42 | L o b b y i n g
Tent ukan dengan jelas t anggung jawab agen Unt uk Diingat
•
Ket ika bernegosiasi, kit a harus t ahu apa yang bisa kit a lepas dan apa yang t idak.
•
M asalah yang dinegoisasikan mungkin rumit , karenanya harus didefinisikan sebelum negosiasi bisa dilanjut kan.
•
Negosiasi berart i bahwa kit a bersedia kompromi mengenai masalah yang dibicarakan
•
Apa yang berlaku bagi kit a, juga berlaku bagi orang yang bernegosiasi dengan kit a.
B. M emahami Persiapan Pertukaran
Dengan pemahaman yang cukup mengenai proses-prosesnya persiapan, pengusulan, debat , t awar-menawar dan penut upan,
negoisasi bisa memberikan hasil yang memuaskan semua pihak. Pokok dari semua it u adalah prinsip pert ukaran : unt uk bisa menerima kit a
harus memberi.
43 | L o b b y i n g
Tahap-tahap Negosiasi
Tent ukan priorit as : bersedialah melepas hal yang t idak begit u pent ing
M enangkan Kedua Sisi
Kunci negosiasi ialah kesadaran bahwa semua pihak perlu mendapat sesuat u yang berharga sebagai gant i at as apa yang
diberikannya. Hanya dengan demikian mereka merasa berhasil.
Perbedaan Budaya
Pendekat an t iap bangsa t erhadap negosiasi sangat berbeda. Orang Eropa dan Amerika sangat merasa bingung dengan
Persiapan
Penutupan Proposal
Debat
Tawar-menawar
44 | L o b b y i n g
keengganan orang Jepang unt uk konfront asi langsung. Sebaliknya orang Jepang menganggap pernyat aan at au
pandangan t egas t erlalu kaku dan sulit dikompromikan. Bersikap fleksibel it u t anda kekuat an, bukan kelemahan
Sikap Fleksibel
Fleksibelit as adalah sifat pent ing negosiasi. Keseimbangan kekuat an ant ar pihak-pihak berubah-ubah selama proses
negosiasi. Jika t ergesa-gesa menyet ujui, bisa menyesal kemudian
Studi Kasus
John, arsit ek freelance, sedang menganggur ket ika Bill, seorang developer, memint anya merancang sebuah t oko
grosir yang akan dibangun di lokasi yang bagus. M elihat John sangat but uh kerja. Bill menawarkan upah separuh t arif
normal. Semula John menolak, namun akhirnya set uju dengan t arif 60 dari normal. Pekerja it u membosankan dan
lokasinya jauh. Kedua belah pihak merasa bahwa John t elah dipecundangi Bill. Beberapa minggu kemudian John mendapat
kont rak baru yang besar dan mulai membenci pekerjaan dari Bill. Ia hanya mengerjakannya pada sore hari set elah bekerja
seharian. M ungkin karena John bekerja separuh hat i, ada bocor yang mengganggu pada bangunan it u. Bill mencoba
memperbaikinya t anpa hasil. Pelanggan t okonya sedikit . Bill t erpaksa menut up t okonya set elah t iga t ahun.
Pertukaran yang Gagal
Dalam kasus ini, semula negosiasi menghasilkan sat u pemenang dan sat u pecundang. Namun pada akhirnya, posisi
jadi t erbalik; John yang t ampaknya kalah, lebih berunt ung,
45 | L o b b y i n g
sement ara Bill yang akhirnya menyadari bahwa ia salah besar karena mencoba menghemat pada awalnya, t api gagal di
akhir.
Studi Kasus
Juan adalah seorang perancang soft ware komput er yang punya ide membuat game komput er yang diperkirakan akan
laku keras. Tet api unt uk membuat nya diperlukan wakt u lama, sement ara ia perlu uang unt uk hidup. Ia pergi menemui
t emannya M aria, seorang eksekut if di sebuah perusahaan komput er besar. M aria dan rekan-rekannya menyukai ide
t ersebut , t et api hanya menawarkan Juan uang 10.000. Juan bilang bahwa diperlukan wakt u sembilan bulan unt uk
mengembangkan program it u dan uang sebesar 10.000 t idak cukup sebagai imbalannya. Ia mengusulkan supaya uang
10.000 it u dijadikan sebagai uang muka dari bagiannya at as keunt ungan penjualan sebesar 25.75. akhirnya diset ujui
bagiannya sebesar 20.80. Game t ersebut , yang diluncurkan dengan promosi besar-besaran, sangat berhasil dan memberi
mereka banyak uang.
Pertukaran yang Adil
Kedua pihak dalam kasus ini dapat dikat akan menang. Juan sadar bahwa perusahaan soft ware t ersebut t idak bisa
memberinya uang t unai lebih banyak, maka mereka mencapai t ujuan bersama, yait u menekan kerugian bila usaha t ersebut
gagal dan meningkat kan keunt ungan bila berhasil.
46 | L o b b y i n g
C. M enentukan Tujuan
