada bicara dan bahasa t ubuh. Cipt akan kesan t egas: kumpulkan berkas-berkas, bangun, mondar-mandir dan t unjukkan kalau kit a akan meninggalkan ruangan t idak sepert i t awaran t erdahulu, ket ika kit a bisa duduk bersandar, pert anda masih ingin melanjut kan negosiasi. M embantu Law an M enuju Arah Penutupan M ETODA HASIL M ENEKANKAN M ANFAAT Usahakan unt uk menjelaskan pihak law an akan manfaat yang mereka dapat dari t awaran kit a. Namun jangan kat akan manfaat yang kit a dapat kan darinya. • Bant u pihak law an melihat manfaat dari menyet ujui t aw aran kesepakat an yang mungkin t idak t erpikir oleh mereka. • Cipt akan kesan sit uasi sama- sama menang, bukan sit uasinya menang-kalah. 78 | L o b b y i n g M EM BERIKAN DUKUNGAN t erima dengan t erbuka usulan konst rukt if dari law an, w alaupun harus menunggu lama. Jika t idak mau menyet ujuinya, kit a masih bisa menolaknya kemudian. • Cipt akan suasana posit if unt uk mendorong negosiasi menuju penut upan. • M ungkin menghindarkan kit a dari krit ikan at as usulan t andingan kit a. • M encegah pert ent angan dengan law an unt uk hal yang mungkin pent ing dalam debat . M ENGHINDARI SITUASI M ENANG – KALAH Nyat akan bahwa kit a mencari pemecahan yang dapat dit erima kedua pihak. Jangan mendesak law an unt uk menerima sesuat u yang akan mereka sesali kemudian. • M encegah konfront asi yang memperuncing suasana dan bisa membaw a kemacetan. • Terus cipt akan suasana yang sant ai agar dapat t erjadi diskusi yang konst rukt if. • Ada kemungkinan dibuat usulan t andingan. M ENYELAM ATKAN M UKA Berilah law an jalan keluar dengan mengajukan pert - anyaan at au usulan hipot esis, sepert i, “ Bagaimana pen-dapat anda mengenai …?” at au “ Bagaimana bila kit a…?” • M eningkatkan kemungkinan usulan kit a dipert imbangkan dengan baik oleh law an. • Berart i law an t idak merasa t erdesak unt uk menerima at au menolak usulan kit a, namun mungkin lebih cepat mengambil keput usan. 79 | L o b b y i n g M embaw a ke Arah Kompromi Dalam set iap t ahap negosiasi coba cipt akan budaya kompromi. M enjelang penut upan, pihak lawan akan t ahu bahwa kit a fleksibel dan t idak kaku dalam segala hal. Bila debat berjalan sebagaimana mest inya, suasana kompromi t ercipt a dengan sendirinya. M asing-masing pihak past i menyadari bahwa argumen lawan ada baiknya bagi kedua pihak dan masing-masing harus saling kompromi. M engatasi Keraguan jika pihak lawan ragu, bersimpat ilah dengan mereka. Ingat kan bahwa perjanjian it u juga membawa perubahan pada kit a dan kit apun cemas karenanya. Jika pihak lawan bersikeras unt uk mundur, buat mereka sadar kalau langkah ini akan mencemari reput asi mereka.

L. M enangani Kemacetan