M enilai Pihak Law an

50 | L o b b y i n g M engantisipasi Kemungkinan Perkembangan Negosiasi

D. M enilai Pihak Law an

Saat persiapan, akan lebih mengunt ungkan bila kit a mempelajari kekuat an dan kelemahan posisi lawan berunding sert a menelit i lat ar belakang orang-orang yang melakukan negosiasi . cari t ahu t ent ang riwayat negosiasi mereka. Untuk ditanyakan pada dirisendiri T Apakah Lawan It u Negosiasiat or Berpengalaman ? T Adakah perbedaan pandangan dalam kubu lawan ? Posisi awal telah direncanakan Negosiasi berjalan sesuai rencana Negosiasi tidak sesuai rencana Jalan panjang menyita waktu Penyelesaian kompromis ditemukan Negosiasi gagal Hasil ideal tercapai Jalan beresiko menim- bulkan perdebatan 51 | L o b b y i n g T Apakah lawan punya informasi dan penget ahuan unt uk mencapai sasarannya ? T Apakah lawan punya wewenang at au kekuasaan unt uk mencapai sasarannya ? T Apakah lawan t erdesak unt uk menyelesaikan secepat nya ? Bicaralah dengan orang yang kenal dengan pihak lawan berunding M elihat Kasus M ereka Pelajari kasus lawan secara menyeluruh; lihat semua aspek kasus mereka. Lihat kekuat an dan kelemahan mereka. Pusat kan pada kelemahan mereka unt uk menekan kekuat annya. M engukur kekuatan Negosiasi merupakan proses menuju kompromi, maka kit a perlu menilai posisi awal lawan dan kekuat an mereka. Apakah punya kasus yang kuat ? Apakah logis? Apakah secara moral bisa dit erima? Apakah pemimpinnya kuat dan mampu bernegosiasi? Awas Lawan mungkin punya t ujuan yang t ersembunyi. M engenali Tujuan Law an Kenali t ujuan lawan, sepert i kit a menget ahui t ujuan kit a menget ahui t ujuan kit a. Buat daft ar perkiraan t ujuan mereka dan susun priorit asnya. Bagi dalam kelompok priorit as puncak, menengah at au rendah. M enganalisa Law an Selain memahami kekuat an lawan, kit a juga perlu melihat kelemahannya, baik kasus maupun kemampuan personilnya. 52 | L o b b y i n g Terus uji penilaian kit a akan lawan berdasarkan cara mereka bert indak selama negosiasi . M emperkirakan tujuan law an Priorit as Puncak Tujuan-t ujuan yang kit a kira dianggap lawan pent ing unt uk dicapai Priorit as M enengah Tujuan-t ujuan yang kit a kira ingin dicapai lawan Priorit as Rendah Tujuan-t ujuan yang kit a kira dianggap lawan sebagai bonus bila t ercapai M enggunakan sumber informasi resmi Pelajari semua informasi resmi mengenai lawan, sepert i art ikel dalam majalah bisnis dan penerbit an lain yang merinci langkah-langkah mereka. Sumber-sumber ini mungkin memuat informasi t ak t ernilai mengenai kondisi, riwayat dan t ujuan st rat egis mereka saat ini. Kit a juga bisa mempelajari semua dokumen bukan rahasia yang dimiliki badan-badan pemerint ah mengenai riwayat hukum dan kondisi keuangan lawan. Belajar Dari Pertemuan Sebelumnya Negosiasi sering t erjadi ant ar pihak-pihak yang pernah bert emu unt uk masalah serupa, sepert i pemasok membahas ulang kont rak yang diperbaharui set iap t ahun, at au karyawan membahas perubahan perat uran kerja. Jika berunding dengan pihak yang sudah kit a kenal, pelajari cara negosiasi t erdahulu. Periksa kembali cat at an lama dan bicarakan dengan rekan- rekan yang hadir saat it u. Sesuaikan t akt ik, dan jangan lupa sement ara kit a semakin kenal cara kerja mereka, merekapun 53 | L o b b y i n g akan menyusun t ujuan sesuai dengan penget ahuan mereka t ent ang st rat egi kit a t erdahulu. Unt uk Diingat 1. Penimbangan kekuat an dalam perundingan lalu t idak selalu sama dengan sekarang. 2. Negosiat or lawan memegang jabat an baru dengan wewenang dan kekuasaan lebih besar. 3. Jabat an baru negosiat or lawan mungkin mempunyai kelemahan baru selain kekuat annya. 4. Tekanan wakt u bagi kedua t im mungkin t idak sama. 5. Persiapan yang dilakukan masing-masing mungkin t idak sama pada set iap put aran perundingan. Jika memungkinkan, bicarakan dengan anggot a t im perundingan t erdahulu M encari titik temu Negosiasi adalah mencari jalan unt uk mencapai t it ik t emu bagi perset ujuan at au kompromi. Sasaran ini lebih mudah dicapai bila pihak-pihak pernah berunding sebelumnya dan lebih memahami dalam apa pihak lawan bersedia mengalah. Cont ohnya seorang karyawan mendat angi pimpinan unt uk merundingkan kenaikan gaji; ia mungkin sadar bahwa kendala keuangan pimpinan at au perusahaan t idak memungkinkan 54 | L o b b y i n g kenaikan gaji langsung dalam t ahun ini. Namun karyawan dan pimpinan t ersebut bisa membahas cara lain yang memberi keunt ungan finansial selain kenaikan gaji bulanan unt uk mengat asi kendala ini. Bisa saja disepakat i t ambahan sat u minggu cut i t ahunan sebagai alt ernat if kenaikan gaji. Sikap fleksibel yang dit unjukkan kedua belah pihak sert a kesediaan mereka unt uk mencari t it ik t emu memungkinkan dicapainya kompromi yang pant as. Selidiki sebelumnya siapa yang mewakili pihak lawan Negosiasi dengan sejumlah kelompok Bila lawan memiliki lebih dari sat u kelompok kepent ingan, selain menilai masing-masing kelompok dan personilnya, kit a harus menilai apakah ada konflik ant ar kelompok. Perbedaan budaya Terdapat perbedaan budaya ant ar bangsa, kelompok umur dan gender yang bisa kit a manfaat kan. Jika lawan kit a adalah orang Rusia separuh baya, misalnya, dapat kit a asumsikan bahwa ia kurang punya pengalaman pasar. Demikian pula orang muda Amerika yang berpendidikan t inggi, sering dianggap kurang pengalaman kerja. M enggunakan sumber informasi informal Agar pandai mengumpulkan informasi, kit a harus berlat ih berpikir sepert i det ekt if. Gunakan acara sosial, jaringan bisnis, perjumpaan dengan t eman at au percakapan t elepon dengan orang, yang t epat unt uk menget ahui bagaimana kerja lawan sehari-hari. Bisa pula mengirim orang ke kant or mereka unt uk melihat bagaimana mereka memperlakukan st af dan 55 | L o b b y i n g pelanggan mereka, at au ajak seorang pelanggan set ia mereka makan dan ajukan beberapa pert anyaan secara hat i-hat i. M ant an karyawan yang kecewa juga bisa menjadi sumber informasi berharga, t et api awas kalau-kalau mereka memberi informasi yang t ak berdasar.

E. M emilih Strategi