61 | L o b b y i n g
Tulislah agenda dalam bahasa sederhana, t uliskan bat as wakt u set iap pokok bahasan
M erekam informasi Negosiasi t ak bisa menghindar dari konsesi yang mungkin
akan disesali. Oleh karena it u banyak orang suka merekam pembicaraan dalam kaset . Namun cara ini bisa bermasalah :
mungkin sulit …. M enempat kan alat unt uk bisa merekam semua pembicaraan; hal pent ing mungkin t erlewat karena
harus menggant i bat erai. Jika akan merekam, mint a perset ujuan pihak lain t erdahulu. Selain merekam, negosiat or
berpengalaman harus memast ikan ada not ulen rinci pembicaraan.
G. M enciptakan Suasana Yang Tepat
Hasil dari suat u sesi perundingan dapat dipengaruhi oleh t empat penyelenggaraan. Cipt akan lingkungan yang posit if unt uk pihak-pihak
yang bert ent angan dengan memast ikan bahwa t empat nya cocok unt uk ukuran dan t ingkat formalit as.
Jangan adakan negosiasi lebih dari dua jam t anpa ist irahat M enent ukan Lokasi
Banyak hal harus dipert imbangkan dalam memilih lokasi, t ermasuk kenyamanan, net ralit as dan fasilit as.
62 | L o b b y i n g
Sediakan jam pada dinding agar semua orang bisa melihat Jenis-jenis Lokasi Unt uk Perundingan
LOKASI FAKTOR-FAKTOR UNTUK
DIPERTIM BANGKAN RUM AH SENDIRI
Kant or at au ruang dalam bangunan perusahaan kit a
dianggap rumah sendiri.
•
M udah bagi kit a unt uk mengat ur gangguan st rat egis.
•
Sulit unt uk menghindari gangguan t ak t erencana
•
M udah memanggil ahli sendiri unt uk memberi kont ribusi yang
relevan dengan negosiasi DAERAH NETRAL
Kant or pihak ket iga at au ruang sewaan dianggap
daerah net ral
•
Tidak ada pihak yang lebih berunt ung karena lokasi asing bagi
keduanaya.
•
Kedua belah pihak harus “ mengirimkan” ahli-ahli dan
mat eri pendukung yang mereka perlukan
RUM AH ORANG Rumah orang adalah kant or
at au ruang milik pihak lawan
•
Lingkungan yang asing bisa menganggu
•
Logist ik harus dikont rol
•
Kit a bisa menunda dengan mengat akan bahwa kit a harus
membawa mat eri kepada orang t ert ent u di kant or.
63 | L o b b y i n g
Ket ika negoisasi, jangan singkap t akt ik sekaligus. M engat ur Hal-hal Kecil
Bila menjadi t uan rumah suat u negosiasi , kendalikan sit uasi : buat agar suasana, wakt u dan ist irahat mengunt ungkan kit a.
Sediakan kert as dan pena unt uk mencat at . Past ikan fasilit as kamar mandi, penerangan di ruang perundingan, t erut ama bila
menggunakan alat bant u audiovisual. Kenyamanan fisik bisa jadi fakt or penent u ; t urunkan suhu ruang perundingan
beberapa derajat at au t unda pemberian minum agar lawan mempercepat pengambilan keput usan.
Jika diperlukan, sediakan saluran t elepon khusus bagi set iap pihak Bawa komput er kalau perlu mengakses dat a perusahaan
M engambil Kendali Negosiasi di Rumah Orang Sebagian negosiat or lebih suka mendat angi lawan di rumah
mereka. Gunakan siasat ini unt uk menunjukkan kesediaan berunding sebagai awal yang baik. Sat u keunt ungan
pendekat an ini adalah kit a bisa mendikt e wakt u pert emuan unt uk memberi t ekanan maksimum bagi t uan rumah. Jika
agenda belum dit ent ukan, t anyakan apakah mereka t idak keberat an bila kit a yang mengajukan. Lawan mungkin akan
mempersilahkan karena kit a berada di rumah mereka. Jika memang diberi kesempat an menent ukan agenda, gunakan
sebaik-baiknya ; past ikan agenda memuat rincian yang kit a inginkan, hingga keunt ungan berpihak kepada kit a.
64 | L o b b y i n g
M engatur Tempat Duduk
Cara menempat kan para negosiat or di meja perundingan – saling berhadapan at au mengelilingi meja bundar – bisa sangat mempengaruhi
suasana at aupun hasil suat u sesi negosiasi . Past ikan pemimpin bisa kont ak mat a dengan semua pelaku kunci
M endudukkan Tim Kecil Unt uk negosiasi ant ar t im kecil, kedua pihak sering saling
berhadapan di meja persegi. Pemimpin di kepala meja unt uk mencipt akan kesan bahwa mereka mengendalikan
pembicaraan. Dudukkan orang garis keras kit a jauh dari punya lawan
Saat menempat kan t im unt uk bernegosiasi, cari kursi yang paling nyaman. Unt uk alt ernat if susunan duduk t radisional,
buat t im t amu sulit membent uk oposisi yang kokoh dengan mendudukkan mereka di ant ara anggot a t im kit a.
Let akkan kursi sama jauh sat u lain M endudukkan Tim Besar
Jika negosiasi ant ara banyak pihak namun diwakili sedikit orang, dudukan pesert a dalam lingkaran besar dan masing-
masing pihak menyampaikan kasusnya dari podium. Jika negosiasi ant ara sedikit pihak yang diwakili banyak orang, bagi
t empat duduk dalam kelompok-kelompok saling berhadapan.
65 | L o b b y i n g
BAB V M ELAKSANAKAN NEGOSIASI
