95 | L o b b y i n g
melakukannya unt uk anda, apa yang dapat anda lakukan berikan unt uk kami sebagai balasannya?”
Anda mungkin mendapat kan sesuat u sebagai balasannya. Ini meningkat kan konsesi, jadi anda bisa
menggunakannya sebagai Trade-off di kemudian hari. Yang paling pent ing, ini akan menghent ikan proses negosiasi yang
bert ele-t ele dan berat . Jangan mengubah susunan kat anya dan jangan memint a sesuat u secara khusus menyebut apa yang
dimint a sebagai balasannya, karena it u akan menjadi t erlalu konfront at if.
O. Good Guy Bad Guy
Orang menggunakan Good Guy Bad guy lebih sering daripada yang anda duga. Waspadalah bila sewakt u-wakt u
anda t engah bernegosiasi dengan dua orang at au lebih. Gambit ini merupakan cara menekan orang t anpa harus menimbulkan
konfront asi di pihak lawan, balaslah dengan cara mengident ifikasinya.
Gambit ini sudah dikenal secara luas, jadi jika anda t ahu mereka sedang menggunakannya, mereka akan malu dan
mundur dari posisi semula yang diancangkannya. Jangan ambil pusing bahwa pihak lawan t ahu apa yang sedang anda lakukan.
Sekalipun mereka t ahu, Gambit ini masih memiliki kekuat an. Jika anda sedang melancarkan jurus-jurus Pow er
Negot iat ing dengan seseorang yang t ahu semua gambit yang
ada, ini akan menjadi lebih menyenangkan. Negosiasi anda bisa diumpamakan sepert i bermain cat ur dengan orang yang
96 | L o b b y i n g
memiliki t ingkat kemampuan sama, bukannya dengan seseorang yang dapat dengan mudah anda kalahkan.
P. Nibbling
Dengan Nibbling uang t epat wakt u, di akhir sebuah negosiasi anda bisa mendapat kan hal-hal yang sebelumnya
t idak diset ujui oleh pihak lawan. Ini bisa t erjadi karena benak pihak lawan bisa berubah sendiri menjadi sebaliknya set elah
membuat keput usan. Ia sudah berusaha keras menguras pikiran unt uk membeli dari anda pada saat negosiasi baru
dimulai. M eskipun demikian, set elah dia membuat keput usan unt uk membeli dari anda, anda bisa melakukan Nibbling unt uk
mendapat kan pesanan yang lebih besar, produk yang bermut u lebih t inggi, at au pelayanan t ambahan.
Bersedia melakukan usaha t ambahan adalah sesuat u yang membedakan para wiraniaga handal dengan wiraniaga
yang hanya kat egori baik. Hent ikan pihak lawan yang melancarkan Nibbling t erhadap anda dengan menunjukkan
secara t ert ulis biaya-biaya hal-hal lain misalnya layanan, at au kelonggaran persyarat an, dan dengan t idak mengungkapkan
bahwa anda sebenarnya memiliki kewenangan unt uk membuat konsesi apa pun.
Apabila pihak lawan melancarkan Nibbling t erhadap anda, t anggapilah dengan membuat nya malu dengan cara yang
baik dan sopan. Hindari Nibbling pasca-negosiasi dengan menunjukkan dan mengacu pada semua rincian dengan
menggunakan Gambit yang dapat membuat mereka merasa senang.
97 | L o b b y i n g
Q. Bagaimana M eruncingkan Konsesi
