85 | L o b b y i n g
belajar bagaimana mengont rol proses negosiasi dengan lancar dan t epat wakt u sebagaimana anda inginkan.
B. M intalah Lebih Dari Yang Anda Harapkan
Salah sat u dalil ut ama Pow er Negot iat ing adalah anda harus memint a pihak lawan lebih dari yang anda harap dapat
anda peroleh . Henry Kissinger suat u kali berkat a, “ Efekt ivit as
pada meja perundingan t ergant ung pada upaya menekan t unt ut an-t unt ut an yang dilont arkan seseorang pihak lawan.”
Semakin kurang anda menget ahi pihak lawan, semakin t inggi posisi awal anda, karena dua alasan di bawah ini:
1. Anda mungkin salah dalam asumsi-asumsi anda.
Jika anda t idak menget ahui pihak lawan at au kebut uhan-kebut uhannya dengan baik,
barangkali ia bersedia membayar lebih daripada yang anda perkirakan. Jika ia yang menjual,
mungkin saja ia bersedia memberikan harga yang jauh lebih murah daripada yang anda
pikirkan. 2.
jika ini merupakan kont ak at au hubungan pert ama, anda akan t ampak lebih kooperat if jika
anda bisa membuat konsesi yang lebih besar. Semakin baik anda mengenal pihak lawan dan
kebut uhan-kebut uhannya, semakin mudah anda memodifikasi posisi anda. Jika pihak lawan t idak
mengenal anda, t unt ut an-t unt ut an awal mereka mungkin sangat t inggi.
86 | L o b b y i n g
Jika anda belum menjadi seorang negosiat or yang ulung at au berpengalaman, masalah inilah yang akan anda hadapi.
M PP M aximum Plausible Posit ion riil anda mungkin jauh lebih t inggi daripada yang anda pikirkan. Selain it u, memint a lebih
daripada yang anda harapkan bisa meningkat kan nilai kesadaran t erhadap apa yang anda t awarkan.
Alasan t erakhir mengapa Pow er Negot iat or menyarankan bahwa anda harus memint a lebih daripada yang
anda harapkan adalah karena it u merupakan sat u-sat unya cara bagi anda unt uk mencipt akan suat u iklim dimana pihak lawan
merasa bahwa ia menang. M ari kit a mengikht isarkan alasan-alasan, mengapa kit a
perlu memint a lebih daripada yang kit a harapkan : 1.
Anda bisa saja mendapat kannya. 2.
M emberikan anda ruang gerak unt uk bernegosiasi.
3. M eningkat kan nilai kesadaran mengenai apa
yang anda t awarkan. 4.
M encegah negosiasi dari deadlock. 5.
M encipt akan suasana dalam di mana pihak lawan merasa bahwa ia menang.
Bracketing
Pert anyaan berikut nya haruslah: Jika anda memint a lebih daripada yang anda harapkan, sejauh mana at au
seberapa banyak sebaiknya anda memint a ‘kelebihan’ yang melampaui apa yang anda harapkan it u? Jawabannya adalah
bahwa anda harus memberi bat asan bracket ing t ujuan anda.
87 | L o b b y i n g
Dengan bracket ing, Pow er Negot iat or yakin bahwa jika it u t erjadi, mereka masih mendapat kan apa yang mereka
inginkan. Unt uk melakukan bracket ing, anda harus membuat pihak lawan menyat akan posisinya t erlebih dahulu. M anfaat
lain dari bracket ing adalah anda akan t ahu seberapa besarnya kemungkinan konsesi anda saat negosiasi berkembang.
M eskipun demikian bracket ing ada bahayanya juga. Respons-respons yang anda berikan seharusnya t idak
sedemikian mudah dit ebak, sehingga pihak lawan bisa mendet eksi pola-pola konsesi anda.
Sasaran anda seharusnya adalah meningkat kan M PP anda – posisi kemungkinan maksimum. Jika proposal awal anda
ekst rem, nyat akanlah adanya fleksibilit as at au sikap fleksibel. Ini mendorong pihak lawan unt uk t et ap bersedia melakukan
negosiasi dengan anda. Semakin anda kurang memahami pihak lawan, semakin t inggi yang dapat anda mint a.
Seseorang yang t idak anda kenal lebih cenderung mengejut kan anda dan anda bisa membangun keinginan baik
dengan membuat konsesi yang lebih besar. Lakukan bracket ing t erhadap proposal pihak lawan, jadi bila anda mengakhiri
negosiasi dengan split t ing t he difference, anda masih mendapat kan apa yang anda inginkan.
Anda bisa melakukan bracket ing hanya apabila anda berhasil membuat pihak lawan lebih dulu menyat akan
posisinya. Teruslah melakukan bracket ing sampai anda mencapai sasaran anda dengan konsesi.
88 | L o b b y i n g
C. Jangan Pernah Katakan Ya Terhadap Taw aran Pertama
Kategori